銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理/大區經(jīng)理/營(yíng)運經(jīng)理、正、副店長(cháng)/主管/領(lǐng)班營(yíng)運督導、分銷(xiāo)商等

【培訓收益】

第一講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理
一、銷(xiāo)售前的準備
1、目標及策略設定改成“拜訪(fǎng)目的及預期的拜訪(fǎng)效果”
2、客戶(hù)需求的分析
3、銷(xiāo)售管理必備的工具
二、日常業(yè)務(wù)管理
1、目標管理
2、時(shí)間管理（為什么做？如何做？重點(diǎn)講解時(shí)間管理的重要性和如何做好時(shí)間管理/規劃）（重點(diǎn)講解）
3、行為管理和行動(dòng)策略
4、自我績(jì)效管理
三、：接近客戶(hù)
1、接近前的準備（A 包括客人過(guò)往的發(fā)件量情況、產(chǎn)品的收入、毛利等等
B 可能會(huì )存在哪些異議，如何回應客人的異議）
2、接近客戶(hù)的方法
3、四種常規的約見(jiàn)對策
4、記憶尤深的開(kāi)場(chǎng)白（如何破冰？怎樣的開(kāi)場(chǎng)可能吸引客人，減少被拒絕的幾率）
四、客戶(hù)拜訪(fǎng)的綜合技能
1、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與規劃（尤其對路區銷(xiāo)售部的同事更為重要）
2、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法與技能
3、兩表一圖管理（重點(diǎn)講解）
《客戶(hù)分級檔案表》《拜訪(fǎng)計劃表》四項思考
《客戶(hù)區域分布圖》
五、電話(huà)銷(xiāo)售前的“八項注意”（對電話(huà)銷(xiāo)售的同事非常）
1、明確電話(huà)的目的和目標
2、為所達到目的所必須問(wèn)的問(wèn)題
3、行業(yè)知識、專(zhuān)業(yè)知識準備
4、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識準備
5、客戶(hù)信息了解準備
6、競爭對手信息了解準備
7、客戶(hù)項目資料準備
8、客戶(hù)方案準備
六、初次電話(huà)接觸問(wèn)話(huà)破冰了解客戶(hù)信息
1、詢(xún)問(wèn)關(guān)于他身份和境況的問(wèn)題（確認職位，確認往后的合作是不能）
2、詢(xún)問(wèn)他驕傲的問(wèn)題（什么叫“驕傲的問(wèn)題”？）
3、詢(xún)問(wèn)和個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題
4、詢(xún)問(wèn)如果他不需要工作的話(huà)想做什么
5、詢(xún)問(wèn)關(guān)于目標的問(wèn)題
七、客戶(hù)管理
1、客戶(hù)的信息整理（重點(diǎn)講解）
2、分清客戶(hù)的決策鏈
3、養成拜訪(fǎng)后分析客戶(hù)和自我檢討的習慣（重點(diǎn)講解）
4、善待每個(gè)客戶(hù)
案例分享：資深銷(xiāo)售人員上臺分享成功案例
第二講：商務(wù)禮儀
一、給客戶(hù)美好的第一印象---推銷(xiāo)產(chǎn)品前先推銷(xiāo)自己
二、“佛要金裝”，人要衣裝——你就是你所穿的
三、職業(yè)著(zhù)裝基本技巧
1、西服、襯衫、領(lǐng)帶的選擇及穿著(zhù)方法
2、職業(yè)西裝需注意的“三個(gè)三”
3、服飾品的選擇方法
4、面部修飾、發(fā)部修飾、化妝修飾、香水選擇與使用
四、銷(xiāo)售人員的儀態(tài)禮儀規范
1、你的笑容價(jià)值百萬(wàn)
2、眼神傳遞你真實(shí)的內心
3、銷(xiāo)售洽談中視線(xiàn)的落點(diǎn)
4、站立等候、洽淡的姿勢
5、入座的姿勢
6、手指的姿勢
7、積極的肢體語(yǔ)言
8、消極的肢體語(yǔ)言
五、商務(wù)接待禮儀
1、稱(chēng)呼禮儀
2、握手禮儀
3、名片禮儀
4、介紹禮儀
5、進(jìn)出乘電梯禮儀
6、行進(jìn)位次禮儀（陪同引導、上下樓梯、出入房間）
7、電話(huà)禮儀（需要補充加上的內容）
第三講、和客戶(hù)打開(kāi)話(huà)匣子的技巧
一、贊美
1、首因效應
2、贊美三寶
3、眼勾手抓（視頻欣賞：愛(ài)君如夢(mèng)）
4、聲拉話(huà)打
二、投其所好
1、視覺(jué)
2、聽(tīng)覺(jué)
3、嗅覺(jué)
4、味覺(jué) 
學(xué)員演練：如何贊美顧客
三、實(shí)事播報
1、國際要聞
2、國內時(shí)事
3、行業(yè)動(dòng)態(tài)
4、公司活動(dòng)
四、巧問(wèn)問(wèn)題（重點(diǎn)講解）
1、封閉式問(wèn)題
2、開(kāi)放式問(wèn)題
五、互惠互動(dòng)
1、給我一點(diǎn)茶葉
2、熱乎乎的星巴克
3、你的早餐
六、講個(gè)故事
1、6大步驟
2、三五成群、抑揚頓挫
3、三分理性、七分感性
七、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
1、直奔主題
2、 快刀斬亂麻
第四講、以結果為導向的銷(xiāo)售技巧
一、產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
1、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟
2、產(chǎn)品說(shuō)明三段論
3、圖片講解法
4、展示的技巧
5、展示的話(huà)術(shù)
二、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1、FAB-E分析（重點(diǎn)講解）
2、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
三、獲取承諾階段的戰術(shù)應用
1、如何發(fā)現購買(mǎi)訊號
2、如何達成交易
3、傳統收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
5、如何達到雙贏(yíng)成交
6、怎樣打破最后的僵局
四、銷(xiāo)售成交
1、談判促成——踢好臨門(mén)一腳
2、直接促成
3、請示領(lǐng)導
4、優(yōu)惠促成
5、二選一法則
第五講：個(gè)人溝通技巧的提升
一、如何運用溝通的三種表達語(yǔ)言
1、文字語(yǔ)言
2、聲音語(yǔ)言
3、肢體語(yǔ)言 
二、語(yǔ)言表達訓練
1、游戲：依葫蘆畫(huà)瓢
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗
三、感染力訓練——語(yǔ)音語(yǔ)調語(yǔ)氣
1、聲音16真言
2、語(yǔ)速訓練
3、情緒感染力訓練
4、停頓的運用
四、肢體語(yǔ)言
1、游戲：快樂(lè )傳真
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗
4、肢體表達訓練
五、文字表達的技巧
1、圖文并茂
2、邏輯結構清晰
3、5W1H
第六講、催款技巧
一、催款形式
1、電話(huà)法
2、信函
3、面訪(fǎng)
二、優(yōu)勢催款法
1、不開(kāi)先例技巧
2、規定期限技巧
3、最后出價(jià)技巧
三、劣勢催款法
1、疲憊技巧
2、攻心技巧
四、處理僵局技巧
1、僵局產(chǎn)生的原因
2、避免僵局的發(fā)生
3、應對僵局的技巧
五、溝通的重要性
1、單向溝通
2、雙向溝通
3、影響溝通的因素 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》講師
–國內著(zhù)名零售系統操盤(pán)手
–廣東能進(jìn)集團營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
–微商/微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
–中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)“模式專(zhuān)家”
–國家注冊企業(yè)培訓師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營(yíng)總監、廣東比音勒芬線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)總監、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監及培訓經(jīng)理
七年區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，十年零售操盤(pán)經(jīng)驗、輔導百多家連鎖店營(yíng)銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業(yè)績(jì)提升是50%-100%。三百名贏(yíng)利型店長(cháng)和無(wú)數的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷(xiāo)》兩門(mén)學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執教《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、總經(jīng)理等到目前首席培訓師一系列職業(yè)歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業(yè)績(jì)平均提升50%，并培養出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗的實(shí)戰導師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習內容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現，使得呂江老師十年來(lái)，始終聚焦于傳統企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門(mén)家居，中百集團等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)系統化實(shí)施的顧問(wèn)和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉型與升級，以及經(jīng)銷(xiāo)商，零售門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)模式專(zhuān)家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新”研究專(zhuān)家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷(xiāo)商轉型升級》、《零售店鋪微信營(yíng)銷(xiāo)》、《新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)和管理型店長(cháng)》等課題，收到培訓客戶(hù)們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì )》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉變》
–《突破思維，廠(chǎng)商合作共贏(yíng)》
–《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》
–《購物中心招商談判實(shí)戰課程》
–《游刃有余—大區經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
–《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jì)倍增》
–《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)維護》
戰略銷(xiāo)售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)突圍》
–《年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與執行》
–《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)下經(jīng)銷(xiāo)商的轉型與升級》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統企業(yè)轉型電商規劃》
終端門(mén)店系列：
–《門(mén)店業(yè)績(jì)倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤(pán)點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟微營(yíng)銷(xiāo)》
–《高績(jì)效團隊打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(cháng)》
–《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏(yíng)利模式》

學(xué)員評價(jià)：
呂老師的行業(yè)專(zhuān)業(yè)度很強，對我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長(cháng)翁榮金

產(chǎn)品知識課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽(tīng)了以后很有觸動(dòng)，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿易發(fā)展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(cháng)吳旭南
我們的都覺(jué)得培訓時(shí)間太短了，都想多聽(tīng)呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷(xiāo)售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團營(yíng)銷(xiāo)部陳經(jīng)理
樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷(xiāo)副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續學(xué)習； 

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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