客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)管理

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)團隊

【培訓收益】
（一） 提升銷(xiāo)售意識與服務(wù)意識，針對新的行業(yè)環(huán)境樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念。 （二） 訓練專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，從客戶(hù)開(kāi)發(fā)到談判技巧進(jìn)行全方位的學(xué)員與掌握。 （三） 對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)流程進(jìn)行全方位的梳理，建立科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)工作流程。

一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
培訓模塊 培訓內容
客戶(hù)分類(lèi) 一、流量客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)服務(wù)，廳堂聯(lián)動(dòng)
二、存量客戶(hù)：外拓營(yíng)銷(xiāo)，對手策反
三、增量客戶(hù)：電話(huà)邀約，客戶(hù)沙龍
四、特色客戶(hù)：客戶(hù)活動(dòng)，特色產(chǎn)品
一、線(xiàn)上引流 一、線(xiàn)上引流
1、搜索系
2、電商系
3、社交系
二、流量分類(lèi)
1、付費流量
2、活動(dòng)流量
3、自然流量
4、老客流量
二、到訪(fǎng)/來(lái)電客戶(hù)激發(fā)
A來(lái)電應答流程
一、留印象
1、未見(jiàn)其人先聞其聲
2、聞了其聲想見(jiàn)其人
二、有分寸
1-知無(wú)不言
2-長(cháng)期占用
3-口徑不一
三、要號碼
1-利用來(lái)顯
2-制造借口
3-利益誘惑
4-信息交換
四、推賣(mài)點(diǎn)
1-獨特
2-需求
3-利益
4-對比
5-稀缺
五、巧邀約
1-具體時(shí)間
2-選擇提問(wèn)
3-氣氛營(yíng)造
六、答詢(xún)價(jià)
1-忽視
2-跳躍
3-拖延
4-范圍
B到訪(fǎng)客戶(hù)激發(fā)
1、崗位分工到位
2、崗位聯(lián)動(dòng)到位
3、客戶(hù)轉介到位
MAN分析模式：有錢(qián)、有權、有需要
1、到訪(fǎng)客戶(hù)三重識別
一重識別：車(chē)輛標志、車(chē)牌號碼
二重識別：衣著(zhù)配飾、咨詢(xún)內容、氣質(zhì)談吐
三重識別：系統信息、價(jià)值業(yè)務(wù)
2、采購角色與價(jià)值主張矩陣
3、需求/興趣矩陣
4、溝通風(fēng)格分析
三、存量客戶(hù)挖掘/臨界客戶(hù)升級 1、市場(chǎng)/客戶(hù)價(jià)值分析
2、激活與邀約
一、睡眠客戶(hù)認養與激活
二、存量客戶(hù)邀約來(lái)現場(chǎng)
1.賬戶(hù)升級/收益上浮
2.VIP客戶(hù)升級
3.到期轉存邀約
3、邀約話(huà)術(shù)
（1）問(wèn)候、確認信息：
（2）報明身份、建立信任：
（3）引入主題、說(shuō)明來(lái)意、激發(fā)興趣、產(chǎn)品呈現：
（4）邀約促成；及時(shí)邀約、獲得承諾：
（5）結束告別+建立聯(lián)系強化關(guān)系+做鋪墊留鉤子+祝福+告別
（6）記錄
（7）后期跟進(jìn)
四、內部聯(lián)動(dòng)交叉 1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-五大聯(lián)動(dòng)
專(zhuān)業(yè)聯(lián)動(dòng)
集客聯(lián)動(dòng)
渠道聯(lián)動(dòng)
商戶(hù)聯(lián)動(dòng)
事件聯(lián)動(dòng)
2、交叉營(yíng)銷(xiāo)-四大步驟
客戶(hù)識別
產(chǎn)品組合
營(yíng)銷(xiāo)渠道
二次開(kāi)發(fā)
五、公司人脈轉化 親情網(wǎng)、鄉情網(wǎng)、同學(xué)網(wǎng)、同事網(wǎng)、業(yè)務(wù)群、興趣網(wǎng)
六、外部圈層開(kāi)發(fā) 1、客群營(yíng)銷(xiāo)
業(yè)務(wù)劃分+人群劃分
2、圈層營(yíng)銷(xiāo)
高檔-定制化 中檔-漸進(jìn)式 平民-利益促 特群-領(lǐng)導引
3、社群營(yíng)銷(xiāo)
1-生活?lèi)?ài)好群體
2-學(xué)習交流群體
3-社區鄰里群體
4-商圈協(xié)會(huì )群體
推薦注意
1、有吸引力的鉤子產(chǎn)品
2、多層次產(chǎn)品組合規劃
3、產(chǎn)品策略與客群管理
4、異業(yè)聯(lián)盟
七、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（沙龍路演） 一、品牌推廣原理
互惠、喜好、權威、從眾、承諾、稀缺
二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
1、渠道：
線(xiàn)上：
1、公眾媒體推廣
2、三自營(yíng)銷(xiāo)方略
3、網(wǎng)絡(luò )入口思維
線(xiàn)下：
1、直銷(xiāo)團隊
2、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)
3、外拓地推
4、終端門(mén)店
2、時(shí)機：節日、民俗、國事、賽事、事件、人造
3、主題：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)（情色、情欲、情趣、情感、情懷、情緒）
1-師出有名
2-簡(jiǎn)潔明了
3-點(diǎn)名利益
4-說(shuō)明差異
4、內容：
1-價(jià)值塑造：物質(zhì)層面+精神層面
1、有趣2、有用3、有臉4、有心5、有氣6、有利
2-產(chǎn)品組合差異化包裝“ASMD四大法”
做加法—超劃算
做減法—門(mén)檻低
做乘法—送得多
做除法—很便宜
3-推廣軟文寫(xiě)作技巧
1、掌握標題技巧
2、軟文開(kāi)頭的4種常用寫(xiě)法
3、正文布局技巧讓軟文耐看
4、軟文常用的9個(gè)收尾方法
5、形式：
1-活動(dòng)形式
1、事件營(yíng)銷(xiāo)
2、病毒營(yíng)銷(xiāo)
3、口碑營(yíng)銷(xiāo)
4、社群營(yíng)銷(xiāo)
5、游戲營(yíng)銷(xiāo)
6、眾籌營(yíng)銷(xiāo)
備選：店慶、促銷(xiāo)、征集、評比、調查、競賽、公益、試用、投票、搶購、限購、摸獎、答題、隨禮、捐助、特惠
2-活動(dòng)節奏
S：引導感知——利用新媒體，整合全網(wǎng)觸點(diǎn)
I：激發(fā)興趣——優(yōu)秀創(chuàng )意，制造話(huà)題噱頭
C：互動(dòng)溝通——意見(jiàn)領(lǐng)袖，建立溝通分享
A：促成消費——關(guān)系驅動(dòng)，實(shí)現人人營(yíng)銷(xiāo)
S：體驗分享——樹(shù)立口碑，人人分享互動(dòng)
6、原則：營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注點(diǎn)
1-尋找領(lǐng)袖：到達率、點(diǎn)擊率、閱讀率
2-社交互動(dòng)：話(huà)題量、轉化率、傳播圈
3-效果達成：參與率、響應率、新增量
七、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo) 一、精心組織，周密籌備
1、成功會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的十大關(guān)鍵要素
2、運籌帷幄，做好會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)策劃
3、借題發(fā)揮——確定會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的主題
4、做好會(huì )場(chǎng)布置，營(yíng)造一個(gè)合適的舞臺
5、正確接打電話(huà)，破解“邀約難”
6、深挖洞、廣積糧”，建立客戶(hù)數據庫
二、全力配合，精細運作
1、先聲“感”人——迎賓與接待
2、做出色的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)主持人
3、調動(dòng)氣氛，拉近距離
4、榜樣的力量，讓客戶(hù)說(shuō)服客戶(hù)
5、介紹產(chǎn)品，從尊重自己的產(chǎn)品做起
6、會(huì )議成交，從主持到蜜蜂配合
三、會(huì )后追蹤，有效控制
1、簡(jiǎn)短總結，再接再厲
2、指標考核，提升會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)效果
3、會(huì )后跟蹤，拓展銷(xiāo)售成果
4、送貨回款，鞏固銷(xiāo)售成果
5、做好售后服務(wù)，將客戶(hù)滿(mǎn)意進(jìn)行到底
八、外拓營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng) 一、外拓營(yíng)銷(xiāo)的四大重點(diǎn)市場(chǎng)（銀行為例）
1、收入分配市場(chǎng) 代發(fā)工資 轉移支付
2、支付結算市場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)支付 第三方支付 消費金融 外匯匯入
3、城鎮化市場(chǎng) 拆遷補償 醫保社保
4、老齡化市場(chǎng) 醫療旅游 養老贍養
二、拓營(yíng)銷(xiāo)的四類(lèi)重點(diǎn)客戶(hù)：農居企公（銀行為例）
1、農區客戶(hù)
2、居民社區
3、企業(yè)客戶(hù)
4、公共機構
三、外拓營(yíng)銷(xiāo)的兩掃五進(jìn)
掃樓掃街
進(jìn)商圈進(jìn)社區進(jìn)工廠(chǎng)進(jìn)園區進(jìn)大廈
九、直銷(xiāo)傳播 1、忽視拒絕導彈
2、避免管理陷阱
3、規避沮喪魚(yú)雷
4、防止虛幻夢(mèng)想
5、對付熟人名單
6、擋開(kāi)分散炸彈
7、躲開(kāi)會(huì )議地雷
8、開(kāi)展獵犬計劃
十、競爭對手客戶(hù)策反 四、抓策反
1、策反他行客戶(hù)的步驟
2、策反他行客戶(hù)的策略
3、策反他行客戶(hù)的案例
五、防策反
1、防御術(shù)1產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售
2、防御術(shù)2客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
3、防御術(shù)3提供增值服務(wù)
二、客戶(hù)管理
培訓模塊 培訓內容
客戶(hù)管理 一、客戶(hù)分類(lèi)管理的意義
1、降低目標客戶(hù)流失率
2、增強貴賓客戶(hù)粘性
3、減少貴賓客戶(hù)投訴率
4、提升目標客戶(hù)貢獻度
二、分戶(hù)原則
1、分層服務(wù)
2、價(jià)值優(yōu)先
3、熟戶(hù)認養
4、新客戶(hù)直接分配
5、均衡分配
6、團隊協(xié)作
三、分戶(hù)方法
1、客戶(hù)組合分戶(hù)
2、行業(yè)分戶(hù)法
3、客戶(hù)區域分戶(hù)法
4、客群分戶(hù)法
5、潛在客戶(hù)專(zhuān)項管理
6、臨界客戶(hù)專(zhuān)項管理
四、分戶(hù)管戶(hù)的流程
1、存量客戶(hù)梳理
2、客戶(hù)分配認養
3、確立維護方式
4、充分運用系統
5、需求上報反饋
6、建立客戶(hù)滿(mǎn)意制度
7、建立激勵制度
五、分戶(hù)管戶(hù)的實(shí)施
1、將個(gè)人貴賓客戶(hù)分配到人
2、分層/群/級管理客戶(hù)
分層：潛力、有效、中端、高端、私行
分群：企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主、老年組、女性組
分級：關(guān)鍵客戶(hù)、普通客戶(hù)、小客戶(hù)
3、做好臺賬登記工作
4、明確指標，科學(xué)考核
六、客戶(hù)的分群管理
個(gè)人客戶(hù)
1、根據客戶(hù)的職業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推薦：企業(yè)主、工薪、白領(lǐng)、主婦
2、根據客戶(hù)風(fēng)格進(jìn)行產(chǎn)品推薦：穩健、投資、投機
3、根據客戶(hù)人生階段進(jìn)行管理：?jiǎn)紊?、家庭形成、成長(cháng)、教育、成熟、退休
公司客戶(hù)
1、擴大戰略客戶(hù)合作空間
2、拓展優(yōu)質(zhì)客戶(hù)合作領(lǐng)域
3、挖掘持續貢獻度客戶(hù)合作潛力
4、深入挖掘潛在合作客戶(hù)
七、客戶(hù)的分級維護
客戶(hù)分級方法
1、關(guān)系法
2、需求導向法
3、象限法
4、金字塔法
5、大通銀行法
分級維護的十個(gè)法則
1、確定目標
2、服務(wù)好最基本的客戶(hù)群
3、與客戶(hù)充分溝通
4、手機準確的信息
5、始終如一
6、現場(chǎng)看待額外的生意
7、同時(shí)使用內外部數據
8、與其他企業(yè)進(jìn)行客戶(hù)資源共享
9、不要對重要客戶(hù)強行交叉銷(xiāo)售
10、掌握客戶(hù)基本信息、使高價(jià)值客戶(hù)感受尊貴服務(wù)
客戶(hù)經(jīng)營(yíng) 一、讓客戶(hù)不好意思走-關(guān)系維護
客戶(hù)關(guān)系層級
和諧關(guān)系-利益關(guān)系-人情關(guān)系-專(zhuān)業(yè)關(guān)系
客戶(hù)管理
1、有效客戶(hù)篩選
2、休眠客戶(hù)盤(pán)活
3、客戶(hù)分層分群
4、客戶(hù)偏好了解
客戶(hù)關(guān)懷計劃
1、貴賓定期聯(lián)系
2、日常情感關(guān)懷
3、產(chǎn)品售后跟蹤
4、舉辦客戶(hù)活動(dòng)
5、定期財富診斷
二、讓客戶(hù)不方便走-產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售
1、客戶(hù)信息獲取
2、客戶(hù)需求分析
3、客戶(hù)產(chǎn)品搭配
4、適銷(xiāo)客戶(hù)邀約
5、產(chǎn)品當面促成
三、讓客戶(hù)不愿意走-提供增值服務(wù)
1、熟知優(yōu)惠政策
2、臨界、達標客戶(hù)篩選
3、臨界客戶(hù)提升、達標客戶(hù)告知
4、給客戶(hù)意外驚喜
客戶(hù)流失預警
1、早期客戶(hù)流失跡象與挽回措施
2、中期客戶(hù)流失跡象與挽回措施
3、后期客戶(hù)流失跡象與挽回措施 

【講師簡(jiǎn)介】
湖北三峽大學(xué)特聘教授
中國電子商務(wù)協(xié)會(huì )高級講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產(chǎn)、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財師協(xié)會(huì )特聘講師
福建省培訓師協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)
全國逾百家培訓機構合作講師
專(zhuān)業(yè)資質(zhì)
高級營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)資格
AFP國際金融理財師職業(yè)資格
國家一級、二級人力資源管理師職業(yè)資格
電子商務(wù)高級講師職業(yè)資質(zhì)
AACTP美國培訓認證協(xié)會(huì )行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)師
體驗式培訓師專(zhuān)業(yè)認證（沙盤(pán)模擬/教練技術(shù)）
【實(shí)踐經(jīng)歷】
一、企業(yè)實(shí)戰經(jīng)歷
十二年各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊訓練履歷，五年職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓師授課經(jīng)歷。
工業(yè)品（通訊設備、工業(yè)原料）全國25個(gè)分支機構營(yíng)銷(xiāo)團隊訓練；地產(chǎn)集團（商業(yè)、住宅、旅游地產(chǎn)）十五個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)團隊訓練；消費品（家具集團，高檔營(yíng)養品連鎖）分公司和直營(yíng)門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)訓練；零售和服務(wù)行業(yè)（電器賣(mài)場(chǎng)、餐飲、KTV）門(mén)店店長(cháng)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)訓練；金融機構（商業(yè)銀行、私募基金公司、保險機構、期貨平臺）理財產(chǎn)品銷(xiāo)售，外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導、標桿網(wǎng)點(diǎn)建設輔導，基金公司-私募股權基金、股票定增會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)輔導；電商（阿里巴巴外貿國際站、農村淘寶、1688、郵政郵樂(lè )網(wǎng)、微商教練）營(yíng)銷(xiāo)團隊和平臺商戶(hù)訓練履歷；通信（電信、移動(dòng)、聯(lián)通）政企客戶(hù)、營(yíng)業(yè)廳運營(yíng)、支局長(cháng)項目培訓經(jīng)歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)提升等項目培訓經(jīng)歷。
三、【主講課程】
（一）系統課程三合一
￭《絕對成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法》培訓班包含以下模塊：
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)-目標定位和渠道分析
2、建立信任-初步關(guān)系到深度信任
3、發(fā)掘需求-銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與需求溝通
4、展示方案-價(jià)值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷(xiāo)售團隊管理》培訓班包含以下模塊：
1、自我管理-銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導魅力塑造
2、工作管理-銷(xiāo)售管理系統設計建設
3、團隊管理-銷(xiāo)售團隊成員激勵技巧
￭《新媒體時(shí)代品牌創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)》培訓班包含以下模塊：
1、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代品牌創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)新思維
2、品牌整合推廣之線(xiàn)上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線(xiàn)上推廣-移動(dòng)端
4、品牌整合推廣之線(xiàn)下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線(xiàn)下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業(yè)主打課程
￭ 銀行營(yíng)銷(xiāo)能力提升系列課程：
1、《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧訓練》（資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)）
2、《商業(yè)銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)與四季營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》（開(kāi)門(mén)紅、外拓營(yíng)銷(xiāo)、歲末吸金）
3、《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)運營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)提升》（現場(chǎng)、人員、事務(wù)）
￭ 通信運營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)能力提升系列課程：
1、《通信行業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧》（號卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》（選址定位、布局動(dòng)線(xiàn)、炒店營(yíng)銷(xiāo)、運營(yíng)管理）
3、《通信廳店運營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)提升》（戰略、管理、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)）
￭ 煙草公司營(yíng)銷(xiāo)能力提升系列課程：
1、《新零售時(shí)代卷煙品牌創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)》（互聯(lián)網(wǎng)+、新零售、新媒體運營(yíng)）
2、《卷煙零售門(mén)店綜合營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》（選址定位、動(dòng)線(xiàn)陳列、活動(dòng)策劃）
四、【客戶(hù)反饋】：
陳老師銷(xiāo)售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說(shuō)不能老睡覺(jué)呢，因為一小時(shí)的成本53元呢，要用來(lái)創(chuàng )造價(jià)值！ ——恒美佳化妝品貿易謝總
陳老師的銷(xiāo)售課程是我們排的最多的銷(xiāo)售課程，理論嚴謹，流程清晰，工具實(shí)用，而且語(yǔ)言幽默，案例生動(dòng)，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區的所有銷(xiāo)售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓課程的意外之喜，他的銷(xiāo)售課程邏輯清晰，表達舒服，而且結構嚴謹，論證有力，比一般只講個(gè)別技巧的銷(xiāo)售課程好多了，這是真正的系統性銷(xiāo)售技巧！
——廈門(mén)姬總
攀斌，你的舞臺感覺(jué)太好了，你就是一個(gè)為舞臺而生的人，聽(tīng)你的課程非常舒服，像看一場(chǎng)精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對陳老師這次主講的體驗式銷(xiāo)售培訓非常滿(mǎn)意，給98分！
——安健致遠集團總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場(chǎng)總監water
陳老師的營(yíng)銷(xiāo)課程精彩紛呈，營(yíng)銷(xiāo)輔導非常細致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農信社
陳老師的網(wǎng)點(diǎn)運營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)提升課程獨辟蹊徑，引人入勝，是進(jìn)來(lái)聽(tīng)到的難得的好課程。
——晉江郵儲銀行 

• 行外吸金與長(cháng)尾客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護

   

  【課程背景】：－微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，行外吸金怎么做？－年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，行外吸金怎么做？－中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，行外吸金怎么做？－高端客戶(hù)即使給錢(qián)，也不一定忠誠情況下，行外吸金怎么做？－員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，行外吸金怎么做？－產(chǎn)品不足情況下，行外吸金怎么做？－外出務(wù)工群體資金不回來(lái)情況下..

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• 高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)和資產(chǎn)配置

   

  課程背景：隨著(zhù)2018遠去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長(cháng)的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著(zhù)，這些挑戰是我們2019年發(fā)展的良好機會(huì )，良幣驅逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實(shí)力，與此同時(shí)據胡潤排行榜的最新統計，目前中國高凈值人群增長(cháng)速度依然占據全球的第一位，所以對于財富領(lǐng)域特別是保險、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來(lái)..

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• 從獵人到農夫——客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護與價(jià)值提升

   

  第一講：思維重建——你為什么覺(jué)得好客戶(hù)這么少？一、為什么要做客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)？1. “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構的野蠻生長(cháng)2. “弱關(guān)系客戶(hù)”是我們必須開(kāi)采的富礦互動(dòng)討論：..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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• 賬戶(hù)管理操作風(fēng)險全案例解析

   

  第一講：銀行結算賬戶(hù)開(kāi)立環(huán)節的風(fēng)險一、對開(kāi)戶(hù)申請資料的把握案例：銀行對開(kāi)戶(hù)申請資料是實(shí)質(zhì)審查還是形式審查呢？二、對開(kāi)戶(hù)申請主體的真實(shí)性審查實(shí)務(wù)方法1.企業(yè)賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)風(fēng)險點(diǎn)案例：聯(lián)網(wǎng)核查系統中的身份證未更新，照片不符，是否可以拒絕為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)？1）實(shí)務(wù)難題：以下情況無(wú)權拒絕為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)？2）實(shí)務(wù)難題：開(kāi)戶(hù)中哪些資料是有效證件材..

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• 實(shí)效大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護技能提升訓練營(yíng)

   

  一、誰(shuí)是我們的大客戶(hù)？1、為什么要開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？2、大客戶(hù)分布在哪里？ 3、創(chuàng )立多長(cháng)時(shí)間？ 4、誰(shuí)是核心人物？5、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪(fǎng)前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁(yè)文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

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