臺灣劉成熙老師-精品課程-工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七步法

 臺灣劉成熙老師-精品課程-工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七步法

主講：臺灣劉成熙老師

前 言：
本建議書(shū)為規劃貴司工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧（工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七步法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)我司貴司需求擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討。

課程目標：
  掌握選擇目標市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)規劃，
  學(xué)會(huì )工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)商機發(fā)現與確認，
  主導銷(xiāo)售進(jìn)程-學(xué)會(huì )高效拜訪(fǎng)客戶(hù)，
  懂得解決方案與呈現技巧
  學(xué)會(huì )高效商務(wù)洽談的技巧
  如何獲得客戶(hù)承諾快速成交，有效應對客戶(hù)的技巧，
  學(xué)會(huì )處理客戶(hù)異議，提高客戶(hù)服務(wù)技巧

課程特色：
  針對工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)/大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
  尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。
  協(xié)助銷(xiāo)售人員在面對挑戰與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗中學(xué)習，易于落實(shí)與應用；系以實(shí)務(wù)應用為導向的課程。
  扁平式的課程架構，單元間脈絡(luò )相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。
  以參與受訓人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。

講師風(fēng)格：
  講師具有專(zhuān)業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
  講師具備各類(lèi)型課程的規劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗，實(shí)踐性強。
  課程內容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到。
  理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習輕松愉快。
  透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內容。
  由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。

學(xué)員對象：銷(xiāo)售骨干、 銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監
授課時(shí)數：1天6小時(shí)（AM9：00-12:00;13:30-16:30）

課程大綱

（依步驟實(shí)戰進(jìn)行）
第一步：目標市場(chǎng)選定及營(yíng)銷(xiāo)規劃
一. 快速變化的市場(chǎng)
二. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)      
三. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略四個(gè)核心
  發(fā)展關(guān)系
  建立信任
  引導需求
  解決問(wèn)題
四. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)規劃-客戶(hù)與潛在客戶(hù)-核心四問(wèn)
  誰(shuí)是公司當前的客戶(hù)
  客戶(hù)為什么購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)
  客戶(hù)是如何做出選擇的
  誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)
  思考與討論
五. 營(yíng)銷(xiāo)透視與管理-工具
  行業(yè)市場(chǎng)情報收集與分析工具
  現有市場(chǎng)競爭分析工具
  競爭對手情報收集與分析
  市場(chǎng)情報的判斷、說(shuō)明
  市場(chǎng)情報說(shuō)明中6P的運用

第二步：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)商機發(fā)現與確認
一. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)商機的流程分析表單
  收集客戶(hù)全貌信息
  分析客戶(hù)SWOT-工具
  預測客戶(hù)潛在需求
  了解客戶(hù)現狀
  發(fā)現問(wèn)題/困難
  確認客戶(hù)需求
  說(shuō)服客戶(hù)對我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣
  引導客戶(hù)承諾
  確認商機

第三步：客戶(hù)拜訪(fǎng)與需求挖掘技巧
一. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧
  使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
  設定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標，并制定計劃
  獲得見(jiàn)面機會(huì )
  銷(xiāo)售人員的素養與專(zhuān)業(yè)形象
  接近客戶(hù)的技巧
  直接拜訪(fǎng)的技巧
  信函開(kāi)發(fā)的技巧
  電話(huà)開(kāi)發(fā)的技巧
二. 以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
  充分的準備-了解需求-漏斗分析工具
  賣(mài)點(diǎn)提煉-獨特銷(xiāo)售主張-USP工具
  人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)-練習
  探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
  產(chǎn)品陳述技巧-FFAB法則
  常見(jiàn)的五種拒絕方式及應對技巧
  準成交機會(huì )的確立
三. 工業(yè)品顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧
  SPIN模型與運用
  SPIN與傳統銷(xiāo)售模式解析
四. 發(fā)掘需求的2個(gè)層面
  客戶(hù)的需求層面分析
  客戶(hù)潛在需求
  傾聽(tīng)的重要性與選擇性
  化隱藏性需求為明確需求
  化目前需求為長(cháng)遠需求
  化個(gè)體需求為整體需求
  運用總結技巧引導解決方案

第四步：解決方案與呈現技巧
一. 確認解決方法和計劃說(shuō)明
    FFAB話(huà)術(shù)的制作及運用
   介紹解決方法的五個(gè)步驟
   介紹之前的狀況模擬、預習
   可能的障礙與商情搜集 
二.    介紹解決方案五個(gè)步驟
    產(chǎn)品展示的準備、過(guò)程說(shuō)明
  產(chǎn)品展示的注意點(diǎn)
  如何準備產(chǎn)品展示的技巧
  特性與利益的關(guān)聯(lián)
  將產(chǎn)品特性轉換成利益
  現場(chǎng)展示簡(jiǎn)報技巧演練
三. 強化競爭優(yōu)勢
  對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析
  制定競爭展示方案
  確定貴公司的長(cháng)處與不足并做到揚長(cháng)避短
  克服競爭威脅
  學(xué)習何時(shí)要發(fā)起競爭、何時(shí)不要發(fā)起競爭
  巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
四. 展示增值利益
  確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢
  估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等）的價(jià)值
  確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤）
  用存貨周轉率及庫存管理等工具來(lái)展示增值利益

第五步：客戶(hù)反饋與商務(wù)洽談技巧
一. 如何獲得客戶(hù)的認可
  拉攏客戶(hù)
  影響客戶(hù)
  全方位呈現產(chǎn)品及公司
  巧妙獲得客戶(hù)的認可
二. 談判的三大黃金心態(tài)
  親和力---成功商務(wù)說(shuō)服的前提
  注意力與事實(shí)
  有效果比有道理更重要
  如何與客戶(hù)雙贏(yíng)或多贏(yíng)
三. 商談的策略
  說(shuō)服成交第一步---敢于要求
  關(guān)鍵在于是否找到對方的決策策略
  商務(wù)談判的新起點(diǎn)-客戶(hù)異議處理
四. 獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）
  處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
  客戶(hù)異議處理（分享與討論）
  購買(mǎi)影響力識別與處理技巧

第六步：獲得客戶(hù)承諾與成交技巧
一. 獲得承諾
  何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
  客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
  跟進(jìn)的溝通技巧
二. 簽署合同及服務(wù)條款
三. 做好溝通之外的溝通
  消除客戶(hù)購買(mǎi)后的消極情緒
  對客戶(hù)應說(shuō)到做到
  使客戶(hù)保持忠誠
  總結銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題
  與客戶(hù)建立持久而友好的聯(lián)系

第七步：客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)維護技巧
一. 運用營(yíng)銷(xiāo)的思維做客戶(hù)服務(wù)
二. 如何在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)同時(shí)維護好老客戶(hù)
三. 客戶(hù)維護與管理的四個(gè)核心技巧
  選擇顧客（Select Customers）技巧
  爭取顧客（Acquire Customers）技巧
  保有顧客（Retain Customers）技巧
  發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）技巧
四. 如何實(shí)施針對性的客戶(hù)服務(wù) -客戶(hù)服務(wù)關(guān)鍵時(shí)刻MOT
  客戶(hù)類(lèi)型不同
  客戶(hù)服務(wù)的關(guān)鍵也不同
  針對性客戶(hù)服務(wù)技
五. 客戶(hù)投訴與客戶(hù)抱怨處理技巧
六. 客戶(hù)忠誠度管理與提升客戶(hù)滿(mǎn)意度
  建立客戶(hù)忠誠度的核心紐帶。
  確定客戶(hù)忠誠的評價(jià)標準。
  保持培育客戶(hù)忠誠度的管理。
  客戶(hù)流失的預警信息分析。
  客戶(hù)的滿(mǎn)意度

精彩見(jiàn)證-臺灣劉成熙老師銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程授課企業(yè)（部分選錄）累計100天以上
序號 授課企業(yè)客戶(hù)名稱(chēng) 課程名字 授課時(shí)間
1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2009.05.07
2  湖南東方時(shí)裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷(xiāo)售技巧 2009.05.30
3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心里學(xué)與溝通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 2009.11.03
5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶(hù)溝通技巧 2009.12.24
6 日東電子（深圳）有限公司 與客戶(hù)有效溝通技巧 2009．9.11-12
7 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.01.13-14
8 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.01.20
9 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.03.05-06
10 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.05.28-29
11 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.10.19-22
12 深圳漢莎技術(shù)有限公司 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理與大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 2010.02.21-22
13 佛山正大機電配套有限公司 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技巧 2010.05.30-31
14 易居（中國）控股有限公司 高端客戶(hù)心理學(xué) 2010.06.23
15 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷(xiāo)商管理之營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓 2010.07.03
16 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷(xiāo)商管理之營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓 2010.08.04
17 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷(xiāo)商管理之營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓 2010.09.19
18 汽通用汽車(chē)金融有限責任公司 銷(xiāo)售談判技巧 2010.07.10-11
19 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧 2010.08.20-21
20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營(yíng)銷(xiāo)報告寫(xiě)作技巧 2010.08.24
22 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25
23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務(wù)談判技巧 2010.09.12
24 大地通訊集團 商務(wù)談判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010-12-18
26 三菱電機空調影像設備（上海）有限公司 銷(xiāo)售談判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)與客戶(hù)心理學(xué) 2010.1.9-10
28 易居中國房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶(hù)與高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 2011-1-19
29 東莞市東信網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與管理 2011.2.10-11
19 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧 2010.08.20-21
20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營(yíng)銷(xiāo)報告寫(xiě)作技巧 2010.08.24
22 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25
23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務(wù)談判技巧 2010.09.12
24 大地通訊集團 商務(wù)談判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010-12-18
26 三菱電機空調影像設備（上海）有限公司 銷(xiāo)售談判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)與客戶(hù)心理學(xué) 2010.1.9-10
28 易居中國房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶(hù)與高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 2011-1-19
29 東莞市東信網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與管理 2011.2.10-11
30 香港路勁地產(chǎn)集團 房地產(chǎn)高端客戶(hù)銷(xiāo)售與溝通技巧 2011.5.17-18
31 九龍倉集團 房地產(chǎn)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 2011年5月26
32 九龍倉集團 房地產(chǎn)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 2011-08-24
33 中國銀行山西省分行財富管理中心 高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)與溝通技巧 2011/12/13-14
34 DBE珠寶 銷(xiāo)售團隊管理 2012/2/22
35 深圳市華耀房地產(chǎn)有限公司 房地產(chǎn)高端客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)技巧 2012年5月23號
35 浙江歐詩(shī)漫集團銷(xiāo)售有限公司 訓練銷(xiāo)售精英 2012年5月24
36 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產(chǎn)高端客戶(hù)溝通技巧 2012年9月17號
37 吉林聲廣傳媒有限責任公司 營(yíng)銷(xiāo)渠道建立與管理 2012年10月8-9日
38 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產(chǎn)高端營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)技巧 2012年10月10號
39 歐文托普（中國）暖通空調系統技術(shù)有限公司 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 2013年3月8號
40 周大福珠寶金行（武漢）有限公司 顧問(wèn)式銷(xiāo)售-大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護技巧 2013年3月19-20
41 杭州桃源山莊房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 房地產(chǎn)高端營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售實(shí)務(wù)技巧 2013年3月13日-14
42 深圳戴維克珠寶首飾有限公司 銷(xiāo)售團隊管理 2013年3月12
43 日本YKK（廣州）公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 2013年9月18號
44 日本YKK（深圳）公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 2013年9月23號
45 日本YKK（廈門(mén)）公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 2013年9月30號
46 深圳花樣年商業(yè)管理有限公司 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧 2013年9月29
47 長(cháng)園集團 積極銷(xiāo)售心態(tài)與銷(xiāo)售技巧 2013年12月29
48 中億豐建設集團股份有限公司 房地產(chǎn)卓越銷(xiāo)售技巧 2014年2月22-23號
49 佳能（中國）有限公司 直接客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理 2014年3月8日
50 深圳黃金投資有限公司 渠道營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 2014年4月15日
51 深圳市尊尚鐘表+西普珠寶 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 2015年8月7+10號深圳
52 周大福珠寶金行（武漢）有限公司 門(mén)店導購人員銷(xiāo)售技巧 2015年3月17-18日
53 中國銀行太原平陽(yáng)支行 對公客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 2015年10.31-11.1
54 廣州賽意信息科技有限公司 高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)與溝通技巧 2015年8月3日
55 嘉里置業(yè)（杭州）有限公司 房地產(chǎn)高端營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售實(shí)務(wù)技巧 2016年10月11-12號
56 寧波菱鋼彈簧有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技巧 2017年1月21-22號
50 農業(yè)銀行肇慶分行 銀行客戶(hù)關(guān)系維護與管理 2017年5月21號
51 貴州中煙工業(yè)有限責任公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 煙草營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系維護 2017年11月13-14號
52 吉田拉鏈（深圳）有限公司-廣州 孫子兵法與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧 2018年7月12號
53 吉田拉鏈（深圳）有限公司-廈門(mén) 孫子兵法與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧 2018年7月13號
54 碧桂園 高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)與溝通技巧 2018年4月19號
55 深圳正中高爾夫球會(huì )有限公司 高端客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升訓練 2018年7月30-31
56 深圳市金運達國際物流有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技巧 2019年7月29-30號