銀保存量客戶(hù)的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)與維護

【培訓對象】
銀保理財顧問(wèn)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銀行理財經(jīng)理

【培訓收益】
培養理財經(jīng)理開(kāi)拓、識別、挖掘和持續服務(wù)存量客戶(hù)的能力。

課程背景：

隨著(zhù)我國經(jīng)濟新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，中國保險業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”，傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式已不適應現在多變的市場(chǎng)，唯有創(chuàng )新才能在市場(chǎng)上立于不敗之地，創(chuàng )新思路、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)、創(chuàng )新維護。

現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)公布了一個(gè)數字：開(kāi)發(fā)1個(gè)新客戶(hù)的成本是維護存量客戶(hù)成本的5倍，也就是說(shuō)開(kāi)發(fā)1個(gè)新客戶(hù)所花的時(shí)間成本、經(jīng)濟成本和其他成本，可以用于維護5個(gè)存量客戶(hù)。新美大CEO王新提出了著(zhù)名的“下半場(chǎng)理論”，就是上半場(chǎng)已經(jīng)過(guò)去，下半場(chǎng)已經(jīng)來(lái)臨，上半場(chǎng)靠的是客戶(hù)紅利，我們可以粗放經(jīng)營(yíng)，而下半場(chǎng)靠的是精耕細作，我們必須深挖客戶(hù)價(jià)值。如何通過(guò)維護存量客戶(hù)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，甚至通過(guò)存量客戶(hù)進(jìn)行客戶(hù)轉介紹，是許多公司亟待要開(kāi)發(fā)的新領(lǐng)域。

課程收益：

1、培養理財經(jīng)理開(kāi)拓、識別、挖掘和持續服務(wù)存量客戶(hù)的能力。

2、幫助理財經(jīng)理克服銷(xiāo)售的恐懼心理，樹(shù)立銷(xiāo)售信心。

3、學(xué)習并建立正確的客戶(hù)關(guān)系維護技巧，讓客戶(hù)為我們轉介紹。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：銀保理財顧問(wèn)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銀行理財經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+學(xué)員互動(dòng)+小組研討+實(shí)操演練

課程大綱

課程導入：存量客戶(hù)的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)和維護

1、視頻賞析：沒(méi)有什么不可能

2、壽險銷(xiāo)售的三大流程

第一講：存量客戶(hù)的創(chuàng )新開(kāi)發(fā)

1、存量客戶(hù)的來(lái)源及粗放式分類(lèi)

2、存量客戶(hù)的需求定位

3、存量客戶(hù)的職業(yè)分類(lèi)

世界咖啡：存量客戶(hù)的職業(yè)素描圖

4、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)財富結構變革

5、收集客戶(hù)的詳細資料

6、存量客戶(hù)的黃金多問(wèn)

小組研討：存量客戶(hù)的黃金多問(wèn)

第二講：存量客戶(hù)的創(chuàng )新銷(xiāo)售

1、保險銷(xiāo)售的意義

2、發(fā)現真實(shí)的自己

3、克服銷(xiāo)售的恐懼心理

4、創(chuàng )新銷(xiāo)售的四大武器

5、創(chuàng )新銷(xiāo)售的案例分析

課堂練習：如何撰寫(xiě)銷(xiāo)售信

第三講：存量客戶(hù)的創(chuàng )新維護

1、維護老客戶(hù)的重要性

2、維護老客戶(hù)的四大標準

3、利用人性的弱點(diǎn)引爆轉介紹機制

4、獲得轉介紹的三大要素

小組研討：針對客戶(hù)家屬設計讓他們難忘的活動(dòng)

課程延伸：傳統銷(xiāo)售也能創(chuàng )新

1、傳統銷(xiāo)售三步曲

2、保險銷(xiāo)售成功的三大策略

3、人性趨利，給他利益

4、銷(xiāo)售保險的最高境界

5、順勢是一種智慧 

王駿老師 保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家
10年保險業(yè)務(wù)實(shí)戰經(jīng)驗
12年保險團隊管理經(jīng)驗
12年保險培訓經(jīng)驗
保險公司高級管理師、理財規劃師
新華人壽保險公司高級講師
生命人壽保險公司特聘講師
民生人壽保險公司高級培訓師
中國人民健康保險公司專(zhuān)職講師
樂(lè )訓中國培訓師
美國ACI國際認證培訓師

曾任：
新華人壽保險公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
生命人壽保險公司縣公司經(jīng)理
民生人壽保險公司人事行政部經(jīng)理、縣公司經(jīng)理
中國人民健康保險公司區域經(jīng)理 

• 客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護

   

  第一部分：正確認識客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證二、再看銷(xiāo)售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷(xiāo)與售4、正確理解買(mǎi)與賣(mài)..

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• 面向全業(yè)務(wù)運營(yíng)的通信設備組網(wǎng)與維護

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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• 實(shí)效大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護技能提升訓練營(yíng)

   

  一、誰(shuí)是我們的大客戶(hù)？1、為什么要開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？2、大客戶(hù)分布在哪里？ 3、創(chuàng )立多長(cháng)時(shí)間？ 4、誰(shuí)是核心人物？5、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪(fǎng)前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁(yè)文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

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• VIP客戶(hù)發(fā)掘與維護

   

  一、講解開(kāi)發(fā)并且維護其VIP系列寶貴內容 二、通過(guò)精彩案例詳細介紹了VIP顧客給我們帶來(lái)什么 三、學(xué)習良性消費循環(huán)為中級導購帶來(lái)穩定的二次收入，提升顧客對店鋪忠誠度，帶來(lái)持續穩定的業(yè)績(jì)。..

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• 銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護

   

  課程介紹 銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護 臺灣劉成熙老師 前 言： 本為規劃省分行所在網(wǎng)點(diǎn)店長(cháng)等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 本案經(jīng)XXX對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入..

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