營(yíng)銷(xiāo)菁英訓練營(yíng)課程大綱

【培訓對象】
高配版課程偏向于戰略規劃、商業(yè)模型架構、營(yíng)銷(xiāo)策略，適合：董事長(cháng)、總裁、總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、首席運營(yíng)官COO等公司高管 標配版課程偏于向渠道建設、銷(xiāo)售管理、品牌營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設計，適合： 市場(chǎng)部總監、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理、主管等中層 銷(xiāo)售部總監、大區經(jīng)理、渠道經(jīng)理、重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、主管等中層 電商部門(mén)相關(guān)負責人

【培訓收益】
全方位掌握新零售思想與要義 讀懂新時(shí)代的消費者，學(xué)會(huì )深入洞察客戶(hù)需求 系統增強產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，打造爆款產(chǎn)品 掌握互聯(lián)網(wǎng)背景下品牌口碑打造方法 打通企業(yè)線(xiàn)上線(xiàn)下渠道隔閡，找到適合企業(yè)自身的渠道策略 銷(xiāo)售終端如何做好創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo) 通過(guò)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)拉動(dòng)生意增長(cháng)

第一講：他山之石——營(yíng)銷(xiāo)人的跨界認知迭代

一、如何站在全局視角看待營(yíng)銷(xiāo)變革？
1、從企業(yè)層面
發(fā)展方向 出現迷茫
產(chǎn)品迭代 面臨壓力
渠道巨變 帶來(lái)挑戰
客戶(hù)群體 特征多樣
案例：傳統快消行業(yè)老大的轉型壓力
2、宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境
宏觀(guān)經(jīng)濟形勢淺析
市場(chǎng)環(huán)境變化概覽
供給側改革的驅動(dòng)力
案例：伊利牛奶的供給側改革做了哪些大膽嘗試
3、互聯(lián)網(wǎng)影響
溝通形式的變化
傳播形式的變化
消費形式的變化
品牌引力的變化
案例： 618年中大促看營(yíng)銷(xiāo)十大變化
4、技術(shù)變革帶來(lái)的創(chuàng )新推動(dòng)力
工業(yè)4.0帶來(lái)的全新可能（設計、生產(chǎn)、包裝、物流等）
AI(人工智能)、VR(虛擬現實(shí))、AR(增強現實(shí)) 技術(shù)在消費領(lǐng)域的廣闊前景
云服務(wù)與大數據催生的新機會(huì )
案例：大開(kāi)腦洞，VR/AR技術(shù)提升食品銷(xiāo)售體驗
5、消費者與消費行為的變化催生新機會(huì )
核心消費人群在變化
消費行為習慣在變化
消費力在變化
消費升級下的全新機遇
案例：從喜茶看消費升級帶來(lái)的新機遇
6、渠道變革帶來(lái)的新機遇
傳統渠道的互聯(lián)網(wǎng)+變革
互聯(lián)網(wǎng)渠道的落地體驗
案例：便利蜂與企業(yè)客戶(hù)的新零售聯(lián)姻

二、如何五步讀懂新零售
1、如何理解新零售
阿里的“新零售”
京東的“無(wú)界營(yíng)銷(xiāo)”
線(xiàn)下渠道眼中的“創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)”
渠道新零售經(jīng)典范例淺析：京東與阿里的生鮮PK大戰
快銷(xiāo)品行業(yè)新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅
2、 六“新”驅動(dòng)力（新零售新在何處）
“新技術(shù)”：為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新提供可能
“新需求”：為產(chǎn)品升級提供指引
“新渠道”：為銷(xiāo)售增長(cháng)提供新機會(huì )
“新場(chǎng)景”：產(chǎn)品與客戶(hù)建立溝通新橋梁
“新傳播”新媒體：建立新鏈接
“新模式”：創(chuàng )造合作新可能
3、變革的是形式，不變的是什么
人性層面
洞察內心深處的訴求
滿(mǎn)足未被滿(mǎn)足的需要
案例：一家便利店如何一天賣(mài)出50盒哈根達斯
利益層面
如何在新零售背景下實(shí)現互利
如何通過(guò)與渠道商的合作實(shí)現新增長(cháng)
4、創(chuàng )新零售三大模型
人+貨+場(chǎng)=新零售（重構）
數據+洞察+技術(shù)=產(chǎn)品創(chuàng )新
供應鏈優(yōu)化下的利潤增長(cháng)新機會(huì )

第二講：消費者讀心術(shù)——如果通過(guò)消費者洞察尋找生意增長(cháng)新機遇

一、銷(xiāo)售的四大問(wèn)題重
1、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？
2、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？
3、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？
4、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？
討論：4大問(wèn)題如何應用到現在銷(xiāo)售場(chǎng)景中
二、客戶(hù)購買(mǎi)的心理分析
1、客戶(hù)為什么購買(mǎi)？
2、客戶(hù)購買(mǎi)6大心理問(wèn)題
你是誰(shuí)？
我為什么要買(mǎi)？
我為什么在你這買(mǎi)？
我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？
我為什么要現在就買(mǎi)？
我為什么要在你這里再買(mǎi)？
練習：為什么要買(mǎi)？
3 、不同類(lèi)型客戶(hù)的應對策略
老虎型客戶(hù)應對技巧
孔雀型客戶(hù)應對技巧
貓頭鷹型客戶(hù)應對技巧
考拉型客戶(hù)應對技巧
練習：分組練習，判斷你的伙伴類(lèi)型
三、關(guān)鍵客戶(hù)的尋找跟進(jìn)與分析
1、 如何進(jìn)行客戶(hù)分析
2、 如何進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)
3、建立客戶(hù)關(guān)系—讓我們和客戶(hù)走得更近
如何讓客戶(hù)喜歡你？
客戶(hù)喜歡有特點(diǎn)的你
客戶(hù)喜歡和他相似的你
4、探尋客戶(hù)需求
客戶(hù)需求辨識心理技巧之“望”
客戶(hù)需求辨識心理技巧之“聞”
客戶(hù)需求辨識心理技巧之”問(wèn)“
客戶(hù)需求辨識心理技巧之“切”
5、呈現產(chǎn)品與方案
塑造產(chǎn)品價(jià)值
進(jìn)行心理暗示
6、消除客戶(hù)疑慮
找出客戶(hù)說(shuō)“不”的原因
客戶(hù)疑慮消除技巧
7、推動(dòng)客戶(hù)成交
成交關(guān)鍵點(diǎn)
推動(dòng)成交心理技巧
8、售后與維護
售后客戶(hù)心理維護
客戶(hù)抱怨處理
讓客戶(hù)重復購買(mǎi)和轉介紹

第三講：爆款產(chǎn)品打造
一、企業(yè)為什么要做爆品
1、 什么是爆品
2、 什么是爆品？什么是爆款？什么是產(chǎn)品
3、 爆品的本質(zhì)是什么？
4、企業(yè)如何才能打造出屬于自己的爆品？
5、爆品需具備關(guān)鍵因素
6、打造爆品的途徑
7、打造爆品有基本條件
8、打造爆品有公式，一個(gè)基礎，四個(gè)要點(diǎn)
9、打造爆品的流程
二、如何快速打造爆品
1、 痛點(diǎn)法則
找痛點(diǎn)是一切產(chǎn)品的基礎什么是痛點(diǎn)？
痛點(diǎn)法則的三個(gè)行動(dòng)工具
2、 尖叫點(diǎn)法則
什么是產(chǎn)品的尖叫？
尖叫點(diǎn)法則有的行動(dòng)工具
3、 爆點(diǎn)法則
爆點(diǎn)=引爆口碑
營(yíng)銷(xiāo)傳播有三個(gè)大的時(shí)代
如何引爆用戶(hù)口碑？
爆點(diǎn)法則的行動(dòng)工具
爆品必修課
如何跳出免費死亡陷阱
四、傳統企業(yè)的爆品戰略
1、傳統企業(yè)做爆品的瓶頸
2、 傳統企業(yè)有三個(gè)最致命點(diǎn)
3、傳統企業(yè)的爆品武器
4、未來(lái)爆品的出路
五、推動(dòng)爆品的工具
1、廣告語(yǔ)：一句傳達價(jià)值的廣告語(yǔ)
2、攻心話(huà)術(shù)：一分鐘的說(shuō)辭
3、全套資料：一套路演資料
4、攻心宣傳資料：直達客戶(hù)心扉的宣傳資料
5、極具殺傷力的廣告：百看不厭并愿意分享的VCR
6、軟文：一組能夠破萬(wàn)的軟文
7. 事件營(yíng)銷(xiāo)：一場(chǎng)精心策劃的事件營(yíng)銷(xiāo)
六、關(guān)于爆品管理的實(shí)務(wù)
爆品管理最常見(jiàn)的26個(gè)問(wèn)題及解決方案 

中國科學(xué)院心理研究所營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)碩士研究生
曾任伊利集團全國市場(chǎng)巡查經(jīng)理/公共關(guān)系經(jīng)理
奧運營(yíng)銷(xiāo)/世博營(yíng)銷(xiāo)核心團隊成員
曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605） 企劃公關(guān)總監
曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁聯(lián)合創(chuàng )始人
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
領(lǐng)域：聚焦/專(zhuān)注
14年快消品龍頭企業(yè)與零售連鎖行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理經(jīng)驗
背景：格局/視角
親歷特大型快消品企業(yè)十年間快速增長(cháng)，深度參與奧運、世博兩大整合營(yíng)銷(xiāo)，擁有大視野、大格局，對“正規軍”的業(yè)績(jì)增長(cháng)戰略、戰術(shù)深諳其道
身為O2O、新零售企業(yè)的創(chuàng )始人，見(jiàn)證從五個(gè)創(chuàng )始人到百人團隊、千家門(mén)店、百萬(wàn)客戶(hù)的快速擴張，深知創(chuàng )業(yè)之艱辛，更懂實(shí)干興邦之要義；更能從渠道與客戶(hù)的“上帝視角”審視業(yè)績(jì)增長(cháng)背后的經(jīng)營(yíng)之道
整合營(yíng)銷(xiāo) 助推業(yè)績(jì)增長(cháng)
高老師曾經(jīng)以核心成員身份，參與伊利奧運營(yíng)銷(xiāo)和世博營(yíng)銷(xiāo)，助推伊利從中國第一到亞洲第一，再到全球乳業(yè)八強，實(shí)現了100億向800億的跨越式發(fā)展，樹(shù)立了中國品牌的成長(cháng)典范。
在伊利工作期間，高老師走訪(fǎng)過(guò)全國132個(gè)地級市，9600家終端門(mén)店，積累了大量的快消品行業(yè)經(jīng)驗及市場(chǎng)洞察。高云鵬老師負責的整合營(yíng)銷(xiāo)項目先后斬獲國際、國內營(yíng)銷(xiāo)大獎24項。
2011年，高老師負責的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營(yíng)銷(xiāo)項目，被稱(chēng)為史上最“給力”的廣告植入， 舒化奶一個(gè)月內的產(chǎn)品關(guān)注度上升900%， 媒體關(guān)注度上升300%，銷(xiāo)量較之前一年同期增長(cháng)了12%，最常飲用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美譽(yù)度上升了17%。
高老師策劃、實(shí)施的伊利“世博牛奶”體驗式營(yíng)銷(xiāo)項目，入選世博營(yíng)銷(xiāo)十大經(jīng)典案例，并被收錄到上海交通大學(xué)出版的《世博讓企業(yè)更輝煌》一書(shū)當中，作為MBA參考教材使用。世博紀念裝產(chǎn)品僅在華東地區銷(xiāo)量便達到1300萬(wàn)盒，銷(xiāo)售額超過(guò)3336萬(wàn)元，創(chuàng )世博銷(xiāo)售新高
零售創(chuàng )新 拉動(dòng)生意提升
高老師作為倍全聯(lián)合創(chuàng )始人，開(kāi)創(chuàng )了中國首個(gè)以“互聯(lián)網(wǎng)+便利店”為載體的社區便利生活平臺，為社區居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務(wù)，打通服務(wù)社區最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年，已在濟南、呼和浩特、唐山等20多個(gè)城市，服務(wù)3000多個(gè)大中社區，上百萬(wàn)活躍消費用戶(hù)。
高老師作為副總裁分管品牌管理、門(mén)店運營(yíng)和加盟管理，從消費者出發(fā)，從實(shí)戰出發(fā)，積累了大量的消費者洞察以及連鎖商業(yè)管理心得。在探索新零售和連鎖商業(yè)生態(tài)鏈領(lǐng)域建立了獨有的理論體系和實(shí)操方案。從零售行業(yè)精耕與創(chuàng )新角度，為快消品企業(yè)及零售行業(yè)摸索出一套行之有效的業(yè)績(jì)提升方法
沒(méi)有增量，守不住存量
高老師總結了14年的快消品及零售連鎖行業(yè)經(jīng)驗，建立了見(jiàn)解獨到的生意提升“增長(cháng)力模型“，打造了一套完善的快消品企業(yè)、零售連鎖行業(yè)業(yè)績(jì)增長(cháng)系統。從問(wèn)題診斷入手，到消費者深入洞察；從生意機會(huì )尋找，到競爭優(yōu)勢打造；從新戰場(chǎng)的開(kāi)辟，到已有渠道精耕；完備的理論體系，與極強的實(shí)操性相結合，爆款產(chǎn)品成功要素，單店業(yè)績(jì)實(shí)現倍增心法，連鎖門(mén)店裂變式增長(cháng)要訣，全部課程都緊密?chē)@“業(yè)績(jì)增長(cháng)”、“做大增量”開(kāi)展。為快消品企業(yè)和零售連鎖行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，尋求生意增長(cháng)找到了一條嶄新通路
【主講課程】
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
《精準圈層營(yíng)銷(xiāo)》
《零售行業(yè)創(chuàng )新銷(xiāo)售力》
《洞悉快銷(xiāo)品企業(yè)生意增長(cháng)新機會(huì )》
《快消品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新訓練營(yíng)》
《區域生意經(jīng)營(yíng)致勝》
《門(mén)店生意提升策略 （生鮮渠道）》
《消費者讀心術(shù)——銷(xiāo)售心理學(xué)的實(shí)戰應用》
通用管理類(lèi)：
《銷(xiāo)售精英心態(tài)管理V2》
《團隊戰斗力提升與單兵執行力訓練》
《有話(huà)好好說(shuō)-職場(chǎng)溝通表達技能提升訓練》
《高效時(shí)間管理與效能提升》
【學(xué)員評價(jià)】
高云鵬老師具有出色敏銳的市場(chǎng)洞察，聚焦生意增長(cháng)，從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略架構，到終端生意提升，為企業(yè)量身定制了一門(mén)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)大課 —— 雙匯集團副總裁 李 凱
高云鵬老師的課程，可以幫助企業(yè)管理層做到三個(gè)提升：認知維度提升，創(chuàng )新能力提升，經(jīng)營(yíng)水平提升 —— 怡亞通（中國第一家上市供應鏈企業(yè)） 營(yíng)銷(xiāo)平臺總裁 張新坡
高云鵬老師的課程系統完備，戰略層面高屋建瓴，但又不失落地性與實(shí)操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學(xué)，更側重通過(guò)教練式的引導，激發(fā)學(xué)員創(chuàng )新自驅力，讓學(xué)員自己為實(shí)戰中的問(wèn)題，找到解決方案，真正幫助到業(yè)績(jì)的增長(cháng)與提升
—— 福田汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)總監 肖 娟 

• 洛陽(yáng)“三合一” 課程大綱

   

  第一部分：十九屆五中全會(huì )與十四五規劃2020年10月26日，中國共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會(huì )第五次全體會(huì )議在京召開(kāi)。中央委員會(huì )總書(shū)記習近平代表中央政治局向全會(huì )作工作報告，并就《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展第十四個(gè)五年規劃和二〇三五年遠景目標的建議（討論稿）》向全會(huì )作了說(shuō)明。10月29日，中國共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會(huì )第五次全體會(huì )議通過(guò)《中國共產(chǎn)黨..

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• 向全業(yè)務(wù)運營(yíng)的城域光網(wǎng)絡(luò )規劃與建設培訓課程大綱

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 大數據PTN網(wǎng)絡(luò )規劃與建設培訓課程大綱

   

  1.中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )概述1.1全運營(yíng)時(shí)代中國移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò )1.2傳輸網(wǎng)的功能1.3中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )架構1.4中國移動(dòng)技術(shù)選擇和技術(shù)定位2.PTN網(wǎng)絡(luò )技術(shù)2.1PTN的網(wǎng)絡(luò )定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的體系架構2.4 PTN設備整體框架2.5PTN的關(guān)鍵技術(shù)2.6 PTN的多業(yè)務(wù)承載2.7PTN的OAM技術(shù)..

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• 銀行數據應用實(shí)踐課程大綱

   

  1.銀行數據應用的問(wèn)題• 互聯(lián)網(wǎng)金融尤其依賴(lài)數據
• 金融業(yè)本身就是基于數據與信息的產(chǎn)業(yè) • 數據分析推動(dòng)了銀行的轉型與創(chuàng )新
• 未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)銀行模式
• 傳統銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的結合
• 目前的問(wèn)題: ü數據特點(diǎn)..

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• 中臺系統建設課程大綱

   

  第一部分：中臺概念和發(fā)展歷史（1小時(shí)）1.什么是中臺？2.中臺出現的歷史背景？3.中臺戰略與數字化轉型的關(guān)系？4.國內外中臺戰略發(fā)展情況分析。第二部分：中臺能力建設戰略分析（3小時(shí)）1.中臺戰略的價(jià)值體現2.正確定義“大中臺、小前臺”3.大中臺戰略的實(shí)例討論(1).組織架構模式(2).業(yè)..

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• 大數據課程大綱

   

  課程目錄 主要內容概要 1.數據分析概述 ..

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