存量掘金——存量客戶(hù)的維護與經(jīng)營(yíng)

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 樹(shù)立行員在客戶(hù)心中的專(zhuān)業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決客戶(hù)維護難和營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)題； ● 幫助行員通過(guò)對六大類(lèi)客戶(hù)的不同的標準化維護經(jīng)營(yíng)體系，充分的喚醒客戶(hù)、挖掘客戶(hù)潛力并綁定客戶(hù)； ● 幫助行員用最高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸引客戶(hù)，用活動(dòng)維護客戶(hù)，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績(jì)； ● 幫助行員用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑存量客戶(hù)從名單準備、電話(huà)邀約、面談技巧的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程； ● 體驗式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè )，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng )新實(shí)戰游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。

 導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)

一、意識的改變迫在眉睫

1. 品牌意識

2. 客戶(hù)意識

3. 經(jīng)營(yíng)意識

4. 服務(wù)意識

 

第一講：打造個(gè)人品牌

一、在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象

痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？

痛點(diǎn)解析：客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？

案例：海底撈的服務(wù)引導性。

案例：某股份制銀行一個(gè)理財經(jīng)理銷(xiāo)售產(chǎn)品的奇跡

二、向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道

案例：北京建行佛系寶媽的業(yè)績(jì)產(chǎn)出

1.呈現傳遞渠道

案例：某四大行半年度業(yè)績(jì)爆發(fā)的理由

三、專(zhuān)業(yè)性的內容和素材是什么

案例：某股份制銀行維護大客戶(hù)的方法

1.知識營(yíng)銷(xiāo)短信的編寫(xiě)注意點(diǎn)

2.情感營(yíng)銷(xiāo)知識的編寫(xiě)注意點(diǎn)

演練：編寫(xiě)知識營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)短信

3.營(yíng)銷(xiāo)日歷的結合點(diǎn)分析

4.一場(chǎng)電影掀起一個(gè)話(huà)題

 

第二講：留的住、挖的深——存量客戶(hù)的維護和營(yíng)銷(xiāo)

一、存量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護

1. 你管理的核心客戶(hù)是誰(shuí)

2. 六大類(lèi)客戶(hù)的標準服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系

1）新開(kāi)貴賓卡客戶(hù)標準服務(wù)流程

2）產(chǎn)品到期客戶(hù)標準服務(wù)流程

3）流失預警客戶(hù)標準服務(wù)流程

4）持卡待提升客戶(hù)標準服務(wù)流程

5）財富檢視客戶(hù)標準服務(wù)流程

6）普通客戶(hù)分層批量標準服務(wù)流程

3. 讓客戶(hù)不想走、不愿走、不能走

1）專(zhuān)業(yè)的服務(wù)

案例：某銀行的8大感動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

2）產(chǎn)品配置

案例：一個(gè)高客兩千萬(wàn)資金的安排

3）個(gè)性增值服務(wù)

案例：某銀行私行客戶(hù)經(jīng)理的忠誠客戶(hù)

二、微信經(jīng)營(yíng)

1. 好友數——微信經(jīng)營(yíng)的必備前提

2. 微信名——能夠創(chuàng )造與高凈值客戶(hù)建立日常聯(lián)系的重要手段

3. 產(chǎn)品宣傳營(yíng)銷(xiāo)利器——朋友圈的高效使用

1）廣告的正確投放方式——實(shí)現產(chǎn)品的多元化宣傳

案例：一位績(jì)優(yōu)理財經(jīng)理的客戶(hù)維護實(shí)例——每周一圖和111個(gè)點(diǎn)贊

2）自我的包裝——朋友圈是我們的名片，也是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)喜歡我們的理由

a作為客戶(hù)的專(zhuān)屬服務(wù)人員，存在感是怎么刷出來(lái)的

b要讓別人愿意看你的朋友圈

c自我包裝與產(chǎn)品廣告如何有機結合

三、電話(huà)溝通

1. 創(chuàng )造電話(huà)邀約的理由

1）現有系統內可以利用的事件

2）由客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)發(fā)起的事件

3）其他可以利用的事件

2. 電訪(fǎng)標準流程

1）介紹+確認說(shuō)話(huà)意愿

2）破冰

3）目的說(shuō)明（兩個(gè)目的+第三者影響力）

4）完成（二擇一+稀缺法）

5）異議處理+亮點(diǎn)再強調

6）再完成

7）再次確認時(shí)間

8）期待見(jiàn)面

四、營(yíng)銷(xiāo)戰場(chǎng)——快速鎖定你的利潤金礦

案例：西點(diǎn)軍校的故事

1. 只有夠MAN的客戶(hù)才是我們的準客戶(hù)

2. 理財金字塔解析

3. 保險是理財配置中的“基本配置”+“鉆石配置”

五、成交按鈕

1．如何讓客戶(hù)感受到價(jià)值

1）客戶(hù)感受價(jià)值的四個(gè)層次

a跟從認知

b經(jīng)驗認知

c理性認知

d追求喜好認知

2）傳遞價(jià)值六步曲

案例：美國營(yíng)銷(xiāo)大師的故事

案例：從一張身份證找需求

a分析客戶(hù)情況——鎖定需求

演練：私營(yíng)業(yè)主王先生的分析

b列數字——證實(shí)需求

案例：某股份制銀行的輔銷(xiāo)工具

c講故事——強化需求

案例：四個(gè)法商小故事

案例：富國銀行的產(chǎn)品覆蓋率

d算缺口——量化需求

演練：毛先生三口之家的重疾險缺口計算

e引產(chǎn)品——滿(mǎn)足需求

f為產(chǎn)品注入額外價(jià)值——提升需求

銀行品牌——售后服務(wù)——客戶(hù)體驗——產(chǎn)品增值

3）傳遞價(jià)值的三大工具

a細化

學(xué)會(huì )用FABE展示你的產(chǎn)品

案例：講的清和講不清

案例：有準備和沒(méi)準備

案例：個(gè)人講和團隊講

b數據化

數字是最能直觀(guān)反映價(jià)值的工具

c對比化

與其他方案的對比

與競爭對手的對比

買(mǎi)與不買(mǎi)的對比

2.  如何消除客戶(hù)心中的疑慮

游戲：找規律、解答案

1）產(chǎn)品增值

情感增值——功能增值——體驗增值

2）權威輔證

案例：央視財經(jīng)頻道欄目

3）客戶(hù)見(jiàn)證

4）售后保障

客戶(hù)升級——享受權益——雙重服務(wù)

3. 促成技巧

促成的四大類(lèi)方法

a 默認法

b 二擇一法

c 次要理由購買(mǎi)法

d 激將法

演練：促成話(huà)術(shù)的使用

 

第三講：沙龍活動(dòng)和廳堂導流活動(dòng)的組織——有效助力客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和維護

一、如何做出不一樣的沙龍

1.183231原則

案例：3小時(shí)的沙龍，40個(gè)客戶(hù)如何簽下33張復雜產(chǎn)品

2.23項重點(diǎn)的逐一落地

案例：存量客戶(hù)的升V沙龍

二、廳堂活動(dòng)組織六看管理

1. 活動(dòng)定向、目標聚焦

2. 物料及現場(chǎng)準備

3. 前期造勢

4. 現場(chǎng)組織

1）促銷(xiāo)活動(dòng)的組織

案例：行外吸金、曬單有禮

案例：某股份制銀行的每月一個(gè)反饋周

案例：健康開(kāi)放日活動(dòng)

2）回饋活動(dòng)的組織

案例：如何通過(guò)情人節讓客戶(hù)真的成為你的朋友

5. 事后跟進(jìn)

6. 活動(dòng)小結

 

第四講：售后服務(wù)

一、客戶(hù)轉介

1. 轉介的作用：高客的圈層營(yíng)銷(xiāo)和新客的倍增

2. 轉介話(huà)術(shù)的使用技巧

3. 轉介的激勵方案

二、常態(tài)聯(lián)系

1. 營(yíng)銷(xiāo)漏斗

2. 聯(lián)系頻率和方式的制訂

3. 常態(tài)聯(lián)系的結合點(diǎn)

三、關(guān)注客戶(hù)信息的變化

1. 時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)變化的目地

2. 客戶(hù)信息的變化就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )的產(chǎn)生

 

課程收尾：

1. 回顧課程、構建本次課程的學(xué)習地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結語(yǔ)

● 14年銀行零售個(gè)金條線(xiàn)培訓輔導經(jīng)驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構培訓負責人、省級機構業(yè)務(wù)部門(mén)負責人、省級機構總經(jīng)理室成員

● 擅長(cháng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉型、開(kāi)門(mén)紅、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護、理財經(jīng)理核心技能訓練、個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)管理

 

系列培訓代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏(yíng)戰廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開(kāi)展的期交保險的營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓，期交保險同比增長(cháng)310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對性的培訓和輔導，因培訓效果明顯，繼而續聘于2017年10月—2018年1月，開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)負責人系列培訓。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“效能提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的系列培訓，因培訓效果明顯，繼而續聘開(kāi)展下半年培訓。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)技能提升的系列培訓，現仍在培訓過(guò)程當中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財經(jīng)理核心技能訓練》

《流量合金——觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)在廳堂》

《存量掘金——存量客戶(hù)的維護與經(jīng)營(yíng)》

《主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》

《誰(shuí)偷走了你的客戶(hù)—全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程》

《利劍行動(dòng)—網(wǎng)點(diǎn)負責人營(yíng)銷(xiāo)管理的智慧》

《2020開(kāi)門(mén)紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

• 眾志成城：高效團隊與經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬演練

   

  一、組織分工與協(xié)作1. 制定共同的組織目標與發(fā)展規劃2. 設計適合企業(yè)戰略需要的組織結構與運作流程3. 體驗組織核心能力的確立與優(yōu)勢締造策略4. 根據模擬企業(yè)發(fā)展需要建立內部分工協(xié)作機制二、管理溝通與組織融合1. 外部市場(chǎng)信息與內部管理信息的收集、管理與共享2. 演練不同的溝通方式，體驗不同溝通方式的特點(diǎn)3. 通過(guò)現場(chǎng)..

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  人氣：2277  

  

• 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)模擬

   

  （一）項目決策1. 房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境調研。市場(chǎng)經(jīng)濟規律與房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性。不同時(shí)期的房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)特征及發(fā)展規律分析。2. 客戶(hù)細分研究。不同目標消費群體的不同市場(chǎng)需求，決定不同的目標市場(chǎng)及不同的市場(chǎng)定位。3. 土地機會(huì )的尋找。土地資源的有限性與客戶(hù)需求的多樣性，決定了演練中必須追求土地與產(chǎn)品的相匹配。 4. 項目可行性研究。綜合論證..

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• 總裁班課程-卓越領(lǐng)導藝術(shù)與經(jīng)營(yíng)創(chuàng )新

   

  授課方式： 啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、導師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開(kāi)放式與您分享。 授課時(shí)數：2天12小時(shí)/梯次 課 程 大 綱 第一單元:領(lǐng)導藝術(shù)認知 一. 領(lǐng)導藝術(shù)前言 管理、領(lǐng)導、教練角色演進(jìn) 在領(lǐng)導情景中產(chǎn)生的不同結果 領(lǐng)導企圖造成之后果 與別人共同工作之技能 ..

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• 企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)績(jì)效

   

  企業(yè)文化培訓（一）、企業(yè)文化簡(jiǎn)介 　·企業(yè)文化是什么？ 　·企業(yè)文化對經(jīng)營(yíng)績(jì)效的影響過(guò)程 　·錄像觀(guān)摩及討論 企業(yè)文化培訓（二）、低績(jì)效文化 　·低績(jì)效文化特征及產(chǎn)生過(guò)程 　·破壞性的表現 　·診斷問(wèn)卷 　&..

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