冠軍銷(xiāo)售訓練營(yíng)

本課程為蔣萌老師《冠軍銷(xiāo)售訓練營(yíng)》培訓。銷(xiāo)售是創(chuàng )造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。

第一講 店鋪冠軍銷(xiāo)售心態(tài)準備
一、超級心態(tài)
1、“老板心態(tài)”
2、“打工心態(tài)”不可取
3、機會(huì )留給有準備的人
二、店鋪銷(xiāo)售引導，導什么
1、導技術(shù)
2、導感情
3、導專(zhuān)業(yè)
4、導品牌
5、導文化
三、功夫在詩(shī)外，信任是關(guān)鍵
1、靠?jì)?yōu)質(zhì)服務(wù)建立信任
2、靠專(zhuān)業(yè)技能建立信任
3、靠專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)建立信任
4、靠?jì)r(jià)值塑造建立信任
四、讓顧客喜歡你
1、己所不欲，勿施于人
2、知己知彼，百戰百勝
3、提供價(jià)值，提供方案
4、注重策略，探尋需求，滿(mǎn)足需求
五、要主動(dòng)，要積極
1、主動(dòng)建立良好的客情關(guān)系
2、主動(dòng)介紹符合需求的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
3、積極引導顧客體驗
4、積極有效促進(jìn)成交
5、積極化問(wèn)題為機會(huì )
六、打動(dòng)顧客為己任
1、顧客不買(mǎi)時(shí)
2、顧客回頭時(shí)
3、顧客購買(mǎi)后
第二講 店鋪冠軍必備的溝通技巧
一、MP攻略
1、什么是MP
2、戒掉負面口頭禪
3、迂回拒絕技巧
4、不要贏(yíng)得戰爭，失去顧客
二、贊美攻略
1、贊美的恰當時(shí)間
2、贊美的恰當過(guò)程
3、贊美的恰當真誠
4、贊美的恰當意識
三、圓話(huà)攻略
1、曲線(xiàn)更讓人接受
2、認同+贊美+轉向正題
四、撬嘴攻略
1、靠提問(wèn)撬嘴
①、探尋興趣，挖掘需求
②、把握主動(dòng)，積極引導
③、高效互動(dòng)，避免冷場(chǎng)
2、怎樣提問(wèn)才有效？
①、問(wèn)壓力小的問(wèn)題
②、問(wèn)易回答的問(wèn)題
③、問(wèn)小“yes”的問(wèn)題
④、問(wèn)顧客想的問(wèn)題
⑤、邊解決邊提問(wèn)
五、感覺(jué)攻略
第三講 店鋪冠軍必備的破冰技巧
一、時(shí)刻準備著(zhù)
二、不同顧客不同對待
第一類(lèi)顧客：折頭客
第二類(lèi)顧客：逛街客
第三類(lèi)顧客：準顧客
三、說(shuō)對話(huà)，做對事
1、面對主動(dòng)型顧客，怎么說(shuō)，怎么做
2、面對沉默型顧客，怎么說(shuō)，怎么做
①、接近時(shí)機要正確
②、說(shuō)對話(huà)，做對事
③、抓機會(huì )，不放棄
四、把握顧客需求，提供解決方案
1、問(wèn)清需求，再給方案
2、準確有效的產(chǎn)品引導：說(shuō)對話(huà)，做對事
第四講 店鋪冠軍必備的產(chǎn)品介紹技巧
一、讓顧客找到“感覺(jué)”的產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品講解的邏輯性
2、針對需求，突出重點(diǎn)
①、講解要結合顧客需求
②、突出重點(diǎn)，強調顧客的核心關(guān)注點(diǎn)
3、少說(shuō)原理 多說(shuō)好處
4、注重細節 樹(shù)立標準
5、利用人性 誘導興趣
二、讓顧客參與進(jìn)來(lái)，你就成功了一半
三、讓顧客說(shuō)服他自己的體驗技巧
1、讓顧客動(dòng)手體驗
2、多提問(wèn)多繪圖
四、聚焦與堅持，在同一款產(chǎn)品上做足功夫
第五講 店鋪冠軍開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售準備工作
一、了解品牌高度
二、品牌價(jià)值如何落地
三、品牌價(jià)值與技術(shù)優(yōu)勢
四、我們給客戶(hù)提供什么樣的價(jià)值體驗
五、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)與品牌價(jià)值
六、此時(shí)無(wú)聲勝有聲
七、品牌價(jià)值造勢
八、道具準備
九、體驗準備
第六講 店鋪冠軍顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
一、認知顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統銷(xiāo)售的區別
①、區別
②、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售三大步驟
3、如何做好顧問(wèn)式店鋪銷(xiāo)售
①、捕捉顧客的真實(shí)購買(mǎi)需求意向
②、把握顧客關(guān)心的問(wèn)題
③、做顧客的顧問(wèn)
④、商品的演示說(shuō)明
二、顧客的消費心理類(lèi)型大盤(pán)點(diǎn)
1、果斷型——行為果斷的顧客（迎合成交，不爭論）
2、沖動(dòng)型——容易沖動(dòng)的顧客（迅速成交，夜長(cháng)夢(mèng)多）
3、實(shí)際型——了解實(shí)際的顧客（數據營(yíng)銷(xiāo)，擺事實(shí)，講道理）
4、周到型——考慮周到的顧客（認同營(yíng)銷(xiāo)，謀求一致）
5、沉默型——沉默寡言的顧客（尊重營(yíng)銷(xiāo)，細節介入）
6、猶豫型——猶豫不決的顧客（充分營(yíng)銷(xiāo)，做好參謀）
7、懷疑型——懷有疑慮的顧客（體驗營(yíng)銷(xiāo)，事實(shí)說(shuō)話(huà)）
8、過(guò)激型——喜歡辯論的顧客（認可營(yíng)銷(xiāo)，順從贊美）
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
1、積極應對，建立信任
2、不吝嗇你的贊美，尋找贊美點(diǎn)
①、尋找贊美點(diǎn)
②、訓練贊美
③、說(shuō)話(huà)切忌雜音和太多的套語(yǔ)
④、如何把握贊美的分寸
⑤、贊美要因人而異
3、開(kāi)啟顧客的心動(dòng)鈕
①、發(fā)現顧客的心動(dòng)鈕
②、觀(guān)察心動(dòng)鈕與顧客的反應
③、進(jìn)一步挖掘心動(dòng)鈕的技巧
4、聆聽(tīng)的顧問(wèn)銷(xiāo)售法
5、詢(xún)問(wèn)顧客三原則
6、詢(xún)問(wèn)顧客的技巧
7、如何面對拒絕
①、為什么會(huì )反對
②、分辨理由的真偽
③、針對問(wèn)題提出解決的方案
④、運用發(fā)問(wèn)，掌握主動(dòng)
8、抓住成交前的信號
①、顧客有購買(mǎi)欲望的語(yǔ)言信號
②、顧客有購買(mǎi)欲望的肢體信號
9、促進(jìn)成交
10、顧問(wèn)式銷(xiāo)售六大招
第七講 店鋪冠軍顧問(wèn)式銷(xiāo)售中優(yōu)勢塑造
一、品牌優(yōu)勢塑造
二、技術(shù)優(yōu)勢塑造
三、設計優(yōu)勢塑造
四、服務(wù)優(yōu)勢塑造
五、材質(zhì)優(yōu)勢塑造
第八講 店鋪冠軍必備的異議處理技巧
一、怎樣處理異議效果好
1、增加信任基礎
2、做對事，說(shuō)對話(huà)
3、保持平和心態(tài)
4、準備要充分
二、弄清真正原因
三、有效處理異議的四大關(guān)鍵
1、會(huì )說(shuō)不如會(huì )聽(tīng)
2、有的放矢
3、有據可依不敷衍，注重細節不空洞
4、“把話(huà)說(shuō)圓”的三步曲
第九講 店鋪冠軍必備的價(jià)格談判技巧
一、不要被價(jià)格問(wèn)題催眠
1、不要被顧客的購買(mǎi)習慣嚇倒
2、別怪顧客“亂砍價(jià)”
3、提高價(jià)格應對能力，增強價(jià)格信心
二、看上去“值”才是真的值
1、讓你的店面看上去“值”
2、讓導購員看上去“值”
3、讓陳列看上去“值”
4、讓道具看上去“值”
5、讓話(huà)術(shù)聽(tīng)上去“值”（FABE）
三、價(jià)格應對實(shí)戰
1、價(jià)格一定讓你滿(mǎn)意
2、價(jià)值塑造
3、他急我不急，節奏掌控
4、讓顧客看到你為他盡力了
四、五類(lèi)價(jià)格異議的具體解決
第一類(lèi) 顧客認可產(chǎn)品，就是感覺(jué)價(jià)格太貴了
第二類(lèi) 顧客總是挑剔你的產(chǎn)品，或者拿你的產(chǎn)品和別的品牌相比較
第三類(lèi) 最后討價(jià)還價(jià)時(shí)候的糾纏
第四類(lèi) 以老顧客為條件要求便宜些
第五類(lèi) 關(guān)于贈品和價(jià)格的問(wèn)題
第十講 店鋪冠軍必備的簽單促成技巧
一、為什么你的簽單率那么低?
1、自然成交與促進(jìn)成交
2、錯誤的促成方式
3、檢討成交的基礎
二、快速提升業(yè)績(jì)的簽單技巧
1、有效把握成交機會(huì )
2、交互使用成交技巧
三、讓顧客回頭的黃金法則
1、給面子
2、給理由
四、讓連帶銷(xiāo)售更自然一些
1、做好附加銷(xiāo)售的原則
2、把握時(shí)機，準確切入
3、理由充分，為顧客著(zhù)想
理由一：一起買(mǎi)更劃算
理由二：難得碰到自己喜歡的
理由三：不是多買(mǎi)，只是提前買(mǎi)
理由四：多買(mǎi)一件搭配，效果會(huì )更好
理由五：享受會(huì )員或積分
4、化解異議，再次爭取
異議一：以后有機會(huì )再來(lái)買(mǎi)吧
異議二：這種款式已經(jīng)有了
異議三：不好意思，今天的現金不夠了！
異議四：不需要了，謝謝你
第十一講 店鋪冠軍必備的售后服務(wù)技巧
一、讓你的“生意”像雪球一樣滾起來(lái)
二、走出售后服務(wù)的認識誤區
三、感動(dòng)顧客其實(shí)并不難

 

柏靜老師是實(shí)戰派終端營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，師承實(shí)戰派品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家郭漢堯老師，郭漢堯專(zhuān)家團核心講師，訂貨會(huì )培訓專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商培訓專(zhuān)家、資深門(mén)店培訓專(zhuān)家，金牌店長(cháng)培訓師，優(yōu)秀導購培訓師，資深電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)家，形象禮儀培訓專(zhuān)家，擁有十年的培訓管理咨詢(xún)經(jīng)驗，精通門(mén)店銷(xiāo)售管理培訓、員工心態(tài)的培訓、優(yōu)秀團隊復制，尤其擅長(cháng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的培訓和形象禮儀培訓?，F任上海漢堯管理咨詢(xún)有限公司運營(yíng)總裁；上海漢堯國際門(mén)店商學(xué)院核心講師，北京漢堯國際品牌管理咨詢(xún)有限公司高級講師；北京漢堯國際門(mén)店商學(xué)院核心講師，九洲同行品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃機構高級培訓師，多家連鎖品牌機構終端銷(xiāo)售顧問(wèn)；
培訓風(fēng)格：

語(yǔ)言淺顯易懂、深入淺出，授課幽默風(fēng)趣、互動(dòng)力強，現場(chǎng)氣氛熱烈，感染力強，實(shí)操性強。

 

 

主講課程：
訂貨會(huì )、經(jīng)銷(xiāo)商培訓課程
《如何打造卓越經(jīng)銷(xiāo)商》《經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)化提升》《如何科學(xué)訂貨》《經(jīng)銷(xiāo)商公司化運作模式構建》《經(jīng)銷(xiāo)商如何提升終端業(yè)績(jì)》
店長(cháng)培訓課程
《超級店長(cháng)十項全能訓練》《打造超級店長(cháng)》《門(mén)店如何選人、育人、用人、留人》《門(mén)店顧客開(kāi)發(fā)與管理》《門(mén)店促銷(xiāo)方案頭腦風(fēng)暴》《門(mén)店陳列技巧》《如何快速提升店鋪業(yè)績(jì)》

導購培訓課程
《金牌導購的七項修煉》《打造金牌導購》《導購應該這樣賣(mài)》
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)課程
《超級電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)特訓》《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設》《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)如何選人、育人、用人、留人》

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：
【鞋服類(lèi)】匹克集團、彪馬、鴻星爾克、金萊克、與狼共舞、利郎男裝、紅豆男裝、音速體育、夢(mèng)娜、才子、三彩服飾、莊吉、威鹿、花花公子、喬治公子、粉紅瑪麗、真維斯、圣天狐服飾、希尼亞、斯舒郎、驕傲名店、JJ服飾、友馳服飾、美國歡騰、希翼服飾、恒菲、麥根服飾、歌莉婭、維薩、名郎、三柏服飾、威爾浪服飾、萬(wàn)年青、競渡、小金鳥(niǎo)、新紀元、香鱷王、戈美其、奇安達、力度、得順、巴黎春天、萬(wàn)杰隆服飾、步之霸、勁霸、速龍、蒙霸服飾、名起內衣、惠特鞋業(yè)、港啄鞋業(yè)、日泰、臺灣ABC童鞋、自由秀女裝、超杯鞋服、金字塔、印心鳥(niǎo)皮鞋、羅日雅泳裝等、凡得鞋業(yè)、蘭沙爾襪業(yè)等。
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