渠道管理與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)

【培訓對象】


【培訓收益】
按照專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的標準來(lái)思考和行事。了解銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶(hù)訪(fǎng)談的能力，準確確定訪(fǎng)談和銷(xiāo)售對象。
? 學(xué)會(huì )運用溝通技巧接近客戶(hù)、贏(yíng)得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系。
? 掌握如何全、準、及時(shí)地收集客戶(hù)購買(mǎi)信息。
? 學(xué)會(huì )挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。

破解銷(xiāo)售困局 ---全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶(hù)開(kāi)發(fā) 當今的中國市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競爭也越來(lái)越激烈，不僅對銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能等方面的要求越來(lái)越高,更是對于我們的管理者能否建立一套適應企業(yè)發(fā)展的制度提出了挑戰;每個(gè)市場(chǎng)當中都有優(yōu)秀的企業(yè)存在, 他們是如何成就當今的領(lǐng)袖地位, 他們在成長(cháng)的過(guò)程中是如何成功邁向卓越? 企業(yè)發(fā)展的環(huán)境各不相同, 管理的模式無(wú)法照搬復制, 但對于成功企業(yè)管理理念的探討與學(xué)習, 對他們經(jīng)歷的前車(chē)之鑒的回顧與反思, 必將有助于我們對自身企業(yè)管理的完善與提高. 本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎,以培養優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理人員為目標，系統地分析銷(xiāo)售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門(mén)。 收 益： • 按照專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的標準來(lái)思考和行事。了解銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶(hù)訪(fǎng)談的能力，準確確定訪(fǎng)談和銷(xiāo)售對象。 • 學(xué)會(huì )運用溝通技巧接近客戶(hù)、贏(yíng)得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系。 • 掌握如何全、準、及時(shí)地收集客戶(hù)購買(mǎi)信息。 • 學(xué)會(huì )挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。 新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競爭更為激烈 現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們： 1、不斷威脅我們的市場(chǎng) 2、不斷搶奪我們的客戶(hù) 現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶(hù)，他們： 1、掌握著(zhù)大量的市場(chǎng)信息 2、擁有廣泛的選擇范圍 3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉向 4、“永不滿(mǎn)足” 首先，思考一些最基本的問(wèn)題 → 我們賣(mài)的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝 → 賣(mài)給誰(shuí)?--- 客戶(hù)的選擇日益增多，但我們的客戶(hù)在哪里 → 他們有什么特點(diǎn)? → 他們大都在什么地方賣(mài)? → 我們產(chǎn)品（用戶(hù)）通過(guò)誰(shuí)賣(mài)（買(mǎi)）?—渠道主導市場(chǎng)還是品牌引導消費 → 他們?yōu)槭裁磿?huì )賣(mài)我們的產(chǎn)品? → 他們?yōu)槭裁磿?huì )賣(mài)別人的產(chǎn)品? 第一單元：無(wú)懼挑戰---金牌銷(xiāo)售的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護 前言：大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展 → 什么是大客戶(hù) → 大客戶(hù)是如何形成的 → 為什么要對大客戶(hù)進(jìn)行管理 → 大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段 → 區域運作模型 第一章 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略： 一．知己知彼 1. 我們銷(xiāo)售的是什么 2. 我們的優(yōu)勢是什么 3．我們的不足是什么 4．誰(shuí)是競爭對手 5. 客戶(hù)是誰(shuí) 6. 客戶(hù)為何會(huì )選擇我們 二．不戰而勝 1. 三種不同層次的競爭 2. 三種不同方式的競爭 3. 整合資源，確立優(yōu)勢 4. 鎖定目標，不戰而勝 第二章 針對大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式 一. 營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 1. 創(chuàng )新思維的建立 2. 側重成本控制的銷(xiāo)售模式 3. 注重雙贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式 4. 看重長(cháng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式 5. 突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式 二. 有效的客戶(hù)需求分析與銷(xiāo)售模式建立 1. 客戶(hù)的潛在需求規模 2. 客戶(hù)的采購成本 3. 客戶(hù)的決策者 4. 客戶(hù)的采購時(shí)期 5. 我們的競爭對手 6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習慣 7. 客戶(hù)的真實(shí)需求 8. 我們如何滿(mǎn)足客戶(hù) 第三章 針對大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略 一. 傳統銷(xiāo)售線(xiàn)索和現代銷(xiāo)售線(xiàn)索 二. 什么是SPIN提問(wèn)方式 三. 封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn) 四. 如何起用SPIN提問(wèn) 五. SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn) 第四章 如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求 引言：贏(yíng)得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪(fǎng) 一. 初次拜訪(fǎng)的程序 二. 初次拜訪(fǎng)應注意的事項： 三. 再次拜訪(fǎng)的程序： 四. 如何應付消極反應者 五. 要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà) 1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處 2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害： 3. 如何善于聆聽(tīng) 六. 了解或挖掘需求的具體方法 1. 客戶(hù)需求的層次 2. 目標客戶(hù)的綜合拜訪(fǎng) 3. 銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系 4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求 第五章 如何具體推薦產(chǎn)品 一. 使客戶(hù)購買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致 二. 處理好內部銷(xiāo)售問(wèn)題 三. FAB方法的運用 四. 推薦商品時(shí)的注意事項 1. 不應把推銷(xiāo)變成爭論或戰斗 2. 保持洽談的友好氣氛 3. 講求誠信，說(shuō)到做到 4. 控制洽談方向 5. 選擇合適時(shí)機 6. 要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà) 7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 五. 通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品 六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 七. 使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談 1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ) 2. 使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言 3. 與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調 4. 少用產(chǎn)品代號 5. 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù) 第六章 排除妨礙的有效法則 一. 對待障礙的態(tài)度 二. 障礙的種類(lèi) 三. 如何查明目標客戶(hù)隱蔽的心理障礙 四. 排除障礙的總策略 第七章 如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 一. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 二. 四種服務(wù)類(lèi)型分析 三. 如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴 1. 客戶(hù)投訴的內容 2. 處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧 第八章 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉 一. 時(shí)間分配管理 二. 成功銷(xiāo)售人士的六項自我修煉 1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉 2．自我領(lǐng)導的修煉 3．自我管理的修煉 4．雙贏(yíng)思維人際領(lǐng)導的修煉 5．有效溝通的修煉 6．創(chuàng )造性合作的修煉 第二單元 直面危機-金牌銷(xiāo)售的渠道建設與管理 第一章：危機與危機管理 一. 不可回避的危機 二. 危機面前容易出現的錯誤 三. 如何在思想上正確對待危機的出現 四. 如何具體處理所面臨的危機 • 事先預測 • 迅速反應 • 尊重事實(shí) • 承擔責任 • 坦誠溝通 • 靈活變通 第二章：渠道的建設與經(jīng)銷(xiāo)商管理 一．渠道設計的原則與要素 → 外部環(huán)境 → 內部的優(yōu)勢與劣勢  → 渠道管理的四項原則  → 渠道建設的6大目標 二．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇： ★ 我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？ → 廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的期望--- → 理想的經(jīng)銷(xiāo)商應該是--- → 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準是--- ★ 渠道建設中的幾種思考： → 銷(xiāo)售商、代理商數量越多越好？ → 自建渠道網(wǎng)絡(luò )比中間商好？ → 網(wǎng)絡(luò )覆蓋越大越密越好？ → 一定要選實(shí)力強的經(jīng)銷(xiāo)商？ → 合作只是暫時(shí)的？ → 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ … …  ★ 我們的結論是--- → 經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品： → 經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的期望： → 廠(chǎng)家應盡的義務(wù) → 廠(chǎng)家可以提供的幫助 → 廠(chǎng)家額外提供的服務(wù)  ★ 我們的結論是-- → 對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn) 三．經(jīng)銷(xiāo)商的管理  → 渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則  → 如何制訂分銷(xiāo)政策 → 分銷(xiāo)權及專(zhuān)營(yíng)權政策 → 價(jià)格和返利政策 → 年終獎勵政策 → 促銷(xiāo)政策 → 客戶(hù)服務(wù)政策 → 客戶(hù)溝通和培訓政策 → 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是唯一的評估內容嗎？ → 確定業(yè)績(jì)標準 → 定額 → 重要的可量化的信息補充 → 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透 * 評估年度業(yè)績(jì) → 定額完成率 → 銷(xiāo)售政策的認同和執行 → 客戶(hù)滿(mǎn)意度 → 市場(chǎng)增長(cháng)率 → 市場(chǎng)份額 ★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn) 四．如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道？ ★ 與潛在經(jīng)銷(xiāo)商的溝通技巧 * 表達誠意，了解對方 * 充分表達自我 ★ 有效溝通的方法 １.明確溝通的重點(diǎn)是什么 ２.溝通的重要性 ３.對于要溝通的事情的好壞分析 ４.用何種手段和方法實(shí)行 ★ 兩點(diǎn)注意： １.思想敏銳，能說(shuō)會(huì )干的人不一定是溝通能力強的人 ２.溝通時(shí)一定要留意對方的情緒 ★ 有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě) ★ 做一個(gè)“有心人”--- → 當客戶(hù)猶豫時(shí)； → 當客戶(hù)疑慮時(shí)； → 當客戶(hù)的要求過(guò)于苛刻時(shí)； → 當客戶(hù)的興趣不大時(shí)； 五．渠道沖突的管理： ★ 渠道之間有哪些沖突？ → 市場(chǎng)范圍的沖突； → 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突； → 經(jīng)營(yíng)品種的沖突； → 經(jīng)營(yíng)方式的沖突； → 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突； ★ 渠道沖突的實(shí)質(zhì)： ★ 利益的沖突是： ★ 渠道沖突的應對： → 嚴格界定經(jīng)營(yíng)范圍 → 界定價(jià)格體系 → 界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶(hù)） → 不同類(lèi)型渠道不同政策 → 新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化 → 對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求 六．銷(xiāo)售隊伍管理 ★ 銷(xiāo)售隊伍的管理： → 銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用 → 銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高 → 銷(xiāo)售人員的4項基本工作 → 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)制度的建立 * 庫存 * 銷(xiāo)售完成 * 市場(chǎng)政策的執行 * 市場(chǎng)信息反饋 * 財務(wù) ★ 渠道管理中的觀(guān)念轉變 → 在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。 → 控制風(fēng)險并不會(huì )損害銷(xiāo)售。 → 現金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。 → 公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現。 → 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。 → 那是我們的錢(qián)--客戶(hù)不過(guò)是暫借而已。 → 越及時(shí)提醒客戶(hù)就越早地收到貨款。 → 客戶(hù)從來(lái)都不會(huì )因被提醒付款而不滿(mǎn) 七．客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預警系統 → 銷(xiāo)售量不正常波動(dòng) → 內外部過(guò)量庫存 → 關(guān)鍵人員變動(dòng) → 新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利 → 帳齡急劇惡化 → 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑 八．課堂演練

講師：PHILIPS
北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；
美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓師。
曾任荷蘭飛利浦、德國西門(mén)子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監等職位。
目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。
具有豐富的商業(yè)實(shí)戰理論基礎與實(shí)踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，講解結合互動(dòng)、情景式培訓，基礎知識與實(shí)際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓現場(chǎng)學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學(xué)員的強烈好評。

已開(kāi)設的部分優(yōu)勢培訓項目:
《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊伍建設》、《營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護》《經(jīng)銷(xiāo)商與渠道管理》《工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰技巧與銷(xiāo)售團隊建設》《銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能實(shí)戰訓練》《目標管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售技巧》等；
培訓對象: 總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、市場(chǎng)總監、大客戶(hù)經(jīng)理、各區域經(jīng)理等中高層管理者。

• 行外吸金與長(cháng)尾客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護

   

  【課程背景】：－微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，行外吸金怎么做？－年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，行外吸金怎么做？－中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，行外吸金怎么做？－高端客戶(hù)即使給錢(qián)，也不一定忠誠情況下，行外吸金怎么做？－員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，行外吸金怎么做？－產(chǎn)品不足情況下，行外吸金怎么做？－外出務(wù)工群體資金不回來(lái)情況下..

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• 高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)和資產(chǎn)配置

   

  課程背景：隨著(zhù)2018遠去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長(cháng)的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著(zhù)，這些挑戰是我們2019年發(fā)展的良好機會(huì )，良幣驅逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實(shí)力，與此同時(shí)據胡潤排行榜的最新統計，目前中國高凈值人群增長(cháng)速度依然占據全球的第一位，所以對于財富領(lǐng)域特別是保險、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來(lái)..

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• 從獵人到農夫——客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護與價(jià)值提升

   

  第一講：思維重建——你為什么覺(jué)得好客戶(hù)這么少？一、為什么要做客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)？1. “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構的野蠻生長(cháng)2. “弱關(guān)系客戶(hù)”是我們必須開(kāi)采的富礦互動(dòng)討論：..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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• 網(wǎng)羅天下-渠道管理

   

  課程大綱：1 知人知面要知心——渠道管理基礎1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項功能1.3 渠道管理中的“五流”運動(dòng)1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國內某知名MP3企業(yè)如何構建自己的渠道體系2 謀定后動(dòng)說(shuō)規劃2.1 影響渠道設計的4種因素2.2 渠道設計的..

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• 實(shí)效大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護技能提升訓練營(yíng)

   

  一、誰(shuí)是我們的大客戶(hù)？1、為什么要開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？2、大客戶(hù)分布在哪里？ 3、創(chuàng )立多長(cháng)時(shí)間？ 4、誰(shuí)是核心人物？5、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪(fǎng)前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁(yè)文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

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