銷(xiāo)售人員薪酬績(jì)效激勵方案設計

【培訓對象】
1、銷(xiāo)售總監及相關(guān)銷(xiāo)售管理人員。
2、人力資源總監、經(jīng)理、主管。
3、薪酬經(jīng)理、主管及內部管理顧問(wèn)。

【培訓收益】
根據企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析、推演公司競爭與發(fā)展必須的、針對性的銷(xiāo)售人員激勵政策， 而不是脫離實(shí)際的模仿同行政策。

 【課程將解決的問(wèn)題】 

1、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員支付多少薪酬才能留??？

2、如何合理設計銷(xiāo)售人員的基本工資？如何合理地確定不同能力、不同等級銷(xiāo)售人員的基本工資？

3、如何設計基本工資和獎金之間的比例，促使優(yōu)秀銷(xiāo)售人員盡力達成業(yè)績(jì)、達成高薪？

4、哪些情況下適合用傭金模式激勵銷(xiāo)售人員？傭金比例應該如何設計？傭金是否需要封頂？如何處理？

5、哪些情況下應該用獎金模式激勵銷(xiāo)售人員？獎金支付的門(mén)檻值應該如何測定？獎金的計算公式如何設計？?jì)?yōu)異銷(xiāo)售業(yè)績(jì)獎如何設計？何種情況下獎金應該封頂？

6、如何選定指標？選擇指標遵循怎樣的原則？如何在不同指標間分配權重？如何確定指標值？

7、如何處理因為行業(yè)經(jīng)濟波動(dòng)原因致使銷(xiāo)售人員收入大幅波動(dòng)？

8、如何根據不同的銷(xiāo)售模式設計不同的銷(xiāo)售考核方案？ 

 

【課程特點(diǎn)】 

1、我們不滿(mǎn)足于薪酬設計理念、設計方法的理論講解，而是特別注重如何實(shí)際動(dòng)手優(yōu)化和設計出公司直接可用的薪酬架構。——體現管理咨詢(xún)的實(shí)用性

2、在課堂上我們不是簡(jiǎn)單地用經(jīng)驗討論的方法確定薪酬架構，而是用科學(xué)的薪酬咨詢(xún)準則、咨詢(xún)模型，用數量的方法推導、演算出公司的薪酬架構。——體現管理咨詢(xún)的科學(xué)性

 

【課程大綱】

1、公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)目標與銷(xiāo)售人員激勵

    a）銷(xiāo)售目標分解的途徑 

    b）定量指標、定性指標的決定與測算 

    c）建立業(yè)績(jì)區間 

    d）測算各業(yè)績(jì)指標權重 

    e）獎金分配與業(yè)績(jì)的結合 

2、銷(xiāo)售人員薪酬要素與激勵方案設計流程

    a）目標總收入預計與創(chuàng )建 

    b）薪酬調研數據的Aging 

    c）固定收入/激勵收入比率設定 

    d）利用矩陣計算收入結構 

    e）測算銷(xiāo)售團隊總體獎金額 

    f）杠桿及放大系數測算

3、HR如何參與銷(xiāo)售人員的績(jì)效設定

4、銷(xiāo)售人員目標報酬定位的設計  

    a）銷(xiāo)售激勵政策競爭力的分析方法與操作實(shí)務(wù)

    b）公司銷(xiāo)售人員目標報酬定位的原則與決策分析方法

    5、銷(xiāo)售人員基本工資與薪酬組成比例的設計

    a）確定基本工資、浮動(dòng)工資組成比例的決定因素

    b）確定組成比例的選擇標準

    c）設計基本工資

    d）示例：基本工資與組成比例

6、如何結合績(jì)效管理進(jìn)行銷(xiāo)售人員浮動(dòng)工資的獎勵方案設計

    a）確定浮動(dòng)工資形式：獎金和傭金

    b）獎金和傭金的差別與選取原則

    c）確定銷(xiāo)售考核指標

    d）確定不同指標的權重

    e）確定銷(xiāo)售考核指標門(mén)檻值、目標值、優(yōu)異值

    f）浮動(dòng)工資設計中的杠桿率設計：原則與計算方法

    g）銷(xiāo)售考核結果計分方法及其浮動(dòng)工資的關(guān)聯(lián)公式：方法與實(shí)務(wù)

7、常見(jiàn)實(shí)務(wù)問(wèn)題分析與對策

    a）何種情況下獎金應該封頂

    b）如何處理因為行業(yè)波動(dòng)致使銷(xiāo)售人員收入波動(dòng)問(wèn)題

8、Q&A

擅長(cháng) 咨詢(xún)與研究領(lǐng)域：

- 組織變革、薪酬激勵、績(jì)效改進(jìn)、人才發(fā)展、合規人力資源管理。

- 受邀在《哈佛商業(yè)評論》、英國 《經(jīng)濟學(xué)人·財經(jīng)專(zhuān)刊》 、“上海經(jīng)濟” 、“文匯報”、“中國勞動(dòng)保障報”等國內外著(zhù)名刊物發(fā)表學(xué)術(shù)論文、管理觀(guān)點(diǎn)。

項目經(jīng)驗

-服務(wù)過(guò)不同行業(yè)的眾多客戶(hù)，如：福特汽車(chē)、康明斯、庫博汽車(chē)、斯蒂爾、舍弗勒、RSP、殼牌石油、中國農行、廣州銀行、日立電器、上海電氣、上海汽車(chē)、北汽、東風(fēng)汽車(chē)、海爾、中化、凱迪地產(chǎn)、凱迪電力、華鑫股份、雙虎家私、中國海洋石油、上海實(shí)業(yè)、中國聯(lián)通、SFIT、CFFEX Tech等。

教育、研究、工作背景

- 從事管理咨詢(xún)十余年。在加入嘉博之前，曾任大學(xué)教師、咨詢(xún)顧問(wèn)/總監、中外企業(yè)人力資源總監、副總裁；滬上第一個(gè)開(kāi)展人力資本股權定量的咨詢(xún)顧問(wèn)（咨詢(xún)服務(wù)業(yè)）。

- 在華東理工大學(xué)商學(xué)院取得碩士、學(xué)士學(xué)位， 曾任澳大利亞MONASH大學(xué)商學(xué)院CHINA PROGRAM高級研究員。

• 服裝行業(yè)市場(chǎng)督導——店鋪績(jì)效考核方案設計課程

   

  【課程大綱】1.店員薪資體系設計2.店長(cháng)薪資體系設計3.店鋪人員激勵機制設計4. 店鋪管理制度設計

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• 銷(xiāo)售人員的績(jì)效管理

   

  一、公司的戰略與績(jì)效目標設計 1.戰略如何具象化2.該定幾個(gè)指標、什么指標？3.目標標準怎么定？4.挑戰目標怎么設？二、部門(mén)的績(jì)效目標分解承接和設計1.指標的承載（哪些指標要分解、哪些指標要互鎖、哪些指標是共背、分解分到哪一層）2.結果和過(guò)程3.軟指標和硬指標三、員工的績(jì)效目標設計1.怎么分解2.能..

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• 供應鏈金融營(yíng)銷(xiāo)與特定行業(yè)金融服務(wù)方案設計

   

  第一講：供應鏈融資業(yè)務(wù)在國內的使用介紹1. 供應鏈融資產(chǎn)品及特點(diǎn)2. 供應鏈融資業(yè)務(wù)創(chuàng )新給銀行帶來(lái)的潛在價(jià)值3. 貿易融資產(chǎn)品線(xiàn)構成及特點(diǎn)4. 各行供應鏈融資最新模式分析、營(yíng)銷(xiāo)理念推廣時(shí)機、品牌建立分析第二講：供應鏈融資主要適用客戶(hù)的基本特點(diǎn)1. 供應鏈融資主要適用行業(yè)2. 尋找供應鏈融資核心企業(yè)和上下游企業(yè)的技巧3...

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設計及創(chuàng )新產(chǎn)品（中級對公客戶(hù)經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務(wù)客戶(hù)挖掘技巧一、目標客戶(hù)選擇和接觸二、明確目標客戶(hù)1. 確定目標客戶(hù)——共贏(yíng)持續開(kāi)展外延式客戶(hù)拓展，借力全國“大眾創(chuàng )業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng )新”雙創(chuàng )契機，不斷夯實(shí)客群基礎。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶(hù)渠道2）掌握不同..

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