如何復制銷(xiāo)售冠軍？

【培訓對象】
總經(jīng)理/銷(xiāo)售經(jīng)理/銷(xiāo)售員

【培訓收益】

第一講：戰略營(yíng)銷(xiāo)-不戰而屈人之兵

任何事情的成敗都需要四個(gè)關(guān)鍵步驟
一、道-方向-營(yíng)銷(xiāo)戰略
1.大國崛起的根本原因-國家戰略
2.企業(yè)成敗的關(guān)鍵要素-企業(yè)戰略
3.為何要有人生的方向和目標？-選擇大于努力
4.怎么制定產(chǎn)品模式、用戶(hù)模式、推廣模式和盈利模式？
案例：【中國崛起的核心是什么？】
案例：【華為的戰略為何也是國家戰略？】
解析：戰略和戰術(shù)哪個(gè)重要？方向和方法哪個(gè)重要？
任何國際、組織、企業(yè)、個(gè)人最終要的是戰略方向，正所謂方向不對，努力白費

二、法-規則（規律）-營(yíng)銷(xiāo)機制
1.天地萬(wàn)物都有規律，正所謂順天（規律）者昌，逆天者亡
2.不是英雄造時(shí)世，而是實(shí)時(shí)造英雄，企業(yè)如何順應時(shí)代，順勢而為？
3.新業(yè)績(jì)的公式是什么？電商營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是什么？
4.企業(yè)中哪些部門(mén)跟營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)，他們分別要做什么？
案例：【古代的君王為何都要祭天？】
案例：【夢(mèng)天木門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)架構和職責】
一個(gè)國家在于法制，一個(gè)企業(yè)在于制度和規則
不是好人有好報，好報的機制才有好人
營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售部的事情嗎？如果做到全員營(yíng)銷(xiāo)？
解析：為什么說(shuō)沒(méi)有好人和壞人，只有好的制度和壞的制度

三、術(shù)-方法-營(yíng)銷(xiāo)方式
1.短視頻是怎么成為第三代營(yíng)銷(xiāo)革命的？
2.為什么保潔公司180年從不缺少人才？
3.營(yíng)銷(xiāo)到底用什么方法才可以業(yè)績(jì)翻翻？
案例：【抖音擁有8億用戶(hù)的秘密】
案例：【全世界都在學(xué)的豐田改善法】
解析：方法有時(shí)候是企業(yè)成功的奧秘

四、器-工具-營(yíng)銷(xiāo)工具
1.近代史西方列強為何可以侵略中國？
2.二戰時(shí)德軍為何可以快速占領(lǐng)歐洲？
3.為什么電信詐可以騙屢屢得逞？
4.為什么普通公司對銷(xiāo)售人員要求那么高，而優(yōu)秀的公司要求卻很低？
5.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化的七大工具是什么？
案例：【大自然地板是如何做到三年業(yè)績(jì)翻五翻的？】
案例：【微淼是如何成立三年就做到年營(yíng)業(yè)額72億的？】
解析：營(yíng)銷(xiāo)是冠軍重要還是營(yíng)銷(xiāo)工具重要？
營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化工具到底包括什么？誰(shuí)來(lái)做？怎么用？

第二講：營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化--每個(gè)人都可以成為銷(xiāo)冠的秘訣

一：中國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題是什么？
1、沒(méi)有戰略、只有戰術(shù)：企業(yè)戰略都包括什么？
2、產(chǎn)品戰略的缺失：什么是機頭產(chǎn)品？機身產(chǎn)品？機翼產(chǎn)品？機尾產(chǎn)品？
3、爆品戰略的缺失：爆品戰略的三大核心是什么？
4、營(yíng)銷(xiāo)體系的缺乏：你的營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)體系、營(yíng)銷(xiāo)團隊設計好了嗎？
5、人才復制的瓶頸：新人不好招、不好留、沒(méi)業(yè)績(jì)的苦惱怎么解決？
案例：【小米的成功為何不靠銷(xiāo)售精英？】
案例：【大自然地板是如何做到三年業(yè)績(jì)翻五翻的？】
解析：營(yíng)銷(xiāo)是靠能人還是靠系統？系統怎樣發(fā)揮大規模作戰能力？
二：總裁、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售員在營(yíng)銷(xiāo)方面分別應該做什么？
1、總裁從哪三個(gè)方面關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)？
2、為什么銷(xiāo)售經(jīng)理是工業(yè)化沉淀和訓練的核心？
3、為什么說(shuō)銷(xiāo)售員才是CBA和SOP主要貢獻者？
案例：【保潔公司為何180年來(lái)從不缺乏人才？】
解析：銷(xiāo)售團隊做業(yè)績(jì)重要還是做SOP重要？

三：什么是營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化？
1、復雜的事情簡(jiǎn)單化；
2、簡(jiǎn)單的事情重復做；
3、重復的事情標準化；
4、標準的事情工業(yè)化。
案例：【西貝莜面村如何用工業(yè)化模式復制了367家店，店店火爆？】
解析：銷(xiāo)售團隊做業(yè)績(jì)重要還是做SOP重要？

四：為什么工業(yè)化可以讓業(yè)績(jì)翻翻？可以打掉對能人的依賴(lài)？
1、如何用團隊取代對能人的依賴(lài)？
2、如何用機制取代對責任心的依賴(lài)？
3、如何用工具取代對天賦的依賴(lài)？
4、如何用訓練取代對興趣的依賴(lài)？
案例：【北京同仁堂是如何復制94家門(mén)店的？】
解析：生產(chǎn)、設計、技術(shù)、人力資源等部門(mén)需要工業(yè)化復制嗎？

第三講：復制銷(xiāo)售團隊--5F營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化
一：F1－接觸　無(wú)限接觸客戶(hù)，就沒(méi)有競爭對手
1、如何將接觸客戶(hù)變成流程化,專(zhuān)業(yè)化,制度化？
2、為什么要接觸？--接觸是客戶(hù)價(jià)值的起點(diǎn)
3、什么是接觸的首因效應和持續效應？
4、企業(yè)哪些部門(mén)接觸客戶(hù)？分工是什么？
【訓練一：接觸工具的設計】
【訓練二：持續接觸客戶(hù)的機制設計】
案例：【戴爾實(shí)現三倍市場(chǎng)增長(cháng)率的秘訣】
解析：如何把我們的銷(xiāo)售團隊“武裝到牙齒”？

二：F2－投資　賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，賣(mài)自己不如賣(mài)未來(lái)
1、客戶(hù)購買(mǎi)的本質(zhì)是不是產(chǎn)品，而是問(wèn)題的解決和快樂(lè )的感覺(jué)
2、你到底是賣(mài)什么的？產(chǎn)品本身不值錢(qián)，值錢(qián)的是附加值
3、消費是痛苦的，投資是快樂(lè )的，如何讓客戶(hù)把消費變成投資？
4、如何分析客戶(hù)的未來(lái)？三大方法：追溯希望法、放大痛苦法、戰略同盟法
【訓練：如何根據客戶(hù)消費價(jià)值觀(guān)的不同來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值？】
【案例】：露華濃是如何賣(mài)世界上最貴的水的？
解析：如何像科學(xué)家一樣去生產(chǎn)，像藝術(shù)家一樣去銷(xiāo)售？

三：F3—感恩 不是搞定客戶(hù)，而是感動(dòng)客戶(hù)
1、什么是客戶(hù)忠誠度？
忠誠客戶(hù)帶來(lái)的利潤相當于其它客戶(hù)的6倍
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本是維護老客戶(hù)成本的5倍
客戶(hù)忠誠度提高5%，企業(yè)利潤增加一倍
老客戶(hù)帶來(lái)的業(yè)績(jì)等于優(yōu)秀企業(yè)業(yè)績(jì)的60%
老客戶(hù)再成交幾率等于50%
新客戶(hù)成交幾率等于15%
2、什么是客戶(hù)價(jià)值？
3、客戶(hù)價(jià)值有哪四大原則？
4、為社么說(shuō)非業(yè)務(wù)價(jià)值的作用是業(yè)務(wù)價(jià)值的100倍？
5、如何感動(dòng)客戶(hù)而不是搞定客戶(hù)？
6、如何用工業(yè)化模式把客戶(hù)偶然的感動(dòng)變成必然的感動(dòng)？
【訓練：讓客戶(hù)感動(dòng)的工業(yè)化模式】
【案例】：海底撈是如何感動(dòng)客戶(hù)的？
【案例】：招商銀行感動(dòng)客戶(hù)模式解析
解析：我們的目的是讓客戶(hù)滿(mǎn)意還是感動(dòng)？
為什么？

四：F4—分享/共享 打造分享環(huán)境，團隊幾何成長(cháng)
1、為什么富有的國家和組織都是開(kāi)放的？
2、為什么你的員工成長(cháng)速度這么慢？而在阿里巴巴7天就不能說(shuō)自己是新員工了？
3、分享共享的方式與平臺有哪些？
4、如何營(yíng)造分享共享的環(huán)境？
5、如何讓員工產(chǎn)生分享共享的意識與態(tài)度？
6、如何形成分享共享的習慣？
7、如何讓團隊幾何級成長(cháng)？
訓練：【分享平臺的建立】
訓練：【分享會(huì )模式訓練】
案例：【海爾的開(kāi)放、分享模式】
解析：狼入羊群怎么辦？
羊入狼群怎么辦？

五：F5—成功激勵 教會(huì )大量徒弟，師傅更加成功！
1、如何建立激勵文化？
2、如何建立激勵機制？
3、如何讓師傅自愿帶徒弟沒(méi)有怨言？
4、銷(xiāo)售冠軍是怎們對抗出來(lái)的？
訓練：【激勵機制設計訓練】
案例：【麥當勞有哪些獎項？】
案例：【華為的激勵文化是什么？】
解析：誰(shuí)來(lái)設計激勵機制和師帶徒的規則？
怎么設計？

 

總結：工業(yè)化寶典—像訓練軍隊一樣訓練團隊！
任正非說(shuō)：“要像訓練部隊一樣打造團隊”再好的戰略、再好的方法，沒(méi)有訓練都是空的，沒(méi)有訓練，流程、話(huà)術(shù)都沒(méi)有任何作用！ 

北京師范大學(xué)心理學(xué)碩士
曾任錫恩英才（833161）培訓中心總經(jīng)理、首席講師
曾任網(wǎng)富控股集團（中國最大的互聯(lián)網(wǎng)代運營(yíng)機構）CEO
原中國數碼培訓總監
中國管理科學(xué)研究院文化傳播研究所企業(yè)發(fā)展研究中心副主任
曾任萬(wàn)科、海爾地產(chǎn)、夢(mèng)天木門(mén)、維達紙業(yè)、大自然地板等多家上市公司企業(yè)自運營(yíng)系統搭建顧問(wèn)
清華、北大、香港財經(jīng)大學(xué)、北京理工大學(xué)、西安交通大學(xué)、東北大學(xué)客座教授
日本豐田名古屋講習所中方講師
全球獅子會(huì )（全球最大的慈善機構）中國代表團講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
邢老師出身軍人世家，用20年時(shí)間幫助10萬(wàn)學(xué)員提升執行力，幫助了3000家企業(yè)達成目標，超100家上市公司獲得業(yè)績(jì)增長(cháng)，邢老師心理學(xué)出身，閱人無(wú)數，解碼人性，總能找到解決問(wèn)題的關(guān)鍵按鈕。
邢老師曾任錫恩英才（股票代碼833161）培訓中心總經(jīng)理、首席講師。邢老師帶隊研發(fā)了4P戰略、4R執行力的落地體系，深化了姜博士該理論的實(shí)操實(shí)戰的應用，沉淀了上百個(gè)實(shí)操工具和應用方法。在工作期間，幫助大自然地板成功上市，年營(yíng)業(yè)額從3億做到13億，并且幫助的其他企業(yè)年營(yíng)業(yè)額平均增長(cháng)30%以上。
邢老師曾任網(wǎng)富控股集團CEO（中國最大的互聯(lián)網(wǎng)代運營(yíng)機構），建立了網(wǎng)富控股集團的自運營(yíng)體系，打造了狼性團隊的執行力，并帶領(lǐng)團隊幫助中國2000多家企業(yè)建立互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統，幫助近千家企業(yè)增加銷(xiāo)售額30%以上。
邢老師創(chuàng )立“新執行“體系——獨自研發(fā)了”4T”企業(yè)自運營(yíng)系統，“4T”系統是以利潤為核心，自發(fā)、自動(dòng)、自覺(jué)的執行系統。
4T系統是目標制定、目標方案、目標跟蹤、目標達成的新執行系統，解決目標不清、職責不明、檢查不到、業(yè)績(jì)不行的問(wèn)題，達到企業(yè)自動(dòng)運行、員工自動(dòng)執行、老板自由出行、業(yè)績(jì)自然很行的目的，這開(kāi)創(chuàng )了中國“團隊執行力”培訓的先河，開(kāi)創(chuàng )了中國“新執行”的新時(shí)代。
曾任萬(wàn)科、海爾地產(chǎn)、夢(mèng)天木門(mén)、維達紙業(yè)、大自然地板等上市公司管理顧問(wèn)，打造這些企業(yè)的團隊執行力，建立企業(yè)不依賴(lài)能人的自運營(yíng)管控系統。
曾任獅子會(huì )慈善總會(huì )高級講師（全球最大的慈善機構，具有100年的歷史），打造獅子會(huì )運營(yíng)執行團隊。

【主講課程】
執行力類(lèi)：
《企業(yè)“新執行”系統--打造全員高效執行力》
《5R執行力》、《大中型企業(yè)執行力》
《團隊賦能執行力》、《新執行力》
《領(lǐng)導力與執行力提升》
其他類(lèi)：
《如何讓別人自愿跟隨你？--中層領(lǐng)導力》
《解放老板，業(yè)績(jì)翻番？-企業(yè)組織自運營(yíng)系統》
《如何復制銷(xiāo)售冠軍？—營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化體系》

【客戶(hù)見(jiàn)證】
1、金融行業(yè)：
微淼商學(xué)院：--運營(yíng)系統打造
微淼商學(xué)院成立于2017年，用三年時(shí)間做到了從0到百萬(wàn)用戶(hù)的飛躍，3年做到年營(yíng)業(yè)額73億，市值超百億，成為理財領(lǐng)域的行業(yè)翹楚。邢老師對微淼商學(xué)院進(jìn)行了運營(yíng)系統的培訓，并在營(yíng)銷(xiāo)模式和互聯(lián)網(wǎng)推廣方面做出經(jīng)典策劃和指導，將協(xié)助微淼2021年實(shí)現營(yíng)業(yè)額100億元。
2、地產(chǎn)行業(yè)：
萬(wàn)科地產(chǎn)：戰略梳理+執行力打造
2003年中國房地產(chǎn)行業(yè)的春天來(lái)了，萬(wàn)科作為行業(yè)領(lǐng)軍者面臨著(zhù)新的挑戰。萬(wàn)科請到錫恩咨詢(xún)做戰略指導，邢老師帶領(lǐng)團隊對地產(chǎn)行業(yè)做深入的調研和分析，制作出五年營(yíng)業(yè)額達到1000億的戰略目標，并給出了詳細的執行方案。
此時(shí)，中國還沒(méi)有年營(yíng)業(yè)額過(guò)千億的企業(yè)，所有萬(wàn)科高管都認為這是個(gè)不可能實(shí)現的目標。邢老師帶領(lǐng)顧問(wèn)團隊用數據和趨勢的判斷，以及具體的執行方案說(shuō)服萬(wàn)科團隊，確定了五年做到年營(yíng)業(yè)額千億的目標。
經(jīng)過(guò)萬(wàn)科的努力和錫恩顧問(wèn)團隊的輔導，用了三年半的時(shí)間實(shí)現了這個(gè)偉大的目標，成為中國第一家年營(yíng)業(yè)額過(guò)千億的企業(yè)。
3、制造業(yè)：
大自然地板：賦能團隊執行力訓練+企業(yè)自運營(yíng)系統打造
大自然地板連續6年榮登世界品牌大會(huì )最具價(jià)值品牌稱(chēng)號，在“中國500最具價(jià)值品牌”排行榜中，大自然地板名列第89位，品牌價(jià)值91.87億元，勇奪地板行業(yè)第一。
邢濤老師2009年開(kāi)始被聘請為大自然地板的常年管理顧問(wèn)，對大自然地板的戰略進(jìn)行了梳理，對上千家門(mén)店做出營(yíng)銷(xiāo)模式的策劃，對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程做出梳理，沉淀出“大自然門(mén)店工業(yè)化手冊”、“大自然店長(cháng)操作手冊”、“大自然導購操作手冊”等一些列營(yíng)銷(xiāo)工具。
邢濤老師持續對3000名經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團隊進(jìn)行工業(yè)化訓練，復制了無(wú)數個(gè)銷(xiāo)售冠軍，創(chuàng )造出單店日銷(xiāo)售70000平米地板的奇跡。
邢濤老師還為大自然地板導入了4T企業(yè)自運營(yíng)系統，建立了戰略執行的4Q模式，導入OKR、YCYA、質(zhì)詢(xún)會(huì )等一系列運營(yíng)工具，實(shí)現了三年業(yè)績(jì)翻五翻的佳績(jì)。
4、服務(wù)業(yè)：
西貝餐飲集團：團隊執行力訓練+營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化訓練
全國40個(gè)城市設有367多家門(mén)店，員工16000多人，是中國餐飲業(yè)的標桿企業(yè)。2012年開(kāi)始西貝餐飲集團開(kāi)始參加邢濤老師的培訓，并在2019年實(shí)現了年營(yíng)業(yè)額57億元的業(yè)績(jì)。

【學(xué)員評價(jià)】
海爾地產(chǎn)的老板盧鏗這樣評價(jià)他：我很少佩服人，你是我佩服的一個(gè)；
大自然地板老板佘學(xué)彬這樣說(shuō)：你一出口，就口吐蓮花，語(yǔ)驚四座。我們公司5000人，每個(gè)人都喜歡聽(tīng)你講話(huà)，我要是能有你一樣的口才和智慧就好了；
有人說(shuō)他是個(gè)奇跡，有人說(shuō)他很神秘，有人說(shuō)他簡(jiǎn)單真實(shí)，有人說(shuō)他是濃縮的精華，有人說(shuō)他句句經(jīng)典、針針見(jiàn)血，有人說(shuō)他通俗而不失高級、幽默而不失風(fēng)雅！