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輕松搞定大客戶(hù)——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧
課程編號：12788
課程價(jià)格：￥0/天
課程時(shí)長(cháng)：3 天
課程人氣：1975
工業(yè)品行業(yè)的銷(xiāo)售代表及各層級的銷(xiāo)售管理人員
【培訓收益】
1、掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的競爭策略、銷(xiāo)售流程與步驟，整合公司資源，對大客戶(hù)進(jìn)行有效管理，建立起良好的戰略伙伴關(guān)系；
2、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的九字訣：找對人、說(shuō)對話(huà)、做對事；
3、掌握挖掘客戶(hù)需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和引導需求的能力；
4、掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法及技巧，擁有專(zhuān)業(yè)的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶(hù)異議，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰技巧和能力；
5、擁有高效溝通能力、談判能力、銷(xiāo)售執行力、提高工作效率，提升業(yè)績(jì)。
交流環(huán)節：
1） 了解學(xué)員工作中存在的困惑和問(wèn)題；
2） 探討工業(yè)品銷(xiāo)售行業(yè)存在的五大誤區與三大短板；
第二部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心——信任法則
一、 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析：
案例分析：“農夫山泉”與“工程機械”的銷(xiāo)售差異
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特點(diǎn)
二、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的誤區及市場(chǎng)的轉變：
三、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)層次
四、 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員提升的三大境界
第三部分：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)第一步——找對人
一、 大客戶(hù)采購內部決策流程分析
二、 誰(shuí)是關(guān)鍵人？
三、 尋找關(guān)鍵人三步曲
案例分析：西門(mén)子母線(xiàn)項目該找誰(shuí)？
第四部分：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)第二步——說(shuō)對話(huà)
一、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通技巧：
1、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的4P：
案例分析：小品《賣(mài)拐》賞析
2、 客戶(hù)需求的挖掘溝通技巧：
六種提問(wèn)方法
現場(chǎng)演練：4P溝通技巧及提問(wèn)技巧訓練
二、 與大客戶(hù)溝通的技巧：
1、 案例分析：客戶(hù)與競爭對手關(guān)系特別鐵，該如何攻破
2、 七種競爭性策略搞定大客戶(hù)
3、 與大客戶(hù)當面溝通的技巧
第五部分：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)第三步——做對事
一、 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中怎么樣才算做對事
優(yōu)秀客戶(hù)服務(wù)的三大標準
現場(chǎng)討論：優(yōu)秀的品牌是怎么做服務(wù)的
二、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——讓客戶(hù)感動(dòng)
1、 客戶(hù)期望值管理
2、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
三、 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)天龍八步流程；
1、 銷(xiāo)售動(dòng)作標準化流程化的意義；
2、 天龍八步各步驟定義；
3、 天龍八步分階段目標；
4、 現場(chǎng)討論并制作本企業(yè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)天龍八步流程。
四、 項目推進(jìn)與客戶(hù)關(guān)系管理。
一、 客戶(hù)滿(mǎn)意度的價(jià)值；
二、 客戶(hù)服務(wù)價(jià)值鏈模型；
三、 超越客戶(hù)期望的四大原則；
四、 客戶(hù)服務(wù)策略的制定與執行；
五、 客戶(hù)投訴的處理策略與原則。
第七部分：課程回顧與問(wèn)題解決
最終環(huán)節，通過(guò)對學(xué)員問(wèn)題的解決來(lái)回顧整次培訓。
【工作背景】
任職期間負責公司全國渠道的建設與管理?；ㄈ甑臅r(shí)間建立全國的代理商渠道體系，建立完善的內部銷(xiāo)售管理流程并嚴格實(shí)施，將一個(gè)高端建材品牌從無(wú)到有的建立起來(lái)，全國有兩百多家專(zhuān)賣(mài)店，年平均銷(xiāo)售額過(guò)億，年成長(cháng)30%以上，團隊員工流失率不到8%。
【主講課程】
《市場(chǎng)亂戰下的銷(xiāo)售管理》《銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導力》
《企業(yè)執行系統打造》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的方略與技巧》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《代理商渠道的建立、維護與管理》 《銷(xiāo)售流程再造之天龍八部》
《銷(xiāo)售團隊輔導體系的建立》《客戶(hù)關(guān)系管理與CRM》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰略與實(shí)施》
專(zhuān) 業(yè)——多年來(lái)一直致力于企業(yè)銷(xiāo)售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí) 用——生動(dòng)豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗練習。
定 做——根據企業(yè)實(shí)況設計案例和知識點(diǎn)，并根據授課中學(xué)員的反映情
況靈活調整，量身定做互動(dòng)式培訓。
原 則——課程設計環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗，開(kāi)啟自身智慧。
房地產(chǎn)：新疆北方建設集團，漢宇地產(chǎn)，中原地產(chǎn)，
快消品：香特莉食品，江蘇大富豪啤酒，藍天集團，新時(shí)代健康集團，山東濟寧雙鹿新能源科技有限公司
家電電子：海爾，美的，京華電子，深圳宇順電子長(cháng)沙分公司
汽車(chē)：上海冠松汽車(chē)集團，誠實(shí)集團，石家莊裕華區奧迪4s店，石家莊長(cháng)安區寶馬4s店
保險：江蘇南京泰康人壽，太平洋人壽保險，天安財險
家具建材：諾貝爾瓷磚，金螳螂裝飾，江蘇亞邦染料，北京金隅集團，
工業(yè)品：西門(mén)子母線(xiàn)，安徽通威股份，寶鋼股份，江蘇徐工，三一泵送，廈門(mén)金鷺合金刀具，蘭陵化工，恒坤集團，正華集團，世鴻集團
銀行：工商銀行，安徽全椒農合行，農業(yè)銀行石家莊分行，山東農信泰安分社
連鎖：家樂(lè )福，沃爾瑪廊坊分部，石家莊北人集團
服務(wù)業(yè)：宅急送，國大集團，環(huán)渤海灣集團，安徽大金新百百貨股份，美聯(lián)臣，錦江集團，豐收日大酒店，禾綠回轉壽司，百勝餐飲
服裝：浙江義務(wù)櫻知葉服飾，南京湯米諾女裝，太平鳥(niǎo)樂(lè )町女裝，好俐姿女裝，zara，優(yōu)衣庫，百家好
政府：江蘇南通教育局
醫藥：山東德州國藥控股，科恒集團
日化：上海佰草集，巴黎歐萊雅，美寶蓮石家莊分公司，za南京分公司，巧迪尚惠三河分公司，柏萊雅常州分公司
電力：神東電力，中國華能集團公司，中國大唐集團公司
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【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過(guò)程的八要素模型溝通的種類(lèi)語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通口頭溝通與書(shū)面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..
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第一單元 報請類(lèi)公文寫(xiě)作特點(diǎn)與步驟要求一、 特點(diǎn)1. 目的2. 內容3. 格式4. 表達5. 時(shí)限二、 步驟1. 準備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據，主旨單一2. 內容合法、務(wù)實(shí)、符合領(lǐng)導意圖3. 文字表達規范案例分析第二單元..
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一、全員營(yíng)銷(xiāo)--企業(yè)持續發(fā)展之本 營(yíng)銷(xiāo)思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現產(chǎn)品成功銷(xiāo)售的前提 人人都是營(yíng)銷(xiāo)員二、我們不只是會(huì )說(shuō)話(huà)的說(shuō)明書(shū) 為什么需要銷(xiāo)售人員 實(shí)現銷(xiāo)售的唯一準則 銷(xiāo)售工作要做好哪些事 養奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 成功推銷(xiāo)的四個(gè)階段 如何獲得客戶(hù)的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 銷(xiāo)售人員..
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一、用權藝術(shù)決定用權效果二、怎樣用權最有效a)權力是達成目的的工具b)最好的用權條件產(chǎn)生最佳效果c)權力是把雙刃劍三、方法：達成最佳用權效果的工具a)充分運用職位權b)恰當使用賞罰權c)全面運用影響權d)妥善使用專(zhuān)長(cháng)權四、副手與主管a)用好副手：發(fā)揮“左手”的力量b)選用主管：讓&l..
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