好銷(xiāo)售的識別技巧

【培訓對象】
1.老板、企業(yè)家、企業(yè)高管 2.市場(chǎng)或者銷(xiāo)售部門(mén)管理者 3.人力資源的管理者 4.希望成為銷(xiāo)售精英或者高效的銷(xiāo)售團隊管理者的人士

【培訓收益】
通過(guò)一天學(xué)習，讓您掌握： 1、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的識人標準； 2、快速面試銷(xiāo)售崗位人員的方法論； 3、識別并選拔有目標感和業(yè)績(jì)導向的候選人； 4、識別并選拔有管理能力和領(lǐng)導潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員； 5、組建和培養一支有執行力和戰斗力的銷(xiāo)售團隊； 6、好銷(xiāo)售也非“圣人”，他們的哪些缺點(diǎn)或許就是成功不可或缺的“基因”？ 7、識別“好銷(xiāo)售”的職業(yè)特質(zhì)，例如：執行力、自信心、責任心、穩定性、銷(xiāo)售意識、積極主動(dòng)、高情商和學(xué)習能力等。 此外，課程中還會(huì )涉及“如何診斷銷(xiāo)售團隊的業(yè)績(jì)問(wèn)題”，“如何有針對性地培訓和培養銷(xiāo)售團隊”等等。

備注：講師會(huì )根據現場(chǎng)學(xué)員的學(xué)習需求適當調整授課內容，以下大綱僅供參考，有黃色標示的部分為選修內容。

第一部分 銷(xiāo)售精英的職業(yè)素質(zhì)素養
本章要點(diǎn)
如何從績(jì)效角度出發(fā)甄選優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和素養？如何考察候選人“執行能力”、“責任意識”、“溝通能力”、“積極主動(dòng)”、“學(xué)習能力”、“自信心”、“穩定性”、“高情商”等特質(zhì)？
1.心理素質(zhì)
分析成功銷(xiāo)售的心理素質(zhì)
如何甄選“高潛質(zhì)”銷(xiāo)售？
是否具備毅力？
是否具備自信？
是否具備親和？
是否具備主動(dòng)？
如何考察執行能力？
如何考察溝通能力？
如何考察責任意識？
如何考察團隊合作？
如何考察學(xué)習能力？
視頻案例學(xué)習：
面試現場(chǎng)的筆記測試
避免第一印象的誤判：會(huì )說(shuō)不等于能做
學(xué)習能力的三要素：意愿、態(tài)度、技能
候選人的回答內容與當時(shí)的情緒不一致
如何辨識候選人的情緒與壓力管理能力
什么是溝通能力（1、邏輯性2、情緒互動(dòng)3、情緒感染）
職業(yè)素養：優(yōu)秀的職業(yè)素養
執行--目標、計劃、投入的一致性/能夠提供有價(jià)值結果的行為
成就感—自我激勵與他人認可（優(yōu)、劣分析）
銷(xiāo)售意識—具備銷(xiāo)售意識的四要素
視頻案例學(xué)習：
如何考察候選人的執行能力？
如何考察候選人的傾聽(tīng)意識？
2.行為面試
行為面試的方法論
分析工作場(chǎng)景
明確工作內容
聚焦關(guān)鍵行為
鎖定勝任素質(zhì)
行為面試應用舉例
案例（1）：醫藥銷(xiāo)售代表
案例（2）：留學(xué)咨詢(xún)顧問(wèn)
行為面試注意事項
問(wèn)過(guò)去不問(wèn)將來(lái)
問(wèn)真實(shí)不做假設
反復要求對方舉例
留意細節查六要素
3.壓力面試
1）壓力面試常識
什么是壓力？
什么是壓力面試？
為什么使用壓力面試？
壓力面試的注意事項？
角色扮演-不正確的壓力面試
正確壓力面試的SOP
壓力面試下選人標準
情緒穩定
情緒互動(dòng)
理性思考
對事不對人
壓力面試的注意事項
面試官人數
面試前導語(yǔ)
尋找壓力源并追問(wèn)
結束語(yǔ)
現場(chǎng)演練：壓力面試
2）情緒智力
A.什么是情緒智力（情商）
B.情緒智力的關(guān)鍵7要素
C.如何識別候選人情商水平-“好銷(xiāo)售”必備之特征
觀(guān)察法-情緒互動(dòng)
行為面試-巧設問(wèn)題
壓力面試-情緒管理
如何識別偽裝的候選人
授課工具：
a)面試場(chǎng)景視頻：執行力、溝通能力、團隊合作等
b)面試十八問(wèn)：自畫(huà)像+績(jì)效預測+求職動(dòng)機

第二部分 識別銷(xiāo)售人才的測評工具
本章要點(diǎn)
面試中如何把符合團隊發(fā)展要求的銷(xiāo)售候選人篩選出來(lái)？如何借助思維測評工具識別比較符合銷(xiāo)售部門(mén)管理者需求的候選人？如何將思維測評技術(shù)應用到銷(xiāo)售崗位人才選拔和團隊建設方面？如何借助測評工具和專(zhuān)業(yè)的面試方法影響市場(chǎng)或者銷(xiāo)售部門(mén)負責人并促成該用人部門(mén)與人力部門(mén)達成招聘面試的共識？
一、思維偏好與行為風(fēng)格
1.什么是思維偏好
銷(xiāo)售崗位思維偏好
2.什么是行為風(fēng)格
銷(xiāo)售崗位行為風(fēng)格
3.高匹配與高績(jì)效
二、思維偏好測試工具
1.思維偏好原理
追求完美型-高標準和嚴要求
循序漸進(jìn)型-重計劃和講條理
人際導向型-關(guān)注人際和情感
創(chuàng )新靈活型-活躍靈動(dòng)和全局
2.思維偏好測試
左腦理性型
右腦感性型
上腦管理型
下腦執行型
左、右對角線(xiàn)型
3.現場(chǎng)解讀測評
正方形測試結果
三角形測試結果
四邊形測試結果
對角形測試結果
上腦型、邊緣型
左腦型、右腦型
三、思維偏好測試與面試
1.如何基于崗位JD描繪思維圖形
分析崗位JD要求
提煉崗位能力要素
繪制崗位的思維圖形
培訓現場(chǎng)學(xué)以致用：
銷(xiāo)售類(lèi)崗位圖形
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位圖形
2.如何快速識別候選人思維特征
左腦管理者和右腦型員工
右腦型管理者和左腦型員工
銷(xiāo)售類(lèi)崗位：管理者和員工
選擇與老板匹配的下屬：案例（總經(jīng)理和秘書(shū)）
案例：選擇與老板匹配的營(yíng)銷(xiāo)總監
3.解讀兩人思維圖形--上、下級是否匹配？
如何借助圖形提前預測候選人的未來(lái)績(jì)效？
如何借助圖形提前預測候選人與領(lǐng)導匹配？
4.解讀多人圖形--團隊是否匹配、團隊組建與發(fā)展
思維偏好的團隊圖形
團隊組建和團隊發(fā)展
四、案例分析-將思維偏好測試應用到團隊組建與發(fā)展
授課工具：
a)思維測試工具
b)思維測試案例

第三部分 銷(xiāo)售崗位能力提煉和識別
本章要點(diǎn)
系統學(xué)習理論知識和測評工具后，學(xué)員需要在案例中消化所學(xué)內容。本章精選三個(gè)有代表性案例，逐一講解，互動(dòng)討論，力求引導學(xué)員掌握對銷(xiāo)售崗位的測試、提問(wèn)和評估能力。
案例一：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人才選拔與團隊組建和發(fā)展
某企業(yè)成立新的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，委任鄭總擔任部門(mén)長(cháng)，并委派其組建和發(fā)展新部門(mén)的銷(xiāo)售團隊，一年時(shí)間已過(guò)，鄭總組建的團隊業(yè)績(jì)如何？新部門(mén)給企業(yè)帶來(lái)了哪些盈利？實(shí)際情況是：鄭總未能完成最初企業(yè)的規劃，整個(gè)團隊也表現得差強人意？問(wèn)題在哪里呢？如何解決呢？
案例二：選拔符合崗位要求和領(lǐng)導期望的候選人
某企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有四位主管，該企業(yè)CEO打算從四人中選拔一人擔任部門(mén)經(jīng)理。四位主管的優(yōu)勢各不相同，本著(zhù)公平公正的原則，如何選拔最佳勝任經(jīng)理崗位的人選呢？依據是什么？勝出者是否與CEO相匹配呢？目前，CEO對營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的業(yè)績(jì)狀況不是很滿(mǎn)意，而四位主管似乎對CEO也有意見(jiàn)，其中原因何在？如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？
案例三：能力突出的銷(xiāo)售管理者與他平庸的下屬
某企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理于某是該企業(yè)上下公認的能人，為企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)立下汗馬功勞！通過(guò)走訪(fǎng)發(fā)現，于某與其團隊的關(guān)系比較融洽，團隊成員也保持了對于某的凝聚力。然而，最近半年，于某的個(gè)人狀態(tài)不佳，情緒和脾氣反常，睡眠質(zhì)量下降，雖然業(yè)績(jì)沒(méi)有受到明顯影響，但是企業(yè)老板感覺(jué)到情況不對勁，但是不知道于某發(fā)生了什么？而于某管理的銷(xiāo)售團隊最近也出現了浮躁心態(tài)。通過(guò)對于某和其團隊的測評以及深入調查發(fā)現，于某向企業(yè)隱藏了一個(gè)自己的秘密。其實(shí)這個(gè)風(fēng)險，企業(yè)可以早一點(diǎn)預見(jiàn)。

第四部分 專(zhuān)業(yè)能力提升與自我修煉
本章要點(diǎn)
面試官的內、外修養水平代表了企業(yè)形象和品牌價(jià)值。
面試過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)面試官不但較好的完成面試工作而且會(huì )讓候選人感受到舒服、自然和深刻的面試體驗，從而對企業(yè)產(chǎn)生濃厚興趣和好感。
1、面試官的權威性
舉止大方
情緒穩定
正式語(yǔ)境
目光接觸
2、面試官的宜人性
平等意識
積極預期
表情真實(shí)
情緒互動(dòng)
3、面試官的公正性
流程規范
行為規范
標準問(wèn)題
逐項評分
4、面試官的專(zhuān)業(yè)性
引導方向
聚焦話(huà)題
價(jià)值發(fā)掘
績(jì)效預測
5、感受性和情緒化
感受性測試
情緒化測試
提高感受性 & 降低情緒化

答疑解惑
一、現場(chǎng)答疑解惑：講師解答學(xué)員在課前提出的有針對性和代表性的若干工作問(wèn)題，并在現場(chǎng)給出詳細和明確的解決思路。
二、學(xué)習資料推薦：講師向學(xué)員推薦經(jīng)典書(shū)籍，含人力資源管理類(lèi)、積極心理學(xué)類(lèi)、親子教育類(lèi)、心理學(xué)與測評技術(shù)類(lèi)等等。 

國內知名的人才“選、育、用、留”實(shí)戰專(zhuān)家，其品牌課程有《金牌面試官》、《贏(yíng)在招聘選才》（校招+社招）、《管理者識人與用人》、《非人》、《從技術(shù)成功邁向管理》等；
國內最早一批HRBP實(shí)踐者（2012年），是各大知名招聘網(wǎng)站特聘的專(zhuān)家級顧問(wèn)，受邀擔任校園招聘、內部人才競聘項目的出題官和面試官；
曾經(jīng)在青島海爾（上交所：600690）、中國數碼（港交所：00250）、新東方教育集團（紐交所：EDU）、美國百麥任職，擔任人力資源崗位高管，負責招聘、培訓、人才選拔、組織發(fā)展、企業(yè)文化等工作。
個(gè)人簡(jiǎn)介
單鋒老師是培訓行業(yè)知名的人才測評、招聘面試和心理學(xué)領(lǐng)域的實(shí)戰類(lèi)講師。在百度上搜索關(guān)鍵詞“單鋒 面試”，前10頁(yè)網(wǎng)頁(yè)都是關(guān)于單鋒老師的介紹，由此可見(jiàn)老師在業(yè)內的知名度和影響力頗高。
單鋒老師在企業(yè)內長(cháng)期從事人力資源管理，并且是國內最早的一批HRBP先行者，是國內為數不多的兼具HRBP實(shí)踐經(jīng)驗、擅長(cháng)招聘面試、人才測評和選拔、心理學(xué)等的專(zhuān)業(yè)講師。
單鋒老師曾經(jīng)為國內眾多行業(yè)的知名企業(yè)提供過(guò)人力資源專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)和內訓，包括為企業(yè)測評和選拔優(yōu)秀管理者，為管理干部的管理能力提升和領(lǐng)導力發(fā)展提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)和培訓，幫助企業(yè)選拔和培養專(zhuān)業(yè)面試官團隊，以及為企業(yè)提供校園招聘和高層崗位面試的現場(chǎng)指導等。
單老師的《識人選才和精準招聘》課程已經(jīng)在北京、上海、廣州、深圳、東莞、惠州、珠海、天津、重慶、成都、濟南、青島、福建、廈門(mén)、杭州、寧波、南京、無(wú)錫、溫州、武漢、南寧、呼和浩特、沈陽(yáng)、大連等城市舉辦98場(chǎng)公開(kāi)課和249場(chǎng)企業(yè)內訓，近三萬(wàn)名職場(chǎng)人士（包含企業(yè)家、公司高層、人力資源和業(yè)務(wù)部門(mén)管理者、獵頭顧問(wèn)、內訓師等）參與學(xué)習，反響和滿(mǎn)意度極高。
主講課程
《管理者識人選才》-手把手教您如何吸引優(yōu)秀人才與面試實(shí)戰技巧
《管理者識人與用人》-手把手教您快速識人的技巧與巧用人的實(shí)戰經(jīng)驗
《非人力資源管理者的人力資源管理》-又名《非人》
《管理者提升領(lǐng)導思維實(shí)戰訓練》-又名《全腦思維領(lǐng)導力》-手把手教您如何認知自我和提升自我的領(lǐng)導力思維
《管理者溝通之道》-又名《成為高效溝通的管理者》-手把手教您如何與上級、團隊成員和客戶(hù)高效溝通，如何避免分歧和誤解，如何化解矛盾和爭端
《情緒與壓力管理》-又名《情商領(lǐng)導力》-手把手教您如何提升自我情商，改善自我情緒和壓力舒緩
《速步職場(chǎng)》-又名《新員工入職培訓》、《優(yōu)秀員工能力提升培訓》-引導新員工和優(yōu)秀員工端正工作態(tài)度、提升職業(yè)素養和挖掘自身潛能