盛斌子老師簡(jiǎn)介
博客訪(fǎng)問(wèn)：420955
泛家居建材銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道運營(yíng)管理專(zhuān)家。 專(zhuān)注家電、家居建材的銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理。 主要研究方向為移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的O2O全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地系統。 具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著(zhù)名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監、榮事達營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)..
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盛斌子主講課程
【家電家居建材培訓講師盛斌子】視貝經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)創(chuàng )新與管理突圍
時(shí)間：2018-07-21 作者：盛斌子
【家電家居建材培訓講師盛斌子】視貝經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)創(chuàng )新與管理突圍
主講人/盛斌子老師
第一篇：合作共贏(yíng)篇
一、 廠(chǎng)家扮演的角色
1. 賣(mài)產(chǎn)品
2. 賣(mài)服務(wù)
3. 賣(mài)解決方案
二、 商家扮演的角色
1. 物流
2. 促銷(xiāo)流
3. 資金流
4. 運營(yíng)中心
三、 廠(chǎng)商關(guān)系的本質(zhì)
1. 業(yè)務(wù)對接
2. 管理對接
3. 廠(chǎng)商一體化
四、合作共贏(yíng)
1. 價(jià)值鏈的設計
2. 如何分配利潤
3. 如何建立溝通機制、一起成長(cháng)
第二篇：生存發(fā)展篇
一、 經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的生命與規律
1. -經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展生命的成長(cháng)之路
2. －經(jīng)銷(xiāo)商生命周期下的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)任務(wù)－經(jīng)銷(xiāo)商生命周期下的老板角色變化
二、 經(jīng)銷(xiāo)商做強做大的四大瓶頸
1. —從傳統買(mǎi)賣(mài)向營(yíng)銷(xiāo)的轉變的瓶頸
2. －從親人幫向團隊化運營(yíng)轉型的瓶頸
3. －從一般代理向自建贏(yíng)利模式轉變的瓶頸
4. －從粗放式經(jīng)營(yíng)向系統化、精細化運營(yíng)轉變的瓶頸
三、 經(jīng)銷(xiāo)商做強做大的必由之路
1. －從生意向事業(yè)的轉型
2. －經(jīng)驗管理向規范化管理轉型
3. －人情管理轉向制度管理
4. －決策的隨意性向科學(xué)性轉化
5. －家族抱團向團隊運作轉型
代理商營(yíng)業(yè)額和利潤率為何總是停滯不前？公司一直無(wú)法實(shí)現統一價(jià)值觀(guān)，團隊目標感和責任感不強，執行力不夠，工作效率不能最大化？
第三篇：團隊管理篇
一、 微電影：南極大冒險，狼圖騰
互動(dòng)討論：什么是團隊？如何帶好團隊做好激勵？
結論（原創(chuàng )）：執行力的四個(gè)標準
1. 文化面
2. 制度面
3. 行為面
4. 心態(tài)面
二、 經(jīng)銷(xiāo)商團隊管理的“四輪驅動(dòng)”系統
1. 目標設定
2. 計劃分解
3. 標準立項
4. 激勵控制
三、 團隊激勵體系設計：
1. 五星激勵的定義與價(jià)值
2. 薪酬體系及激勵系統與體系設計
3. PK體系的設計
4. 行動(dòng)承諾卡的實(shí)施
5. 情緒激勵實(shí)施
6. 抽獎激勵實(shí)施
7. 其他激勵實(shí)施
四、 團隊管理與激勵精髓（原創(chuàng )獨家觀(guān)點(diǎn)）
1、精神激勵：中國式管理的6個(gè)標準
l 一個(gè)夢(mèng)想
l 儀式化管理
l 多層次激勵
l 樣板人物
l 自我突圍
l 陰陽(yáng)互補
2、物質(zhì)激勵萬(wàn)能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵
案例：
河北趙總水電光集成模式的啟示與操作
蘇州李姐的生日PATY模式
福州馬可波羅張姐的員工福利機制
九江段總的分紅模式
濟南溫州老板的年終獎及雙份工資模式
廣東順德林生的對賭機制
……
3、案例互動(dòng)：節假日銷(xiāo)或年終沖刺，如何激勵團隊？
l 薪酬
l 會(huì )議
l 福利
l 競賽
l 信息
l 活動(dòng)
第四篇：渠道網(wǎng)絡(luò )篇
一、 電工代理商全渠道是什么？
二、 全渠道，為什么？
1) 打散、重組、碎片
l 市場(chǎng)碎片化
l 渠道碎片公
l 信息碎片化
l 時(shí)間碎片化
2) 六大關(guān)鍵技術(shù)
l 二維碼
l 陀螺儀
l 智能設備
l 音頻視頻識別
l VR
l LBS
三、 電工經(jīng)銷(xiāo)商的全渠道全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1. 天網(wǎng)=大眾電商+垂直電商+自建電商
1) 以淘寶系為主的大眾電商
2) 互聯(lián)網(wǎng)家裝
3) 自建O2O平臺
4) 社區微家裝
5) 各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商整裝聯(lián)盟
互動(dòng)話(huà)題：我們如何構建自己的天網(wǎng)工程？
2. 地網(wǎng)：傳統渠道分化組合+互聯(lián)網(wǎng)化
1) 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)
2) 路邊店
3) 建材超市
4) 連鎖店
5) 百貨店
6) 雜貨店
7) 家裝公司
8) 鋪貼工、安裝工
9) 連鎖平臺
10) 社區店、房產(chǎn)公司
11) 廠(chǎng)家聯(lián)盟
12) 經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)聯(lián)盟
13) 設計師工作室
互動(dòng)話(huà)題：我們如何構建自己的地網(wǎng)工程？請設計渠道藍圖？
3. 人網(wǎng)：每個(gè)人都是端口
1) 微商
2) 工長(cháng)APP
3) 二維碼
4) 圈子
互動(dòng)話(huà)題：你看好哪種渠道？為什么？你覺(jué)得家電電工采取何種渠道模式？
第五篇:家裝突圍篇
一、開(kāi)關(guān)插座行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)破局
1、產(chǎn)品突圍
2、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
l 天網(wǎng)：大眾電商、垂直電商、自建電商
l 地網(wǎng)：線(xiàn)下全流通渠道
l 人網(wǎng)：全員營(yíng)銷(xiāo)
3、商業(yè)模式頂層設計
二、家裝行業(yè)的現狀與未來(lái)
1、傳統家裝的現狀
2、互聯(lián)網(wǎng)家裝的現狀
經(jīng)典案例：
l 家裝驛站模式
l 土八兔模式
l 草根模式：南京江水平模式
l 安樂(lè )窩模式
l 一款APP，1億融資－鄰家左右后家裝模式
3、互聯(lián)網(wǎng)家裝的模式分析與趨勢判斷及優(yōu)劣優(yōu)劣勢分析
l 東易日盛為首的傳統裝飾公司的互聯(lián)網(wǎng)化
l 傳統裝飾的智能化與情景展示
l 互聯(lián)網(wǎng)家裝三雄爭霸：大家居PK經(jīng)銷(xiāo)商家居聯(lián)盟PK家裝公司互聯(lián)網(wǎng)整裝
l 訂制家居經(jīng)銷(xiāo)商PK家裝公司全屋整裝
三、家裝渠道運營(yíng)
1. 傳統家裝的對接方式與運營(yíng)
l 對接部門(mén)
l 政策支持
l 推廣手段
案例：家裝對接的標準話(huà)術(shù)
2. 家裝渠道合作對象
l 直接與設計師合作
l 與家裝公司合作
l 現設計師與家裝公司同時(shí)合作
l 與項目經(jīng)理、施工監理合作
l 與包工頭合作
l 與水電工、安裝工、鋪貼工合和
案例：水電工聯(lián)誼會(huì )操作
3. 家裝設計師渠道現狀
l 大型家裝公司的連鎖運營(yíng)能力不斷加強；
l 家裝行業(yè)的洗牌進(jìn)一步提速；
l 一級市場(chǎng)中小型家裝公司逐步退出市場(chǎng)，而二、三線(xiàn)市場(chǎng)中小型家裝公司還處于主要地位；
l 家裝公司對設計師的管理將不斷加強；
l 家裝公司涉足上游材料從而實(shí)現產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展；
l 家裝公司大展廳的營(yíng)銷(xiāo)模式成為必然；
l 目前家裝市場(chǎng)份額越來(lái)越大，每年快速增長(cháng)。
案例：廣州某大牌設計師內心肺腑之言
4. 家裝渠道操作難點(diǎn)
l 返點(diǎn)比拼
l 家裝公司見(jiàn)利忘義
l 設計師品味獨特
l 常規促銷(xiāo)難以見(jiàn)效
四、家裝渠道拓展攻略
1. 信息搜集
l 內部渠道
l 外部渠道
2. 拜訪(fǎng)接觸
l 社交結識-先交朋友再做生意；
l 工作拜訪(fǎng)-先做生意再交朋友；
3. 了解需求
1) 設計師分類(lèi)；
l 菜鳥(niǎo)
l 老鳥(niǎo)
l 老鷹
2) 設計師需求；
l 產(chǎn)品·面子·利益·安全·交情
4. 建立客情
5. 服務(wù)跟進(jìn)
l 提升成單率；
l 搭建系統平臺；
l 提升單銷(xiāo)值
l 便利；
l 激勵；
6. 維護拓展
l 人單合一的追蹤；
l 團隊制勝；
l 流程化作業(yè)；
l 拉網(wǎng)式服務(wù)；
7. 業(yè)績(jì)提升
l 促銷(xiāo)活動(dòng)；
l 創(chuàng )造性思維；
l 公關(guān)活動(dòng)；
l “圈”營(yíng)銷(xiāo)
8. 設計師溝通與談判技巧
l 針對合作設計師如何談判
l 針對未合作設計師如何談判
l 針對不合作設計師如何談判
五、設計師活動(dòng)推廣要點(diǎn)
1. 推廣活動(dòng)的目的
2. 推廣活動(dòng)的形式（原創(chuàng )觀(guān)點(diǎn)）
p 大師論壇，大規模品牌推廣
p 小型宣講，開(kāi)業(yè)或促銷(xiāo)預熱
p 高端沙龍，高品位分享
p 外出旅游，名作考察
p 學(xué)習提升，知名設計事務(wù)所學(xué)習
p 設計大賽
p 簽約高端設計師為設計顧問(wèn)
p 建立新型的返點(diǎn)機制
p 經(jīng)銷(xiāo)商設計師渠道開(kāi)發(fā)與維護
第六篇：終端提升篇
一、 巔峰銷(xiāo)售策略
1. “局”理論：所有成交的本質(zhì)都是設局
1) 基本服務(wù)
2) 增值服務(wù)
3) 硬性洗腦
4) 軟性洗腦
5) 吸引-粘住-搞定
2. BAFE萬(wàn)能導購法則
經(jīng)典案例回放
二、 硬終端：終端銷(xiāo)售工具系統（原創(chuàng )經(jīng)典）
1. 客戶(hù)服務(wù)短信系統
2. 360度終端靚化系統
3. 客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量監督卡
4. 客戶(hù)好評見(jiàn)證墻
5. 客戶(hù)溫馨提示卡
6. 客戶(hù)需求匹配表
7. 門(mén)店業(yè)績(jì)倍增之形象管理
8. 低成本終端攔截吸引顧客進(jìn)店
9. 基于顧客行走動(dòng)線(xiàn)的店內布局
10. 產(chǎn)品陳列要制造“不連續刺激”
11. 門(mén)店陳列點(diǎn)、線(xiàn)、面結合技巧
12. 體驗營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的五種感官刺激
三、 軟終端：客戶(hù)關(guān)系管理系統
1. 客戶(hù)關(guān)系管理細則
2. 客戶(hù)信息統計表
3. 客戶(hù)維護管理表
4. 客戶(hù)感恩回饋簽收表
案例：一場(chǎng)促銷(xiāo)如何布置門(mén)店終端，如何創(chuàng )意宣傳物料？
案例：創(chuàng )意終端物料集錦
四、 多元渠道與終端引流
1、 會(huì )員模式
案例：某80后河南周口三線(xiàn)品牌一線(xiàn)江湖地位
2、 樣板房模式
案例：四川自項汪總崛起之道，5年從0-700萬(wàn)的成長(cháng)
3、 社區服務(wù)店
案例：南京江總的合伙人模式
4、 聯(lián)盟爆破
5、 意見(jiàn)領(lǐng)袖模式
案例：馬鞍山集資房團購策略
6、 合伙人模式
案例：水電光集成模式
7、 全員營(yíng)銷(xiāo)模式
案例：美的分廣東省珠三角代理全員營(yíng)銷(xiāo)+三層分銷(xiāo)試驗
8、 事件營(yíng)銷(xiāo)模式
9、 免費裝修模式
10、精品店、體驗館，風(fēng)情館模式
11、平臺引流
案例：中山民生銀行之裝修貸嫁接模式
12、解決方案模式
案例：深圳一品建材家設計師合伙制
13、網(wǎng)絡(luò )推廣模式
案例：蘇州X建材經(jīng)銷(xiāo)商全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式
——結束——
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