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成功銷(xiāo)售總監的五項修煉
時(shí)間：2012-07-30 作者：張長(cháng)江
| “我欲乘風(fēng)歸去,又恐瓊樓玉宇,高處不勝寒” ——蘇軾 自進(jìn)身銷(xiāo)售總監的那一刻起，你就不得不體驗這種“高處不勝寒”的感覺(jué)——時(shí)刻準備面臨來(lái)自于方方面面的壓力和挑戰：既希望關(guān)注企業(yè)的長(cháng)期利益，又不得不急功近利，努力完成短期目標；既要在競爭激烈的市場(chǎng)上浴血奮戰，又要提防企業(yè)內部復雜的人際關(guān)系和小人暗算；既要著(zhù)手進(jìn)行各個(gè)方面的變革，又可能被漏洞百出甚至是自相矛盾的管理制度牢牢捆住而寸步難行……； 銷(xiāo)售對每個(gè)企業(yè)來(lái)講都是龍頭，也自然就成了人際關(guān)系和各個(gè)部門(mén)矛盾沖突交鋒的主戰場(chǎng)；有很多銷(xiāo)售總監在業(yè)績(jì)方面做的無(wú)可挑剔，卻往往在類(lèi)似于如何處理與老板、與老員工、與其他高層管理者、與下屬的人際關(guān)系和行為處事原則上出了問(wèn)題，最終“有心殺敵，無(wú)力回天”，難逃“短命總監”、“流動(dòng)總監”的厄運； 一名合格的銷(xiāo)售總監，空有一身好外功（營(yíng)銷(xiāo)管理方面的知識和技能）是遠遠不夠的，還必須要練就一身好內功（就是應對公司內部人際關(guān)系的方法與手段以及正確的行為處事原則），只有內外兼修才能從容面對職業(yè)生涯中的一個(gè)又一個(gè)急流險灘，始終立于不敗之地； 第一項修煉：政治修煉； 孫中山說(shuō)：“政治就是眾人之事”。公司政治就是在公司內部所有人之間關(guān)于經(jīng)濟利益關(guān)系的總和，經(jīng)濟利益關(guān)系集中表現于權利和利益的分配方面。作為企業(yè)高層的銷(xiāo)售總監肯定是無(wú)法回避公司內部政治問(wèn)題的。解決政治問(wèn)題，主要就是要處理好與老板、與管理層其他成員之間的關(guān)系； ●要求授權，勿與老板爭權； 首先，要充分了解老板的性格，并獲得老板的充分的信任和授權；雖然有了授權，仍然要在重大問(wèn)題的決策上傾聽(tīng)老板的想法，因為即便是心胸寬廣的老板，也不希望銷(xiāo)售這么重要的部門(mén)把他架空或局勢失控；千萬(wàn)不要相信“老板只要結果”這樣的話(huà)。 ●別把豆包不當干糧——提防老板身邊的奸臣； 所謂奸臣就是喜歡搬弄是非、爭權奪利的人； 自古以來(lái)忠臣與奸臣斗，往往是奸臣得逞，為什么？因為忠臣自認為有能力，有貢獻，往往目空一切，驕傲自大，甚至都不把老板放在眼里，這樣做就會(huì )得罪一些人；另外，忠臣自恃有功，行事就會(huì )放縱，日久天長(cháng)，老板就會(huì )心生不滿(mǎn)；而奸臣自恃沒(méi)有別的本事，所以就專(zhuān)門(mén)搞小動(dòng)作，到處搬弄是非，卻往往以大忠臣得面目出現在老板面前，甚至是深得老板厚愛(ài)； 我們每個(gè)有正義感的人都希望公司里沒(méi)有奸臣； 遺憾的是，奸臣與功臣就好象太極的陰陽(yáng)，必須共存；如果有一天奸臣全死光光只剩下忠臣了，那么忠臣也會(huì )因為失去制衡都變成更大的奸臣；這樣的話(huà)公司又能存在多久呢？ 這也許是人類(lèi)社會(huì )中的悖論吧！ 所以連乾隆那么精明的皇帝也要留著(zhù)和紳在身邊，就是這個(gè)道理。 最明智的辦法就是不要輕易得罪那些奸臣；對奸臣可以壓制，可以敬而遠之，但最好不要正面沖突。一旦無(wú)法避免正面沖突，就要對他們有所防備，切末掉以輕心！一旦政治的狂風(fēng)暴雨來(lái)襲而你又身單勢孤時(shí)，請記?。簣詣t易斷，柔則易曲。危難時(shí)刻從公司的大局出發(fā)考慮問(wèn)題，韜光養晦可能是一種最佳選擇。 第二項修煉：溝通 這個(gè)世界上最復雜、最難以琢磨的就是人。 想要管理人，一定要先了解人性。想要了解人性，一定要溝通！ (1)、與老板溝通。在工作中應經(jīng)常與老板溝通，了解老板的價(jià)值觀(guān)和想法。因為老板作為公司的投資人，掌握著(zhù)全部的資源，俗話(huà)說(shuō)“巧婦難為無(wú)米之炊”，一個(gè)銷(xiāo)售總監必做的功課就是從老板那里爭取盡量多的資源，用足夠的資源來(lái)開(kāi)疆拓土。 另外，要想在公司內部順利的開(kāi)展工作，就一定要獲得老板的信任和授權，而要想獲得信任，就一定要經(jīng)常與老板進(jìn)行溝通；千萬(wàn)不要被“老板只要結果”的思想所誤導，因為幾乎沒(méi)有一個(gè)老板會(huì )做到絕對的授權，老板們大都非常關(guān)心過(guò)程； (2)、與員工進(jìn)行溝通。水能載舟，亦能覆舟。我們看到過(guò)太多的銷(xiāo)售總監，來(lái)到一個(gè)公司之后僅僅依靠老板的授權開(kāi)展工作，為了盡快樹(shù)立威信而在屬下顯得獨斷專(zhuān)行、剛愎自用，其結果往往是遭到底下員工的集體抵觸（甚至有一家公司的全體銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售總監來(lái)后的一個(gè)月內集體向老板遞交了辭呈）。 銷(xiāo)售總監的工作性質(zhì)本身就是帶領(lǐng)和依靠團隊完成目標，通過(guò)幫助別人成功而獲得成功。置員工的感受于不顧的銷(xiāo)售總監絕對是不合格的銷(xiāo)售總監。 所以經(jīng)常主動(dòng)的和你的下屬進(jìn)行正式或非正式溝通，并且為非正式溝通制造出輕松、和諧、沒(méi)有壓力的溝通環(huán)境，通過(guò)溝通了解他們的家庭、工作、思想情況，幫助、輔導他們發(fā)現問(wèn)題、解決問(wèn)題、完成目標，培養他們的才干，與他們同甘共苦的銷(xiāo)售總監才是受員工擁戴和支持的，員工也一定會(huì )用成績(jì)來(lái)回報知遇之恩的。 戰國時(shí)衛國名將吳起投奔魏王之后，在西河之地（魏國黃河以西的領(lǐng)土，與強秦接壤）駐守，他跟最下層的士兵同吃同住。他躺著(zhù)睡覺(jué)時(shí)不鋪席子，出門(mén)時(shí)不騎馬，不坐車(chē)，而且還親自扛貨物、挑糧米，在行軍中跟士兵一樣分擔勞苦。一次一個(gè)小兵背上長(cháng)瘡，他竟然親自俯身下去幫他口吸膿血，旁邊的士兵都感動(dòng)得說(shuō)不出話(huà)來(lái)，唯獨那個(gè)小兵的母親傷心得號啕大哭，當別人問(wèn)她為什么不感謝將軍卻如此傷心時(shí)，那個(gè)母親說(shuō)：“當年他父親也是被吳將軍吸濃，從此打仗豁出命不要，很快戰死，現今我的兒子只怕也活不長(cháng)了。” 如果把營(yíng)銷(xiāo)管理比作領(lǐng)兵打仗，那么這個(gè)故事就是對銷(xiāo)售總監這個(gè)職位的性質(zhì)做了一個(gè)最好的詮釋。 第三項修煉：“能容” 一個(gè)銷(xiāo)售總監面對激烈的市場(chǎng)競爭時(shí)能胸有成竹、運籌帷幄、決勝千里；但一旦面臨公司內部復雜的人際關(guān)系、員工的失誤、老板的失信、小人的暗算時(shí)，卻往往急躁、沖動(dòng)甚至喪失理智，以至于九仞之山，功虧一簣； 做為管理者，銷(xiāo)售總監一定要具備寬廣的胸懷和非凡的氣度，正所謂:“大人不計小人過(guò),宰相肚里能撐船”，同事之間、上屬與下級之間難免會(huì )有沖突和觀(guān)念不同的時(shí)候，一切必當以組織利益為重，以大局和事業(yè)為重。 能容忍才能互相合作，能容忍才能聚攏人心，能容忍才能共謀大業(yè)，能容忍才能在組織中樹(shù)立威望；容忍既要能容人之過(guò),又要能容人之功、容人之短、甚至要能容己之私仇；寬容別人就是善待自己。 縱觀(guān)歷史，成大事者無(wú)一不具備“能容”的功夫； 若論容人之過(guò)，容己之私仇，唐王李世民和曹操堪稱(chēng)楷模！ 唐朝玄武門(mén)之變后，有人向秦王李世民告發(fā)，東宮有個(gè)官員，名叫魏征，曾經(jīng)參加過(guò)李密和竇建德的起義軍，李密和竇建德失敗之后，魏征到了長(cháng)安，在太子建成手下干過(guò)事，還曾經(jīng)勸說(shuō)建成殺害秦王。 秦王聽(tīng)了，立刻派人把魏征找來(lái)。 魏征見(jiàn)了秦王，秦王板起臉問(wèn)他說(shuō)：“你為什么在我們兄弟中挑撥離間？” 左右的大臣聽(tīng)秦王這樣發(fā)問(wèn)，以為是要算魏征的老賬，都替魏征捏了一把汗。但是魏征卻神態(tài)自若，不慌不忙地回答說(shuō)：“可惜那時(shí)候太子沒(méi)聽(tīng)我的話(huà)。要不然，也不會(huì )發(fā)生這樣的事了。” 秦王聽(tīng)了，覺(jué)得魏征說(shuō)話(huà)直爽，很有膽識，不但沒(méi)責怪魏征，反而和顏悅色地說(shuō)：“這已經(jīng)是過(guò)去的事，就不用再提了。”此后便重用魏征，后來(lái)官至宰相； 官渡之戰曹操打敗袁紹后，從袁紹那里繳獲的書(shū)信中發(fā)現了很多許都官員和軍中人員給袁紹的投降書(shū)。這是有勸曹操把這些寫(xiě)密信的人抓起來(lái)，但曹操卻吩咐手下把密信全部燒掉。他說(shuō)：“當袁紹強大的時(shí)候，連我也難自保，何況別人?” 若論容人之功，則非劉邦莫屬。 《史記•高祖本紀》記載，一日，高祖置酒洛陽(yáng)南宮。高祖曰：“列侯諸將無(wú)敢隱朕，皆言其情。吾所以有天下者何？項氏之所以失天下者何？”高起、王陵對曰：“陛下慢而侮人，項羽仁而愛(ài)人，然陛下使人攻城掠地，所降下者因以予之，與天下同利也，項羽妒賢嫉能，有功者害之，賢者疑之，戰勝而不予人功，得地而不予人利，此所以失天下也。”高祖曰：“公知其一，未知其二。夫運籌策帷幄之中，決勝于千里之外，吾不如子房。鎮國家，撫百姓，給饋餉，不絕糧道，吾不如蕭何。連百萬(wàn)之軍，戰必勝，功必取，吾不如韓信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。” 第四項修煉：換位思考 (1)與老板換位 有一些空降的銷(xiāo)售總監，在拿到老板的上方寶劍（授權）之后，就迫不及待的對企業(yè)進(jìn)行變革，或者殺雞取卵，不惜以犧牲企業(yè)長(cháng)期利益來(lái)?yè)Q取短期利益，或者新官上任三把火，換了人員換制度，對企業(yè)的從前的一切全盤(pán)否定，或者剛愎自用，唯我獨尊，聽(tīng)不進(jìn)其他人的正確的建議，容不得反對意見(jiàn)。這樣做的后果往往是以銷(xiāo)售總監與老板矛盾日積月累，銷(xiāo)售總監走人而告終； 銷(xiāo)售總監作為職業(yè)經(jīng)理人，考慮問(wèn)題的角度與老板思考問(wèn)題的角度有很多不同的地方，甚至有些是存在矛盾的；成功的銷(xiāo)售總監往往能換位思考，在費用和成本、長(cháng)期目標和短期利益、老制度和新制度交替等很多方面與老板達成共識，甚至是從老板的角度替老板想了老板原本沒(méi)有想到的問(wèn)題，并根據企業(yè)的現狀，循序漸漸的推進(jìn)變革，從而獲得了老板的支持和信任，也為自己贏(yíng)得了寬松的環(huán)境； (2)與員工換位 銷(xiāo)售總監與員工之間經(jīng)常性的矛盾主要體現在考核和執行層面上，做為一名合格的銷(xiāo)售總監，應該與下屬換位思考，請堅持以下原則： A謹記：一將無(wú)能，累死三軍；在有關(guān)戰略制定之前，一定要從基層戰術(shù)的角度考慮戰略的可行性和下屬的實(shí)際能力是否能勝任。 B考核方面堅持人性化、科學(xué)化；要讓員工明白考核不是目的而是手段，你們是一條船上的戰友，你會(huì )全力幫助他們完成目標，要讓員工積極參與考核目標的制定而不是領(lǐng)憑空臆斷，閉門(mén)造車(chē)。 C堅持走動(dòng)式管理；娃哈哈的宗慶后一年有200多天在市場(chǎng)上進(jìn)行走動(dòng)，拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，而今年剛受到成長(cháng)瓶頸制約的聯(lián)想少帥楊元慶也是頻繁地去拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，格蘭仕的梁慶德“德叔萬(wàn)里行”亦被傳為佳話(huà)。 D堅持公平原則；對事不對人。 E凡事身體力行；《淮南子•氾論訓》說(shuō)：“圣人以身體之”，意思就是：身體力行，堪當表率。要求下屬做到的，你一定要首先做到； 第五項修煉：修身自律 《禮記•大學(xué)》中有一句名言："物格而后知至，知至而后意誠，意誠而后心正，心正而后身修，身修而后家齊，家齊而后國治，國治而后天下平"。修身、齊家、治國、平天下是中國古代儒家思想的精髓，更被臺灣的曾仕強引申為中國式管理的核心。 修身就是自律、自省、慎獨。做為銷(xiāo)售總監這樣的管理者，既要代表企業(yè)面對客戶(hù)，又要管理銷(xiāo)售團隊，只有保持超出常人的高尚道德水準，才能對外樹(shù)公司品牌，對內樹(shù)領(lǐng)導威信，從而最終達到“內圣外王”的最高境界。 哲學(xué)家帕斯卡爾在《思想錄》中說(shuō)："當你所做的事在確認永遠不會(huì )被人所知的情況下，你所做的一切才能代表你的品性”，這句話(huà)用咱們中國話(huà)講就是“慎獨”。慎獨與自律就是在任何場(chǎng)合保持清醒的頭腦，保持一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人所應具備的所有品質(zhì)：正直、坦誠、踏實(shí)、敬業(yè)、勤奮、恪守商業(yè)道德和職業(yè)道德、敢于承擔責任、追求卓越等等。正所謂上行下效，一個(gè)品德高尚的銷(xiāo)售管理者必定會(huì )打造出一只紀律嚴明、無(wú)往不勝的精英團隊。 雅虎中國的執行總經(jīng)理田健說(shuō)：每一個(gè)管理者都是所有員工的榜樣，所有的行為都是要付出代價(jià)的，都會(huì )被自己的員工效仿。所謂職業(yè)化就是要忠于自己的職業(yè)，然后才有可能忠于自己的事業(yè)，才可能忠于公司的事業(yè)。 在自律的問(wèn)題上，特別值得我們關(guān)注的一點(diǎn)是敢于承擔責任的品質(zhì)。 美國西點(diǎn)軍校有一句名言：“沒(méi)有責任感的軍官不是合格的軍官，沒(méi)有責任感的員工不是優(yōu)秀的員工,沒(méi)有責任感的公民不是好公民。”任何工作本身就意味著(zhù)責任，職位越高、權力越大，你肩負的責任就越重。責任產(chǎn)生壓力，這種壓力迫使你在做每一項決策的時(shí)候都會(huì )全力以赴，務(wù)求完美。一個(gè)沒(méi)有責任感的人，做事就會(huì )敷衍、草率，因為他覺(jué)得即使失敗也一定能找到其他人給他背黑鍋，或者找到一個(gè)冠冕堂皇的借口而他自己則不必為此付出任何代價(jià)。 陳義紅現在是KAPPA中國總代理北京動(dòng)向公司總裁。1991年陳義紅加盟李寧公司，在長(cháng)達14年的職業(yè)生涯里先后擔任過(guò)李寧鞋業(yè)有限公司副總、李寧體育用品集團副總和北京李寧體育用品有限公司總經(jīng)理、CEO等高層管理職務(wù)。隨著(zhù)職位的升遷，他所做的決策對于整個(gè)公司也越來(lái)越重要。陳義紅說(shuō)：“任何一個(gè)決策并沒(méi)有絕對的對與錯，關(guān)鍵是執行時(shí)的計劃、控制和調整。職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)常會(huì )和老板為了一個(gè)重要的決策的得與失爭得不可開(kāi)交，但我相信我的決策，也愿意承擔一切風(fēng)險，這可能正是我和大多數職業(yè)經(jīng)理人的差別。” 敢于承擔責任的管理者會(huì )被團隊所尊敬和信賴(lài)，因為他們知道自己的責任重大，所以做事會(huì )非常用心，最終的結果是帶領(lǐng)團隊越過(guò)重重阻礙，取得一個(gè)又一個(gè)的成功。 |
