高端理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧

【培訓對象】
本方案的適合培訓對象為商業(yè)銀行從事高端理財產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售后備人員。

【培訓收益】

主要安排 具體內容 學(xué)習要點(diǎn)
自我介紹/課程期望
培訓師/學(xué)員個(gè)人介紹 個(gè)人專(zhuān)業(yè)/業(yè)務(wù)/課程背景
學(xué)員之間熟悉了解與確定學(xué)習目標
課程時(shí)間和結構
課程目標
課程內容構成 預知課程安排和結構，相應準備要求
明確學(xué)習目標（課程期望說(shuō)明）
明確學(xué)習重點(diǎn)和實(shí)質(zhì)內容
一、接觸客戶(hù)
二．挖潛客戶(hù)需求
三、通過(guò)理財規劃提供方案和產(chǎn)品
四、提出方案并介紹產(chǎn)品
五、有效達成銷(xiāo)售
六、售后服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系深耕
暖場(chǎng) 前奏 關(guān)于財富管理顧問(wèn)的7個(gè)問(wèn)題
視頻 基本流程及要點(diǎn)
一、接觸客戶(hù)
（90分鐘） （一）接觸前準備
（40分鐘） KYC（認識你的客戶(hù)）
營(yíng)銷(xiāo)方案要素
目標客戶(hù)分類(lèi)策略
銷(xiāo)售策略、目的、內容
環(huán)境與物品準備等（清單工具、產(chǎn)品夾）
（二）接觸客戶(hù)
（50分鐘）

預約客戶(hù)
電話(huà)約談
創(chuàng )造良好的溝通氛圍
高端客戶(hù)經(jīng)理體現專(zhuān)業(yè)素質(zhì)
誠懇態(tài)度 體現客戶(hù)利益導向
二．挖潛客戶(hù)需求
（90分鐘）
（一）有效聆聽(tīng)的技巧（20分鐘） 嘗試鼓勵客戶(hù)談出更多信息
抓住客戶(hù)話(huà)語(yǔ)的關(guān)鍵點(diǎn)及其記錄
傾聽(tīng)中的語(yǔ)言、表情及體態(tài)
（二）SPIN法則
（70分鐘） SPIN法則介紹
學(xué)員演練
午餐時(shí)間
三、通過(guò)理財規劃提供方案和產(chǎn)品
（90分鐘） （一）客戶(hù)財務(wù)需求與資產(chǎn)配置 “作為一名高端客戶(hù)經(jīng)理，你是運用何種方式進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的？”
客戶(hù)的財務(wù)需求
案例研討：通過(guò)理財規劃的制定打開(kāi)銷(xiāo)售之門(mén)
EYC教育你的客戶(hù):
從流動(dòng)性、盈利性、風(fēng)險性的角度幫助客戶(hù)分析問(wèn)題并讓他們接受我們的理念
如何利用客戶(hù)的真正財務(wù)需求與資產(chǎn)配置觀(guān)念與客戶(hù)溝通，創(chuàng )造新的銷(xiāo)售商機？
學(xué)員課前作業(yè)理財規劃方案研討分享
資產(chǎn)配置策略
理財規劃方案設計模塊（演示）
四、提出方案并介紹產(chǎn)品（90分鐘） 介紹方案和產(chǎn)品的FABE法則（90分鐘） 介紹FABE法則
學(xué)員根據理財規劃方案演練
第一天結束 
五.有效達成銷(xiāo)售
（120分鐘） （一）識別購買(mǎi)信號
(35分鐘)
客戶(hù)語(yǔ)言、表情與身體語(yǔ)言
依據客戶(hù)性格特質(zhì)分類(lèi)（銷(xiāo)售心理學(xué)）及相應的銷(xiāo)售技巧
（二）促成交易的方法
(30分鐘)
直接要求法
二選一法
下一步驟法
機會(huì )法
提供參考法
（三）客戶(hù)異議的處理
(55分鐘)
客戶(hù)異議的主要分類(lèi)
從性格角度分析
從職業(yè)角度分析
銷(xiāo)售中客戶(hù)異議的處理方法
異議處理五步驟
重復、應和、贊美、建議、反問(wèn)
常見(jiàn)客戶(hù)反對意見(jiàn)的應對
沒(méi)錢(qián) 沒(méi)需求 沒(méi)時(shí)間 要回家商量
午餐時(shí)間
六. 售后服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系深耕
（45分鐘）
（一）業(yè)務(wù)辦理操作與交叉銷(xiāo)售 (15分鐘) 揭示和說(shuō)明相關(guān)風(fēng)險
客戶(hù)檔案管理：客戶(hù)信息資料記錄與更新
交叉銷(xiāo)售

（二）客戶(hù)關(guān)系深耕
(30分鐘) 了解高端客戶(hù)的“七個(gè)愿望”:建立中長(cháng)期關(guān)系的客戶(hù)需求與愿望。
有效深耕客戶(hù)關(guān)系的方法?
營(yíng)銷(xiāo)方案與理財規劃的及時(shí)調整等服務(wù)(案例:利用“天天基金網(wǎng)”等理財工具為客戶(hù)提供服務(wù))
提醒服務(wù)
綜合演練
（90分鐘）
培訓師逐一點(diǎn)評
結尾 總結回顧
(15分鐘)
結束語(yǔ) 整體課堂表現回顧  

講師背景
加拿大皇家大學(xué)MBA
PTT國際職業(yè)認證培訓師
通用管理能力課程認證講師
香港城市大學(xué)特約講師
管理教練訓練導師
袁老師曾任英國保誠香港區、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團等知名企業(yè)高級管理人。咨詢(xún)培訓過(guò)金融、通訊、物流、電子等眾多行業(yè)，主持、主講數百場(chǎng)專(zhuān)題課程，培訓經(jīng)驗6000課時(shí)以上。運用情景式訓練法與多種培訓方式緊密結合，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)挑戰性與趣味性的參與過(guò)程中將培訓內容深刻理解、融會(huì )貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。

主研方向
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、團隊管理、內訓師系列培訓、管理人員職業(yè)素質(zhì)等。
主講課程
營(yíng)業(yè)廳及客服系列：
1、營(yíng)業(yè)廳轉型管理
2、終端銷(xiāo)售與流量經(jīng)營(yíng)
3、呼入式主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（客服部門(mén)）
4、服務(wù)禮儀\服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
5、班組長(cháng)(中層管理者)管理技能提升
6、情緒壓力管理
7、客戶(hù)投訴處理技能提升
8、客服代表親和力及電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(呼叫中心培訓)
9、大客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧
10、高端理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
11、客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧
12、社區銀行的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)

內訓師系列：
1、內訓師授課技巧培訓（TTT 初階課）
2、課程研發(fā)設計（TTT高階課）
3、技術(shù)人員授課技巧提升（定制課）
4、PTT課程呈現技巧
5、TTM-培訓培訓管理者
管理技能與職業(yè)素養系列:
1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手
2、領(lǐng)導力再啟動(dòng)——中層領(lǐng)導者的五項能力突破（領(lǐng)導力中階）
3、職場(chǎng)潛動(dòng)力(職業(yè)化中階)
4、企業(yè)文化建設
5、陽(yáng)光心態(tài)
6、溝通技巧
7、時(shí)間管理與工作組織
8、實(shí)用商務(wù)演講與呈現技巧
9、問(wèn)題分析解決與決策
10、創(chuàng )新思維 

• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區別的4、懂得基礎關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò )..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統銀行茫然無(wú)所適從2、結付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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