營(yíng)銷(xiāo)策劃

【培訓對象】
公司總經(jīng)理；營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理；營(yíng)銷(xiāo)總監；銷(xiāo)售經(jīng)理；銷(xiāo)售主管

【培訓收益】
本課程為高級營(yíng)銷(xiāo)師、營(yíng)銷(xiāo)師和助理營(yíng)銷(xiāo)師的職業(yè)資格認證以及培養企業(yè)中高級營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的培訓內容。

《營(yíng)銷(xiāo)策劃》

一．制定銷(xiāo)售計劃 任何企業(yè)在采取具體的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案前，都必須對市場(chǎng)進(jìn)行深入的調研，對購買(mǎi)者進(jìn)行細致的分析，對競爭對手進(jìn)行透徹的對比。在順利完成這些工作后，緊接著(zhù)企業(yè)需要制定出合理并且有效的營(yíng)銷(xiāo)戰略及營(yíng)銷(xiāo)計劃，以指導具體的執行工作。

1.制定銷(xiāo)售計劃 銷(xiāo)售計劃是直接實(shí)現銷(xiāo)售收入的一連串過(guò)程與計劃，銷(xiāo)售計劃的中心就是銷(xiāo)售收入計劃。因此，銷(xiāo)售計劃是決定著(zhù)企業(yè)期限內業(yè)績(jì)的核心計劃，所以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)員必須能夠理解銷(xiāo)售計劃，并根據企業(yè)的總銷(xiāo)售計劃確定出自己的銷(xiāo)售目標。

（1） 協(xié)助編制銷(xiāo)售計劃 銷(xiāo)售計劃是指在進(jìn)行銷(xiāo)售預測的基礎上，設定銷(xiāo)售目標額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現該目標而實(shí)施銷(xiāo)售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編訂銷(xiāo)售預算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內的銷(xiāo)售配額的達成。銷(xiāo)售計劃的中心就是銷(xiāo)售收入計劃。產(chǎn)品計劃需在“質(zhì)”的方面符合市場(chǎng)需求，而銷(xiāo)售計劃則需在“量”的方面符合市場(chǎng)需求。

銷(xiāo)售計劃的主要內容包括如下幾項：

① 進(jìn)行環(huán)境分析 ②進(jìn)行銷(xiāo)售預測 ③確定銷(xiāo)售目標 ④分配銷(xiāo)售配額 ⑤ 編制銷(xiāo)售預算

（2） 制定實(shí)施計劃

(3） 具體執行控制 制定銷(xiāo)售計劃時(shí)，首先要進(jìn)行環(huán)境分析，預測市場(chǎng)需求，已掌握整個(gè)業(yè)界的動(dòng)態(tài)，然后再根據整個(gè)業(yè)界的預測值，作出自己的銷(xiāo)售預測。

（4） 進(jìn)行簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售預測 銷(xiāo)售預測在制定銷(xiāo)售計劃中發(fā)揮著(zhù)重要作用，可以幫助銷(xiāo)售經(jīng)理確定部門(mén)預算，確定銷(xiāo)售隊伍的規模和銷(xiāo)售人員的層級架構和薪酬，并對銷(xiāo)售指標和銷(xiāo)售人員的報酬產(chǎn)生影響。

分析影響銷(xiāo)售預測的因素：

① 不可控因素 包括：市場(chǎng)需求的變化；經(jīng)濟的發(fā)展趨勢；同行業(yè)競爭的動(dòng)向；經(jīng)濟政策法規、消費者團體的動(dòng)向。

② 可控因素 可控因素是指那些會(huì )對企業(yè)的未來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)生影響，而且企業(yè)本身又可以加以控制的因素，具體包括：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)政策；生產(chǎn)狀況；銷(xiāo)售政策；銷(xiāo)售人員等等。

銷(xiāo)售預測的方法：

成功的銷(xiāo)售預測依賴(lài)于科學(xué)的預測方法，銷(xiāo)售預測方法主要包括定性預測和定量預測。實(shí)踐中最好還是定性與定量方法相組合。 2.確定銷(xiāo)售目標 營(yíng)銷(xiāo)員在進(jìn)行工作前必須首先確定出自己的銷(xiāo)售目標。在采用分配方式?jīng)Q定企業(yè)的銷(xiāo)售計劃時(shí)，企業(yè)通常是先確定本企業(yè)的總銷(xiāo)售目標，然后再進(jìn)行分解，而在采用上行方式?jīng)Q定企業(yè)的銷(xiāo)售計劃時(shí)，企業(yè)通常是先確定營(yíng)銷(xiāo)員的個(gè)體目標，然后再進(jìn)行綜合。 如果營(yíng)銷(xiāo)員發(fā)自?xún)刃目释晒?，渴望財富，就應該認真選擇一個(gè)目標。因為，新生活是從設定目標開(kāi)始的。

營(yíng)銷(xiāo)員在確定銷(xiāo)售目標時(shí)，應該遵循一些原則：

① 具體明確 銷(xiāo)售目標要清晰明確，內容要具體，全面。合理的銷(xiāo)售目標體系是目標設定的核心問(wèn)題。

② 量化顯示

③ 切實(shí)可行 制定的銷(xiāo)售目標必須切合實(shí)際，不能太高，也不能太低，要具有挑戰性，可完成性，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員的努力可以達到。

④ 協(xié)調一致 銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售目標要與企業(yè)的占率目標一致。

⑤ 時(shí)間限制

3.進(jìn)行市場(chǎng)細分

（一）市場(chǎng)細分的客觀(guān)基礎與作用

（1） 在市場(chǎng)內，細分市場(chǎng)是具有一個(gè)或多個(gè)相同特征并由此產(chǎn)生類(lèi)似產(chǎn)品需求的人或組織的亞群體。從一個(gè)極端來(lái)講，我們可以把世界上的每個(gè)人和每個(gè)組織定義為一個(gè)細分市場(chǎng)，因為每個(gè)人或組織都是不同的。從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)講，通常在兩個(gè)極端之間來(lái)說(shuō)明細分市場(chǎng)。市場(chǎng)細分的目的是使營(yíng)銷(xiāo)人員能夠調整營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)滿(mǎn)足一個(gè)或多個(gè)細分市場(chǎng)的需求。

（2） 市場(chǎng)細分的客觀(guān)基礎：

首先，顧客需求的異性質(zhì)是市場(chǎng)細分的內在依據。由于顧客千差萬(wàn)別，不斷變化，即顧客需要，欲望及購買(mǎi)行為呈現異性質(zhì)，是的顧客需要的滿(mǎn)足呈現差異性。

其次，企業(yè)的資源限制和有效的市場(chǎng)競爭是市場(chǎng)細分的外在強制條件。

( 3 ) 市場(chǎng)細分的作用 首先，市場(chǎng)細分有利于企業(yè)發(fā)現最好的市場(chǎng)機會(huì )，提高市場(chǎng)占有率。因為，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究和市場(chǎng)細分，可以了解不同購買(mǎi)者的需要情況和目前滿(mǎn)足情況，在滿(mǎn)足程度較低的子市場(chǎng)上，就可能存在著(zhù)更好的市場(chǎng)機會(huì )。其次，市場(chǎng)細分還可以使企業(yè)用最少的經(jīng)營(yíng)費用取得最大的經(jīng)營(yíng)效益。

（二）消費者市場(chǎng)細分的依據

1.地理細分

2.人口細分

3.心理細分

4.行為細分

（三）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細分的依據

1.顧客類(lèi)型

2.地理位置

3.顧客規模

4.產(chǎn)品用途

二．產(chǎn)品策劃

1.商品管理以及如何組合商品 超市，不比生活中的小店鋪，品種多，數量大，長(cháng)期經(jīng)營(yíng)，剛要掌握商品管理的注意事項，才能確保小損失，多盈利。

（1）商品齊全的原則 對超級市場(chǎng)的一項調查資料顯示，被調查中70％的消費者認為超級市場(chǎng)首先要加以改進(jìn)的方面是增加品種。由此可見(jiàn)，超級市場(chǎng)成功的關(guān)鍵是商品齊全，只有商品齊全的超級市場(chǎng)才能滿(mǎn)足消費者一次購足的需求。所以，超市在確定商品組合時(shí)一定要盡可能地擴大經(jīng)營(yíng)品種，但也并非多多益善，而應確定黃金組合架構。另外，超市的經(jīng)營(yíng)者要密切關(guān)注政策及消費潮流及相關(guān)信息等方面的變化，不斷地適時(shí)地調整品種結構，導入新品。 食品：蔬菜水果類(lèi)、糧油制品類(lèi)；水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品類(lèi)、冷凍食品類(lèi)、乳制品、糖果餅干類(lèi)、飲料類(lèi)、煙酒類(lèi)、調味品類(lèi)等。

日用雜品：廚房用品、衛生間用品和臥室用品，這三大系列的集中用品在超級市場(chǎng)中必備的有：洗滌用品、化妝用品、衛生用品、棉紡織品、小五金、小家電、玻璃器皿、餐具等。

應當引起注意的是，許多超市經(jīng)營(yíng)者只片面追求商品齊全的量化，而不注重挖掘商品齊全的真正內涵，即認識上的細分化。因此，在運營(yíng)中還要掌握下列要點(diǎn)：首先是商品的品牌，其次是商品的品質(zhì)，再次是商品的結構。要在挖掘商品的細分和深度上下功夫。

（2）商品優(yōu)選的原則 在超市的經(jīng)營(yíng)中，實(shí)際上大部分的銷(xiāo)售額只來(lái)自一小部分的商品，這種比例大致在80％和20％之間，基于這個(gè)比例的確立，經(jīng)營(yíng)者必須堅持商品優(yōu)選的原則。

(1)不斷發(fā)掘創(chuàng )造大比例銷(xiāo)售額的小比例商品；

(2)精心培育顧客并產(chǎn)生利潤的A類(lèi)商品；

(3)從相對無(wú)限的商品中優(yōu)選出有限的商品；

(4)對優(yōu)選出的商品要加以正確組合和合理配置；

(5)結合本超市的實(shí)際確定商品的最佳結構比；

(6)動(dòng)態(tài)的理解和應用在實(shí)踐中總結出來(lái)的結構比規律；

(7)切忌單純經(jīng)營(yíng)20％或 30％高銷(xiāo)售額的商品。

( 3 ) 商品群特色原則 商品群是超市經(jīng)營(yíng)商品的基本單位，傳統的做法大多按商品的屬性劃分，而這種分類(lèi)的弊端很難突出經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，現代的做法是變按商品屬性劃分為按消費者需求劃分，

其操作步驟是：

第一步：界定商品群，將同類(lèi)商品細分化。如禮品群、熟食群、火鍋料理群、組合蔬果群等。

第二步：賦予商品群新內涵，將商品概念化。如禮品商品群可分為“太太生日禮品”、“丈夫生日禮品”、“兒童節日禮品”等等。

第三步：創(chuàng )新商品群組合架構。如將水產(chǎn)按烹調方法組合，蒸、烤、煮、生食歸類(lèi)銷(xiāo)售。

( 4 ) 商品陽(yáng)光采購原則 所謂陽(yáng)光采購，就是把商品采購的各個(gè)環(huán)節按一定的制度和程序運行。其做法是：

①決策透明化。透明的核心是將“隱蔽的權力公開(kāi)化，集中的權力分散化”。

②信息公開(kāi)化。商品采購來(lái)源內部公開(kāi)化。

③監控程序化。由不同的部門(mén)分別承擔“三審一檢”職能，即審核采購計劃、審核價(jià)格、審核票據、檢查質(zhì)量。

④管理制度化。建立和完善一套采購提、審、決的自控程序。

⑤獎懲嚴明化。對“暗箱作業(yè)” 人員給予嚴懲；對陽(yáng)光采購有功人員予以重獎；

( 5 ) 商品去舊換新原則 國外的超市經(jīng)營(yíng)者把滯銷(xiāo)品稱(chēng)作是超級市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的毒瘤，為 “還超市一個(gè)位康的體魄”，通常使用的有5種淘汰法：

①排行榜淘汰法：適用于所有商品，在一定的時(shí)段內確定一次所售商品排行榜，最后200種或5％～10％為淘汰對象。

②銷(xiāo)售量淘汰法：適用于單價(jià)低的商品，在一定的時(shí)段內(如 3個(gè)月)測定出一個(gè)基數(如250 個(gè))，未達標準銷(xiāo)售量的即為淘汰。

③銷(xiāo)售額淘汰法：適用于主力商品，在一定的時(shí)段內(如3個(gè)月)測定出商品標準銷(xiāo)售額(如 3000元)，達不到標準銷(xiāo)售額的即可淘汰。

④質(zhì)量淘汰法：適用于所有商品，凡被國家行政機關(guān)如技術(shù)監督局或衛生部門(mén)等單位宣布為不合格的商品，列為淘汰品。

⑤人為淘汰法：適用于人情商品，這類(lèi)商品必須進(jìn)行表決權計數的人為淘汰，排除不正當的人為因素。

2.商品陳列 商品陳列是一門(mén)藝術(shù)，倘若陳列得當不僅能促進(jìn)銷(xiāo)售，而且還能給人帶來(lái)一種藝術(shù)的享受。

通常有兩種展示方法：

(1)動(dòng)態(tài)展示。將商品藝術(shù)化地展現在貨架上時(shí)，能給人以呼之欲出之感，極大地調動(dòng)人的購買(mǎi)欲望。

(2)量感展示。在量感展示上不要只拘泥于商品數量的多寡，而要注重在視覺(jué)上使顧客感到商品豐滿(mǎn)，通過(guò)商品不同的角度與側面進(jìn)行組合。

1、陳列基本思想：整齊！靠前！豐滿(mǎn)！

2、陳列基本原則：

①豐滿(mǎn)陳列原則 任何時(shí)候商品應滿(mǎn)貨架陳列。 經(jīng)常整理商品，將商品前置陳列。 商品陳列應“站”起來(lái)，盡量避免平躺陳列在層板上。

②分類(lèi)陳列原則 分類(lèi)陳列可按類(lèi)別、功能、規格、顏色、品牌、價(jià)格等分開(kāi)陳列，具體見(jiàn)附表。 每一項商品，不論是大分類(lèi)或小分類(lèi)，均應做整體陳列

③縱向陳列原則 縱向陳列時(shí)，同類(lèi)商品平均享受到貨架上不同高度的銷(xiāo)售利益，而橫向陳列時(shí)易造成部分商品銷(xiāo)售很好，而其他商品銷(xiāo)售很差的情況。小分類(lèi)應以垂直方式陳列。 注意黃金陳列線(xiàn)（顧客視線(xiàn)同等高度0.9—1.3m）上的商品陳列組合和陳列空間的分配，一般陳列暢銷(xiāo)商品。 縱向陳列單品基本面寬度不小于20公分，部分日均銷(xiāo)量很低的商品和垂直吊掛的商品（如：內衣、襪子、飾品、棋類(lèi)、剃須用品）除外。

④先進(jìn)先出原則 食品有保存期限，陳列時(shí)應將新品陳列于舊品之后（先進(jìn)先出），以避免商品過(guò)期；

⑤整齊清潔原則

⑥顯而易見(jiàn)原則 商品標價(jià)簽、POP、標價(jià)牌與商品一一對應。 商品的正面（商品品名）要面向顧客，商品應前后一致。 注意每個(gè)商品最小的陳列尺寸，以該商品不會(huì )因為太小的陳列被顧客忽視為原則。

⑦伸手可取原則 注意考慮重型、大型商品的易取性。 對于選擇性強但易臟手的商品如鮮肉鮮魚(yú)等，需要配備夾子。 商品陳列的高度必須考慮顧客（女性）的身高，避免顧客拿不到商品。 商品陳列與貨架上隔板應有3-5CM的距離（兩個(gè)手指高度），方便顧客取放商品。

⑧安全陳列原則 撤除超過(guò)保質(zhì)期的商品。 對玻璃容器等要采取安全防護措施。 注意顧客行走路線(xiàn)、貨物搬運路線(xiàn)附近陳列商品的安全性。 商品陳列不可超過(guò)1.8米高；輕小的商品放在貨架的上面，數量龐大、體積笨重，以及毛利較低的商品，應陳列在貨架的下層；

⑨生動(dòng)變化原則 引入現場(chǎng)演示、試吃試飲的銷(xiāo)售方法。 合理運用各種的陳列方式和陳列道具。 為顧客提供信息，如樣品展示、提供菜譜等。 商品的陳列方式和陳列位置應做定期變化，帶給顧客新鮮感、變化感。 突出季節感，及時(shí)為顧客提供節假日商品、季節性商品、市場(chǎng)暢銷(xiāo)商品等。 充分體現商品在消費者使用或消費時(shí)的關(guān)聯(lián)性、互補性，實(shí)行關(guān)聯(lián)陳列的方法。

商品陳列要體現視覺(jué)美感，應考慮音響因素、燈光因素、顏色因素、圖案因素的影響。 沖動(dòng)性商品放在臨近主通道的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店的后方或較次要的位置。

陳列方式 ：

①按類(lèi)別陳列

②按品牌陳列

③按價(jià)格陳列

④用掛勾陳列

⑤按貨架配件陳列

⑥ 用層筐陳列 方型陳列架上的商品按顏色分開(kāi)，一個(gè)臂兩種顏色，尺碼由小到大；圓形陳列架上的商品按顏色分開(kāi)，尺碼按順時(shí)針?lè )较?，由小到大?/p>

3.商品貨架管理 貨架陳列管理是商品銷(xiāo)售管理的重要內容，因而對商品銷(xiāo)售的管理的總體分析是必要的。商品銷(xiāo)售管理包括新品的引進(jìn)，滯銷(xiāo)商品的淘汰，營(yíng)促銷(xiāo)的規劃以及貨架陳列的管理。

( 1 )貨架陳列管理目標分析： 商品銷(xiāo)售額的擴大是貨架陳列管理的根本目標。具體到貨架陳列，就必須實(shí)現最好的商品放在最好的貨架上。因而，貨架優(yōu)化管理的基本原則是商品貨架面積比例的分配與市場(chǎng)占有率相符。 從商品銷(xiāo)售管理演進(jìn)看聯(lián)華標準型本文來(lái)自六維論文網(wǎng)超市的貨架陳列管理：聯(lián)華超市發(fā)展過(guò)程中，逐步實(shí)現了統一采購，統一進(jìn)行滯銷(xiāo)商品的淘汰，統一進(jìn)行營(yíng)促銷(xiāo)規劃。目前，決策層已經(jīng)意識到統一貨架陳列管理對促進(jìn)銷(xiāo)售的重要作用。從聯(lián)華超市商品銷(xiāo)售管理演進(jìn)看，加強貨架陳列管理已成為必然。港匯店的實(shí)踐表明，總部加強貨架陳列管理確實(shí)能帶來(lái)銷(xiāo)售的增長(cháng)。 從不同業(yè)態(tài)貨架陳列管理看聯(lián)華標準型超市貨架陳列管理：大賣(mài)場(chǎng)由于數量少，規模大，商品品種多，貨架陳列由業(yè)務(wù)員全權負責可以實(shí)現統一管理并發(fā)揮業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢。便利店的數量眾多，規模小，商品品種少，貨架陳列由門(mén)店負責具有必然性。標準型超市介于二者之間，貨架陳列管理應該與大賣(mài)場(chǎng)和便利店均不同。

( 2 )聯(lián)華標準型超市貨架陳列管理現狀： 目前門(mén)店管理貨架陳列中出現的問(wèn)題：門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)分析能力不足，商品陳列具有極大的主觀(guān)性，尤其表現在新品的陳列上。無(wú)法統一貫徹決策層的戰略意圖，因而即使各門(mén)店達到優(yōu)化，公司整體的優(yōu)化仍難以達到。日常的補貨和陳列常常受到非理性因素如供應商贈品的影響，難以實(shí)現單個(gè)門(mén)店的優(yōu)化。對“是否該由業(yè)務(wù)員管理貨架”的回答：總部加強貨架陳列管理已成為聯(lián)華標準型超市今后發(fā)展的必然；然而，在目前條件下，不能照搬大賣(mài)場(chǎng)的貨架陳列管理模式； 在逐步過(guò)渡到由業(yè)務(wù)員全權負責貨架陳列管理的過(guò)程中，必須有一個(gè)過(guò)渡的管理模式。

( 3 ) 日用品商品分類(lèi)協(xié)同管理方式的理論分析 門(mén)店管理貨架陳列與業(yè)務(wù)員管理貨架陳列各有優(yōu)劣勢。商品的分類(lèi)并非是對現有商品大類(lèi)進(jìn)行重新定義，而是基于門(mén)店和業(yè)務(wù)員各自對貨架陳列管理優(yōu)劣勢的認識上定義的商品分類(lèi)。根據上面的分析，我們提出一種可行的分類(lèi)方式，即將日用品商品分為新品、戰略性商品、季節性商品和其他穩定品。 新品的定義是明確的，即聯(lián)華以前未進(jìn)行過(guò)銷(xiāo)售，由業(yè)務(wù)員新引進(jìn)的，在三個(gè)月試銷(xiāo)期內的商品。 季節性商品的定義是明確的，即只在某個(gè)季節才擁有大量顧客，具有較強時(shí)效性的商品。需要業(yè)務(wù)員根據現有商品明確制定出具體品種并隨著(zhù)新品引進(jìn)和滯銷(xiāo)品淘汰進(jìn)行調整。其他穩定品指即除了營(yíng)促銷(xiāo)商品、新品、戰略性商品和季節性商品之外的，在標準型超市內銷(xiāo)售的商品。 戰略性商品的明確是商品分類(lèi)的關(guān)鍵，對其進(jìn)行歸納必須結合聯(lián)華超市發(fā)展戰略，由決策層進(jìn)行規定并隨聯(lián)華的發(fā)展進(jìn)行持續的調整。戰略性商品體現聯(lián)華超市長(cháng)期發(fā)展戰略意圖，是聯(lián)華超市有價(jià)值的、異質(zhì)的、他人無(wú)法簡(jiǎn)單仿效和替代的能力即聯(lián)華超市核心競爭力的外在表現。目前來(lái)說(shuō)，聯(lián)華超市可以發(fā)展為戰略性商品的有生鮮商品、定牌產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品。這些商品將是未來(lái)聯(lián)華進(jìn)行業(yè)態(tài)間競爭和與其他公司競爭的有力武器，因此，戰略性商品應該在這三類(lèi)商品中進(jìn)行選擇，增長(cháng)點(diǎn)突出、毛利率高、差異化優(yōu)勢明顯的商品將是首選。 隨著(zhù)聯(lián)華公司的發(fā)展，戰略性商品的調整也是不可缺少的。另外，在進(jìn)行戰略性商品選擇時(shí)，組織的保證將是不可或缺的。建議由總經(jīng)理牽頭，由商品管理總部各部門(mén)領(lǐng)導和業(yè)務(wù)員組成的小組制定戰略性商品目錄，并由常務(wù)小組負責個(gè)別商品的調整。

三．渠道策劃

1.營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃概述： 營(yíng)銷(xiāo)渠道——是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和勞務(wù)的所有公司和個(gè)人。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程中所有有關(guān)公司和個(gè)人，如供應商、制造商、中間商、輔助商以及最終消費者或用戶(hù)。產(chǎn)品的轉移一般要通過(guò)以下5個(gè)流程：實(shí)體流程；所有權流程 ；付款流程；信息流程和促銷(xiāo)流程。渠道中有正向流程（實(shí)體、所有權、促銷(xiāo)）:反向流程（訂貨和付款）和雙向流程（信息、談判等）。

2.營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃的作用： 從經(jīng)濟系統觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中介機構的作用是將生產(chǎn)者生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，轉換成消費者需要的各種產(chǎn)品。使用營(yíng)銷(xiāo)中介可以高效率地向目標市場(chǎng)提供產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)中介可以做到公司自己做不了的工作。中間商存在的必要性在于生產(chǎn)和消費之間在數量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾為了解決這些矛盾并節約社會(huì )勞動(dòng)就需要經(jīng)過(guò)中間環(huán)節。渠道策劃的評價(jià)標準。評價(jià)渠道的首要標準是評價(jià)它所提供的服務(wù)是否能滿(mǎn)足各個(gè)渠道成員的需求；其次是評價(jià)渠道的營(yíng)銷(xiāo)成本，低成本的營(yíng)銷(xiāo)渠道可以提高它的競爭地位；最后是渠道的靈活性，看它是否能夠適應市場(chǎng)變化的需要。渠道的最主要目的是提供服務(wù)，為生產(chǎn)商提供銷(xiāo)貨途徑為中間商提供盈利機會(huì ),為消費者提供便利購買(mǎi)等。

具體來(lái)說(shuō)渠道的評估標準可以分為以下9項:

(1)順暢：這是渠道最基本的功能；

(2)增大流量：即追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進(jìn)；

(3)便利：最大限度地接近消費者使消費者感到方便；

(4)開(kāi)拓市場(chǎng)：這主要依靠中間商，只有等渠道穩定成熟，自己在市場(chǎng)開(kāi)始占有一席之地后才比較容易組建自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )；

(5)提高市場(chǎng)占有率：這是渠道維護的重要因素；

(6)擴大品牌知名度：即爭取顧客的忠誠度問(wèn)題；

(7)經(jīng)濟性：即所謂的成本最小原則；

(8)市場(chǎng)覆蓋范圍和密集度：這是多家分銷(xiāo)和密集分銷(xiāo)的重要目標；

(9)控制渠道：企業(yè)不斷增強自己的實(shí)力來(lái)培植自己的分銷(xiāo)系統，掌握渠道的主動(dòng)權。

3.理論及背景知識準備 營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，傳統渠道系統是一個(gè)高度分離的組織網(wǎng)，在此網(wǎng)絡(luò )系統中。關(guān)系松弛的制造商、批發(fā)商和零售商以疏遠態(tài)度彼此進(jìn)行交易，他們各自為政,為了自身的利益討價(jià)還價(jià)，互不相讓激烈競爭。垂直市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統是一個(gè)實(shí)行專(zhuān)業(yè)化管理和集中計劃的組織網(wǎng)，在此網(wǎng)絡(luò )中，各個(gè)成員為了提高經(jīng)濟效益都采用不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)?？v向（垂直）營(yíng)銷(xiāo)系統。 公司系統是指一家公司擁有和統一管理若干工廠(chǎng)、批發(fā)機構、零售機構等，控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的若干層次，甚至控制整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。管理系統有些素有盛譽(yù)的大制造商為了實(shí)現其戰略計劃，往往在銷(xiāo)售促進(jìn)、庫存管理、定價(jià)、商品陳列、購銷(xiāo)業(yè)務(wù)等問(wèn)題上與零售商協(xié)調一致，或予以指導，與零售商建立協(xié)作關(guān)系。契約系統是指不同層次的獨立制造商和經(jīng)銷(xiāo)商為了實(shí)現其單獨經(jīng)營(yíng)所不能及的經(jīng)濟性而以合約為基礎實(shí)行的聯(lián)合體。橫向（水平）營(yíng)銷(xiāo)系統。在這個(gè)系統中，同一層次的兩個(gè)或多個(gè)公司聯(lián)合起來(lái)，自愿組成短期或長(cháng)期聯(lián)合關(guān)系，共同拓新出現的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。通過(guò)一起工作把資產(chǎn)、生產(chǎn)能力、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的資源結合起來(lái)，做出單一公司不能實(shí)現的業(yè)績(jì)。多渠道(復式)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統）制造商通過(guò)多條渠道將相同的產(chǎn)品送到不同的市場(chǎng)和相同的市場(chǎng)同一種產(chǎn)品。既賣(mài)給消費者用于生活消費，又賣(mài)給產(chǎn)業(yè)用戶(hù)用于生產(chǎn)消費。 中間商是介于生產(chǎn)者和消費者之間,專(zhuān)門(mén)從事商品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉移業(yè)務(wù)的經(jīng)濟組織。中間商主要有批發(fā)商和零售商兩種類(lèi)型。中間商存在的必要性在于生產(chǎn)和消費之間在數量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾,為了解決這些矛盾并節約社會(huì )勞動(dòng)。就需要經(jīng)過(guò)中間環(huán)節。批發(fā)商的類(lèi)型——商人批發(fā)商：完全批發(fā)商、有限批發(fā)商。經(jīng)紀人和代理商：商品經(jīng)紀人、制造商代理商、銷(xiāo)售代理商、采購代理商、傭金商。制造商及零售商的分店和銷(xiāo)售辦事處：銷(xiāo)售分店和銷(xiāo)售辦事處、采購辦事處。零售商的類(lèi)型——商店零售商、非商店零售商、零售組織 。 連鎖經(jīng)營(yíng)。一個(gè)商業(yè)集團以同樣的方式、同樣的價(jià)格，在多處同樣命名的店鋪里，出售某一種(或某一類(lèi)、某一品牌)商品，或提供某種服務(wù)，這些同時(shí)經(jīng)營(yíng)的店鋪被稱(chēng)為連鎖店。它們銷(xiāo)售類(lèi)似產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品，實(shí)行集中采購和銷(xiāo)售，還可能具有相似的建筑風(fēng)格。特許經(jīng)營(yíng)，直營(yíng)連鎖，自愿連鎖

4. 特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的商標、商號、產(chǎn)品、專(zhuān)利和專(zhuān)有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規定，在特許者統一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許經(jīng)營(yíng)者支付相應的費用。

特許經(jīng)營(yíng)具有以下基本特征：

(1)特許經(jīng)營(yíng)是一種特許人與受許人之間的合同關(guān)系，也就是說(shuō)，特許人與受許人的關(guān)系是依賴(lài)于雙方合同而存在和維系的；

(2)特許經(jīng)營(yíng)中特許人與受許人之間不存在有形資產(chǎn)關(guān)系，而是相互獨立的法律主體各自獨立承擔對外的法律責任；

(3)特許人對雙方合同涉及的授權事項擁有所有權及(或)專(zhuān)用權，而受許人通過(guò)合同得使用權(或利用權)及基于該使用權的收益權；

(4)特許經(jīng)營(yíng)中的授權是指包括知識產(chǎn)權在內的無(wú)形資產(chǎn)使用權(或利用)，而非有形資產(chǎn)或其使用權；

(5)受許人有根據雙方合同向特許人交納費用的義務(wù)；

(6)受許人應維護特許人在合同中所要求的統一性 基本工具、手段和運用技巧

（1）長(cháng)度策劃的基本手段 零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道

（2）寬度策劃的基本手段 渠道的寬度——是指生產(chǎn)商在商品流通渠道的同一環(huán)節利用中間商數量的多少。有密集性，分銷(xiāo)渠道、選擇性分銷(xiāo)渠道、獨家分銷(xiāo)渠道三種。

（3）廣度策劃的基本手段 渠道的廣度——就是指生產(chǎn)商在同一目標市場(chǎng)中使用銷(xiāo)售渠道的數目多少， 也就是渠道的多重性問(wèn)題，這主要依據目標市場(chǎng)的具體情況來(lái)確定。

（4）渠道組織制度的建立 渠道控制的目標應是：渠道成員的合作與支持，在渠道控制中擁有主動(dòng)權。溝通、利潤控制、庫存控制和促銷(xiāo)方案控制、掌握盡量多的下游中間商甚至零售商

5.廠(chǎng)家選擇分銷(xiāo)通路的限制條件 產(chǎn)品因素：產(chǎn)品單位價(jià)值高低、大小與重量、式樣與時(shí)尚、時(shí)效性、技術(shù)與服務(wù)要求等。 市場(chǎng)因素：渠道設計深受顧客人數、地理分布、購買(mǎi)頻率、平均購買(mǎi)數量以及對不同時(shí)常營(yíng)銷(xiāo)方式的敏感性等因素的影響。中間商特性：必須考慮執行不同任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機構的優(yōu)缺點(diǎn)。他們在運輸、信用等有不同的特點(diǎn)和要求。企業(yè)自身因素：企業(yè)的實(shí)力、銷(xiāo)售能力、產(chǎn)品組合、市場(chǎng)信息收集能力、對分銷(xiāo)渠道的控制能力。競爭特性：生產(chǎn)者的渠道設計還受到競爭者所使用的渠道的影響。環(huán)境特性：渠道設計還受到環(huán)境因素的影響，如經(jīng)濟因素（繁榮與蕭條）、法律規定和限制。

6.確定主要的備選通路 中間商類(lèi)型：公司銷(xiāo)售隊伍;委托制造商的代理商;通過(guò)工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商等。

中間商數目：密集分銷(xiāo);選擇分銷(xiāo);獨家分銷(xiāo)。 渠道成員的特定任務(wù)：研究某一特定層次渠道成員及其所完成的工作。

雙方交易條件與相互責任：渠道對象的權利和義務(wù)包括價(jià)格政策、買(mǎi)賣(mài)條件、 地區權利和雙方應提供的特定服務(wù)內容.

4、評估通路 評估標準有三個(gè): 經(jīng)濟性控制性適應性；成本的盈虧平衡點(diǎn):公司銷(xiāo)售隊伍與代理商的成本關(guān)系

5、最終確定分銷(xiāo)方案 中間商的市場(chǎng)范圍中間商的產(chǎn)品政策中間商的地理區位優(yōu)勢中間商的產(chǎn)品知識預期合作程度中間商的財務(wù)狀況及管理水平中間商的促銷(xiāo)政策和技術(shù)中間商的綜合服務(wù)能力

6、渠道的修正和改進(jìn) 增加或減少某些渠道成員、增加或減少某些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道、改進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統。

四．市場(chǎng)推廣

1.銷(xiāo)售促進(jìn)方案

2.促銷(xiāo)內容 銷(xiāo)售促進(jìn)（英文為：Sales Promotion，簡(jiǎn)稱(chēng)SP），又稱(chēng)為營(yíng)業(yè)推廣，它是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買(mǎi)、經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。 銷(xiāo)售促進(jìn)是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵要素。長(cháng)期以來(lái)，由于翻譯原因，銷(xiāo)售促進(jìn)有很多叫法。在國內早期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)著(zhù)述中，它被翻譯成“營(yíng)業(yè)推廣、促進(jìn)銷(xiāo)售、營(yíng)業(yè)提升、促銷(xiāo)推廣、促銷(xiāo)”等等。而國內學(xué)術(shù)界和管理界最常用的就是“促銷(xiāo)”。其實(shí)，即便在國外學(xué)術(shù)性論文中，也有類(lèi)似的習慣用法。但是，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，促銷(xiāo)與銷(xiāo)售促進(jìn)是有區別的。促銷(xiāo)概念有廣義和狹義之分。狹義的促銷(xiāo)僅指銷(xiāo)售促進(jìn)，而廣義的促銷(xiāo)則包括銷(xiāo)售促進(jìn)、廣告（advertising）、人員推銷(xiāo)（personal selling）和公共關(guān)系（public relations）四大促銷(xiāo)組合（promotion mix）工具。

3.市場(chǎng)作用 　

（1）縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程：使用促銷(xiāo)手段，旨在對消費者或經(jīng)銷(xiāo)商提供短程激勵。在一段時(shí)間內調動(dòng)人們的購買(mǎi)熱情，培養顧客的興趣和使用愛(ài)好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。 　

（2）激勵消費者初次購買(mǎi)，達到使用目的：消費者一般對新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使用新產(chǎn)品的初次消費成本是使用老產(chǎn)品的一倍（對新產(chǎn)品一旦不滿(mǎn)意，還要花同樣的價(jià)錢(qián)去購買(mǎi)老產(chǎn)品，這等于花了兩份的價(jià)錢(qián)才得到了一個(gè)滿(mǎn)意的產(chǎn)品，所以許多消費者在心理上認為買(mǎi)新產(chǎn)品代價(jià)高）， 　　消費者就不愿冒風(fēng)險對新產(chǎn)品進(jìn)行嘗試。但是，促銷(xiāo)可以讓消費者降低這種風(fēng)險意識，降低初次消費成本，而去接受新產(chǎn)品。 　

（3）激勵使用者再次購買(mǎi)，建立消費習慣：當消費者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿(mǎn)意的，可能會(huì )產(chǎn)生重復使用的意愿。但這種消費意愿在初期一定是不強烈的，不可靠的。促銷(xiāo)卻可以幫助他實(shí)現這種意愿。如果有一個(gè)持續的促銷(xiāo)計劃，可以使消費群基本固定下來(lái)。 　

（4）提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)：毫無(wú)疑問(wèn)，促銷(xiāo)是一種競爭，它可以改變一些消費者的使用習慣及品牌忠誠。因受利益驅動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商和消費者都可能大量進(jìn)貨與購買(mǎi)。因此，在促銷(xiāo)階段，常常會(huì )增加消費，提高銷(xiāo)售量。 　

（5）侵略與反侵略競爭：無(wú)論是企業(yè)發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略，還是市場(chǎng)的先入者發(fā)動(dòng)反侵略，促銷(xiāo)都是有效的應用手段。市場(chǎng)的侵略者可以運用促銷(xiāo)強化市場(chǎng)滲透，加速市場(chǎng)占有。市場(chǎng)的反侵略者也可以運用促銷(xiāo)針?shù)h相對，來(lái)達到阻擊競爭者的目的。

 ( 6) 帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)：促銷(xiāo)的第一目標是完成促銷(xiāo)之產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是，在甲產(chǎn)品的促銷(xiāo)過(guò)程中，卻可以帶動(dòng)相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷(xiāo)售。比如，茶葉的促銷(xiāo)，可以推動(dòng)茶具的銷(xiāo)售。當賣(mài)出更多的咖啡壺的時(shí)候，咖啡的銷(xiāo)售就會(huì )增加。在20世紀30年代的上海，美國石油公司向消費者免費贈送煤油燈，結果其煤油的銷(xiāo)量大增。

( 7)節慶酬謝：促銷(xiāo)可以使產(chǎn)品在節慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當例行節日到來(lái)的時(shí)候，或是企業(yè)有重大喜慶的時(shí)候（以及開(kāi)業(yè)上市的時(shí)候），開(kāi)展促銷(xiāo)可以表達市場(chǎng)主體對廣大消費者的一種酬謝和聯(lián)慶。

4.促銷(xiāo)方式 　　反時(shí)令促銷(xiāo)法 　　一般而言，對于一些季節性商品，往往有銷(xiāo)售淡旺季之分。因為，大眾消費心理是“有錢(qián)不買(mǎi)半年閑”，即按時(shí)令需求，缺什么買(mǎi)什么。商家一般也是如此，基本按時(shí)令需求供貨。因此，商品在消費旺季時(shí)往往十分暢銷(xiāo)，在消費淡季時(shí)往往滯銷(xiāo)。有些商家反其道而行，在時(shí)值暑夏，市場(chǎng)上原本滯銷(xiāo)我冬令貨物，如毛皮大衣、取暖電器、毛皮靴、羽絨服等在某些城市銷(xiāo)售看好。這就是人們常說(shuō)的“反時(shí)令促銷(xiāo)”。有心計的商家常常推出換季商品甩賣(mài)之舉，而消費者中不乏買(mǎi)者，主要目的在于獲得時(shí)令差價(jià)。

獨次促銷(xiāo)法 　　商家對熱門(mén)暢銷(xiāo)的商品是大量進(jìn)貨，大做廣告，不斷擴大銷(xiāo)售量，因為商家的經(jīng)營(yíng)原則是必須賺回能賺到的利潤。但意大利著(zhù)名的萊而商店卻反其道行之，采取的卻是獨次銷(xiāo)售法。這個(gè)商店對所有的商品僅出售一次，就不再進(jìn)貨了，即使十分熱銷(xiāo)也忍痛割?lèi)?ài)。表面上，這家商店損失了許多唾手可得的利潤，但實(shí)際上商店因所有商品都十分搶手而加速了商品周轉，實(shí)現了更大的利潤。這是因為商店抓住了顧客“物以稀為貴”的心理，給顧客造成一種強烈的印象，顧客認為該商店銷(xiāo)售的商品都是最新的，機不可失，失不再來(lái)，切不可猶豫。所以，任何商品在這個(gè)商店上一上市，就會(huì )出搶購的場(chǎng)面。這一方法與國內某些商店采取的“限量銷(xiāo)售法”有異曲同工之妙。 　　

翻耕促銷(xiāo)法 　　這是指以售后服務(wù)形式招徠老顧客的促銷(xiāo)方法。一些銷(xiāo)售如電器、鐘表、眼鏡等的商店專(zhuān)門(mén)登記顧客的姓名和地址，然后，通過(guò)專(zhuān)門(mén)訪(fǎng)問(wèn)或發(fā)調查表形式，了解老顧客過(guò)去在該店所購的商品有沒(méi)有什么毛??？是否需要修理等等，并附帶介紹新商品。而這樣做的目的在于增加顧客對本店的好感，并使之購買(mǎi)相關(guān)的新商品，往往能收到奇效。這種促銷(xiāo)方式關(guān)鍵在于商店具有完善的顧客管理系統，能與顧客保持經(jīng)常性的深入溝通。

輪翻降價(jià)促銷(xiāo)法 　　這就要求商家分期分批地選擇一些商品為特價(jià)商品，并制作大幅海報貼于商店內外，或印成小傳單散發(fā)給顧客。這些特價(jià)商品每期以三四種為限，以求薄利多銷(xiāo)，吸引顧客，且每期商品不同，迎合顧客的好奇心理。于是，顧客來(lái)店選購特價(jià)商品外，還會(huì )順便購買(mǎi)其他非特價(jià)商品。當然，特價(jià)商品利潤低微，甚至沒(méi)有利潤，但通過(guò)促銷(xiāo)其他商品，可得到補償。 每日低價(jià)促銷(xiāo)法 即商家每天推出低價(jià)商品，以吸引顧客的光顧。它與主要依靠降價(jià)促銷(xiāo)手段一擴大銷(xiāo)售有很大不同，由于每天都是低價(jià)商品，所以是一種相對穩定的低價(jià)策略。通過(guò)這種穩定的低價(jià)使消費者對商店增加了信任，節省人力成本和廣告費用，使商店在競爭中處于有利地位。值得注意的是低價(jià)商品的價(jià)格至少要低于正常價(jià)格的10%～20%。否則參顧客不構成吸引力，便達不到促銷(xiāo)的目的。 　　

最高價(jià)促銷(xiāo)法 　　一般而言，價(jià)格促銷(xiāo)實(shí)際上就是降價(jià)促銷(xiāo)，只有降低價(jià)格才能吸引消費者的注意力。但有些商店卻打破這一經(jīng)營(yíng)常規，在“全市最低價(jià)”、“大減價(jià)”、“跳樓價(jià)”等廣告鋪天蓋地的貼出一張與眾不同的最高價(jià)廣告，聲稱(chēng)“醬鴨全市最高價(jià)：五元一斤”。 這則廣告說(shuō)的實(shí)在，不虛假，使人感到可信，同時(shí)也含蓄地點(diǎn)明本店的醬鴨質(zhì)量是全市首屈一指的。市民們在片刻詫異之后，很快出現了競相購買(mǎi)“全市最高價(jià)”的醬鴨熱潮。這種促銷(xiāo)方式實(shí)際上也適合某些零售商店，尤其是以高收入層為目標顧客的商店，以商品高價(jià)滿(mǎn)足這群人的心理滿(mǎn)足，顯示他們的身份和地位，也許也能收到一定的促銷(xiāo)效果。 對比吸引促銷(xiāo)法 　　以換季甩賣(mài)、換款式甩賣(mài)、大折價(jià)等優(yōu)待顧客，同時(shí)把最新最流行的商品擺在顯眼的樣品架上，標價(jià)則為同類(lèi)而非流行商品的兩三倍。在同樣架下或架旁?xún)煞N價(jià)格對比，最能吸引顧客的注意。當顧客發(fā)現新流行的商品，一般都好奇地把它與非流行的做比較。好時(shí)髦者往往會(huì )看中高價(jià)的商品，講究實(shí)際者則往往選擇廉價(jià)的非流行商品。這樣，對兩種商品都可以起到促銷(xiāo)作用。

拍賣(mài)式促銷(xiāo)法 　　當今時(shí)代，各大商店林立，商業(yè)競爭激烈，簡(jiǎn)單、陳舊的促銷(xiāo)方式不足以吸引更多的顧客，拍賣(mài)也就成為商店促銷(xiāo)的一條新思路。拍賣(mài)活動(dòng)要寫(xiě)清楚本次拍賣(mài)活動(dòng)的商品名稱(chēng)，拍賣(mài)底價(jià)。通過(guò)拍賣(mài)賣(mài)出的商品有的高于零售價(jià)，有的低于零售價(jià)，令消費者感到很富有戲劇性。拍賣(mài)形式新鮮，有趣，但也不宜每天都搞，否則就無(wú)新鮮可言了。通?？梢赃x擇在周末，節假日等時(shí)間，那時(shí)，消費者有充足的時(shí)間參加拍賣(mài)

 

活動(dòng)，才能取得好的效果。如果在平時(shí)，人們需要工作，即使

對拍賣(mài)有興趣也沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)參加。 

曾峰，管理學(xué)博士、全日制MBA，海南大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院副教授、碩士生導師、研究生教學(xué)督導員、高級營(yíng)銷(xiāo)師，現任海南大學(xué)經(jīng)管學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任，曾任海南大學(xué)經(jīng)管學(xué)院培訓與咨詢(xún)中心主任，目前主要從事企業(yè)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)教學(xué)科研及企業(yè)咨詢(xún)工作。海南省“515人才工程”管理學(xué)專(zhuān)家人選、海南大學(xué)MBA主講教師、海南省“中小企業(yè)大講堂”主講嘉賓、海南省“職工素質(zhì)教育培訓”講師團成員、海南省直單位“處級干部自主選學(xué)”主講教師、海南省“基層公務(wù)員培訓”主講教師、國家銀河培訓工程教師、海南省海天經(jīng)濟研究中心（HTERC）理事長(cháng)、中國高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì )（CAMU）理事、中國熱帶作物學(xué)會(huì )農業(yè)經(jīng)濟管理專(zhuān)業(yè)委員會(huì )（CSTC）委員；?？诳杀葰W企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司執行董事、常務(wù)副總經(jīng)理。
發(fā)表著(zhù)作及科研成果：已在《商業(yè)研究》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導刊》、《生態(tài)經(jīng)濟》、《技術(shù)經(jīng)濟》、《商業(yè)時(shí)代.理論版》、《技術(shù)經(jīng)濟與管理研究》、《資源開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)》、《當代經(jīng)濟》、《教育與現代化》、《海南日報》、《海南農墾報》和《今日海南》等刊物發(fā)表學(xué)術(shù)論文60余篇，被《中國機械工程文摘》全文轉載1篇，以及中國人民大學(xué)報刊復印資料《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》（F512）索引收錄1篇；獨立出版學(xué)術(shù)專(zhuān)著(zhù)1部；主編、副主編和參編出版專(zhuān)業(yè)教材4部；主持省級課題4項和參加各級科研課題多項，獲省級一、二、三等獎5項。
主講課程及所獲榮譽(yù)：從教以來(lái)，先后主講了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”、“營(yíng)銷(xiāo)策劃理論與實(shí)務(wù)”、“現代推銷(xiāo)學(xué)”、“企業(yè)管理學(xué)”、“領(lǐng)導科學(xué)”、“商務(wù)談判學(xué)”和“組織行為學(xué)”等專(zhuān)業(yè)主干課程；海南大學(xué)2010年校級精品課程——“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”的負責人；獨立及合作指導碩士研究生38名。曾榮獲華南熱帶農業(yè)大學(xué)首屆“教學(xué)十佳教師”稱(chēng)號、“大學(xué)生社會(huì )實(shí)踐優(yōu)秀指導老師”稱(chēng)號、“優(yōu)秀教學(xué)獎”、第三屆海南省高等學(xué)校青年教師教學(xué)大賽“教學(xué)十佳提名獎”和第六屆海南省高等學(xué)校青年教師教學(xué)大賽“三等獎”。  

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應對兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷(xiāo)組織構建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)流程1、確定目標市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷(xiāo)計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷(xiāo)的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷(xiāo)模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標商圈選擇..

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• 業(yè)績(jì)倍增-汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一章：全面認識汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類(lèi)平臺　　第二章：汽車(chē)O2O營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車(chē)O2O的模式　1、導流..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營(yíng)銷(xiāo)骨干為什么要學(xué)這門(mén)課？1、 企業(yè)管理就是行銷(xiāo)與創(chuàng )新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋(píng)果公司“三熱”營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現起死回生【案例分析】某銀行利用事件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現存貸款突破2、 經(jīng)典4P營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設——新增..

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• 客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認識客戶(hù))的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識別及應用一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)1.客戶(hù)投資性..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、直播營(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)啟內容營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代1、直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢與常見(jiàn)的形式2、直播電商模式與傳統電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類(lèi)直播平臺3.2、電商類(lèi)直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類(lèi)的直播平臺二、直播營(yíng)銷(xiāo)方案策劃：構建清晰的直播營(yíng)銷(xiāo)思路1、定目標：明確直播營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：新媒體營(yíng)銷(xiāo)策劃與社群運營(yíng)

   

  課程背景：互聯(lián)網(wǎng)一浪接著(zhù)一浪，也許你錯過(guò)許多傳統互聯(lián)網(wǎng)下的各種紅利，那么新媒體運營(yíng)你又怎可錯過(guò)。從微博話(huà)題榜到直播平臺，從知乎到今日頭條，新媒體運營(yíng)是一場(chǎng)新聞與內容的變革，它改變了幾億中國人的閱讀習慣。通過(guò)現代化互聯(lián)網(wǎng)手段，通過(guò)利用微信、微博、貼吧等新興媒體平臺工具進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、推廣、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一系列運營(yíng)手段。通過(guò)策劃品牌相關(guān)的優(yōu)質(zhì)、高度傳播性的內容..

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