高端產(chǎn)說(shuō)會(huì )項目落地及種子講師培訓班

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管

【培訓收益】
● 能掌握“四種常見(jiàn)投資理財心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財工具時(shí)的呈現方式，并使用合適的方式與客戶(hù)溝通、提供精準服務(wù)，爭取客戶(hù)信任; ● 業(yè)績(jì)發(fā)展過(guò)程，是業(yè)績(jì)、形象兩手抓的過(guò)程，一場(chǎng)優(yōu)秀、高效、精準的產(chǎn)說(shuō)會(huì )，即能吸引我們的準客戶(hù)，同時(shí)也能夠更好地塑造公司形象、植入保險理念、引導產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。 ● 靈活運用高產(chǎn)會(huì )溝通的三大環(huán)節，讓客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)溝通時(shí)提升溝通效能，并設計多個(gè)話(huà)術(shù)方式，直接提升營(yíng)銷(xiāo)話(huà)語(yǔ)效能； ● 能否通過(guò)一場(chǎng)精心設計的產(chǎn)說(shuō)會(huì )，讓準客戶(hù)能看到保險產(chǎn)品的特色、優(yōu)勢，能激發(fā)準客戶(hù)對保險工具的購買(mǎi)意向。

 課程背景：

專(zhuān)項培訓通過(guò)常規理財目標、特殊理財目標等切入點(diǎn)，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶(hù)需求，并找準方案設計依據 “高產(chǎn)會(huì )模塊化”營(yíng)銷(xiāo)主旨，運用產(chǎn)品的人群差異化運用，使產(chǎn)品具有多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方向切入點(diǎn)，進(jìn)行團隊活動(dòng)開(kāi)展業(yè)務(wù)推廣、服務(wù)延伸等操作，同時(shí)也是提升團隊專(zhuān)業(yè)素養影響力、擴大業(yè)務(wù)美譽(yù)度極佳舉措。

 

課程目標：

高產(chǎn)會(huì )具有團隊合作、營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造、批量成交、快速提升業(yè)績(jì)、提振團隊戰斗力凝聚力等效用，以專(zhuān)項培訓為業(yè)務(wù)先導，更需要有高效能的客戶(hù)推廣活動(dòng)：

1. 引導高凈值人士通過(guò)保險工具做好資產(chǎn)配置、財富傳承

2. 倡導白領(lǐng)人士運用保險工具投資保值

3. 激發(fā)工薪一族應用保障工具高效轉移風(fēng)險

4. 面對不同的人群我們開(kāi)展針對性產(chǎn)說(shuō)會(huì )系統開(kāi)發(fā)

 課程形式及特色：

1. 授課+精講+演練

2. 團隊學(xué)習+案例教學(xué)

 

課程大綱

第一講：高產(chǎn)會(huì )邏輯框架與操作實(shí)務(wù)

一、了解產(chǎn)說(shuō)會(huì )的組織意義與目標

二、掌握產(chǎn)說(shuō)會(huì )客戶(hù)的識別能力及邀約技巧

三、夯實(shí)客戶(hù)信息收集技巧及沙龍促成技巧

1. 五類(lèi)產(chǎn)說(shuō)會(huì )的組織形式

2. 產(chǎn)說(shuō)會(huì )組織流程六步驟

3. 產(chǎn)說(shuō)會(huì )客戶(hù)選擇與識別

4. 產(chǎn)說(shuō)會(huì )電話(huà)邀約與實(shí)操

5. 邀請函呈送實(shí)操演練

6. 產(chǎn)說(shuō)會(huì )客戶(hù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)

演練：產(chǎn)說(shuō)會(huì )電話(huà)邀約、送函演練

 

第二講：“模塊化”高產(chǎn)會(huì )運營(yíng)及搭建

一、“模塊化”高產(chǎn)說(shuō)會(huì )運營(yíng)流程

1. 學(xué)習產(chǎn)說(shuō)會(huì )組織分工標準及配合技巧

2. 前置動(dòng)作“八大規劃”分析財務(wù)特征

3. 風(fēng)險承受能力與風(fēng)險偏好的判別

二、客情分析六大流程落實(shí)動(dòng)作

1. 建立客戶(hù)關(guān)系

2. 收集客戶(hù)信息

3. 財務(wù)分析評價(jià)

4. 理財方案制作

5. 方案遞交實(shí)施

6. 維護修訂規劃

工具：客戶(hù)信息搜集表

三、營(yíng)銷(xiāo)推介形成與解決方向

1. 產(chǎn)說(shuō)會(huì )三大組織模塊

2. 產(chǎn)說(shuō)會(huì )的策劃與組織

3. 產(chǎn)說(shuō)會(huì )九類(lèi)人群分工

4. 產(chǎn)說(shuō)會(huì )客戶(hù)邀約

5. 產(chǎn)說(shuō)會(huì )系統運作

6. 產(chǎn)說(shuō)會(huì )實(shí)際操作兩場(chǎng)次

7. 產(chǎn)說(shuō)會(huì )總結會(huì )開(kāi)展

8. 產(chǎn)說(shuō)會(huì )后客戶(hù)追蹤

思考：如何完成產(chǎn)說(shuō)會(huì )的會(huì )后追蹤

 

第三講：高產(chǎn)會(huì )需求激發(fā)與核心目標實(shí)現

一、需求激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)模式

1. 下定義式需求激發(fā)

2. 理財三板塊下定義

3. 自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘

4. 工具搭配客戶(hù)需求

演練：下定義式營(yíng)銷(xiāo)

二、核心理財目標實(shí)現

1. 穩妥安全現金規劃

2. 風(fēng)險管理無(wú)憂(yōu)人生

3. 望子成龍教育策略

4. 安享晚年退休計劃

視頻：關(guān)注養老

工具：養老及教育金快速配置策略軟件工具

三、結合自身產(chǎn)品搭配客戶(hù)需求

1. 家庭客戶(hù)資產(chǎn)配置

2. 金融產(chǎn)品配置方案

3. 產(chǎn)品搭配方案編制

4. 投資方案效果預期

5. 結合養老與子女教育無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)

案例操作：理財產(chǎn)品實(shí)現客戶(hù)需求

案例分享：產(chǎn)品搭配

 

第四講：高產(chǎn)會(huì )鉆石級客戶(hù)維度導入

一、鉆石級客戶(hù)利益訴求概述

1. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念與意義

2. 客戶(hù)價(jià)值模型解讀

3. 培養顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維

視頻解析：邁巴赫汽車(chē)的鉆石導入模式

4. 顧問(wèn)式溝通能力培養

1）問(wèn)

2）聽(tīng)

3）說(shuō)

二、高凈值專(zhuān)屬性營(yíng)銷(xiāo)流程

1. 六種贏(yíng)得信任的開(kāi)場(chǎng)方式

視頻解析：贊美的力量

2. 客戶(hù)信息收集

3. SPIN提問(wèn)技術(shù)導入

小組研討：重大疾病保險、養老保險的問(wèn)題樹(shù)設計

4. 兩張圖談保險

小組通關(guān)：兩張圖說(shuō)保險話(huà)術(shù)通關(guān)

5. 產(chǎn)品解讀的FABE法則

小組研討：結合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話(huà)術(shù)

6. 異議處理黃金法則

7. 五大快速促成技巧

情景演練：根據所提供的場(chǎng)景，演練顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)全流程

三、客戶(hù)關(guān)系維護與轉介紹

1. 超級營(yíng)銷(xiāo)員的兩表參照成長(cháng)法則

2. 客戶(hù)關(guān)系維護的六個(gè)技巧

3. 客戶(hù)突破的快速成長(cháng)法則—轉介紹

4. 客戶(hù)轉介紹四部曲

小組通關(guān)：客戶(hù)轉介紹四部曲話(huà)術(shù)通關(guān)演練

四、愿景描繪：產(chǎn)品與理想生活的緊密聯(lián)系

 

第五講：一切精彩源于精心的設計，實(shí)現于業(yè)務(wù)達成

一、“利他促成”核心工具匹配

1. 穩妥安全現金規劃

2. 風(fēng)險管理無(wú)憂(yōu)人生

3. 望子成龍教育策略

4. 安享晚年退休計劃

5. 投投是道投資規劃

6. 身后無(wú)憂(yōu)遺產(chǎn)規劃

二、系統標的決策依據反推式促成

1. 收益性判別

2. 風(fēng)險性判別

3. 流動(dòng)性判別

4. 工具定位策略

三、金融工具指引智慧投資實(shí)現價(jià)值達成

1. 財富的夢(mèng)想與難題

2. 財富的來(lái)源

3. 財富的風(fēng)險

4. 中國百姓的理財夢(mèng)

5. 人壽保險可有效抵御風(fēng)險

6. 遺產(chǎn)稅漸行漸近

7. 遺產(chǎn)稅的計算方式

8. 人壽保險可合理避稅

9. 法律為人壽保險保駕護航

小組通關(guān)：利用了解的金融工具來(lái)進(jìn)行現場(chǎng)促成

LOMA理財規劃師

中國金融理財師（AFP）

國家高級理財規劃師（CHFP）

曾任：平安保險泰然營(yíng)業(yè)區（大連分公司）丨金牌講師

曾任：平安保險綜合管理部（大連分公司）丨督導訓練師

現任：某地區保險公司丨總經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：保險營(yíng)銷(xiāo)、銀行保險銷(xiāo)售、大單營(yíng)銷(xiāo)、增員體系建立

 

李嘉慈老師有著(zhù)10年保險從業(yè)經(jīng)驗（5年中國平安一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗、5年銀行保險從業(yè)經(jīng)驗），對金融理財、風(fēng)險管理、保險配置、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、銀行保險業(yè)務(wù)提升技巧等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗以及輔導經(jīng)驗。

▲平安保險（泰然營(yíng)業(yè)區）——為公司多次舉辦大型客戶(hù)私享會(huì )活動(dòng)并講授產(chǎn)說(shuō)會(huì )，共累計服務(wù)1000多位高端客戶(hù)，合計課程場(chǎng)次達20多期，簽單累計1500萬(wàn)（終身型期繳產(chǎn)品），

為公司培訓新人養成計劃高效完成增員500人數，為企業(yè)培養了一批批的精英人才。

▲中宏人壽保險——曾主導及參與“中英人壽D計劃”項目，為高端貴賓、貴賓客戶(hù)進(jìn)行了50多場(chǎng)《給你的錢(qián)上一份保險》、《高凈值客戶(hù)的擔憂(yōu)》、《另眼看財富》等講座，其中累計保費產(chǎn)能2000萬(wàn)人民幣，帶領(lǐng)公司業(yè)績(jì)速度快速增長(cháng)，被公司譽(yù)為“優(yōu)秀管理者”。

李老師授課經(jīng)驗也十分豐富，曾為中國平安保險公司個(gè)險營(yíng)銷(xiāo)系列、中國平安人壽銀行保險序列、中國陽(yáng)光保險公司等多家企業(yè)進(jìn)行了高端客戶(hù)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )、高端客戶(hù)私享會(huì )、高端客戶(hù)法商會(huì )等共計200多場(chǎng)的活動(dòng)，課程滿(mǎn)意率高達95%以上，且至今為止老師服務(wù)銀行及保險高端客戶(hù)上萬(wàn)人次。

 

部分成功授課案例：

◆ 曾為交通銀行、農業(yè)銀行、工商銀行等銀行網(wǎng)點(diǎn)全體理財經(jīng)理講授《廳堂營(yíng)銷(xiāo)項目務(wù)實(shí)》、《銀行渠道高頻微沙項目操作》、《法商落地大客戶(hù)》等課程，共計50場(chǎng)，參訓學(xué)員200多人，提升了各支行網(wǎng)點(diǎn)的高頻沙龍項目落地及出單，也增加了理財經(jīng)理銷(xiāo)售保險的信心和有效提升了中間業(yè)務(wù)收入。

◆ 曾為興業(yè)銀行大連支行進(jìn)行《財富有道》、《另眼看財富》《理財經(jīng)理如何運用法商思維與大客戶(hù)溝通》（高達20期）等課程培訓，開(kāi)展主題私享會(huì )、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等共計百余場(chǎng)，且簽單累計達3500多萬(wàn)（年金類(lèi)型產(chǎn)品），獲得企業(yè)內部的高度贊賞。

◆ 曾為興業(yè)銀行沈陽(yáng)支行落地全體理財經(jīng)理講授《網(wǎng)點(diǎn)銀行微營(yíng)銷(xiāo)項目務(wù)實(shí)》課程，總計16場(chǎng)，參訓學(xué)員100人次，通過(guò)培訓有效提升了網(wǎng)點(diǎn)流量客戶(hù)保險產(chǎn)能和提升客戶(hù)的轉化率，并且有效帶動(dòng)了外行資產(chǎn)匯入、使得增長(cháng)了理財經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理的高度配合度。

◆ 曾為農業(yè)銀行和平安支行全體理財經(jīng)理講授《CRS驅動(dòng)下的高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置》課程，總計5場(chǎng)，參訓學(xué)員50人，提升了理財經(jīng)理對CRS的了解和高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置的缺陷和漏洞，通過(guò)合理的方式幫助客戶(hù)進(jìn)行最佳合理的財富規劃和資產(chǎn)配置。

◆ 曾為中國銀行大連支行全體理財經(jīng)理講授《大單營(yíng)銷(xiāo)手冊》課程，共計3場(chǎng)，參訓學(xué)員100人，提升了理財經(jīng)理銷(xiāo)售思路和銷(xiāo)售信心，以實(shí)戰為突破，以客戶(hù)為中心進(jìn)行最有效的營(yíng)銷(xiāo)和宣講，大大提升了大單促成和洽談的成功率。

 

近期部分項目案例：

序號

銀行/保險單位

項目名稱(chēng)

返聘期數

1

沈陽(yáng)興業(yè)銀行皇姑支行

OQD/網(wǎng)點(diǎn)技能內化培訓

10期

2

沈陽(yáng)興業(yè)銀行南塔支行

OQD/網(wǎng)點(diǎn)技能內化培訓

12期

3

本溪興業(yè)銀解放路支行

OQD/網(wǎng)點(diǎn)技能內化培訓

5期

4

中國銀行新路支行

網(wǎng)點(diǎn)技能內化培訓

10期

5

中國平安黃河營(yíng)業(yè)區

高端客戶(hù)產(chǎn)說(shuō)會(huì )

30期

6

中英人壽盤(pán)錦分公司

打造保險營(yíng)銷(xiāo)的“永動(dòng)機”體系

4期

7

中英人壽本兮分公司

打造保險營(yíng)銷(xiāo)的“永動(dòng)機”體系

6期

8

中國銀行北塔支行

打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊

5期

9

中國銀行細柳支行

打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊

4期

…..

….

….

…..

 

主講課程：

《增員—打造保險營(yíng)銷(xiāo)的“永動(dòng)機”體系》

《大額保單營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊》

《締造個(gè)人財富的先知——“保險計劃書(shū)”》

《廳堂保險營(yíng)銷(xiāo)項目落地—OQD項目》

《高端產(chǎn)說(shuō)會(huì )項目落地及種子講師培訓班》

《產(chǎn)說(shuō)會(huì )（法商/資產(chǎn)配置/風(fēng)水/重疾/教育/養老）》

部分學(xué)員評價(jià)：

增員的課程效果很好，大大提升了隊伍的增員積極性，給四五聯(lián)動(dòng)的大增員活動(dòng)帶來(lái)了非常好的效果，從自身價(jià)值及服務(wù)提升我們的銷(xiāo)售能力，促使公司的目標達成，萬(wàn)分感謝李老師的授課，十分受用。

——中國平安長(cháng)春分公司 李奪

李老師是個(gè)特別盡職盡責的老師，為了給我們上好課提前備好課件到凌晨，為了能讓我們第二天充分吸收知識點(diǎn)，像這樣的老師已經(jīng)不多了。我們特別喜歡他，因為他很用心的為我們解答疑惑和授予實(shí)用性知識。

——中國陽(yáng)光保險沈陽(yáng)泰鼎營(yíng)業(yè)區 馬學(xué)員

講師很優(yōu)秀，內容符合學(xué)員期待，李老師講解的生動(dòng)、有趣、易于接受，且授課思維鎮密，邏輯感清晰，學(xué)員們聽(tīng)得津津樂(lè )道，各個(gè)都下課后爭著(zhù)向老師詢(xún)問(wèn)問(wèn)題，老師很虛心的給學(xué)員們進(jìn)行解答和教授，這是我見(jiàn)過(guò)最好的老師！

——中英人壽本兮分公司 王學(xué)員

這兩天的課程非常有價(jià)值，大家都是用心的全程在參與學(xué)習。課堂現場(chǎng)學(xué)習的知識點(diǎn)拿回去就很受用，聽(tīng)了那么多位老師的課程，第一次感受到李老師的授課是多么的實(shí)用，讓我覺(jué)得這樣的好老師應該多多來(lái)我們公司授課。

——中英人壽撫順支公司 吳學(xué)員

剛見(jiàn)李老師的時(shí)候，拖著(zhù)疲憊的身軀剛到休息室，我還擔心老師上課的情況，沒(méi)想到老師上課的時(shí)候十分精神，很激情的為學(xué)員們授課，完全看不出老師的疲憊身影。特別感動(dòng)，李老師的職業(yè)精神很值得我們去學(xué)習。

——信誠人壽保險長(cháng)春支公司 鐘學(xué)員

李老師具有多年的平安保險一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，很多實(shí)用性很強的知識都授予我們，讓我們吸收知識和了解保險營(yíng)銷(xiāo)的重要意義，也幫助不少銷(xiāo)售人員成為精英骨干，很慶幸老師的到來(lái)，讓我們的團隊強大和逐步成長(cháng)。

——安盛天平黃河營(yíng)業(yè)區 劉學(xué)員

老師授課輕松、幽默、實(shí)戰性很強，在短短的兩天時(shí)間里，讓參訓學(xué)員都得到了極大的能力提升，感謝李老師，希望下次還能請到李老師給我們授課。

——興業(yè)銀行盤(pán)錦分行行長(cháng) 王宇

《網(wǎng)點(diǎn)技能內化提升培訓》非常有效且快速的提升了員工的技能，配備的工具也很實(shí)用，達到了客戶(hù)、銀行雙贏(yíng)的狀態(tài)，也讓員工們在實(shí)踐中出真理，不但提升了個(gè)人更是提升了整個(gè)團隊，讓我們更進(jìn)一步。

——中國銀行南通支行 張銳

老師的授課內容很貼近實(shí)際，通俗易懂，有學(xué)有練，非常實(shí)用，課堂上大量采用案例授課，讓我們學(xué)的津津樂(lè )道， 也感謝李老師的答疑解惑，讓我們受益匪淺。

——中國銀行丹東支行 李晨陽(yáng)

李老師一直很盡職，經(jīng)常飛往各地給我們授課，這次很榮幸邀請到老師給我們授課，知識十分受用，也很實(shí)戰。我們也很開(kāi)心老師的到來(lái)，讓我們了解到增員并非那么難，只要用對方法就能輕易上手，感謝李老師！

——興業(yè)銀行鞍山分行 陳學(xué)員

• 基層管理創(chuàng )新--細胞體班組培訓班

   

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• “傳承紅船精神 爭做時(shí)代尖兵”黨性教育專(zhuān)題培訓班

   

  2017年10月31日習近平總書(shū)記帶領(lǐng)中央政治局常委瞻仰上海中共一大會(huì )址和浙江嘉興南湖紅船時(shí)指出，小小紅船承載千鈞，播下了中國革命的火種，開(kāi)啟了中國共產(chǎn)黨的跨世紀航程。我們要結合時(shí)代特點(diǎn)大力弘揚“紅船精神”。 課程..

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

   

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• 安全生產(chǎn)管理培訓班

   

  生產(chǎn)管理培訓呢（一）、中國的安全生產(chǎn)法律法規介紹 生產(chǎn)管理培訓呢（二）、企業(yè)日常安全管理 2.1操作人員安全管理 2.1.1安全責任制落實(shí) 2.1.2教育訓練內容及方法 2.1.3　SOP建設 2.1.4安全檢查工作實(shí)施 生產(chǎn)管理培訓呢（三）、生產(chǎn)設備安全管理 3.1機械設備管理 3..

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