冠軍銷(xiāo)售行為訓練

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售員、業(yè)務(wù)代表、客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
1）實(shí)現團隊快速復制，人才制造，大大降低了企業(yè)找人、裁人、選人的成本浪費。
2）提高銷(xiāo)售人員單兵作戰能力，縮短成長(cháng)周期，快速進(jìn)入角色，省成本增效益

冠軍銷(xiāo)售行為訓練

    傳統集中式銷(xiāo)售培訓的銷(xiāo)售行為轉化率僅10%，效果差，這是因為銷(xiāo)售是一種技能而非知識，和開(kāi)車(chē)、游泳一樣，必須通過(guò)正確的輔導和訓練才能真正掌握。“冠軍銷(xiāo)售行為訓練”項目從1000個(gè)的銷(xiāo)售冠軍案例中提煉出關(guān)鍵銷(xiāo)售行為，并運用“培訓+輔導+訓練”系統的銷(xiāo)售行為訓練模式，促使受訓人員學(xué)而有習，培而有訓，使銷(xiāo)售行為轉化率提升到50%以上，進(jìn)而實(shí)現業(yè)績(jì)倍增，更徹底突破了困擾中國企業(yè)的從一個(gè)人到一百人，再到10000人的復制難題，實(shí)現了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的有效傳承，成為建立銷(xiāo)售隊伍，打造銷(xiāo)售模式的重要武器。

 

上完課不是培訓的結束，而是訓練的開(kāi)始，更是培訓投資回報的開(kāi)始。1套訓練系統，2大成功核心，3項核心技能，一二三階段手把手訓練，建立銷(xiāo)售隊伍，打造銷(xiāo)售模式的核武器。

【銷(xiāo)售中的常見(jiàn)挑戰】

1）銷(xiāo)售團隊人員培養和復制的常見(jiàn)挑戰……

●如何源源不斷地獲得合格銷(xiāo)售人員，徹底擺脫對一兩個(gè)銷(xiāo)售精英的依賴(lài)？

●如何避免不斷找人、裁人、隊伍持續渙散？

●如何讓新銷(xiāo)售的培養周期縮短50%，讓90%以上的銷(xiāo)售人員都能夠完成任務(wù)？

 

2）銷(xiāo)售人員單兵作戰能力的常見(jiàn)挑戰……

●見(jiàn)不到客戶(hù)的面，或者見(jiàn)面了不知道說(shuō)什么？

●客戶(hù)已有固定供應商，搞不定客情關(guān)系？

●產(chǎn)品價(jià)格高，無(wú)競爭力？客戶(hù)玩命殺價(jià)，公司又不同意降價(jià)？

 

【何謂《冠軍銷(xiāo)售行為訓練》系統】

    《冠軍銷(xiāo)售行為訓練》系統由“冠軍銷(xiāo)售行為”（核心培訓內容）與“培訓+輔導+訓練”系統（核心培訓形式）構成。

    “冠軍銷(xiāo)售行為”是在揭示成功銷(xiāo)售本質(zhì)基礎上，從銷(xiāo)售精英成功實(shí)踐中提煉出客戶(hù)導向的關(guān)鍵銷(xiāo)售行為，它是一種根植于營(yíng)銷(xiāo)理念的系統銷(xiāo)售方法，展示了兩大秘訣：人際關(guān)系決定能否開(kāi)單，利益驅動(dòng)決定開(kāi)單大小。我們發(fā)現，銷(xiāo)售冠軍首要任務(wù)是用心取得客戶(hù)的信任再獲得大單，而三流銷(xiāo)售每天用力推銷(xiāo)產(chǎn)品，訂單難開(kāi)還招客戶(hù)反感。對這些關(guān)鍵行為，通過(guò)一套“培訓+輔導+訓練”的有效行為訓練系統進(jìn)行訓練，幫助銷(xiāo)售人員建立起“冠軍級”的銷(xiāo)售行為和習慣，實(shí)現銷(xiāo)售新兵到銷(xiāo)售精英快速質(zhì)變，最終實(shí)現業(yè)績(jì)的突破性提升。

 

【訓練系統兩大核心】

1、高效銷(xiāo)售：冠軍銷(xiāo)售行為

冠軍銷(xiāo)售行為訓練旨在把銷(xiāo)售人員打造成為值得客戶(hù)信賴(lài)的顧問(wèn)和對客戶(hù)真誠的朋友！它可以極大地改進(jìn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為和技巧，從而幫助銷(xiāo)售人員成為銷(xiāo)售精英。

冠軍銷(xiāo)售行為訓練將重點(diǎn)講授3大關(guān)鍵技能：

●客戶(hù)開(kāi)發(fā)規劃：不往大海里撒鹽，將客戶(hù)分層分級，抓住目標客戶(hù)進(jìn)攻

●人際關(guān)系：取得客戶(hù)的信任是無(wú)價(jià)之寶，從陌生走向朋友

●產(chǎn)品展示：客戶(hù)導向的利益陳述，不僅要讓客戶(hù)心動(dòng)，還要讓客戶(hù)行動(dòng)

    除了3大關(guān)鍵技能，訓練還揭示銷(xiāo)售人員獲得成功所需要的正確做事方法，促進(jìn)銷(xiāo)售員工正視成功的關(guān)鍵不僅僅是技巧，還需要真誠與努力。

  冠軍銷(xiāo)售行為訓練把3大關(guān)鍵技能整合到了一套科學(xué)的行為訓練體系中——抓住銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵行為，并把關(guān)鍵銷(xiāo)售行為應用到銷(xiāo)售中，從而將銷(xiāo)售順利推進(jìn)的一套訓練體系。本項目將為銷(xiāo)售人員提供經(jīng)過(guò)大量實(shí)證的關(guān)鍵銷(xiāo)售行為，可以系統地指導銷(xiāo)售人員的規劃、執行、成交等工作。

 

2、人才制造：“培訓+輔導+訓練”系統

    調查發(fā)現，半年后60%的企業(yè)認為自己的培訓預算打了水漂！雖然現場(chǎng)激動(dòng)，但是回去一動(dòng)不動(dòng)的情況很常見(jiàn)。大多數企業(yè)培訓存在“學(xué)”而不“習”，“培”而不“訓”的情況，實(shí)際上，當培訓后6天不再進(jìn)行任何學(xué)習，74.6%的內容就會(huì )被遺忘，更難想象行為轉化效率能達到多少了。

    為了幫助企業(yè)在培訓后獲得比傳統培訓高得多的投入產(chǎn)出，我們根據成年人學(xué)習特點(diǎn)和行為科學(xué)原理設計的“培訓+輔導+訓練”系統有助于學(xué)員真正學(xué)以致用，改變銷(xiāo)售行為，養成習慣，打造一支狼性團隊，并真正實(shí)現績(jì)效的突破性提升！

    “培訓+輔導+訓練”系統是歷時(shí)“2+3+42”天的訓練項目，2天集中培訓，3天現場(chǎng)輔導，42天隨崗強化訓練，著(zhù)力于通過(guò)改變銷(xiāo)售人員的行為來(lái)提升績(jì)效，并把銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員真正結合在一起的項目，銷(xiāo)售經(jīng)理可以在“訓練強化”階段指導、監督銷(xiāo)售人員使用所學(xué)內容，真正發(fā)揮銷(xiāo)售教練的職能，從而打造強大的銷(xiāo)售團隊。

 

【訓練系統3大階段】

一、訓練落地階段（集中培訓2天）

模塊一、成功銷(xiāo)售思維

從1000個(gè)銷(xiāo)售案例提煉的成功銷(xiāo)售本質(zhì)，讓學(xué)員清晰明了銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。幫助學(xué)員樹(shù)立冠軍銷(xiāo)售應具備的銷(xiāo)售思維，正確做事方法，理清銷(xiāo)售工作該做什么，該如何去做好，以取得更好業(yè)績(jì)。

1、 成功銷(xiāo)售公式

2、 正確做事方法

●正確做事方法1 成功=苦干+巧干

●正確做事方法2 以客戶(hù)為中心=了解客戶(hù)+關(guān)心客戶(hù)

●正確做事方法3 激發(fā)自身的優(yōu)勢

●正確做事方法4 集中力量做好一件事情

3、 銷(xiāo)售三大基礎專(zhuān)題

4、 聚焦客戶(hù)，制定客戶(hù)群開(kāi)發(fā)策略

學(xué)習方式：案例分析、分組討論、情景練習

 

模塊二、取得客戶(hù)信任是無(wú)價(jià)之寶-人際關(guān)系技能妙招

一切銷(xiāo)售都建立在信任基礎之上，如果銷(xiāo)售人員無(wú)法取得客戶(hù)信任，那么很難獲得訂單。面對客戶(hù)的閉門(mén)羹、客戶(hù)的冷淡、客戶(hù)貌似熱情但總不成交、客戶(hù)看似同意但是總說(shuō)價(jià)格高時(shí)，人際關(guān)系技能幫助銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)情感交流上投資，從而獲得客戶(hù)信任，并帶來(lái)巨大的投資回報。

1、 銷(xiāo)售成交4步驟

2、 人情做透四招組合運用（1）

有人學(xué)習銷(xiāo)售技巧千招萬(wàn)招，可是效果不如人意。我們研究發(fā)現，實(shí)戰中招不在多，少而精并運用得當，就能取得客戶(hù)信任。

●案例學(xué)習-攻克設計師

3、 人際關(guān)系技能妙招1-用麥凱66了解您的客戶(hù)

  如果您不了解您的客戶(hù)，銷(xiāo)售就難以下手。了解得越全面細致，成功的機率越大。

●什么是麥凱66

●麥凱66的運用

4、 人際關(guān)系技能妙招2-發(fā)短信維系客戶(hù)

短信是與客戶(hù)持續聯(lián)系的技巧，運用得當，就為打開(kāi)銷(xiāo)售之門(mén)做很好鋪墊

●發(fā)短信的本質(zhì)

●發(fā)短信技巧

5、 人際關(guān)系技能妙招3-送小禮物拉近關(guān)系

送小禮物往往做了，可是效果沒(méi)有預期的好。需要把握好客戶(hù)的需求，送到點(diǎn)子上，才能感動(dòng)客戶(hù)，拉近客戶(hù)關(guān)系，增進(jìn)彼此感情

●送小禮物的本質(zhì)

●送小禮物的技巧

6、 人際關(guān)系技能妙招4-攻心取得客戶(hù)信任

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要獲得更好的效果，請對您的客戶(hù)進(jìn)行攻心，以取得客戶(hù)的信任。

●攻心要點(diǎn)

●攻心技巧

7、 人情做透四招組合運用（2）

回顧人情做透四招組合運用，鞏固學(xué)習效果

●案例學(xué)習-客情修復計劃

●練習：制定您的銷(xiāo)售計劃

學(xué)習方式：案例分析、分組討論、情景練習

 

模塊三、展現你的利益-關(guān)鍵場(chǎng)景訓練

好的話(huà)術(shù)能提升電話(huà)邀約的成功幾率，贏(yíng)得面談機會(huì )。好的話(huà)術(shù)能引起客戶(hù)的興趣，如果服務(wù)做得更好，將快速取得客戶(hù)的信任。一個(gè)好的故事，可以提高產(chǎn)品附加值，可以為一切平庸打造傳奇和亮點(diǎn)。既然客戶(hù)心動(dòng)了，那如何說(shuō)能推動(dòng)客戶(hù)行動(dòng)，促進(jìn)成交？

●場(chǎng)景一：邀約-邀約話(huà)術(shù)錘煉

●場(chǎng)景二：讓客戶(hù)心動(dòng)1-產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)錘煉

●場(chǎng)景三：讓客戶(hù)心動(dòng)2-賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事

●場(chǎng)景四：讓客戶(hù)行動(dòng)-說(shuō)服術(shù)

學(xué)習方式：案例分析、分組討論、情景練習

注明：練習、訓練、互動(dòng)、研討貫穿全部課程

 

二、現場(chǎng)輔導階段（3天）

在本階段，項目組將會(huì )派駐2個(gè)老師開(kāi)展3天的現場(chǎng)駐點(diǎn)輔導培訓，重點(diǎn)讓銷(xiāo)售人員掌握基本拜訪(fǎng)技巧，銷(xiāo)售管理者核心銷(xiāo)售團隊管理技能，具體為

第一天 邀約客戶(hù)及拜訪(fǎng)前準備訓練

建立學(xué)習機制-1小時(shí)學(xué)習（電話(huà)邀約、產(chǎn)品介紹）

實(shí)戰：銷(xiāo)售動(dòng)作-電話(huà)邀約

集中學(xué)習輔導-拜訪(fǎng)前準備

銷(xiāo)售管理輔導-晨會(huì )觀(guān)察與輔導

銷(xiāo)售管理輔導-夕會(huì )

銷(xiāo)售管理輔導-“帶”出高績(jì)效團隊1

銷(xiāo)售管理輔導-行為激勵

 

第二天 拜訪(fǎng)實(shí)戰

建立學(xué)習機制-1小時(shí)學(xué)習（拜訪(fǎng)訓練）

實(shí)戰：銷(xiāo)售動(dòng)作-拜訪(fǎng)、拜訪(fǎng)后信息記錄

銷(xiāo)售管理輔導-晨會(huì )觀(guān)察與輔導

銷(xiāo)售管理輔導-“帶”出高績(jì)效團隊2

銷(xiāo)售管理輔導-行為激勵

 

第三天 拜訪(fǎng)回顧及下一步計劃

建立學(xué)習機制-1小時(shí)學(xué)習（產(chǎn)品知識）

集中學(xué)習輔導-拜訪(fǎng)總結與分享、客戶(hù)開(kāi)發(fā)計劃、攻克目標客戶(hù)計劃

銷(xiāo)售動(dòng)作-下周工作計劃（作業(yè)）  

銷(xiāo)售動(dòng)作-發(fā)短信

銷(xiāo)售管理輔導-晨會(huì )觀(guān)察與輔導

銷(xiāo)售管理輔導-分享會(huì )

銷(xiāo)售管理輔導-績(jì)效面談（主管與溝通員工下周計劃）

銷(xiāo)售管理輔導-行為激勵

銷(xiāo)售管理輔導-與銷(xiāo)售管理層進(jìn)行總結、后續工作安排交流

 

三、隨崗強化階段（42天訓練計劃,無(wú)訓練不成長(cháng)）

學(xué)而不習，培而不訓，課程的知識雖然消化，但是沒(méi)有轉化，并且隨著(zhù)時(shí)間推移，知識將在一個(gè)月后遺忘70%以上。此部分訓練成果關(guān)鍵：企業(yè)內部建立起每日學(xué)習機制，獎懲機制，監督執行，做好每日學(xué)習固化，通過(guò)訓練幫助員工將知識轉化成技能。做好固化，收益巨大。

 

第一階段 整體訓練

第1天  成功銷(xiāo)售公式；正確做事方法；銷(xiāo)售成交三大基礎；例學(xué)習：客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例1

第2天  客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例學(xué)習2；成交4步驟；案例學(xué)習：取得客戶(hù)信任綜合運用案例1

第3天  麥凱本質(zhì)及10個(gè)收集問(wèn)題；麥凱運用

第4天  發(fā)短信；送小禮物概念；案例學(xué)習：不同類(lèi)型客戶(hù)送禮案例1；案例學(xué)習：不同類(lèi)型客戶(hù)送禮案例2

第5天  案例學(xué)習：不同類(lèi)型客戶(hù)送禮案例3；案例學(xué)習：不同類(lèi)型客戶(hù)送禮案例4；攻心術(shù)概念；案例學(xué)習：A總攻心案例

第6天  案例學(xué)習：客情修復計劃

第7天  第一階段內容自由學(xué)習

第8天  第一階段通關(guān)測試

 

第二階段 專(zhuān)題訓練 麥凱66

第8天-第15天

 

第三階段 專(zhuān)題訓練 拜訪(fǎng)

第16天-第29天

 

第四階段 專(zhuān)題訓練 送禮及攻心

第29天-第35天

 

第五階段 專(zhuān)題訓練 展示產(chǎn)品-話(huà)術(shù)錘煉

第35天 （第四階段通關(guān)測試）；錘煉邀約話(huà)術(shù)；應對拒絕話(huà)術(shù)；活動(dòng)如何成功邀約客戶(hù)到場(chǎng)

第36天 錘煉讓客戶(hù)心動(dòng)的產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)；產(chǎn)品介紹要數據化、形象化；錘煉特優(yōu)益介紹術(shù)（FABE）

……

第42天 第五階段通關(guān)測試

 

【訓練收益】

1）實(shí)現團隊快速復制，人才制造，大大降低了企業(yè)找人、裁人、選人的成本浪費

●快速形成企業(yè)自身的訓練能力，建立簡(jiǎn)單、高效、實(shí)用的內部訓練體系，從一個(gè)人會(huì )到所有人都會(huì )，實(shí)現企業(yè)的內部傳承能力的打造；

●管理者從“說(shuō)教管理”向“帶兵”能力的轉變，實(shí)現銷(xiāo)售行為OJT的全新教練式管理方式，完成銷(xiāo)售團隊管理能力的大幅度提升；

●實(shí)現銷(xiāo)售工具化的復制與傳承，讓更多銷(xiāo)售人員在工具的指引下瞬間成為合格士兵，讓大部分銷(xiāo)售人員更容易完成銷(xiāo)售任務(wù)；

●建立基于行為的系統銷(xiāo)售訓練系統，徹底解決銷(xiāo)售團隊想不想、會(huì )不會(huì )、能不能的問(wèn)題，全面提升銷(xiāo)售團隊的執行力與凝聚力！

●建立適應企業(yè)自身特點(diǎn)的銷(xiāo)售精英訓練系統，大幅提升新人的存活率，提升銷(xiāo)售人員的單兵作戰能力，在企業(yè)內部建立良性的優(yōu)勝劣汰機制！

 

2）提高銷(xiāo)售人員單兵作戰能力，縮短成長(cháng)周期，快速進(jìn)入角色，省成本增效益

●銷(xiāo)售認知轉化為銷(xiāo)售行為，轉化率由10%提高到50%-70%

●縮短銷(xiāo)售人員成長(cháng)周期，規范銷(xiāo)售行為，幫助銷(xiāo)售人員能快速進(jìn)入角色；

●直接向銷(xiāo)售冠軍學(xué)習，極大提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能；

●通過(guò)正確的行為和有效的管理，平均銷(xiāo)售周期縮短50%以上

●訓戰集合，機會(huì )成本的浪費由平均70%下降到30%左右；

●可以大幅度改善客情關(guān)系，提升客戶(hù)忠誠度。

 

【與傳統銷(xiāo)售培訓的對比】

●冠軍銷(xiāo)售行為訓練項目強調現場(chǎng)訓練，我說(shuō)你聽(tīng)，我做你看，你做我看，你做你說(shuō)，強調行為訓練！而傳統銷(xiāo)售培訓則以說(shuō)教為主，我說(shuō)你聽(tīng)，強調知識傳遞，無(wú)法實(shí)現技能掌握！

●冠軍銷(xiāo)售行為訓練項目強調行為固化，可以訓練，可以應用，可以衡量。解決實(shí)際操作問(wèn)題！而傳統銷(xiāo)售培訓則強調知識灌輸，只能傳遞理論知識，很難完成技能傳承，偏重灌輸，不能解決問(wèn)題！

●冠軍銷(xiāo)售行為訓練項目強調落地實(shí)施，強調解決問(wèn)題。強調與企業(yè)實(shí)際相結合。企業(yè)怎么用，落地怎么練！而傳統銷(xiāo)售培訓則往往與實(shí)際脫節，說(shuō)的與做的不一樣！無(wú)法運用！無(wú)法落地！

●冠軍銷(xiāo)售行為訓練項目強調可復制，企業(yè)能組織傳承，可操作、可衡量、可追溯、可傳承！而傳統銷(xiāo)售培訓則往往憑感覺(jué)，個(gè)人經(jīng)驗總結，說(shuō)不清，聽(tīng)不懂，做不了，無(wú)法傳承！

 

【訓練特色】

1、訓、練結合，直接落地

    不同于傳統的企業(yè)培訓，有素銷(xiāo)售訓練模式目的是將知識轉化為技能，強調“行為動(dòng)作”而不是“知識”、強調“做到”而不是“知道”，通過(guò)反復執行，手把手教學(xué)員學(xué)會(huì )能直接落地變成業(yè)績(jì)的方法！

2、基于客戶(hù)消費心理和消費行為習慣

    訓練學(xué)員站在客戶(hù)角度的銷(xiāo)售思維習慣，基于對客戶(hù)消費心理和消費行為習慣來(lái)設計銷(xiāo)售動(dòng)作，緊抓客戶(hù)痛點(diǎn)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

3、聚焦銷(xiāo)售關(guān)鍵行為

    研究百余名工業(yè)品、快消、金融等行業(yè)銷(xiāo)售冠軍，超過(guò)1000個(gè)的銷(xiāo)售案例， 提煉出從一名銷(xiāo)售新兵到銷(xiāo)售精英的不同階段的關(guān)鍵銷(xiāo)售行為，并聚焦這些關(guān)鍵行為進(jìn)行訓練，實(shí)現銷(xiāo)售新兵到銷(xiāo)售精英的快速質(zhì)變。

4、持續跟進(jìn)，隨崗強化

    在企業(yè)內部建立銷(xiāo)售行為隨崗強化系統，幫助學(xué)員制定銷(xiāo)售行為固化計劃，在工作中固化學(xué)習到的銷(xiāo)售行為，直至變成自己的銷(xiāo)售習慣。

 

李東昇
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練教練，銷(xiāo)售行為訓練的研究和倡導者，三年平安集團產(chǎn)險渠道與銷(xiāo)售培訓講師經(jīng)驗，負責產(chǎn)險產(chǎn)品與銷(xiāo)售技巧培訓，積累了豐富的銷(xiāo)售訓練經(jīng)驗。已有超過(guò)10年企業(yè)銷(xiāo)售訓練與營(yíng)銷(xiāo)輔導經(jīng)驗，服務(wù)過(guò)上百家企業(yè)，超過(guò)200個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)。
胡松球
曾任深圳移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、職偉志電子(深圳)有限公司客戶(hù)經(jīng)理/培訓經(jīng)理、深圳市歐顧得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司咨詢(xún)部經(jīng)理、深圳問(wèn)鼎資訊有限公司咨詢(xún)培訓部總監、清華大學(xué)深圳研究生院企業(yè)成長(cháng)研修中心咨詢(xún)總監及銷(xiāo)售職業(yè)訓練項目教練。通過(guò)10多年企業(yè)銷(xiāo)售培訓與咨詢(xún)工作，服務(wù)過(guò)上百家企業(yè)，超過(guò)200個(gè)電信業(yè)和銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及管理經(jīng)驗。
歷經(jīng)門(mén)店管理者、電子企業(yè)一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售培訓師、咨詢(xún)總監、培訓總監、銷(xiāo)售行為素質(zhì)教練，一直沒(méi)有離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)。秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，實(shí)施落地，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學(xué)員的高度參與，提煉出易學(xué)易用的腦圖化、互動(dòng)化、情景任務(wù)化訓練手段，將學(xué)習內容深刻理解與練習，進(jìn)而在實(shí)戰中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰斗力。