絕對成交贏(yíng)得大客戶(hù)的21個(gè)工具

【課程背景】
在當今充滿(mǎn)挑戰的銷(xiāo)售環(huán)境里，您也許無(wú)法再用哪些傳統的或是過(guò)時(shí)的推銷(xiāo)方法去開(kāi)拓客戶(hù)。
您的銷(xiāo)售方式是否有效，完全看您能否和客戶(hù)建立起一種互惠互利的關(guān)系。
如何在銷(xiāo)售和項目開(kāi)展過(guò)程中，隨著(zhù)推銷(xiāo)活動(dòng)的延續，透過(guò)客戶(hù)的各個(gè)層面，與不同部門(mén)和層次的人員進(jìn)行溝通，弄清他們的真實(shí)需求（理性的和感性的），與他們搞好并保持友好的關(guān)系。
弄清客戶(hù)內部人員之間的關(guān)系和不同決策人對項目的影響，根據具體的情況和態(tài)勢，制訂可行的行動(dòng)方案，才能取得理想的效果。

本課程絕不是一個(gè)基礎的銷(xiāo)售技巧課程，它將通過(guò)詳細解讀如何贏(yíng)得大客戶(hù)的21個(gè)實(shí)用工具,為您展現在一個(gè)完整的銷(xiāo)售案例中，如何把握好和客戶(hù)的關(guān)系，通過(guò)怎樣的方法和形式了解客戶(hù)對您的人員和產(chǎn)品的看法，如何捋清與客戶(hù)和客戶(hù)內部人員的關(guān)系，怎樣根據銷(xiāo)售中不斷發(fā)生的情況，制定一個(gè)好的策略和行動(dòng)方案讓您的人員在處理客戶(hù)關(guān)系和影響的環(huán)節上，做出有效和具有深遠意義的決定。 

【課程受益】
結合課程，制定個(gè)人目前銷(xiāo)售行動(dòng)計劃，將理念化為動(dòng)作。

【培訓大綱】
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心概念
1.銷(xiāo)售可以幫助客戶(hù)解決什么問(wèn)題
2.大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
3.大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程是怎樣的
4.客戶(hù)是如何看待傳統的銷(xiāo)售人員的
5.銷(xiāo)售人員應該具備的素養和技能
6.銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中主要考慮的因素
1.銷(xiāo)售人員的作用
2.銷(xiāo)售真正的含義與功能
3.如何解決客戶(hù)的理性和感性的需求
4.銷(xiāo)售成功的三部曲

三、探測需要的方法和工具
1.如何自然的導入與客戶(hù)的溝通
2.掌握幫助客戶(hù)發(fā)現需求的方法
3.銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的錯誤
4.避免主觀(guān)判斷、錯判客戶(hù)的形勢
5.解釋“冰山”原理在銷(xiāo)售中的作用
6.學(xué)會(huì )如何使客戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)興趣
7.學(xué)會(huì )挖掘客戶(hù)需求和愿望的技巧
8.掌握獲得客戶(hù)資料和情報的知道方針

四、如何各個(gè)擊破、逐步滲透
1.找到項目的線(xiàn)人和突破口
2.怎樣做線(xiàn)人的具體工作
3.了解客戶(hù)購買(mǎi)的動(dòng)機，客戶(hù)要解決什么問(wèn)題
4.分析客戶(hù)購買(mǎi)的六大動(dòng)機
5.客戶(hù)的“公心”和“私心”是什么
6.分析客戶(hù)把門(mén)者的需求和心理，如何使你入圍
7.搞懂客戶(hù)把關(guān)者的需求和心理，強調哪些因素
8.弄清使用者的需求和心理，如何引導溝通

五、如何始終讓自己處于有力的銷(xiāo)售位置
1.在錯綜復雜的形勢中如何客觀(guān)地分析項目現狀
2.有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優(yōu)勢
3.了解影響銷(xiāo)售的主要因素
4.分析影響銷(xiāo)售的重要因素
5.分析現狀的工具和策略
6.如何進(jìn)行正面和負面的分析和評估
7.怎樣揚長(cháng)避短、因勢利導
8.建立達到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段

六、怎樣處理與客戶(hù)內部攪局者的關(guān)系
1.決策層與人脈關(guān)系的把控
2.把握決策者與影響者
3.高度參與低度參與的解析
4.可能出現的四種情況
5.決策過(guò)程中的客戶(hù)角色的轉換
6.客戶(hù)當初與現在的角色
7.應對的行動(dòng)策略和方案

七、歸納和總結銷(xiāo)售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)?
1.確定主題拜訪(fǎng)的脈
2.了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
3.將大目標化解為小目標，建立銷(xiāo)售的里程碑
4.銷(xiāo)售目標和過(guò)程及進(jìn)度工具表
5.對銷(xiāo)售人員的最終有效建議
 

【行業(yè)經(jīng)驗】      

 國際培訓師協(xié)會(huì )認證講師       

香港高級工商管理需學(xué)院認證講師       

世界經(jīng)營(yíng)管理研究院認證講師       

時(shí)代光華管理學(xué)院特邀講師       

北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大特邀講師

 

【曾  任】Mercuri International（瑞典麥古力國際）商業(yè)顧問(wèn)（歐洲著(zhù)名培訓機構）、Achieve Global（美國智越）高級講師（北美著(zhù)名培訓機構）、美國AMF保齡球機構北方區域銷(xiāo)售經(jīng)理、香港保得工程有限公司北方區域經(jīng)理、中國國際貿易中心總經(jīng)理翻譯、北京錫華企業(yè)總經(jīng)理助理。

 

【專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域】       

中國最早一批、出身于歐美專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司的顧問(wèn)和培訓師。擅長(cháng)于醫藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)、工業(yè)品、制造行業(yè)等大型設備和解決方案的銷(xiāo)售培訓。韓老師具有14年的培訓經(jīng)驗，8年的市場(chǎng)、銷(xiāo)售和10年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢(xún)顧問(wèn)和培訓師，為各類(lèi)企業(yè)和公司做過(guò)大約1000多場(chǎng)的培訓。受訓人數多達幾萬(wàn)人。受訓客戶(hù)集中在金融、IT、通信、醫藥、制造業(yè)和其他類(lèi)別的客戶(hù)上。韓老師擅長(cháng)銷(xiāo)售、服務(wù)課程。教學(xué)和實(shí)戰經(jīng)驗豐富，功底深厚。實(shí)戰性強和培訓科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè )，風(fēng)趣幽默。倡導“快樂(lè )培訓”和“咨詢(xún)式培訓”。

 

【擅長(cháng)課程】     

《專(zhuān)業(yè)演示技巧》《目標銷(xiāo)售與業(yè)務(wù)管理》《團隊與合作》《高效溝通技巧》《領(lǐng)導力與執行力》《問(wèn)題解決與決策》《管理者的核心勝利力》《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)》《培訓培訓師 》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《大客戶(hù)銷(xiāo)售滲透策略》《專(zhuān)業(yè)談判技巧》。       

2010年最新開(kāi)發(fā)的《俘虜大客戶(hù)之21個(gè)工具》和《管控銷(xiāo)售業(yè)績(jì)之18個(gè)工具》頗受市場(chǎng)和客戶(hù)的好評，也是開(kāi)創(chuàng )中國工具課程的第一人，并深入輔導多個(gè)大型集團公司的銷(xiāo)售流程與體系改造。使其業(yè)務(wù)迅速翻番。

 

【榮譽(yù)客戶(hù)】

電信及通訊：北京電信、河北電信、廣東電信、黑龍江移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東省移動(dòng)、廣州移動(dòng)、東莞移動(dòng)、佛山移動(dòng)、河北移動(dòng)、網(wǎng)通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信新疆分公司、東莞移動(dòng)、北京移動(dòng)、聯(lián)通北京分公司、大唐科技、南方通信。

IT行業(yè)：3721、8848、HP、浪潮集團、國能集團、美國北鷹、當當網(wǎng)上書(shū)店、華夏媒體、神州數碼、中關(guān)村數據、東方集成、騰圖集團、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、信天通信、kingston、重慶長(cháng)豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢科技有限公司、奇虎網(wǎng)絡(luò )、博威YAHOO、國電數源、NOKIA、博彥科技、上海卓勝微電子、FEI、亞信集團、IBM、西門(mén)子、Google、亞信、三星。

制造業(yè)：法國AREVA、特變電工、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、濟南滲耐防水系統有限公司、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調、西門(mén)子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、合能集團、東風(fēng)集團、清江電機、海信、四方車(chē)輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動(dòng)、華德液壓、意大利達涅力、二汽、伊萊克斯電器、紅牛飲料、上汽集團、宇通集團、松下電器、威樂(lè )水泵、通聯(lián)重工、迪安第電氣、三一重工、正泰電器、湖北525泵業(yè)、哈爾濱天翔自動(dòng)化、佳能公司、神火集團、歐普燈具、順義電力、上海徠卡、韶關(guān)電力、美的、一汽豐田、杭州松下、全景照明、寶鋼、西門(mén)子威迪歐。

醫藥和化工行業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD，北京基恩愛(ài)生物科技有限責任公司、華南藥業(yè)集團、天津健龍、瑞生藥業(yè)、多美滋營(yíng)養、殼牌、美孚、微創(chuàng )、長(cháng)城潤滑油、田邊藥業(yè)、中海油、道達爾。 金融保險：招商銀行、友邦保險、泰康人壽、新華人壽、中國工商銀行、建設銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、瑞泰保險、北京農業(yè)商業(yè)銀行、格林集團、海通證券、光大銀行、深圳發(fā)展銀行、農行、中行、財富證券、中信、大地保險浙江分公司。

房地產(chǎn)：中原顧問(wèn)、中遠房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)。 其他行業(yè)：中華英才網(wǎng)、科文劍橋、中國圖書(shū)進(jìn)出口集團、南方都市報、天意華、中國出國人員服務(wù)總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團、大業(yè)影視、時(shí)尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、南航俱樂(lè )部、山東三聯(lián)電子、深圳沙河高爾夫球俱樂(lè )部等、凱撒旅游公司、武漢圣澤、中科集團、港澳中心酒店 ,路透 上文廣,清華大學(xué)研究院、100度享樂(lè )網(wǎng)、保樂(lè )力加洋酒公司、協(xié)和醫院、DHL、大連港、湯姆遜、中國汽車(chē)報、仁恒地產(chǎn)。

【客戶(hù)反饋】

課程內容比較符合現實(shí)需求，講師經(jīng)驗豐富，特別有實(shí)戰經(jīng)驗。培訓內容非常能滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的需求。                                                 

——山東宇奧博文科技有限公司 杜文博 總經(jīng)理

韓老師是我接觸了解的講師中最有特色、授課效果最好的一位老師，也是我們重復邀請最多的講師。他的授課不僅內容豐富，案例實(shí)在，而且實(shí)用性強，容易記憶，形式活潑，生動(dòng)風(fēng)趣。通過(guò)培訓，既能達到很好的現場(chǎng)效果，又能對銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和技巧的提升產(chǎn)生非常好的效果。 

——北京迪新制冷設備有限公司 劉云麗 人力資源總監

課程貼近市場(chǎng)，通俗易懂，對于已有工作經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員，需要的就是理順思路來(lái)調整工作方式。此次培訓正好給予了我一次清晰思路的機會(huì )，有時(shí)間多準備工作才不匆忙。                                                 

——廣州普亞塑膠股份有限公司 沈紹銘 銷(xiāo)售經(jīng)理

【授課形式】

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強調學(xué)員參與。