狼性營(yíng)銷(xiāo)技巧訓練

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理


【培訓收益】
幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步、拓展
注重個(gè)人與團隊的完美結合


                                                           《狼性營(yíng)銷(xiāo)技巧訓練》課程大綱 <br />
                                                            ----銷(xiāo)售管理專(zhuān)家 李健霖老師主講 <br />
（標準版：12課時(shí)） <br />
課程背景： <br />
狼群是最具戰斗力，能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無(wú)可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現。它們在與對手交鋒中，通過(guò)精密的分析、布陣、抓住機會(huì )，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏(yíng)一場(chǎng)場(chǎng)生存大戰。 <br />
如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售人員的大腦中，將狼群的法則用在我們銷(xiāo)售團隊的運作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺(jué)靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰、忠于集體的銷(xiāo)售團隊及銷(xiāo)售精英，在市場(chǎng)日異變化的競爭當中無(wú)往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏(yíng)利！ <br />
課程收益： <br />
打造像狼一樣具有敏銳嗅覺(jué)獲取客戶(hù)需求信息的銷(xiāo)售精英！ <br />
打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標客戶(hù)直指成交的銷(xiāo)售精英！ <br />
打造像狼一樣具有主動(dòng)出擊團結協(xié)作客戶(hù)銷(xiāo)售精英！ <br />
打造像狼一樣具有專(zhuān)業(yè)技能的客戶(hù)銷(xiāo)售精英！ <br />
打造像狼一樣具有高度團隊忠誠度的客戶(hù)銷(xiāo)售精英！ <br />
打造像狼一樣具有默契及超強執行力的銷(xiāo)售團隊及客戶(hù)銷(xiāo)售精英！ <br />
授課特色： <br />
生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步、拓展 <br />
注重個(gè)人與團隊的完美結合 <br />
定制的課程練習及專(zhuān)題討論確保培訓與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”，發(fā)揮最大實(shí)效性。 <br />
授課對象：銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理 <br />
課程大綱：引言：產(chǎn)品、系統、模式 <br />
第一章 邁進(jìn)銷(xiāo)售成功巔峰 <br />
銷(xiāo)售精英團隊宣言 <br />
一、成功的銷(xiāo)售模式 <br />
1、營(yíng)銷(xiāo)人員的心智模型 <br />
◆狼行千里吃肉-鎖定目標、等待時(shí)機 <br />
◆霍去病遠征漠北-勇氣蘊含力量與智慧 <br />
2、解讀產(chǎn)品關(guān)鍵三要素 <br />
◆肯德基賣(mài)的是什么？ <br />
◆沃爾瑪賣(mài)的是什么？ <br />
3、整合資源的關(guān)系力 <br />
◆劉備的整合觀(guān)及達到的目標 <br />
◆近代日本的整合觀(guān)及生存目標 <br />
◆如何快速進(jìn)行銷(xiāo)售資源整合 <br />
二、成功的銷(xiāo)售思維方式 <br />
視頻（銷(xiāo)售結果永遠第一位） <br />
1、銷(xiāo)售世界的原點(diǎn) <br />
2、拜訪(fǎng)要達成的結果 <br />
3、銷(xiāo)售成交的三要素 <br />
◆案例：IBM銷(xiāo)售人員的“怪”事 <br />
<br />
第二章 投石問(wèn)路-快速挖掘與創(chuàng )造客戶(hù)需求 <br />
引言：以問(wèn)題和傾聽(tīng)為中心的購買(mǎi)循環(huán) <br />
一、先需求、后陳述 <br />
二、客戶(hù)心理需求的層次 <br />
1、表面需求—潛在客戶(hù)的應對方法。 <br />
2、實(shí)際需求—采購指標的方法。 <br />
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。 <br />
4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開(kāi)始。 <br />
◆討論：客戶(hù)成交的軌跡中，營(yíng)銷(xiāo)人員的位置在哪？ <br />
三、破譯跟單規則 <br />
1、搞定運作買(mǎi)手 <br />
2、協(xié)助運作買(mǎi)手 <br />
3、組織利潤故事 <br />
4、統籌具體分析 <br />
5、多個(gè)建議方案 <br />
◆案例1、創(chuàng )建童云拜訪(fǎng)國際安全技術(shù)與裕同集團。 <br />
◆案例2、招標移動(dòng)項目的前期溝通程序。 <br />
四、挖掘需求問(wèn)的五項技巧 <br />
1、整體式提問(wèn)的運用及實(shí)戰 <br />
2、特定式提問(wèn)的運用及實(shí)戰 <br />
3、開(kāi)放式提問(wèn)的運用及實(shí)戰 <br />
4、封閉式提問(wèn)的運用及實(shí)戰 <br />
5、修飾性提問(wèn)的運用及實(shí)戰 <br />
◆案例：徐老師的詢(xún)問(wèn)細節。 <br />
五、挖掘需求答的五項技巧 <br />
1、重復式應答的運用及實(shí)戰 <br />
2、界定式應答的運用及實(shí)戰 <br />
3、喻證式應答的運用及實(shí)戰 <br />
4、延遲性應答的運用及實(shí)戰 <br />
5、反問(wèn)式應答的運用及實(shí)戰 <br />
◆案例：蘇秦縱橫秦趙看得失 <br />
<br />
第三章 做最專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品講解訓練 <br />
一、項目建議書(shū)體現你的水平 <br />
1、項目建議書(shū)的準備技巧 <br />
2、項目建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧 <br />
二、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 <br />
1、FABE法則分析 <br />
2、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處與證據對成單的影響 <br />
3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的經(jīng)典提煉 <br />
4、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 <br />
5、如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處 <br />
6、安利產(chǎn)品的經(jīng)典講解 <br />
◆三分鐘情景演示：對銷(xiāo)售產(chǎn)品的講解及導師點(diǎn)評 <br />
三、適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談的技巧 <br />
1、專(zhuān)注聆聽(tīng)的要點(diǎn) <br />
2、非語(yǔ)言的溝通 <br />
3、時(shí)間帶來(lái)的優(yōu)勢 <br />
4、環(huán)境帶來(lái)的優(yōu)勢 <br />
<br />
第四章 談判促成-踢好臨門(mén)一腳 <br />
一、陳述所需具有的成交心態(tài) <br />
1、年老的獅子會(huì )狩獵 <br />
2、莫扎特學(xué)校的訓練 <br />
3、銷(xiāo)售人員成交訓練模擬 <br />
二、客戶(hù)消費心理學(xué)簽單核心構成 <br />
1、塑造價(jià)值 <br />
2、挖掘痛苦 <br />
3、提升愿景 <br />
三、找出談判的要點(diǎn)方法 <br />
1、談判的角色扮演策略 <br />
2、蠶食策略與讓步策略 <br />
3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順） <br />
◆需求-計劃-實(shí)施-結果-行動(dòng) <br />
◆實(shí)戰分享 <br />
4、客戶(hù)成交四步提問(wèn)法（逆） <br />
◆植入期-成長(cháng)期-再生期-結果期 <br />
◆分組競賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓 <br />
四、解除反對意見(jiàn)的六項藝術(shù) <br />
1、預先框式 <br />
2、辨別客戶(hù) <br />
3、通過(guò)提問(wèn) <br />
4、六個(gè)反對 <br />
5、共享利益 <br />
6、把握時(shí)機 <br />
◆客戶(hù)反對意見(jiàn)實(shí)戰演練 <br />
五、消費心理障礙的分析與應對方法 <br />
1、理念障礙的心理分析與對策 <br />
2、識別障礙的心理分析與對策 <br />
3、功能障礙的心理分析與對策 <br />
4、風(fēng)險障礙的心理分析與對策 <br />
5、情感障礙的心理分析與對策 <br />
6、通路障礙的心理分析與對策 <br />
7、支付障礙的心理分析與對策 <br />
8、群體障礙的心理分析與對策 <br />
◆情景分析：掌握客戶(hù)的決策流程 <br />
六、獲得成交的終極技巧 <br />
1、規定期限法的技巧與實(shí)戰 <br />
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰 <br />
3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰 <br />
4、躋身進(jìn)門(mén)法的技巧與實(shí)戰 <br />
5、確認單簽名法的技巧與實(shí)戰 <br />
6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰 <br />
7、雙贏(yíng)型談判技巧與實(shí)戰 <br />
六、現場(chǎng)成交、轉入跟進(jìn)體系、人以群分的揮手 <br />
<br />
第五章 獲取承諾階段的戰術(shù)應用 <br />
一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析 <br />
二、獲取承諾的方法 <br />
1、莫拉蒂試驗在銷(xiāo)售中的應用 <br />
2、軍隊、宗教、婚姻對銷(xiāo)售承諾的啟發(fā) <br />
3、讓客戶(hù)承諾購買(mǎi)的內容與方式 <br />
4、如何快速鎖定承諾 <br />
5、讓客戶(hù)承諾實(shí)戰案例分享 <br />
三、銷(xiāo)售危機的反饋要點(diǎn) <br />
1、問(wèn)題 <br />
2、原因 <br />
3、對策 <br />
四、成交簽單、轉入二次跟進(jìn)、人以群分的揮手 <br />
五、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵 <br />
1、倚霸道，行王道（心理） <br />
2、新信息、創(chuàng )意、真誠、直接、友善、幽默＝成交 <br />
3、兌現承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項 <br />
六、快速簽單、進(jìn)入三次跟進(jìn)體系、長(cháng)期戰略 <br />
七、確定簽單時(shí)間、維護系統的操作方法 <br />
八、簽單 <br />
九、要求顧客轉介紹技巧 <br />
<br />
第六章 個(gè)人和團隊的完美結合 <br />
視頻：（只有完美的銷(xiāo)售團隊，沒(méi)有完美的銷(xiāo)售個(gè)人） <br />
一、咨詢(xún)線(xiàn)—快速成長(cháng)線(xiàn) <br />
二、檢查線(xiàn)—團隊業(yè)績(jì)線(xiàn) <br />
三、拜訪(fǎng)線(xiàn)—營(yíng)銷(xiāo)生命線(xiàn)

 

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場(chǎng)第一講：了解招采規則一、招標類(lèi)采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類(lèi)采購規則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則2. 單一來(lái)源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊

   

  課程背景：銀行理財經(jīng)理是接觸客戶(hù)最前沿的人員，他們每天都在接觸著(zhù)各式各樣的客戶(hù)，各種層級和各種情況，現在銀保監會(huì )合并后，很多政策相應出臺，保險公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至很多的地區已經(jīng)不允許保險公司銷(xiāo)售人員直接接觸客戶(hù)，那么為了完成既定的任務(wù)目標和計劃，復制一個(gè)可以獨立完成營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的理財經(jīng)理就只管重要了，這樣一門(mén)叫做“網(wǎng)點(diǎn)內化提..

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• 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增法寶——狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘及培訓提升

   

  導言：從《三國演義》桃園三結義看團隊打造的重要性　　反思：我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)干部？我們?yōu)槭裁匆嘤?、教育新入職營(yíng)銷(xiāo)人員？　　 第一部分：營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘及甄選一、 招聘需求分析1、招聘環(huán)境分析★外部環(huán)境因素★招聘的內部環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)人力資源配置狀況分析★并不是營(yíng)銷(xiāo)員越多越好：人與事總量配..

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• 高績(jì)效狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊的打造與歷練

   

  第一部分：認識團隊一、 為何要打造團隊？視頻：狼的力量從何而來(lái)？1、團隊的力量是無(wú)窮的2、小成功靠個(gè)人，大成功靠團隊二、為何要打造狼性團隊？1、中國的企業(yè)普遍是防守有余，進(jìn)攻不足。2、中國的羊性文化與西方的狼性文化之對比3、最好的防御是進(jìn)攻！三、什么是團隊？1、團隊另解2、沒(méi)有完美的..

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• 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰技巧訓練

   

  第一章 銷(xiāo)售精英定位與職業(yè)素養一、銷(xiāo)售精英應具備的素質(zhì)1、 銷(xiāo)售精英的人精品質(zhì)高效學(xué)習擔當責任做事看人2、 銷(xiāo)售精英的“三能”素質(zhì)能講能寫(xiě)能說(shuō)3、 銷(xiāo)售精英的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)二、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人員成功營(yíng)銷(xiāo)的532法則1. 心態(tài)50%2. 能力30%..

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