學(xué)華為系列——“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制

【培訓對象】
董事長(cháng)、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監、市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理等

【培訓收益】
為什么是“鐵三角”——組織變革的起因 “鐵三角”的崗位和職責 “鐵三角”在各類(lèi)業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的協(xié)同工作機制  如何讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人呼喚炮火 “鐵三角”組織變革給企業(yè)帶來(lái)的收益  各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬

第一篇鐵三角的發(fā)展演變
1、常見(jiàn)銷(xiāo)售組織形態(tài)和弊端分析
2、銷(xiāo)售組織的進(jìn)化演變
3、華為銷(xiāo)售組織的基本特征
討論：華為體系的不同點(diǎn)
第二篇“鐵三角”的角色
1、“鐵三角”設計的原理
2、“鐵三角”的職責
3、 以“鐵三角”為核心的銷(xiāo)售組織架構
4、“鐵三角”角色的兩面性
第三篇“鐵三角”在銷(xiāo)售流程中的運作
1、“鐵三角”的作戰隊形
2、“鐵三角”在商機挖掘階段的分工協(xié)作
3、“鐵三角”在商機實(shí)現階段的分工協(xié)作
4、“鐵三角”在交付及回款階段的分工協(xié)作
第四篇保障“鐵三角”高效運作的五大機制
1.流程機制——業(yè)務(wù)流程、職責保障
2.賦能機制——讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火
3.授權機制——讓決策快速響應市場(chǎng)需要
4.監控機制——交叉綁定的KPI的設計
5.文化機制——華為企業(yè)文化落地分享
第五篇問(wèn)題和研討
1、結合自己公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)，設計“鐵三角”組織架構
2、鐵三角的角色分工、KPI、賦能、授權研討
3、關(guān)聯(lián)思考和討論：一線(xiàn)市場(chǎng)壓力如何傳遞到HR、財經(jīng)人員？
4、回顧總結 & 自由問(wèn)答 

原華為海外地區部TK業(yè)務(wù)副部長(cháng)，TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理
原華為某國家公司副總裁
中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA
原上海伽瑪星醫療集團（港股代碼6078.HK）副總裁
原上海某醫藥集團（CRO醫藥研發(fā)龍頭）運營(yíng)總監
清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師
湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心特約營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
崔老師擁有二十多年的實(shí)戰銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗。
崔老師作為華為海外地區部TK業(yè)務(wù)副部長(cháng)，面臨愛(ài)立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競爭，客戶(hù)關(guān)系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰下，帶領(lǐng)全新的國際化團隊完成某區域市場(chǎng)占有率從0到30%的歷史性跨越。
在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個(gè)大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。
作為華為T(mén)K業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負責人座談，并倡導全公司學(xué)習和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。
崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫療集團，用不到三年的時(shí)間，達到全國第一的成績(jì)，并實(shí)現國產(chǎn)設備在國際市場(chǎng)零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫院建設樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機數量的迅速。
主導了上海某醫藥集團的營(yíng)銷(xiāo)體系轉型，通過(guò)商業(yè)模式、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售組織的變革，形成不依賴(lài)個(gè)人的組織化銷(xiāo)售體系。在一年時(shí)間內，合同總額從5000萬(wàn)到3.5個(gè)億，增長(cháng)了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購。
崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，通過(guò)教練式的輔導和OPVC大客戶(hù)銷(xiāo)售體系的導入，建立一套標準化的市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷(xiāo)售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬(wàn)的歷史最高記錄。
崔老師以華為營(yíng)銷(xiāo)體系為標桿，以自己在華為運作的十余個(gè)大型項目銷(xiāo)售經(jīng)驗為基礎，以二十年大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結果。
崔老師專(zhuān)注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為成功模式，構建組織化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jì)天花板，實(shí)現業(yè)績(jì)的可持續性快速增長(cháng)。

【主講課程】
華為系列：
《以華為為標桿的大客戶(hù)銷(xiāo)售戰法---OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售戰法》
《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》
《華為營(yíng)銷(xiāo)管理體系“鐵三角”組織運作機制》
《以華為為標桿的項目管理最佳實(shí)踐》
《華為立體化客戶(hù)關(guān)系管理》
《華為海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《以華為為標桿—創(chuàng )新盈利模式》
《華為軍團團隊的執行力打造》
《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)》
《學(xué)華為—以客戶(hù)為中心的價(jià)值觀(guān)運營(yíng)》
大客戶(hù)銷(xiāo)售管理：
《打造銷(xiāo)售鐵軍團隊建設戰法》
《OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售戰法》
《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合素養訓練班》
《立體化客戶(hù)關(guān)系管理》
《創(chuàng )新盈利模式》
《團隊的執行力打造》

【學(xué)員評價(jià)】
崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶(hù)銷(xiāo)售、團隊建設、企業(yè)戰略等領(lǐng)域深得華為真傳，其多次授課為我們團隊帶來(lái)源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導者，崔老師功不可沒(méi)，他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長(cháng) 唐興貴
當年是我負責引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。 ——新生源醫療HR總監 宋兆虹
民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來(lái)十足的活力，在技術(shù)創(chuàng )新、模式探索、社會(huì )就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標桿學(xué)習系列課程，在戰略、營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)文化、組織建設等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無(wú)虛席，他帶來(lái)的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓中心主任 郭燕善
崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統化的了解了華為大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法，華為大客戶(hù)銷(xiāo)售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤(pán)模擬章節，學(xué)員們應用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團 夏經(jīng)理
從邀請崔老師第一次登臺授課開(kāi)始，我們高管團隊就被崔老師對營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(cháng)期顧問(wèn)，以華為為標桿，協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體系的建設，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jì)持續穩定增長(cháng)的外部助推器。
——學(xué)海文化傳播集團總裁 徐書(shū)理 

• 學(xué)華為：狼性文化復制與鐵軍4大兵法

   

  day1：狼性文化復制一、華為狼性文化DNA解讀1、企業(yè)家精神和干部使命2、華為的戰略：活下去，走出去3、一支部隊的思想風(fēng)格取決于第一任軍事長(cháng)官，頭狼的“見(jiàn)識、膽識、遠見(jiàn)卓識”決定企業(yè)的空間和高度1)狼性文化的核心是創(chuàng )造價(jià)值，在華為表現為4種能量，并群體奮斗產(chǎn)品力：敏銳的的價(jià)值發(fā)現能力，想客戶(hù)所未想，創(chuàng )造性的解..

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• 學(xué)華為創(chuàng )新模式

   

  一、創(chuàng )新類(lèi)型與雙輪驅動(dòng)華為發(fā)展與創(chuàng )新的關(guān)系公司運作的三要素觀(guān)念的形成，華為如何從觀(guān)念到行動(dòng)？理解“需求驅動(dòng)”和“供給驅動(dòng)”客戶(hù)需求和技術(shù)創(chuàng )新雙輪驅動(dòng)進(jìn)一步理解“雙輪驅動(dòng)”創(chuàng )新的類(lèi)似，找到主要矛盾二、學(xué)霸思維從工匠精神到學(xué)霸思維掌握精髓，靈活..

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