策略性銷(xiāo)售技巧-銷(xiāo)售冠軍2天強化之旅

【培訓對象】
?有一定經(jīng)驗的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員
?銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管

【培訓收益】
?非銷(xiāo)售基礎課程，不教銷(xiāo)售話(huà)術(shù)等基本技巧，亦不講銷(xiāo)售小伎倆；
?避免常見(jiàn)培訓課程的如何問(wèn)、如何聽(tīng)、如何說(shuō)等銷(xiāo)售細節內容；
?讓學(xué)員學(xué)習到，先從大處著(zhù)手，規劃好銷(xiāo)售目標，才能更好地完成整體銷(xiāo)售指標；
?從銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員遇到的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，以解決學(xué)員困惑為前提，以提升銷(xiāo)量為宗旨；
讓學(xué)員從戰略、戰術(shù)層面了解如何提升銷(xiāo)量，而不是糾

 第一部分、胸有成竹 -- 銷(xiāo)售目標規劃

一、從銷(xiāo)售目標到具體行動(dòng)

1. 銷(xiāo)量與哪些因素相關(guān)？我們可以把控的有哪些？

2. 如何通過(guò)我們可控的因素去影響銷(xiāo)量？

3. 只有把銷(xiāo)售目標分配到每天的工作中，我們才能日積月累地完成銷(xiāo)售任務(wù)

4. 如何把銷(xiāo)售目標分解到每天的銷(xiāo)售工作中？

二、銷(xiāo)售進(jìn)展分析與推進(jìn)

1. 如果可以準確判斷客戶(hù)的成交可能性，我們就能更有效地利用時(shí)間，更好地完成銷(xiāo)售目標；

2. 客戶(hù)說(shuō)很快就可以下單了，真的可信嗎？

3. 我們有把握的銷(xiāo)量到底有多少？如何比較準確地測算銷(xiāo)量？

4. 通過(guò)銷(xiāo)售進(jìn)展分析，我們能夠預測現有銷(xiāo)量，就能判斷現狀與目標的差距，知道下一步努力的方向；

5. 通過(guò)進(jìn)展分析，我們還能明確要做什么工作，才能推動(dòng)銷(xiāo)售項目進(jìn)展。

實(shí)用銷(xiāo)售工具：

1. 銷(xiāo)售目標分解表

2. 銷(xiāo)售進(jìn)程標準

3. 現有銷(xiāo)量預測表

 

第二部分、銷(xiāo)售之本 -- 客戶(hù)需求

一、正確理解銷(xiāo)售

1. 我們很多時(shí)候都誤解銷(xiāo)售了，認為銷(xiāo)售就是能說(shuō)會(huì )道、極力說(shuō)服、設法誘導。。。

2. 如果我們從客戶(hù)的角度看，就能更清楚地理解銷(xiāo)售；

3. 只有真正理解了銷(xiāo)售的含義，才能選擇合適的方法去達成銷(xiāo)售，并且與客戶(hù)共贏(yíng)；

二、客戶(hù)需求與銷(xiāo)售

1. 銷(xiāo)售過(guò)程中，最重要的一環(huán)是了解客戶(hù)需求，為什么？

2. 什么是客戶(hù)的需求？客戶(hù)會(huì )有哪些需求？

3. 客戶(hù)除了對產(chǎn)品特性、價(jià)格等的需求外，還有其它的需求嗎？

4. 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員如何利用需求去推動(dòng)銷(xiāo)售？

5. 我們的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的哪些需求？

6. 如果我們的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，怎么辦？

實(shí)用銷(xiāo)售工具：

1. 客戶(hù)需求分析表

2. 產(chǎn)品特點(diǎn)分析表

 

第三部分、源頭活水 -- 客戶(hù)開(kāi)發(fā)

一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)量關(guān)系

1. 要完成銷(xiāo)售目標，必須不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

2. 從銷(xiāo)售漏斗看業(yè)績(jì)來(lái)源

二、新開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程

1. 為什么開(kāi)發(fā)客戶(hù)需要流程？

2. 我們主動(dòng)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)與找上門(mén)的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程有什么不同？

3. 流程之間的微妙差別有什么含義？對我們的銷(xiāo)售有什么影響？

實(shí)用銷(xiāo)售工具：

1. 陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程圖

 

第四部分、一個(gè)都不能少 -- 客戶(hù)關(guān)鍵5人

一、誰(shuí)影響客戶(hù)的購買(mǎi)？

1. 我們不是與一個(gè)人在戰斗！客戶(hù)的背后還有誰(shuí)？誰(shuí)影響客戶(hù)購買(mǎi)？

2. 客戶(hù)關(guān)鍵5人是如何影響銷(xiāo)售的？

3. 銷(xiāo)售過(guò)程中，我們應該關(guān)注關(guān)鍵5人的哪些需求？

二、銷(xiāo)售中的風(fēng)險地帶

1. 銷(xiāo)售中會(huì )有哪些隱藏的風(fēng)險導致銷(xiāo)售失??？

2. 如何排除這些風(fēng)險？

3. 案例分析：倒手的訂單為什么丟了？

4. 案例分析：某工程項目銷(xiāo)售失敗分析

實(shí)用銷(xiāo)售工具：

1. 客戶(hù)關(guān)鍵5人分析表

 

第五部分、其它銷(xiāo)售常見(jiàn)難題

一、價(jià)格與談判

1. 客戶(hù)為什么要壓價(jià)？

2. 客戶(hù)說(shuō)價(jià)格貴，意味著(zhù)什么？

3. 客戶(hù)說(shuō)我們比競爭對手價(jià)格貴了，如何應對？

4. 什么時(shí)候談價(jià)格才是恰當的？

二、客戶(hù)服務(wù)與跟進(jìn)

1. 售后服務(wù)的目的何在？客戶(hù)滿(mǎn)意度提升了，銷(xiāo)量就一定會(huì )提升嗎？

2. 如何把客戶(hù)滿(mǎn)意度轉化為銷(xiāo)量？

3. 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度成本越來(lái)越高，怎么辦？

4. 老客戶(hù)不斷要求降價(jià)，如何應對？

教育及工作背景 Background
l 可口可樂(lè )公司銷(xiāo)售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，帶領(lǐng)團隊從無(wú)到有創(chuàng )立直銷(xiāo)系統；

l 通用電氣（GE）華南大區銷(xiāo)售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷(xiāo)售的新渠道模式；

l 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷(xiāo)售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷(xiāo)體系；

l 亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔任過(guò)培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監、人力資源總監、銷(xiāo)售總監等職；

l 曾帶領(lǐng)數百人的銷(xiāo)售團隊及主管華南四省銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，創(chuàng )造銷(xiāo)量比上一年增長(cháng)3倍的佳績(jì)；

l 從基層銷(xiāo)售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售總監的過(guò)程，對各級銷(xiāo)售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解；

l 多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷(xiāo)售管理中的方法；

l 海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；

l 北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

l 公開(kāi)課《銷(xiāo)售主管強化訓練營(yíng)》系列已連續開(kāi)辦4年，獲得數千學(xué)員的廣泛好評；

l 2012、2013、2014、2015全年銷(xiāo)售管理類(lèi)公開(kāi)課授課量第一；

l 已出版書(shū)籍：《十項全能管理者》 。

• 策略性銷(xiāo)售管理與業(yè)績(jì)提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  前 言：不論美國有多么強大的空中武力，在戰場(chǎng)上，它仍然需要地面部隊在狂轟濫炸之后從地面挺進(jìn)；銷(xiāo)售團隊，就是企業(yè)的地面部隊。不論您的品牌多強，不論您的產(chǎn)品質(zhì)量多好，您仍然需要一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊，才能將企業(yè)面對市場(chǎng)競爭的優(yōu)勢最大化！您能回答下列課程大綱里的每一個(gè)問(wèn)題嗎？如果不能，您又如何有..

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• 歷史文化之旅－貞觀(guān)政要與企業(yè)家統御之道

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 陜西-西安

  本課程為劉后濱老師《歷史文化之旅－貞觀(guān)政要與企業(yè)家統御之道》培訓?！敦懹^(guān)政要》是一部政論性的史書(shū)。這部書(shū)以記言為主，所記基本上是貞觀(guān)年間唐太宗李世民與臣下魏征、王珪、房玄齡、杜如晦等人關(guān)于施政問(wèn)題的對話(huà)以及一些大臣的諫議和勸諫奏疏。此外也記載了一些政治、經(jīng)濟上的重大措施?！菊n程特色 一】解讀..

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