區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理——新形勢下市場(chǎng)銷(xiāo)量倍增之道

【培訓對象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、學(xué)習區域市場(chǎng)規劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統渠道之間關(guān)系，聚焦四類(lèi)市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標市場(chǎng)。學(xué)會(huì )渠道規劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。 2、學(xué)習篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具，統一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法，并學(xué)會(huì )在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。 3、學(xué)會(huì )根據公司營(yíng)銷(xiāo)戰略，建立有效的經(jīng)銷(xiāo)商培訓體系。學(xué)會(huì )如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷(xiāo)商團隊的方法，讓經(jīng)銷(xiāo)商全體員工死心踏地跟“黨”走？ 4、分析各種銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策？如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定針對零售終端的政策？ 5、學(xué)會(huì )面對意向經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。學(xué)會(huì )激勵經(jīng)銷(xiāo)商的六種方法。 6、學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的各種手段，同一區域多家經(jīng)銷(xiāo)商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 7、學(xué)會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效評估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì )與不合格經(jīng)銷(xiāo)商安全“分手”的技巧。 8、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓結束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)體系。

第一單元：區域市場(chǎng)的規劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”
難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”
難題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤”
國內80%的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區域市場(chǎng)規劃？
二、如何做好你的區域市場(chǎng)規劃？
1、學(xué)會(huì )SWOT分析。
2、領(lǐng)會(huì )公司的渠道戰略。
3、區域經(jīng)理市場(chǎng)規劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰地圖》？
三、二三線(xiàn)品牌企業(yè)老總的渠道規劃困惑：
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場(chǎng)？
2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng )新與規劃？
3、電子商務(wù)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義
一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷(xiāo)售政策
第二步：調查區域市場(chǎng)特征
第三步：走訪(fǎng)溝通準經(jīng)銷(xiāo)商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五大標準
2、學(xué)會(huì )《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》
第五步：談判簽約經(jīng)銷(xiāo)商
三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略
●案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷(xiāo)量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。

第三單元：如何策反競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商？
一、面對成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口？
二、教你五步法絕殺，成功策反對手經(jīng)銷(xiāo)商
三、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
●案例分析：陜西××汽車(chē)品牌深圳市場(chǎng)成功策反競爭對手客戶(hù)活動(dòng)紀實(shí)。

第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五套談判動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商“戀愛(ài)”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質(zhì)”武裝
1、銷(xiāo)售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對開(kāi)拓者的不同技能要求
3、善用四種銷(xiāo)售人員類(lèi)型：駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線(xiàn)”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線(xiàn)，依次為：
1、情感防線(xiàn)---如何建立信任感？
2、邏輯防線(xiàn)---如何建立利益感？
3、倫理防線(xiàn)---如何建立品德感？
四、“四大問(wèn)題”促成
1、四大問(wèn)題：
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)。”
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調，沒(méi)競爭力。”
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好。”
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度。”
2、應對策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話(huà)術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來(lái)“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷(xiāo)售政策優(yōu)勢
3、引導經(jīng)銷(xiāo)商制定針對零售終端的游戲規則
4、不同市場(chǎng)，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷(xiāo)售政策差異
●案例分析：北京××電動(dòng)車(chē)品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷(xiāo)量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的六大系統
一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統：
①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估  ⑥調整
二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓與輔導
1、經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)：廟小、錢(qián)少、活重
2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)？
3、如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團隊？
4、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng )造忠誠
三、激勵經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：
①有錢(qián)賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障
2、激活經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析：王老板跟某涂料廠(chǎng)家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
四、用協(xié)調法處理棘手的老問(wèn)題
1、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊
2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷(xiāo)商并存的管理策略
3、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題
5、建立定期的經(jīng)銷(xiāo)商溝通機制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動(dòng)力。
五、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評估
1、不評估就沒(méi)有渠道持續增長(cháng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
六、如何優(yōu)化你的區域市場(chǎng)？
1、區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷(xiāo)商調整與分手的六項注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”。
●案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠(chǎng)家辦事處人員調整，令品牌廠(chǎng)家損失一千萬(wàn)。

第六單元：幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升終端銷(xiāo)量
一、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店贏(yíng)利模式有競爭力嗎？
1、贏(yíng)利模式=銷(xiāo)售方式+組織構成+持續創(chuàng )新
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新
3、終端門(mén)店最有效的七種營(yíng)銷(xiāo)模式
二、快速提升零售終端銷(xiāo)量五大緯度
1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。
2、氛圍營(yíng)造—人的運動(dòng)化，貨品的生動(dòng)化，場(chǎng)地的節日化
3、銷(xiāo)售服務(wù)—見(jiàn)招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開(kāi)五花，結果自然成”。
5、促銷(xiāo)活動(dòng)—創(chuàng )新促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。
三、如何提升你的品牌在終端的表現？
1、如何讓經(jīng)銷(xiāo)商主推你的品牌？
從產(chǎn)品戰略到企業(yè)文化到贏(yíng)利模式的反滲透策略
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶(hù)跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標準
③培養“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標準動(dòng)作
4、做好客情關(guān)系與客戶(hù)信用風(fēng)險動(dòng)態(tài)管理
●案例分析：山東××著(zhù)名阿膠品牌快速提升產(chǎn)品終端表現年銷(xiāo)量由10億到20億的“3+6”營(yíng)銷(xiāo)策略。

實(shí)戰渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

終端運營(yíng)管理專(zhuān)家

MSS銷(xiāo)售訓練系統創(chuàng )始人

北大/清華/浙大營(yíng)銷(xiāo)管理特聘講師

中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”

馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國內渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從一線(xiàn)業(yè)務(wù)到營(yíng)銷(xiāo)管理，再從事?tīng)I銷(xiāo)培訓咨詢(xún)工作。多年的市場(chǎng)磨礪與培訓咨詢(xún)經(jīng)驗積累，并結合當下的市場(chǎng)變化，總結成一套實(shí)戰性極強的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。馬堅行老師長(cháng)期致力于成長(cháng)性企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。他認為，二三級區域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的運營(yíng)，提出“經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的市場(chǎng)競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

在銷(xiāo)售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓練系統”在國內實(shí)戰銷(xiāo)售訓練領(lǐng)域獨樹(shù)一幟。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應用與銷(xiāo)售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營(yíng)企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢下區域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊》、《終端突破實(shí)戰訓練》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷(xiāo)售技巧》等實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)課程。

 

授課風(fēng)格：深厚的專(zhuān)業(yè)知識和多年實(shí)戰經(jīng)驗。學(xué)識廣博、風(fēng)趣、親和力強，營(yíng)造輕松、開(kāi)放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。通過(guò)小組研討、互動(dòng)引導學(xué)員思考問(wèn)題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問(wèn)題。

客戶(hù)反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓解決渠道的問(wèn)題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來(lái)馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝！

---中財集團執行總裁（化建）李玉根

 

馬老師這次課程講得很實(shí)在，引導我們從另一個(gè)角度思考渠道問(wèn)題，希望下次有機會(huì )能跟我們的經(jīng)銷(xiāo)商一起交流。

---旺旺集團縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅

 

我發(fā)現馬老師在講完每一個(gè)知識點(diǎn)之后，都會(huì )提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽(tīng)課的話(huà)，都會(huì )受益良多。

---志高空調營(yíng)銷(xiāo)總助陳建霞

 

這次內訓對于我們來(lái)說(shuō)很有指導意義，非常實(shí)戰，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。

---費斯托工具（中國）總經(jīng)理張俊明

 

我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區域經(jīng)理培訓要實(shí)戰、實(shí)在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍

• 區域市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略應用

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  第一單元：區域市場(chǎng)的規劃一、你有以下三大難題嗎？二、如何做好你的區域市場(chǎng)規劃？三、二三線(xiàn)品牌企業(yè)老總的渠道規劃困惑第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇五步驟三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略第三單元：如何策反競爭對手的經(jīng)..

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