?版權課程五步十字法?-體驗式銷(xiāo)售流程

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教學(xué)評價(jià)

為什么需要五步十字法-體驗式銷(xiāo)售（90分鐘）

1、 客戶(hù)的消費變化：我們周?chē)氖澜缡强焖僮兓?/span>

2、 客戶(hù)購物的關(guān)注點(diǎn)：什么影響了顧客體驗

3、 案例分享：分享最近愉悅的和失敗的購物體驗

4、 顧客角度的購物流程

5、 游戲：雞蛋快跑

6、 價(jià)值銷(xiāo)售vs 產(chǎn)品銷(xiāo)售

7、 什么是體驗式銷(xiāo)售：零售商業(yè)模式的變革帶來(lái)銷(xiāo)售模式的變化

8、 體驗式銷(xiāo)售邏輯：強調的是為顧客創(chuàng )造愉悅和驚喜的購物體驗

通過(guò)教學(xué)活動(dòng)體驗并分享體驗式銷(xiāo)售的價(jià)值

連接

（90分鐘）

1、銷(xiāo)售過(guò)程中為什么要先連接？

2、建立連接的三個(gè)要素

l 個(gè)性人問(wèn)候語(yǔ)：關(guān)注、尊重

l 創(chuàng )造自由空間：空間、時(shí)間

l 再次連接：觀(guān)察、把握溝通時(shí)機

l 個(gè)性化的問(wèn)候+創(chuàng )造自由空間+再次連接機會(huì )=成功的建立連接

3、建立連接的“6+1”法則

4、建立連接的注意事項

5、情景演練、點(diǎn)評

通過(guò)反復演練掌握與客戶(hù)連接的技能

探詢(xún)

（120分鐘）

1、 問(wèn)題思考：案例與互動(dòng)

2、 有效探詢(xún)的類(lèi)型：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題

3、 有效探詢(xún)的角度

4、 需求探詢(xún)的公式：5W1H法

5、 總結需求

6、 演練、點(diǎn)評

通過(guò)練習探詢(xún)的公式，掌握了解客戶(hù)需求的策略。

體驗

（120分鐘）

1、 問(wèn)題思考：回顧工作案例

2、 如何為客戶(hù)創(chuàng )造購物體驗

3、 創(chuàng )造體驗的方法論

l 品牌故事

l 銷(xiāo)售工具

l FABE法則

4、 討論：如何通過(guò)體驗為客戶(hù)創(chuàng )造愉悅和驚喜

5、 創(chuàng )造愉悅購物體驗的技巧

6、演練、點(diǎn)評

通過(guò)練習掌握體驗公式

練習說(shuō)品牌故事

練習FABE法則

成交

（120分鐘）

1、 問(wèn)題思考：回顧工作案例

2、 嘗試性成交語(yǔ)言：肯定積極的暗示

3、 成交信號：識別成交信號

4、 異議處理：處理異議的2E2C原則

5、 處理異議的重要原則—不打無(wú)準備之仗

6、 成交技巧

l 建議性銷(xiāo)售

l 未成交顧客引導

l 連帶銷(xiāo)售

7、 演練、點(diǎn)評

練習客戶(hù)異議處理的法則

練習識別客戶(hù)異議的信號

維系

（120分鐘）

1、 常見(jiàn)錯誤銷(xiāo)售行為分析

2、 建立持久關(guān)系的三個(gè)關(guān)鍵因素：感謝+贊美正確的選擇+鼓勵再次光臨=建立持久關(guān)系的語(yǔ)言要素

3、 顧客維系的流程和方法

4、 演練、點(diǎn)評

練習與客戶(hù)建立持久關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)

總結

（60分鐘）

1、銷(xiāo)售模擬

2、點(diǎn)評、改進(jìn)

反復練習直至熟練掌握