提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰

1.單兵作戰

做對事情才有----效果，

用對方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

2.三立六招十八法

三立就是“禮+理+利”

1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。

2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。

3)客戶(hù)的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶(hù)。

4)打動(dòng)客戶(hù)：贊美客戶(hù)是無(wú)成本的投入。

5)贏(yíng)得客戶(hù)：聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話(huà).

6)感動(dòng)客戶(hù)：客戶(hù)的事，就是我的大事

7)說(shuō)服客戶(hù)：借用客戶(hù)贊美我們自己。

8)引導客戶(hù)：選擇“對的思維模式”。

9)取悅客戶(hù)：保持你最自然的“職業(yè)微笑”

10)取信客戶(hù)：客戶(hù)快樂(lè )是難得機會(huì )

11)牢記：客戶(hù)不喜歡被批評

12)感激客戶(hù)：及時(shí)地感謝客戶(hù)

13)牢記：永遠提升你的職業(yè)素質(zhì) 

14)影響客戶(hù)：談話(huà)中融入我們的藍圖

15)關(guān)注客戶(hù)：注意客戶(hù)周?chē)拿恳粋€(gè)人

16)誠實(shí)是本：有失誤要勇于當面致歉

17)取利客戶(hù)：客戶(hù)就是市場(chǎng)和利潤

18)職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色

3.營(yíng)銷(xiāo)的核心是以小見(jiàn)大。小習慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。

4.SPIN標準話(huà)術(shù)—“傻瓜手冊”

S—現狀

P—問(wèn)題

I—痛苦

N—快樂(lè )

5.模擬演練+情景演練

6.案例分享

二、溝通素質(zhì)篇：客戶(hù)經(jīng)理的溝通素養+職業(yè)化

優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)

1.客戶(hù)團隊的“鐵三角模式”

1)每個(gè)人的專(zhuān)有特長(cháng)

2)每個(gè)人的優(yōu)勢組合

3)組合優(yōu)勢的特長(cháng)

4)這就構成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢

5)愛(ài)人者人恒愛(ài)之，敬人者人恒敬之

2.營(yíng)銷(xiāo)軟勢力+硬實(shí)力構建

1)專(zhuān)有+專(zhuān)長(cháng)資源——個(gè)人特有的能力，不易替代、模仿的能力

2)稀有+特有資源——提升+增強核心能力

3)通有資源——謀求外部的資源

3.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的4論

1)再難的事有做成的           結果論

2)沒(méi)有一件事是容易的         過(guò)程論

3)關(guān)系層次,決定做事的效果    人本論

4)人的素質(zhì)決定事的成敗       素質(zhì)論

4.職業(yè)形象的“全牌照”訓練

1)微笑是通行證——吸引力

2)職業(yè)是許可證——信任力

3)氣質(zhì)是信用證——影響力

4)形象是身份證——可信力

5)游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證——專(zhuān)業(yè)力

5.創(chuàng )造為客戶(hù)的價(jià)值

6.客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“三個(gè)公式”

7.案例分享

★現任銀行總行級在職講師

★中國人民大學(xué)農業(yè)與農村發(fā)展學(xué)院合作教授

★山東師范大學(xué)外聘碩士導師

★財務(wù)師資網(wǎng)銀行講師

 

講師專(zhuān)著(zhù)：

《云海戰略》《企業(yè)戰略的長(cháng)生之道》《老板的財務(wù)經(jīng)》《老板的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)》

近2年在總行刊物的研究文章：

1、《構建商業(yè)銀行持續高盈利模式的戰略新思考》在總行理論專(zhuān)刊2011年

2、《電子票據是一場(chǎng)“推陳出新”的科技革命》在總行理論專(zhuān)刊2011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰略的新思考》在總行理論專(zhuān)刊2011年

  4、《我行轉型中的客戶(hù)戰略新思考》在總行理論專(zhuān)刊2012年

5、《從我行轉型中的客戶(hù)戰略到戰略客戶(hù)新探索》2012年發(fā)表

在總行參考

6、《虛擬銀行在未來(lái)發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

 

王老師有22年銀行高管從業(yè)經(jīng)驗(人民銀行規劃師8年，工行、中信銀行支行/副行長(cháng)14年)，使他在銀行行業(yè)領(lǐng)域孜孜以求，取得卓著(zhù)的成績(jì)。30年工行、人民銀行、中信培訓師經(jīng)驗，上千場(chǎng)管理培訓、銀行專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域課程，讓他在銀行培訓領(lǐng)域（擅長(cháng)銀行經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)課程：行長(cháng)/支行長(cháng)管理、對公對私經(jīng)理管理及銷(xiāo)售管理、個(gè)貸風(fēng)險、銀行風(fēng)險管控、信貸風(fēng)險與合規經(jīng)營(yíng)等課程）取得良好的口碑和豐碩的成果。