★馬堅行：經(jīng)銷(xiāo)商管理六大系統

【培訓對象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、學(xué)習篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具，統一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法，并學(xué)會(huì )在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。
2、學(xué)會(huì )根據公司營(yíng)銷(xiāo)戰略，建立有效的經(jīng)銷(xiāo)商培訓體系。學(xué)會(huì )如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷(xiāo)商團隊的方法，讓經(jīng)銷(xiāo)商全體員工死心踏地跟“黨”走？
3、學(xué)習激勵經(jīng)銷(xiāo)商的各種方法，讓經(jīng)銷(xiāo)商用十分的力氣來(lái)推廣自己品牌。
4、學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的各種手段，同一區域多家經(jīng)銷(xiāo)商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
5、學(xué)會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效評估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì )與不合格經(jīng)銷(xiāo)商安全“分手”的技巧。

★馬堅行：經(jīng)銷(xiāo)商管理六大系統    

一、直面挑戰：
你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案？去進(jìn)行區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？廠(chǎng)家一片苦心出臺各項提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷(xiāo)商卻大打折扣。錢(qián)被拿走了，該做的事卻沒(méi)做。營(yíng)銷(xiāo)政策難以執行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)政策執行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利模式？大多銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷(xiāo)商平等溝通，用笨拙方法壓銷(xiāo)售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷(xiāo)售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積，經(jīng)銷(xiāo)商怨聲四起，經(jīng)銷(xiāo)商怎么管控？大牌經(jīng)銷(xiāo)商很牛，常常獅子大開(kāi)口；小經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力弱很難招兵買(mǎi)馬。如何讓各區域經(jīng)銷(xiāo)商緊跟品牌的發(fā)展，轉變觀(guān)念，聽(tīng)話(huà)合作，快速反應與有效執行？
 
二、培訓收益：
1、學(xué)習篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具，統一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法，并學(xué)會(huì )在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。
2、學(xué)會(huì )根據公司營(yíng)銷(xiāo)戰略，建立有效的經(jīng)銷(xiāo)商培訓體系。學(xué)會(huì )如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷(xiāo)商團隊的方法，讓經(jīng)銷(xiāo)商全體員工死心踏地跟“黨”走？
3、學(xué)習激勵經(jīng)銷(xiāo)商的各種方法，讓經(jīng)銷(xiāo)商用十分的力氣來(lái)推廣自己品牌。
4、學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的各種手段，同一區域多家經(jīng)銷(xiāo)商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
5、學(xué)會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效評估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì )與不合格經(jīng)銷(xiāo)商安全“分手”的技巧。

三、培訓對象：
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員

四、培訓形式：
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱：（2天共13小時(shí)）
第一單元：經(jīng)銷(xiāo)商管理系統模式剖析
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的意義
1、正確理解廠(chǎng)商之間的關(guān)系
2、經(jīng)銷(xiāo)商管理的目的
3、經(jīng)銷(xiāo)商管理十二字精髓
二、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統：
①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估  ⑥調整
（本講亮點(diǎn)：讓學(xué)員對經(jīng)銷(xiāo)商管理有更深入的理解，掌握理論以指引自己以后的工作。）

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
一、選擇是經(jīng)銷(xiāo)商管理的起點(diǎn)
優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義
一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)
二、經(jīng)銷(xiāo)商選擇評估工具
三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略
（本講亮點(diǎn)：選對經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)就成功了一半。本講通過(guò)案例深入剖析經(jīng)銷(xiāo)商選擇的成敗，并提供具體的經(jīng)銷(xiāo)商選擇的方法與工具。）

第三單元：經(jīng)銷(xiāo)商的培育
一、不同成長(cháng)階段經(jīng)銷(xiāo)商的不同需求
①起步階段?、诳焖俪砷L(cháng)階段?、鄢墒祀A段
二、制定針對性的經(jīng)銷(xiāo)商培育計劃
三、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)？
四、如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團隊？
1、員工招聘一原則　
2、員工培育二方法
3、員工激勵三策略
4、員工考核四指標
五、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng )造忠誠
（本講亮點(diǎn)：通過(guò)深入分析經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的現狀，了解經(jīng)銷(xiāo)商在不同成長(cháng)階段的不同需求，構建培育經(jīng)銷(xiāo)商的全方面系統。）

第四單元：激勵經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
一、激勵經(jīng)銷(xiāo)商的重要性
經(jīng)銷(xiāo)商的主推與附帶，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界
二、成長(cháng)型經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：
①有錢(qián)賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障
三、激活成長(cháng)型經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)關(guān)鍵策略
四、負激勵：經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)的三大“死穴”
五、有效管控經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)的五大法寶
六、警惕：經(jīng)銷(xiāo)商激勵容易陷入的誤區
（本講亮點(diǎn)：系統發(fā)力強過(guò)單點(diǎn)發(fā)力，學(xué)習打造經(jīng)銷(xiāo)商激勵系統的方法。）

第五單元：渠道沖突協(xié)調
一、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊
二、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷(xiāo)商并存的管理策略
三、有效處理客戶(hù)質(zhì)量事故等問(wèn)題的公關(guān)技巧
四、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調中的作用
五、建立定期的經(jīng)銷(xiāo)商溝通機制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
六、客大欺主的平衡方法
七、有效掌控經(jīng)銷(xiāo)商的四種手段
（本講亮點(diǎn)：學(xué)習掌握渠道沖突的預防與處理手段，達到在沖突中平衡，在平衡中發(fā)展。）

第六單元：做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評估
1、不評估就沒(méi)有渠道持續增長(cháng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
（本講亮點(diǎn)：學(xué)習有效評估經(jīng)銷(xiāo)商的方法與工具，把經(jīng)銷(xiāo)商評估表發(fā)揮效益。）

第七單元：如何優(yōu)化你的區域市場(chǎng)？
1、區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷(xiāo)商調整與分手的六項注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”。
（本講亮點(diǎn)：學(xué)習調整經(jīng)銷(xiāo)商的方法，有步驟的推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商調整，做到市場(chǎng)平穩過(guò)渡。）

實(shí)戰渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

終端運營(yíng)管理專(zhuān)家

MSS銷(xiāo)售訓練系統創(chuàng )始人

北大/清華/浙大營(yíng)銷(xiāo)管理特聘講師

中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”

馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國內渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從一線(xiàn)業(yè)務(wù)到營(yíng)銷(xiāo)管理，再從事?tīng)I銷(xiāo)培訓咨詢(xún)工作。多年的市場(chǎng)磨礪與培訓咨詢(xún)經(jīng)驗積累，并結合當下的市場(chǎng)變化，總結成一套實(shí)戰性極強的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。馬堅行老師長(cháng)期致力于成長(cháng)性企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。他認為，二三級區域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的運營(yíng)，提出“經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的市場(chǎng)競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

在銷(xiāo)售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓練系統”在國內實(shí)戰銷(xiāo)售訓練領(lǐng)域獨樹(shù)一幟。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應用與銷(xiāo)售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營(yíng)企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢下區域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊》、《終端突破實(shí)戰訓練》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷(xiāo)售技巧》等實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)課程。

 

授課風(fēng)格：深厚的專(zhuān)業(yè)知識和多年實(shí)戰經(jīng)驗。學(xué)識廣博、風(fēng)趣、親和力強，營(yíng)造輕松、開(kāi)放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。通過(guò)小組研討、互動(dòng)引導學(xué)員思考問(wèn)題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問(wèn)題。

客戶(hù)反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓解決渠道的問(wèn)題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來(lái)馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝！

---中財集團執行總裁（化建）李玉根

 

馬老師這次課程講得很實(shí)在，引導我們從另一個(gè)角度思考渠道問(wèn)題，希望下次有機會(huì )能跟我們的經(jīng)銷(xiāo)商一起交流。

---旺旺集團縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅

 

我發(fā)現馬老師在講完每一個(gè)知識點(diǎn)之后，都會(huì )提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽(tīng)課的話(huà)，都會(huì )受益良多。

---志高空調營(yíng)銷(xiāo)總助陳建霞

 

這次內訓對于我們來(lái)說(shuō)很有指導意義，非常實(shí)戰，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。

---費斯托工具（中國）總經(jīng)理張俊明

 

我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區域經(jīng)理培訓要實(shí)戰、實(shí)在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍