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商務(wù)談判策略與技巧
課程編號：13630
課程價(jià)格：￥26000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：2338
銷(xiāo)售部門(mén)：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、各類(lèi)銷(xiāo)售人員
采購部門(mén)：采購總監、采購經(jīng)理、采購專(zhuān)員
希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養的所有人
【培訓收益】
1.掌握36套實(shí)戰技能：話(huà)術(shù).動(dòng)作和方法； 2.學(xué)會(huì )3套商務(wù)談判的工具：對手心理分析表.籌碼分析工具.談判流程； 3.分享29個(gè)經(jīng)典案例； 4.參與7場(chǎng)銷(xiāo)售和客戶(hù)角色“對手戲”演練； 5.通過(guò)專(zhuān)業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓的落地執行。
談判的幾種博弈模型
互補有無(wú)協(xié)商
均勢博弈
不對稱(chēng)博弈
威懾性博弈
采購方進(jìn)程
銷(xiāo)售方進(jìn)程
授權與分工
匯總相關(guān)信息
確定談判目標和策略
營(yíng)造良好的氣氛
商定談判程序
確認談判對象
確認需求
強調優(yōu)勢和利益
堅持談判立場(chǎng)
緩慢應對
步步為營(yíng)協(xié)商
面對拒絕、進(jìn)攻的防守（后手）
迂回
分組討論：吳老板來(lái)購買(mǎi)鋼架結構，氣勢很盛……
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類(lèi)談判對手的性格弱點(diǎn)
案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
預期心理因素
過(guò)程心理動(dòng)態(tài)
結果心理表現
談判者的預期心理
如何運用談判的心理預期
關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉移
談判的焦慮感、壓力變化曲線(xiàn)
如何提升對手的談判滿(mǎn)足感
談判者的心理慣勢
決策前后的心理逆轉
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例：默克爾去日本推銷(xiāo)數控機床……
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“牌”和“籌碼”
剝洋蔥式詢(xún)問(wèn)
威懾性試探
深化雙方的關(guān)系
銷(xiāo)售競賽賭局
采購競賽賭局
創(chuàng )新談判賭局
案例：小李面對老客戶(hù)直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報……
選擇最佳談判時(shí)機
創(chuàng )造主場(chǎng)優(yōu)勢
溝通工具的應用技巧
可運用的談判資源
誘敵深入
固化客戶(hù)的使用習慣
車(chē)輪戰
紅臉白臉
以示弱贏(yíng)得同情
競爭杠桿運用
預設主戰場(chǎng)
各個(gè)擊破
回馬槍
蠶食對方
發(fā)出最后通牒
限制條件
禮尚往來(lái)
步步為營(yíng)
拉鋸戰
分組討論：小鄭銷(xiāo)售節能設備，面對客戶(hù)的壓價(jià)，如何守住陣地……
報價(jià)前的溝通策略
價(jià)格呈現技巧
報價(jià)的表述要求
服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的報價(jià)技巧
項目報價(jià)技巧
試探對方底價(jià)的方法
試探對方預算的方法
客戶(hù)進(jìn)攻的“假動(dòng)作”
讓對方先發(fā)盤(pán)
設定價(jià)格防御點(diǎn)
讓價(jià)的6個(gè)策略
回擊對方的價(jià)格進(jìn)攻
突破價(jià)格封鎖
破解價(jià)格同盟對策
合同的法律知識
什么是合同
合同的幾種形式
合同條款的法律含義
合同生效程序
合同試探
談判過(guò)程形成會(huì )談紀要
先易后難，逐條鞏固
底線(xiàn)條款的堅持
優(yōu)惠的表述技巧
如何鼓勵對方簽字
合同的交換規則
合同的確認
合同管理的原則
合同管理程序
合同的調用及歸檔
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視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場(chǎng)第一講：了解招采規則一、招標類(lèi)采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類(lèi)采購規則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則2. 單一來(lái)源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..
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【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過(guò)程的八要素模型溝通的種類(lèi)語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通口頭溝通與書(shū)面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..
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（一）正視商務(wù)談判1.案例分享與點(diǎn)評2.商務(wù)談判的基本特征3.商務(wù)談判的基本過(guò)程4.商務(wù)談判的幾種結局5.商務(wù)談判的常見(jiàn)病癥6.商務(wù)談判追求的目標（二）商務(wù)談判的基本方略1.充分準備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢而動(dòng)，力爭主動(dòng)4.態(tài)度友善，底線(xiàn)堅挺5.目標明確，軟硬兼施6.說(shuō)辭謹慎，避免走..
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第一單元 報請類(lèi)公文寫(xiě)作特點(diǎn)與步驟要求一、 特點(diǎn)1. 目的2. 內容3. 格式4. 表達5. 時(shí)限二、 步驟1. 準備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據，主旨單一2. 內容合法、務(wù)實(shí)、符合領(lǐng)導意圖3. 文字表達規范案例分析第二單元..
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