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談判策略與技巧
課程編號：6703 課程人氣：2210
課程價(jià)格：￥1480 課程時(shí)長(cháng)：1天
2012.10.13
負責銷(xiāo)售的總經(jīng)理、總監、經(jīng)理
各類(lèi)銷(xiāo)售人員
【培訓收益】
1、了解談判策略的設計路徑
2、看透客戶(hù)的談判心理及其變化特征
3、提高談判過(guò)程中的心理控制能力
4、學(xué)習20種談判戰術(shù)
5、掌握買(mǎi)方優(yōu)勢下的價(jià)格博弈技巧
一、不同階段的談判對策
談判的三個(gè)階段
客戶(hù)探測階段
客戶(hù)造預算階段
購買(mǎi)階段
三階段談判對策
客戶(hù)探測階段的談判對策
客戶(hù)造預算階段的談判對策
購買(mǎi)階段的談判對策
商務(wù)談判七大要訣
談判策略之無(wú)敵戰法
二、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時(shí)機
哪些談判地點(diǎn)對我方更有利
如何安排談判出場(chǎng)人員
談判的人員對局模式
談判的禮儀規則
營(yíng)造良好的談判氣氛
案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率
三、談判前準備與籌碼評估
談判前的五個(gè)準備動(dòng)作
開(kāi)局前必須確定的六個(gè)要素
談判小組的組建
談判目標的三個(gè)層次
分析競爭態(tài)勢
評估雙方的籌碼
談判的溝通方式
如何掀開(kāi)對手的“底牌”
案例：吳長(cháng)江逼退施耐德
四、談判心理的把握
小組討論：在談判過(guò)程中，錢(qián)先生、孫先生有哪些不同的特點(diǎn)
談判對象個(gè)性分析
客戶(hù)的談判心理
客戶(hù)的談判壓力曲線(xiàn)
客戶(hù)談判心理變化軌跡
如何提高客戶(hù)的談判滿(mǎn)足感
典型的購買(mǎi)比價(jià)模型
依據比價(jià)模型的談判策略
爭取優(yōu)惠的時(shí)間與滿(mǎn)足感的關(guān)系
銷(xiāo)售者的談判心理
銷(xiāo)售者談判時(shí)的心理陷阱
談判心理要訣
案例：涉及釣魚(yú)島問(wèn)題，日本野田佳彥如何敢說(shuō)出動(dòng)用自衛隊
五、價(jià)格談判技巧
開(kāi)局：報價(jià)的策略
分步報價(jià)
先陳述利益，再報價(jià)
報價(jià)格選擇方案
分組討論：小李的訂單做，還是不做？
博弈：步步為營(yíng)的應對
客戶(hù)的壓價(jià)方式和應對手段
不要進(jìn)入客戶(hù)預設的戰場(chǎng)
如何讓對方先“發(fā)盤(pán)”
阻止對方進(jìn)攻的策略
如何在談判中堅守陣地
讓價(jià)的方式和理由
對付刁蠻客戶(hù)的招術(shù)
收官：果斷簽約
案例：威爾遜公司的水處理項目談判
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贏(yíng)的智慧-雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧
開(kāi)課時(shí)間：2025-09-12 — 2025-09-13
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
單元1：談判思維 雙贏(yíng)理念 1.5 hrs 1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏(yíng)？談判的運用范圍與價(jià)值 2.討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏(yíng)談判思維 雙贏(yíng)思維，感覺(jué)共贏(yíng) 3.掌握談判思維三部曲：1）目標交集 2）換位思考找籌碼..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-東莞
課程大綱提問(wèn)：談判無(wú)處不在，談判是什么？導入：狹義跟廣義的談判導入篇：理解雙贏(yíng)談判一、雙贏(yíng)談判的概念1.雙贏(yíng)談判是創(chuàng )造案例：脫糖煲2.雙贏(yíng)談判的重要性：對于個(gè)人與企業(yè)的重要性3. 為什么追求雙贏(yíng)？1）為了給自己創(chuàng )造一個(gè)更有利于自己長(cháng)遠發(fā)展的環(huán)境2）談判最可..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 江蘇-蘇州
討論主題采購管理的增值活動(dòng)第一講 采購成本管理采購成本分析的最終目標是什么？采購成本管理的三大問(wèn)題：“今天的議價(jià)對TCO而言是未知的，如何破解交易問(wèn)題”“套用財務(wù)會(huì )計學(xué)理論，分析供方產(chǎn)品價(jià)格與成本&rd..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一部分：談判的原理和重要概念 Principle and Concepts1．理解談判的各方 Understand the People學(xué)習攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節，便面臨著(zhù)風(fēng)險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡(jiǎn)單的你死我活，高超而又專(zhuān)業(yè)的談判能夠幫助談判人員..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
培訓時(shí)間/地點(diǎn)：2022年4月16~17日（星期六~ 星期日）/北京 2022年4月25~26日（星期一~ 星期二）/上 海 2022年6月13~14日（星期一~ 星期二）/蘇 州 2022年8月20~21日（星期六~ 星期日）/北京..
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輕松搞定大客戶(hù)的方法與技巧--大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與數字化管理
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開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
輕松搞定大客戶(hù)的方法與技巧--大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與數字化管理一、本課程解決的問(wèn)題：亮點(diǎn)1：對銷(xiāo)售的正確認知，剖析你的銷(xiāo)售誤區。區別傳統式銷(xiāo)售，樹(shù)立顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念。源自世界500強，經(jīng)數百萬(wàn)的數據調研提煉出來(lái)的對于銷(xiāo)售規律的認知，提升銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)及技能開(kāi)發(fā)！亮點(diǎn)2：..
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