大客戶(hù)DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升課程

【培訓對象】
集團客戶(hù)部主管、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

【培訓收益】

主題 大客戶(hù)DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升課程
第一天 模塊 主題內容 目的 時(shí)間
第一模塊：水煮三國——國內外全業(yè)務(wù)競爭局勢分析及客戶(hù)經(jīng)理轉型定位 全業(yè)務(wù)競爭帶來(lái)的機遇和挑戰 本模塊收益： 1課時(shí)
產(chǎn)業(yè)趨勢分析，ICT和電信2.0 幫助學(xué)員了解行業(yè)客戶(hù)的特征，理解行業(yè)客戶(hù)對中國移動(dòng)的重要性，理解中國運營(yíng)信息化轉型的意義和要求，了解客戶(hù)經(jīng)理的工作價(jià)值定位。
全業(yè)務(wù)就是全服務(wù)——服務(wù)戰是最后的全業(yè)務(wù)競爭！
全業(yè)務(wù)就是全市場(chǎng)——從移動(dòng)信息專(zhuān)家到綜合信息專(zhuān)家！
追本溯源：“關(guān)系經(jīng)理人”的角色認知
全業(yè)務(wù)對客戶(hù)經(jīng)理工作的新要求
客戶(hù)經(jīng)理的身份轉型——關(guān)系經(jīng)理人
第二模塊：知己知版——集團業(yè)務(wù)介紹與信息化產(chǎn)品解讀 本模塊收益： 1課時(shí)
第一節：集團業(yè)務(wù)分析 集團客戶(hù)全業(yè)務(wù)需求分析 幫助學(xué)員了解移動(dòng)集團客戶(hù)全業(yè)務(wù)需求，并對其需求進(jìn)行分析，了解中國移動(dòng)的集團信息化產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識，了解電信、聯(lián)通集團客戶(hù)產(chǎn)品的品牌定位、運營(yíng)模式和產(chǎn)品業(yè)務(wù)情況。
全業(yè)務(wù)體系綜合介紹（通信服務(wù)、信息服務(wù)、融合通信）重點(diǎn)介紹
第二節：云計算發(fā)展解讀 目標：像用電、水一樣的使用信息系統
云計算五大要素
云計算，使智能手機的應用更加廣泛，功能更加強大
滿(mǎn)足客戶(hù)的各種需求，給客戶(hù)對智能手機更好的體驗，促進(jìn)智能手機的發(fā)展
相比電腦，智能手機為云計算創(chuàng )造更多使用機會(huì )
構建中國移動(dòng)IT支撐云、業(yè)務(wù)云、公眾服務(wù)云三大云計算平臺（三朵云）
基于云計算技術(shù)對現有系統實(shí)施以南北基地為中心的2+N集中化整合與改造
第三模塊：實(shí)戰演練——集團信息化推廣七步法 本模塊收益： 2課時(shí)
第一節：集團信息化推廣七步法——產(chǎn)品價(jià)值分析 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析法――如何通俗化理解政企信息化產(chǎn)品？ 幫助學(xué)員從產(chǎn)品價(jià)值分析、行業(yè)客戶(hù)分析、客戶(hù)需求挖掘、產(chǎn)品與客戶(hù)需求匹配、方案策劃設計、推介促成、談判、客戶(hù)購買(mǎi)決策分析、售后維系、集團客戶(hù)關(guān)鍵人物公關(guān)等多個(gè)角度全面提升集團客戶(hù)信息化推廣技巧，并幫助學(xué)員在實(shí)戰中真正掌握這些技巧。
深度掌握產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵要素和技巧
精確營(yíng)銷(xiāo)：目標市場(chǎng)分析與選擇
信息化產(chǎn)品業(yè)務(wù)表達的“四化”原則
山西鋁廠(chǎng)企業(yè)信息化應用案例
小組演練：以現有信息化業(yè)務(wù)產(chǎn)品為例進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)分析和三句半表達
第二節：集團信息化推廣七步法——行業(yè)客戶(hù)分析 行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析
案例：某政企客戶(hù)系統應用案例
情景訓練：不同行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析
行業(yè)客戶(hù)篩選
行業(yè)客戶(hù)分析法
行業(yè)客戶(hù)分類(lèi)
第三節： 集團信息化推廣七步法——行業(yè)客戶(hù)需求挖掘 行業(yè)客戶(hù)需求挖掘三部曲 本模塊收益： 3課時(shí)
需求假設 幫助學(xué)員在實(shí)戰中掌握以下技能：1）行業(yè)客戶(hù)需求挖掘；2）集團客戶(hù)關(guān)系維系與公關(guān)。
需求假設行業(yè)客戶(hù)需求案例分析
政企客戶(hù)行業(yè)背景的定性定量分析法
案例：餐飲行業(yè)背景分析
行業(yè)價(jià)值鏈分析
情景訓練：不同行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析
政企客戶(hù)的需求假設與分析
案例：聚類(lèi)市場(chǎng)典型信息化產(chǎn)品及解決方案應用介紹
工具使用：政企客戶(hù)價(jià)值鏈分析表
需求驗證
需求挖掘的目的
需求驗證的關(guān)鍵信息六環(huán)節
案例教學(xué)：SPIN法的實(shí)踐運用
需求評估
需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析
需求評估法：調查問(wèn)卷
案例學(xué)習：銀行行業(yè)需求假設及驗證分析
第二天 第四節：集團信息化推廣七步法——集團客戶(hù)關(guān)系維系 客戶(hù)拜訪(fǎng)的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn) 2課時(shí)
集團信息化產(chǎn)品KPI任務(wù)完成的核心邏輯
客戶(hù)潛意識的五種心理需求分析
有效開(kāi)場(chǎng)白的設計
贏(yíng)得客戶(hù)好感的四個(gè)方法
客戶(hù)溝通關(guān)鍵技巧要素
情景演練：不同性格的客戶(hù)溝通
客戶(hù)維系關(guān)懷六步走
客戶(hù)拜訪(fǎng)
電話(huà)拜訪(fǎng)
禮物贈送
多樣化的組織活動(dòng)
高價(jià)值客戶(hù)服務(wù)策略
業(yè)務(wù)公關(guān)能力培養
建立并強化優(yōu)勢策略
同一戰線(xiàn)策略
假設成交策略
逐步簽約策略
適度讓步策略
資源互換策略
差異化客戶(hù)關(guān)懷服務(wù)
基于核心產(chǎn)品的客戶(hù)深度捆綁
基于聯(lián)動(dòng)優(yōu)化的持續營(yíng)銷(xiāo)
第五節：集團信息化推廣七步法——產(chǎn)品價(jià)值與客戶(hù)需求對接策略 行業(yè)客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機原理 本模塊收益： 1課時(shí)
客戶(hù)細分方法及四類(lèi)目標市場(chǎng)分類(lèi)及特點(diǎn) 幫助學(xué)員在實(shí)戰中掌握以下技能：1）產(chǎn)品價(jià)值與客戶(hù)需求對接；2）方案策劃設計制作與推介促成；3）客戶(hù)購買(mǎi)決策分析與售后維系。
各產(chǎn)品對應的目標市場(chǎng)建立清晰的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)層次
產(chǎn)品價(jià)值與客戶(hù)需求對接策略
小組演練：以現有信息化業(yè)務(wù)產(chǎn)品為例進(jìn)行目標客戶(hù)群細分
第六節：集團信息化推廣七步法——方案策劃設計與推介促成 以客戶(hù)為導向的方案制作 2課時(shí)
解決方案案例介紹
方案制作的基本思路
方案的設計原則和要素
《項目建議書(shū)》和《行業(yè)信息化綜合解決方案》分析
現場(chǎng)演練：方案制作
方案推介促成
推介案例分析
如何有效進(jìn)行方案推介
VC-FABE信息化產(chǎn)品推介法
基于價(jià)值鏈的FABE法
價(jià)值功能表
方案推介通俗化運用“講故事法”
如何講故事
現場(chǎng)演練——XX移動(dòng)故事會(huì )
促成交易的關(guān)鍵要素和對策
家校通營(yíng)銷(xiāo)案例分析
第七節：集團信息化推廣七步法——客戶(hù)購買(mǎi)決策分析與售后維系 客戶(hù)決策鏈的關(guān)鍵人物 2課時(shí)
影響決策采購的五種人
尋找無(wú)權有影響力的人——狐貍精
關(guān)鍵人物對產(chǎn)品／項目的態(tài)度
關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析
各關(guān)鍵人的內外部政治信息
建立立體的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)
政企采購關(guān)鍵時(shí)機信息
借助客戶(hù)端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
經(jīng)典案例分析：不知所措的曾經(jīng)理——家校通在客戶(hù)端的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
售后維護與二次營(yíng)銷(xiāo)
功能維護
技術(shù)維護
關(guān)系維護
客戶(hù)關(guān)懷常態(tài)化的策略  

個(gè)人簡(jiǎn)介
企業(yè)管理咨詢(xún)高級特聘講師
中國注冊培訓師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓師
中管院注冊高級企業(yè)培訓師
東北大學(xué)計算機專(zhuān)業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢(xún)機構少帥級實(shí)戰派培訓導師
客戶(hù)評價(jià)
張旭老師是服務(wù)于運營(yíng)商和各大集團、全國性連鎖企業(yè)的，多年的實(shí)戰派少帥級講師，是大企事業(yè)單位、運營(yíng)商在一線(xiàn)劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶(hù)行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，多場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、基層團隊管理技能提升、云和數據化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實(shí)戰型培訓特約講師。
【擅長(cháng)領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線(xiàn)社區攻防策略性爭奪實(shí)戰；
商圈校園營(yíng)銷(xiāo)與管理技能提升；
廳店終端、號卡業(yè)績(jì)提升與實(shí)戰；
體驗式營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) ；
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與微信運營(yíng)；
政企團隊大客戶(hù)狼性營(yíng)銷(xiāo)；
中國古代傳統管理智慧與基層團隊領(lǐng)導力；
專(zhuān)業(yè)素養修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經(jīng)驗】
《湖南電信助銷(xiāo)員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實(shí)戰項目》；
《山西聯(lián)通各條線(xiàn)崗位運營(yíng)效能調研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣項目》；
《重慶電信強區2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動(dòng)渠道經(jīng)理門(mén)店經(jīng)營(yíng)賦能項目》；
《安徽移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶(hù)經(jīng)理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線(xiàn)營(yíng)業(yè)廳店營(yíng)銷(xiāo)能力提升》；
《山西省營(yíng)業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷(xiāo)員成長(cháng)體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長(cháng)、小CEO片區運營(yíng)能力打造項目》等；
【版權課程】
校園社區條線(xiàn)《智能組網(wǎng)寬帶社區攻防實(shí)戰體系》系列課程；
政企商企條線(xiàn)《智慧上云數字化狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程；
營(yíng)業(yè)廳店代理商條線(xiàn)《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門(mén)店幫扶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程；
一線(xiàn)團隊能力打造條線(xiàn)《門(mén)店一線(xiàn)助銷(xiāo)員團隊技能提升實(shí)戰體系》系列課程；
政企商企條線(xiàn)《智云護航營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程； 

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：1213  

  

• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1772  

  

• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1698  

  

• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1334  

  

• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1154  

  

• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1018