基金營(yíng)銷(xiāo)與老客戶(hù)健診盤(pán)活實(shí)戰訓練

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)主任、理財經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
● 能用客戶(hù)需求導向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導向的思維模式，展現客戶(hù)期待的角色形象—理財顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構建值得客戶(hù)托付一生的伙伴關(guān)系 ● 懂得第一時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)自己，迅速建立客戶(hù)信任，在信任的基礎上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)引導 ● 懂得如何借助軟件進(jìn)行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動(dòng)監控 ● 理解并掌握站在客戶(hù)角度的基金產(chǎn)品銷(xiāo)售流程，學(xué)會(huì )將合適的基金推薦給正確的客戶(hù) ● 懂得降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險，知道培養客戶(hù)專(zhuān)業(yè)度，不再需要為客戶(hù)的盈虧承擔全部責任 ● 懂得處理基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的典型異議，收獲高效成交7大絕招 ● 面對套牢客戶(hù)，從客戶(hù)邀約到解套面談以及持續維護收獲一整套工作方法與話(huà)術(shù)

 第一講：基金營(yíng)銷(xiāo)技巧篇

一、基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作分析

1. 銀行為什么要賣(mài)基金

2. 客戶(hù)為什么需要買(mǎi)基金

3. 基金產(chǎn)品客戶(hù)需求與市場(chǎng)走勢分析

4. 基金在理財規劃中的重要性

5. 基金與其他產(chǎn)品的比較

6. 基金的“五大滿(mǎn)足”

二、基金營(yíng)銷(xiāo)共識達成

1. 基金營(yíng)銷(xiāo)的“二大思維誤區”

2. 我一定幫客戶(hù)找到最好的基金

3. 我挑選基金的方法是最科學(xué)的

4. 做好基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)關(guān)鍵起點(diǎn)

5. 基于獲得客戶(hù)的信任

工作情景分析：“我不需要”——客戶(hù)到底在拒絕什么

6. 與結果獨立

工作情景分析：“客戶(hù)基金一出現虧損就找銀行麻煩”——怎么解決

7. 基金營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)關(guān)鍵原則

8. 攻心之道——如何讓客戶(hù)迅速接受并認可我們

視頻分析：這么跟客戶(hù)交流之后，客戶(hù)重復購買(mǎi)率和轉介率會(huì )有多高？

三、基金營(yíng)銷(xiāo)六步法

實(shí)戰演練：基金套牢的客戶(hù)如何進(jìn)行電話(huà)約見(jiàn)？

1. 從基金池挑選健康基金

工具導入：識別健康基金的“六脈神劍”

1）如何用定量系統“汰劣”

2）如何用定性系統“選優(yōu)”

3）如何審視基金的六個(gè)關(guān)鍵維度

2. 針對不同種類(lèi)的基金有效找準對應的適合客戶(hù)

3. 基金如何有效配置

1）為什么要進(jìn)行基金配置

2）基金配置的“五跨”原則

3）保守型、穩健型、激進(jìn)型客戶(hù)應該秉持怎樣不同的配置方案

4. 基金產(chǎn)品介紹與呈現

1）產(chǎn)品呈現的最佳效果——“四得”

2）產(chǎn)品呈現關(guān)鍵技巧——“四要素”

3）產(chǎn)品講解FABE9步呈現法

工具導入：我行主營(yíng)基金介紹關(guān)鍵話(huà)術(shù)提煉

5. 交易促成技巧

1）臨門(mén)一腳應該怎么理解

討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2）成交的潛在好時(shí)機——透視客戶(hù)心理

3）成交的風(fēng)險控制

4）牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

6. 基金產(chǎn)品售后跟進(jìn)

1）異動(dòng)監控與提醒

2）定期的基金診斷與檢視報告

3）每月的資產(chǎn)賬單

 

第二講：大客戶(hù)基金健診與盤(pán)活演練與話(huà)術(shù)落地篇

存量大客戶(hù)持倉基金深度套牢，怎么辦？（取我行真實(shí)客戶(hù)背景信息）

一、營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)施規劃

1. 結合情景對客戶(hù)持倉的具體基金進(jìn)行健診

2. 分析現階段客戶(hù)的心理與核心需求

3. 構建營(yíng)銷(xiāo)策略

4. 拆解營(yíng)銷(xiāo)行為

5. 導入關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

二、演練與話(huà)術(shù)落地實(shí)施流程

1. 學(xué)員第一輪現場(chǎng)仿真演練

2. 小組分析與討論傳統做法的缺陷與改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)

3. 老師導入本類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)與具體營(yíng)銷(xiāo)流程

4. 學(xué)員分小組按流程設計邀約話(huà)術(shù)

5. 學(xué)員第二輪現場(chǎng)仿真演練

6. 老師點(diǎn)評與第二輪改進(jìn)策略指導

7. 學(xué)員整改營(yíng)銷(xiāo)行為與話(huà)術(shù)，老師巡場(chǎng)對每一組進(jìn)行針對性話(huà)術(shù)指導

8. 學(xué)員第三輪現場(chǎng)仿真演練

9. 點(diǎn)評總結與標準參考話(huà)術(shù)定稿

三、套牢客戶(hù)盤(pán)活營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作“十步法”示例

第一步：分析虧損基金到底是該補倉，還是該持有觀(guān)望，還是該調倉（假設分析結果需要調倉）

第二步：通過(guò)電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白有效了解并化解客戶(hù)的負面情緒

第三步：給客戶(hù)最心動(dòng)的面談理由，讓客戶(hù)愿意來(lái)網(wǎng)點(diǎn)面談

第四步：在電話(huà)中有效敲定面談的具體時(shí)間

第五步：見(jiàn)面的寒暄與客戶(hù)情緒安撫

第六步：系統分析老基金差在哪里，讓客戶(hù)對老基金絕望

第七步：按照同樣的分析維度，講解新挑選的基金與老基金對比優(yōu)秀在哪

第八步：拿出調倉之后效果會(huì )更好的證據

第九步：探尋客戶(hù)心理，提供具體調倉方案

第十步：講清楚后續我們會(huì )如何做好異動(dòng)提醒和策略跟進(jìn)

總結互動(dòng)：師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計劃

國家注冊高級咨詢(xún)師、國際金融理財師

中國建設銀行總行個(gè)金業(yè)務(wù)顧問(wèn)

“國際工作場(chǎng)所學(xué)習大會(huì )”銀行理財經(jīng)理培養特約分享嘉賓

《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》落地輔導項目三大創(chuàng )始人之一

《營(yíng)銷(xiāo)資本+》銀行創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)落地項目三大創(chuàng )始人之一

曾任：興業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)設計經(jīng)理、內訓師

 

7年，率兵進(jìn)軍14省份：與團隊研究出了《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》項目， 用7年時(shí)間，成功打入全國陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場(chǎng)，并一年內執行落地輔導項目超過(guò)30期，均為銀行帶來(lái)可觀(guān)效益性。

13年，傳道授業(yè)數十萬(wàn)人：13年時(shí)間內，為近十萬(wàn)名學(xué)員定制課程培訓，使學(xué)員行為改變率高達95%，為全國近百家銀行輸送優(yōu)資銀行人才，也曽一對一現場(chǎng)輔導超過(guò)5000名客戶(hù)經(jīng)理，現場(chǎng)通關(guān)客戶(hù)經(jīng)理超過(guò)2000人。

持續，‘高能輔導’超百場(chǎng)：為四大國有銀行、各地商業(yè)銀行等企業(yè)輔導超上百場(chǎng)（授課+項目），深受多家銀行返聘。

——受聘于農總行，講授《零售銀行智慧營(yíng)銷(xiāo)密碼+開(kāi)放銀行建設與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》 11期

——受聘于建行（江蘇），主導實(shí)施《“兩金一險”通關(guān)集訓營(yíng)》項目8期

——受聘于建行（湖南/湖北/山東等），主導實(shí)施《私行客戶(hù)經(jīng)理鍛造》項目12期

——受聘于農商行（陜西），主導實(shí)施《微貸裂變——雙信突圍》項目11期

——受聘于農商行（江蘇/浙江/山東/云南等），主導實(shí)施《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》項目38期

——受聘于農信系統（河南/湖南/河北等），主導實(shí)施《外拓營(yíng)銷(xiāo)》項目45期

——受聘于中行（江蘇），主導實(shí)施《基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)健診盤(pán)活》項目8期

——受聘于農行（廣東/江蘇/湖南/湖北等），實(shí)施《金牌客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)鍛造》項目29期

——受聘于工行（廣東/湖南/新疆等），講授《個(gè)人客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)地圖》23期

——受聘于招行（廣東/山東/云南等），講授《大客戶(hù)攻心營(yíng)銷(xiāo)與維護》12期

——受聘于光大銀行（廣東/福建/河北等），講授《睡眠客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)》12期

 

核心課程：

©《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)體系暨落地輔導》

©《“得零售者得天下”——零售銀行營(yíng)銷(xiāo)智慧密碼》

©《“微貸裂變”——小微信貸批量投放實(shí)戰訓練》

©《金融生態(tài)圈與場(chǎng)景化精準營(yíng)銷(xiāo)》

《基于KYC分析的零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略專(zhuān)題訓練》

《大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練》

《個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略指南》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略及技能提升》

《銀行存量客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)》

《基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與健診盤(pán)活實(shí)戰通關(guān)集訓》

《金牌客戶(hù)經(jīng)理養成特訓營(yíng)》

《十個(gè)來(lái)六個(gè)——存量客戶(hù)電話(huà)邀約實(shí)戰訓練》

《絕對成交——個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面談實(shí)戰訓練》

 

張牧之老師專(zhuān)利知識匯編簡(jiǎn)介：

《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)疑難百問(wèn)百答》

《客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)邀約隨身錦囊》

《客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)面談隨身錦囊》

《客戶(hù)生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》

《個(gè)人高端客戶(hù)溝通隨身錦囊》

《大客戶(hù)客情關(guān)系建設地圖》

《客情關(guān)系深度測評系統》

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機維護人員實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

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• 智慧家庭服務(wù)工程師實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

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• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 高效增員與選才實(shí)戰訓練

   

  課程背景：隨著(zhù)我國經(jīng)濟新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來(lái)，保險行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶(hù)品質(zhì)提升，組織架構快速迭代，增員效能大幅提升。在習總書(shū)記的“全民創(chuàng )業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng )新”的鼓舞下，“創(chuàng )客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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