狼性營(yíng)銷(xiāo)之—行業(yè)用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

【培訓對象】
◆ 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、、政企客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理 ◆ 銷(xiāo)售人員隊伍的管理者 ◆ 銷(xiāo)售總監、分公司經(jīng)理、區域經(jīng)理 ◆ 欲提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
本課程將幫助您和您的企業(yè)： ——掌握行業(yè)市場(chǎng)拓展的實(shí)戰技能； ——掌握行業(yè)市場(chǎng)拓展的策劃方法與工具； ——學(xué)習華為公司行業(yè)拓展的成功經(jīng)驗

【課程內容】
1、　 如何尋找和把握行業(yè)的市場(chǎng)機會(huì )？
　　行業(yè)的巨大發(fā)展，帶來(lái)的巨大的市場(chǎng)需要，但不一定都適合每一個(gè)企業(yè)。如何正確捕捉和篩選本企業(yè)的市場(chǎng)機會(huì )，是市場(chǎng)拓展成功的前提。
決定是否進(jìn)入新行業(yè)的三大利器：
1.1 宏觀(guān)層面：PEST分析
1.2 行業(yè)層面：五力模型
1.3 企業(yè)層面：SWOT分析與CSF(成功關(guān)鍵因素)分析
案例分析：華為如何誤打誤撞進(jìn)入通訊設備市場(chǎng)，并取得成功。一位處長(cháng)的點(diǎn)播與華為的豪賭。
案例分析：19世紀90年代中期，通信行業(yè)的巨大市場(chǎng)蛋糕為各通信制造商提供了無(wú)比的商機，但華為能參與的卻非常有限，華為正確的選擇接入網(wǎng)和農村市場(chǎng)，為自己今后的發(fā)展壯大打下了堅實(shí)的基礎。
2、　 如何把潛在的市場(chǎng)機會(huì )變成可參與的銷(xiāo)售項目？
市場(chǎng)細分告訴我們哪些是我們有競爭優(yōu)勢的區域，在整合公司優(yōu)勢的基礎上，集中資源在確定的目標市場(chǎng)上集中投入，銷(xiāo)售才有可能突破。
案例分析：華為的海外市場(chǎng)戰略成功的背景，華為在伊拉克市場(chǎng)成功切入的啟示。
3、　 如何進(jìn)入新的行業(yè)客戶(hù)？
行業(yè)客戶(hù)的最大特點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)性很強，需求的個(gè)性明顯。提供一個(gè)有建設性的解決方案并能有機會(huì )與客戶(hù)的決策層充分溝通，是企業(yè)面臨的必須接受的挑戰。
案例分析：華為如何利用農村包圍城市與中心開(kāi)花等市場(chǎng)策略進(jìn)入程控交換機市場(chǎng)。
案例分析：華為如何利用滲透、捆綁市場(chǎng)策略進(jìn)入通信電源市場(chǎng)
4、　 如何讓新的行業(yè)客戶(hù)信任你的產(chǎn)品？
　　行業(yè)客戶(hù)的共性是具有明顯的可比性，既有需要的一致性又有比較大的個(gè)性差異，對提供的解決方案的了解和信任是產(chǎn)品進(jìn)入的必須前提，尋找合適的縫隙市場(chǎng)，是建立客戶(hù)信心的重要前提。
5、　 如何尋找縫隙市場(chǎng)？
　　市場(chǎng)細分和產(chǎn)品定位對營(yíng)銷(xiāo)的影響，如何尋找目標市場(chǎng)和機會(huì )市場(chǎng)。機會(huì )永遠是給有準備的和積極發(fā)現的人們，再?lài)揽岬氖袌?chǎng)都不缺乏機會(huì )，關(guān)鍵是如何發(fā)現和把握。如何在逆境中崛起？
案例分析：華為商業(yè)網(wǎng)的啟示
6、　 營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的區別
　　營(yíng)銷(xiāo)的側重點(diǎn)是用戶(hù)需求，推銷(xiāo)的重點(diǎn)是產(chǎn)品介紹。前者以市場(chǎng)分析力、創(chuàng )造力位中心，后者以銷(xiāo)售力為重點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)為主，推銷(xiāo)是當下的業(yè)績(jì)。行業(yè)客戶(hù)需求的連續性、周期性、專(zhuān)業(yè)性和規模等特點(diǎn)，要求必須運用較高的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧才有可能獲取市場(chǎng)的成功。
7、　 先營(yíng)后銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)的趨勢，只銷(xiāo)不營(yíng)的危險
　　只銷(xiāo)不營(yíng)是今朝有酒今朝醉，只顧今天不管明天。短期行為嚴重影響企業(yè)的長(cháng)期市場(chǎng)發(fā)展。春耕秋收，把營(yíng)的工作做的扎實(shí)，銷(xiāo)售就成為順理成章的易事，企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展成為可以預見(jiàn)和控制的。
8、　 如何抓住你的賣(mài)點(diǎn)，提高客戶(hù)對你的信任度？
　　產(chǎn)品的競爭力不僅僅局限與產(chǎn)品和解決方案本身相關(guān)的要素，企業(yè)可以挖掘的東西其實(shí)很多。
案例分析：華為文化和華為服務(wù)在早期市場(chǎng)拓展的作用。
9、　 為什么要建立樣板點(diǎn)？如何建立樣板點(diǎn)？
　　樣板點(diǎn)是市場(chǎng)突破的重要象征，就象楔子一樣牢牢的打入行業(yè)用戶(hù)的群體之中，其裙帶效應和輻射作用對市場(chǎng)的整體突破起到敲門(mén)磚的意義。
10、如何在老客戶(hù)中推廣新產(chǎn)品和在新客戶(hù)中推廣成熟產(chǎn)品？
　　在老客戶(hù)中推廣新產(chǎn)品和在新客戶(hù)中推廣成熟產(chǎn)品是具有同等重要作用的市場(chǎng)策略。不同的產(chǎn)品周期營(yíng)銷(xiāo)策略的差異性分析。
11、市場(chǎng)的游戲規則是由誰(shuí)來(lái)制定的？
新技術(shù)和新產(chǎn)品不一定是市場(chǎng)需要和接受的東西？如何正確分析和利用企業(yè)的競爭優(yōu)勢，推動(dòng)市場(chǎng)拓展。
案例分析：華為在小靈通市場(chǎng)中的失利教訓。
案例分析：華為在CDMA市場(chǎng)中的失利教訓。
12、如何制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，建立一個(gè)能銷(xiāo)售的體制？
如何復制成功的營(yíng)銷(xiāo)，把個(gè)體的、偶然的成功銷(xiāo)售拓展變成群體的必然的市場(chǎng)成功。
案例分析：華為營(yíng)銷(xiāo)隊伍和組織結構的深度刨析。
13、營(yíng)銷(xiāo)能力的組成要素
　　如何鍛造企業(yè)的的營(yíng)銷(xiāo)隊伍？營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備什么樣的素質(zhì)？市場(chǎng)拓展和市場(chǎng)發(fā)展期，營(yíng)銷(xiāo)人員的結構要注意哪些差異要求。
 

某外資管理顧問(wèn)有限公司 常務(wù)副總裁
中國管理研究院 特聘教授 研究員
國際項目管理協(xié)會(huì )會(huì )員
中國管理研究院 特聘教授 研究員
廣東項目管理沙龍 發(fā)起人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院客座教授

華陽(yáng)集團、數碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問(wèn)、麥迪爾顧問(wèn)等公司 獨立董事/首席顧問(wèn)
工作背景：
  擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和八年培訓與咨詢(xún)經(jīng)驗，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區總經(jīng)理；中興通訊市場(chǎng)總監；中國聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監；正略鈞策（原新華信）等著(zhù)名管理顧問(wèn)公司咨詢(xún)總監、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結合起來(lái)，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂(lè )、百事可樂(lè )等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢(xún)和管理培訓中去，取得了客戶(hù)的廣泛認同和高度認同，被稱(chēng)為狼性營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導者，華為模式布道者。

教育經(jīng)歷：
交通大學(xué)MBA  清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士

培訓課程：
管理技能類(lèi)課程：《MTP管理能力發(fā)展訓練》、《項目管理與計劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)課程：《消費者行為學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)戰略》、《有效制定年度營(yíng)銷(xiāo)計劃》、《企業(yè)量化管理》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)之大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》、《大訂單銷(xiāo)售的項目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
人力資源管理類(lèi)：《人力資源規劃與年度人力資源計劃》、《九連環(huán)績(jì)效量化技術(shù)》、《六連環(huán)薪酬量化技術(shù)》、《培訓體系的量化管控》、《構建基于能力素質(zhì)模型的任職資格體系》、

定制化而非標準化：
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內容，才會(huì )有良好的培訓效果，因此課前的需求訪(fǎng)談（電話(huà)、郵件、現場(chǎng)查看、查閱管理文件、管理者訪(fǎng)談）至關(guān)重要。
顧問(wèn)式而非簡(jiǎn)單化：
成人培訓的任務(wù)不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒(méi)有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì )有好的解決方案。于是，課程的結構設計和授課方式往往更為重要。他認為對于一名職業(yè)培訓師來(lái)說(shuō)，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復合式而非單一化：
在講授某一門(mén)課程的時(shí)候，應當讓聽(tīng)眾聯(lián)想到實(shí)際應用的目的。例如，他把管理技能與客戶(hù)服務(wù)、團隊建設與客戶(hù)滿(mǎn)意融入到課程當中，從而使學(xué)員在單位時(shí)間內產(chǎn)生了復合式學(xué)習的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強烈的工作驅動(dòng)力。

研究成果：
現任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷(xiāo)售薪酬體系設計的幾種模式》、《績(jì)效管理體系建立過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題》、《手機渠道商如何應對去渠道化挑戰？》、《新媒體神話(huà)：商業(yè)樓宇電視，藍海還是泡沫？》、《兼聽(tīng)則明：量化建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統》、《成為優(yōu)秀咨詢(xún)顧問(wèn)的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》

 

• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區別的4、懂得基礎關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò )..

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  人氣：1156  

  

• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統銀行茫然無(wú)所適從2、結付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊

   

  課程背景：銀行理財經(jīng)理是接觸客戶(hù)最前沿的人員，他們每天都在接觸著(zhù)各式各樣的客戶(hù)，各種層級和各種情況，現在銀保監會(huì )合并后，很多政策相應出臺，保險公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至很多的地區已經(jīng)不允許保險公司銷(xiāo)售人員直接接觸客戶(hù)，那么為了完成既定的任務(wù)目標和計劃，復制一個(gè)可以獨立完成營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的理財經(jīng)理就只管重要了，這樣一門(mén)叫做“網(wǎng)點(diǎn)內化提..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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