渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理研修班

【培訓對象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、銷(xiāo)售經(jīng)理必須認清自身的角色、職業(yè)道德與營(yíng)銷(xiāo)使命
2、培養營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的思維，掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的規劃、流程與管理套路
3、掌握經(jīng)銷(xiāo)商選擇、培訓、激勵、協(xié)調、評估方法，提升經(jīng)銷(xiāo)商積極性與忠誠度
4、摸準經(jīng)銷(xiāo)商“命脈”，領(lǐng)會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商生意贏(yíng)利模式，確保區域市場(chǎng)銷(xiāo)量持續增長(cháng)
5、解剖6個(gè)品牌成敗的案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具，和至少12個(gè)實(shí)操方法
6、找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，學(xué)習一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)體系

 第一單元：區域市場(chǎng)的規劃（區域市場(chǎng)管理地圖）
一、你在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功
難題之二：開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量
難題之三：有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤
國內80%的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、二三線(xiàn)品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場(chǎng)？
2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何在競爭中快速突圍？
3、如何制定適合我的渠道戰略？面向局部市場(chǎng)還是面向全國？獨家代理還是多家代理？
三、區域市場(chǎng)SWOT分析與規劃
1、學(xué)會(huì )SWOT分析
2、制定區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標與計劃
3、用“六招組合拳”快速打開(kāi)你的市場(chǎng)
四、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的“擒龍”八步法
五、如何制訂一份有競爭力的《區域市場(chǎng)作戰方案》？
案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義
一流的經(jīng)銷(xiāo)商+二流的產(chǎn)品=一流的市場(chǎng)
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷(xiāo)售政策
第二步：調查區域市場(chǎng)特征
第三步：走訪(fǎng)溝通準經(jīng)銷(xiāo)商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五大標準
2、學(xué)會(huì )《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》
第五步：談判簽約經(jīng)銷(xiāo)商
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對經(jīng)銷(xiāo)商的不同要求
案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷(xiāo)量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商
一、你的招商方式落后了嗎？
二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì )議策劃？
三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動(dòng)紀實(shí)

第四單元：吸引經(jīng)銷(xiāo)商合作的五套談判動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商“戀愛(ài)”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質(zhì)”武裝
1、銷(xiāo)售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對開(kāi)拓者的不同技能要求
3、善用四種銷(xiāo)售人員類(lèi)型：駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線(xiàn)”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線(xiàn)，依次為：
1、情感防線(xiàn)—如何建立信任感？
2、邏輯防線(xiàn)—如何建立利益感？
3、倫理防線(xiàn)—如何建立品德感？
四、“四大問(wèn)題”促成
1、四大問(wèn)題：
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)”
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調，沒(méi)競爭力”
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好”
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度”
2、應對策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話(huà)術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來(lái)“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷(xiāo)售政策優(yōu)勢
3、引導經(jīng)銷(xiāo)商制定針對零售終端的游戲規則
4、不同市場(chǎng)，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷(xiāo)售政策差異
案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場(chǎng)還是主攻浙江市場(chǎng)的不同代理商銷(xiāo)售政策制訂之爭

第五單元：有效管控經(jīng)銷(xiāo)商的五大系統
一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理五大系統：
①選擇
②培育
③激勵
④協(xié)調
⑤評估
二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng )造忠誠
三、激勵經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：
2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠(chǎng)家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
四、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評估
1、不評估就沒(méi)有渠道持續增長(cháng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
五、慎重調整你的經(jīng)銷(xiāo)商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷(xiāo)商淘汰溝通與調整的三個(gè)“秘笈”
4、記住古訓：“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”
案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠(chǎng)家辦事處人員調整，令品牌廠(chǎng)家損失一千萬(wàn)

第六單元：幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升終端銷(xiāo)量
一、幫助代理商拓展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )
二、一定要了解不同經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利模式
①贏(yíng)利模式=銷(xiāo)售方式+組織構成+持續創(chuàng )新
②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏(yíng)利模式？
案例分析：××著(zhù)名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計劃”
三、快速提升經(jīng)銷(xiāo)商終端銷(xiāo)量的“五大法寶”：
①品牌推廣
②氛圍營(yíng)造
③銷(xiāo)售服務(wù)
④隱性渠道
⑤促銷(xiāo)策劃
案例分析：北京××電動(dòng)車(chē)品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷(xiāo)量提升8倍的秘密
四、大客戶(hù)團購開(kāi)發(fā)與管理策略：
1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)六部曲
2、“內部軍師”法搞定客戶(hù)決策鏈
案例分析：××電器品牌H省人民醫院二期工程項目公關(guān)費花了好幾萬(wàn)，客戶(hù)卻遲遲不定牌，怎么辦？

第七單元：現場(chǎng)研討與問(wèn)答

實(shí)戰派資深營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)培訓專(zhuān)家

• 數字化轉型與燈塔工廠(chǎng)實(shí)踐研修班——走進(jìn)北京西門(mén)子西伯樂(lè )斯工廠(chǎng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  第一天：企業(yè)精益數字化轉型 主題分享09:00-12:00 主題交流：企業(yè)精益數字化轉型（上）1. 精益為數字化轉型奠定基礎2. 精益與數字化的融合：協(xié)同作用3. 數字化轉型的意義和必要性 以用戶(hù)為中心的數字化轉型 數字化轉型提升企業(yè)效率（..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：256  

  

• 數字化轉型與燈塔工廠(chǎng)實(shí)踐研修班——走進(jìn)南京西門(mén)子&上汽大通

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 江蘇-南京

  第一天：參觀(guān)西門(mén)子工廠(chǎng)+主題分享09:00-09:30 標桿學(xué)習前引導參訪(fǎng)學(xué)習行程、看點(diǎn)、學(xué)習點(diǎn)介紹。隨團顧問(wèn)拋出參訪(fǎng)看點(diǎn)，學(xué)習點(diǎn)，引導客戶(hù)對西門(mén)子南京工廠(chǎng)的精益管理、低碳環(huán)保技術(shù)、數字化實(shí)踐的探討。09:30-11:00 參觀(guān)西門(mén)子SNC體驗中心及工廠(chǎng)沉浸式體驗西門(mén)子全球首..

  ￥9,800   元/ 天

  人氣：261  

  

• 生產(chǎn)計劃與物料控制高級研修班（PMC）

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  卓越生産計劃/物料計劃PMC管理實(shí)戰班---提升準時(shí)交貨降低成本-----中小企業(yè)------產(chǎn)供銷(xiāo)協(xié)同平衡—解決插單，急單，補單，加單，減單，停單和消單插單、急單、補單、加單、減單、消單、停單，改單制度+1目的通過(guò)解決插單、急單、補單、加單、減單、停單，改單等帶來(lái)的生產(chǎn)..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：311  

  

• SQE供應商質(zhì)量管理高級研修班

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一部分 SQM發(fā)展趨勢與職能變遷1、SQM發(fā)展趨勢2、從SQM的不同職能看供應商質(zhì)量管理的現狀和發(fā)展3、SQE作為“標志性建筑”分工和職責：技術(shù)身份，監控身份，協(xié)調身份，項目身份4、供應商質(zhì)量管理的“項目化作業(yè)”本質(zhì)5、二方審..

  ￥4,400   元/ 天

  人氣：389  

  

• 9月 豐田考察研修班 9月25-27日

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一天：上午第一部分：專(zhuān)家授課精益導入1.精益生產(chǎn)的起源，從豐田生產(chǎn)方式TPS到精益生產(chǎn)LEAN2.精益的發(fā)展趨勢3.工業(yè)4.0與精益的關(guān)系，工業(yè)4.0下的精益精益系統構建第二部分：精益生產(chǎn)的本質(zhì)1.為什么不同行業(yè)都可以開(kāi)展精益——精益的本質(zhì) ..

  ￥5,000   元/ 天

  人氣：371