解決方案策略銷(xiāo)售與工作坊-2天

【培訓對象】
有1年以上政府、企業(yè)B2B銷(xiāo)售工作經(jīng)驗的銷(xiāo)售部門(mén)管理者、骨干員工，售前支持技術(shù)部門(mén)管理者、骨干員工，項目實(shí)施部門(mén)管理者、骨干員工。

【培訓收益】
發(fā)現商機并將我們的解決方案與客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤； 快速有效地判斷商機；

單元：七個(gè)階段大客戶(hù)銷(xiāo)售商機與流程管理說(shuō)明
戰略發(fā)展模板：通過(guò)增加收入與降低成本的管理目標，了解戰略客戶(hù)未來(lái)3-5年在行業(yè)里面的戰略發(fā)展策略

 

 

 

 

 

 

 

 

業(yè)務(wù)發(fā)展方針模板：了解戰略客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針，更早地發(fā)現與我們有關(guān)的商業(yè)機會(huì )

單元：第一階段-建立關(guān)系
換位思考、為客戶(hù)著(zhù)想
通過(guò)理解客戶(hù)的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰, 與客戶(hù)建立關(guān)系

 

 

調研客戶(hù)所在的行業(yè)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)方向和競爭對手
使用『戰略發(fā)展模式』、『戰術(shù)發(fā)展模式』，了解客戶(hù)業(yè)務(wù)策略和『業(yè)務(wù)發(fā)展方針』
客戶(hù)不聽(tīng)銷(xiāo)售人員說(shuō)什么，只看銷(xiāo)售人員做什么

單元：第二階段-探討商機
價(jià)值 VS.價(jià)格：價(jià)格貴重不是問(wèn)題，問(wèn)題是如何讓客戶(hù)認同價(jià)值
與客戶(hù)一起探討由建立關(guān)系的交互活動(dòng)所產(chǎn)生的商機
使用『商機評估』方法，創(chuàng )建商機計劃或選擇放棄商機
評估客戶(hù)商機優(yōu)先等級

 

 

 

單元：第三階段-建立愿景
建立客戶(hù)采購項目決策鏈的『組織關(guān)系地圖』
正式的購買(mǎi)角色
面對變化的適應能力
對我方的態(tài)度
覆蓋程度
使用『疼痛鏈診斷提示』提問(wèn)架構方法，協(xié)助客戶(hù)其建立購買(mǎi)愿景
了解背景
診斷原因
擴大影響
描繪能力
明確客戶(hù)需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其『建立購買(mǎi)愿景』
角色扮演：銷(xiāo)售團隊仿真拜訪(fǎng)客戶(hù)領(lǐng)導
銷(xiāo)售團隊拜訪(fǎng)練習
客戶(hù)領(lǐng)導反饋感受

單元：第四階段-確認商機
闡明您公司團隊的能力和價(jià)值，并確認商機
使用橋接模型，與客戶(hù)決策成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定您公司團隊初步解決方案, 銷(xiāo)售獨特的業(yè)務(wù)價(jià)值
測試客戶(hù)的關(guān)鍵決策者
提供『初步解決方案框架』

單元：第五階段-開(kāi)發(fā)方案
與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)詳細解決方案
和客戶(hù)一起細化解決方案，并且推薦實(shí)施計劃
驗證『競爭策略』，并對自身的競爭戰術(shù)進(jìn)行適當的調整

單元：第六階段-完成交易
商務(wù)談判
立場(chǎng) VS. 利益
談判策略
讓步的藝術(shù)
商務(wù)談判練習
客戶(hù)與您公司簽訂合同，平等互利、實(shí)現雙贏(yíng)
對解決方案進(jìn)行必要的細節完善,確定驗收標準
解決任何影響客戶(hù)最終批準的問(wèn)題，完成商務(wù)談判

單元：第七階段-監控實(shí)施
監控實(shí)施以確保滿(mǎn)足客戶(hù)的期望
與客戶(hù)一起定期評審，來(lái)管理項目實(shí)施以滿(mǎn)足或超越客戶(hù)的期望
與客戶(hù)關(guān)鍵決策者定期檢驗項目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系
尋求拓展客戶(hù)價(jià)值并創(chuàng )造新商機的方法
照顧好老客戶(hù)比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)更重要

單元：銷(xiāo)售漏斗差距
增加商機數量
擴大商機的規模
縮短銷(xiāo)售流程
提升商機質(zhì)量
提高贏(yíng)率

單元：商機進(jìn)度檢查清單
客戶(hù)迫切行動(dòng)的理由
客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針
商機評估
我們公司的獨特價(jià)值
我們公司的優(yōu)勢和弱勢
競爭對手情況
競爭策略
客戶(hù)的組織關(guān)系地圖
客戶(hù)關(guān)鍵人物列表
關(guān)系策略
評估計劃
初步解決方案
價(jià)值陳述
贏(yíng)單計劃（WIN Plan）
商機發(fā)展階段工作表

單元：工作坊（3個(gè)小時(shí)）
小組練習，討論、分享：學(xué)員解決方案策略銷(xiāo)售案例
每個(gè)小組找出一個(gè)學(xué)員在公司銷(xiāo)售工作中失敗案例，然后每個(gè)小組輪流到其他小組，針對每個(gè)小組的案例，大家『頭腦風(fēng)暴』，提供想法，群策群力，找出合適的解決問(wèn)題的方法。
前面的學(xué)員案例，必須根據企業(yè)管理原則：為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值、為公司創(chuàng )造效益。
每個(gè)小組學(xué)員向全班展示重新制定『計劃』內容，并且分享過(guò)去執行原來(lái)計劃的誤區，以及以后需要改善的地方。
工作坊練習方式的優(yōu)點(diǎn)
每個(gè)案例都是學(xué)員自己經(jīng)歷過(guò)的事情，因此對失敗案例的情景非常了解，另外，一個(gè)人如果在培訓中愿意提供『失敗案例』，首先表示，他承認錯誤，只有有勇氣承認錯誤的人，也才有改善錯誤的意愿，，因此在討論解決問(wèn)題的新方案過(guò)程中，自然也非常的投入。
全班學(xué)員至少可以學(xué)習4個(gè)以上不同案例解決問(wèn)題的方法。如果這次學(xué)員是來(lái)自公司里面不同的職能部門(mén)，職能部門(mén)越多，那么在討論解決方案時(shí)，就會(huì )有更多不同的視角和經(jīng)驗，對找出合適的解決方案就會(huì )更有幫助。
授之于魚(yú)，不如教之于漁：工作坊練習，除了讓學(xué)員了解、熟悉課程里的技巧和工具，更重要的，是老師通過(guò)引導，讓學(xué)員『團隊合作』，一起來(lái)解決他們自己工作上的問(wèn)題。

單元：總結和行動(dòng) 

專(zhuān)家背景
IBM《MOT》培訓講師認證資格
IBM《SSM》培訓講師認證資格
IBM《績(jì)效管理》培訓講師認證資格
維新企業(yè)管理《顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員》培訓講師認證資格

講師背景
主要工作經(jīng)歷：
1、acer宏碁集團（中國）總部副總經(jīng)理（負責筆記本渠道部、大客戶(hù)部、產(chǎn)品部、市場(chǎng)部、物流部、小型組裝廠(chǎng)）
2、acer宏碁集團中國總部總經(jīng)理特別助理（辦公室主任）
3、acer宏碁集團中國總監（負責大客戶(hù)部、產(chǎn)品市場(chǎng)部、市場(chǎng)宣傳部）
4、acer宏碁集團中國臺灣政企客戶(hù)銷(xiāo)售總監
5、acer宏碁集團中國臺灣產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理
資深實(shí)戰銷(xiāo)售訓練專(zhuān)家、原宏基銷(xiāo)售總監 具有25年的實(shí)戰與培訓經(jīng)驗。在宏基工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監，再到大客戶(hù)銷(xiāo)售部總監、產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理，世界500強工作經(jīng)驗，積累了豐富的實(shí)戰管理與銷(xiāo)售經(jīng)驗，并由此總結出一套完整的方法論。 他經(jīng)歷了宏基集團的變革整合過(guò)程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗也讓他切實(shí)感受到了“IBM模式”給宏基帶來(lái)的改變，由此對這獨特的管理與銷(xiāo)售模式進(jìn)行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問(wèn)及講師。
課程領(lǐng)域
1、《領(lǐng)導力》課程：
《引領(lǐng)企業(yè)變革》
《目標計劃管理》
《績(jì)效管理與工作坊》
《高效能人士七個(gè)習慣》
《新晉經(jīng)理人角色認知與自我管理》
2、《大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程：
《特色銷(xiāo)售領(lǐng)導力》、
《銷(xiāo)售教練與管理》
《特色銷(xiāo)售方法論》、
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《關(guān)鍵時(shí)刻與工作坊》
培訓企業(yè)
『國企』
中國電信集團、中國航空工業(yè)集團公司、中國兵工集團、中國核工業(yè)集團、中國中化集團、中國外運集團、中國機械工業(yè)集團、東風(fēng)汽車(chē)公司、光大銀行、海爾集團、聯(lián)想集團、瀘州老窖集團、京東方科技集團、北京首都開(kāi)發(fā)地產(chǎn)集團…
『外企』
微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車(chē)、索尼株式會(huì )社、松下電器株式會(huì )社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、威訊聯(lián)合半導體、日月光半導體…
『民企』
比亞迪公司、百度集團、京東商城、怡亞通供應鏈、德邦物流公司、神州數碼公司、遠東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業(yè)公司、TCL、九陽(yáng)小家電公司、?？低?、世紀互聯(lián)數據中心、海鷗衛浴公司、慈銘健康體檢管理集團…. 

• OD 2.0——組織發(fā)展問(wèn)題解決方案

   

  課程背景 組織發(fā)展（OD）在美國等西方國家70載所形成的頗具西方特色的OD范式，歷經(jīng)坎坷，困難重重，長(cháng)期處于嚴重“中年危機”狀態(tài)，西方一些OD大師們竭盡所能至今也未能擺脫OD困境。我國企業(yè)引進(jìn)OD十幾年來(lái)，看似紅紅火火，實(shí)則漏洞百出，所繳學(xué)費與付出代價(jià)成倍增長(cháng)。但是，組織發(fā)展又的確是未來(lái)組織生存競爭所必需的，只不過(guò)是OD（..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費信貸結合 在產(chǎn)品設計、營(yíng)銷(xiāo)方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統商業(yè)銀行的應對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng )新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò )銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò )資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個(gè)人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設計和風(fēng)控方面的應用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗借鑒1、銀行：線(xiàn)下——互金平臺：線(xiàn)上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數據驅動(dòng)模式、場(chǎng)景驅動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻客戶(hù)——互金平臺：學(xué)生、農民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買(mǎi)房人，租房人、買(mǎi)車(chē)人、租車(chē)人..

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• 傳統電商互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新零售落地實(shí)操解決方案

   

  課程背景：新零售到底是什么眾說(shuō)紛紜，很多人概念混亂本質(zhì)不清，最后造成瞧不起、來(lái)不及!新零售不是概念，是以人工智能模式顛覆零售業(yè)，是對線(xiàn)下80%零售份額的顛覆，速度之快超過(guò)電商興起時(shí)，是機遇也是挑戰，速度之快超過(guò)以往，不是你所想象的爆款. 社群. 門(mén)店銷(xiāo)售技巧那么簡(jiǎn)單！新零售是一場(chǎng)體驗戰、大數據戰，如何做零售體驗和數字化？線(xiàn)下線(xiàn)下融合是趨勢，產(chǎn)品一..

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• 戰略績(jì)效管理解決方案

   

  一、績(jì)效管理之殤案例分析：某知名企業(yè)績(jì)效管理之痛績(jì)效管理的基礎是價(jià)值管理績(jì)效管理突破的四大障礙及解決思路國內企業(yè)績(jì)效管理發(fā)展的幾個(gè)階段和主導思想研討：企業(yè)績(jì)效管理如何更有效、更成功落地？二、從戰略到執行的戰略績(jì)效體系設計確定公司使命、愿景和核心..

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• PON網(wǎng)絡(luò )工程解決方案

   

  1.PON網(wǎng)絡(luò )概述1.1PON的概念及技術(shù)分類(lèi)1.2PON網(wǎng)絡(luò )組成及設備1.3PON網(wǎng)絡(luò )工作原理1.4PON網(wǎng)絡(luò )關(guān)鍵技術(shù)1.5EPON技術(shù)介紹1.6GPON技術(shù)介紹1.7PON技術(shù)演進(jìn)與發(fā)展1.8PON技術(shù)及組網(wǎng)應用2.PON產(chǎn)品系列介紹2.1OLT產(chǎn)品介紹2.2ONU產(chǎn)品介紹2.3分光器介紹2.4..

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