聚類(lèi)市場(chǎng)場(chǎng)景下商業(yè)客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升項目

【培訓對象】


【培訓收益】
一、學(xué)員綜合能力提升 1、掌握網(wǎng)格細分市場(chǎng)的特征，尤其是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的市場(chǎng)特征； 2、結合現場(chǎng)實(shí)戰學(xué)習和課后復盤(pán)，幫助學(xué)員去掌握專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)攻堅的關(guān)鍵方法和實(shí)戰技巧，有效地形成實(shí)戰技能； 3、通過(guò)現場(chǎng)訓戰，不斷與一線(xiàn)客戶(hù)接觸，讓網(wǎng)格總監和銷(xiāo)售經(jīng)理重獲銷(xiāo)售的信心； 4、通過(guò)組隊的方式，讓網(wǎng)格總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、第三方代理融合成一個(gè)團隊，提升團隊活力，有助于打造1支網(wǎng)格運營(yíng)隊伍； 二、管理部門(mén)業(yè)務(wù)成果沉淀 1、現場(chǎng)實(shí)際、總結提煉，不斷迭代網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰話(huà)術(shù)； 2、萃取經(jīng)驗，沉淀網(wǎng)格運營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、客戶(hù)拜等系列優(yōu)秀案例； 3、發(fā)現實(shí)戰當中的問(wèn)題，以便市公司后期優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)流程、重點(diǎn)解決問(wèn)題；

天數 主題模塊 章節 重點(diǎn)內容 目的 時(shí)間
第一天 掃街模式解讀 核心：從廣闊市場(chǎng)中發(fā)掘客戶(hù)，積累客戶(hù)信息 本模塊收益：明確掃街模式的內涵；能正確看待掃街實(shí)施價(jià)值 1課時(shí)
三大目標： 快速了解市場(chǎng)客戶(hù)現狀
建立客戶(hù)+競爭狀況數據庫
預估市場(chǎng)潛力
導入針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略
獲取訂單和銷(xiāo)售，提高影響力
怎樣掃街？(how) 準備的資料
組建團隊
有效分工
怎么樣掃完所有售點(diǎn)
使用的報表
如何掌握所需信息
優(yōu)先級、星級排序策略講解 優(yōu)先級星級劃分的一次走訪(fǎng)（盡量不做營(yíng)銷(xiāo)，目的是信息搜集） 1課時(shí)
精細化分工下的二次走訪(fǎng)
精準目標劃分后的三次走訪(fǎng)
泛裝維能力搭載的服務(wù)切入 去運營(yíng)商化的服務(wù)切入營(yíng)銷(xiāo)理論
泛裝維能力搭載的三板斧遞進(jìn)
站在客戶(hù)角度的算賬式營(yíng)銷(xiāo)三步法
掃街實(shí)戰講解——掃街前實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn) 掃街前準備：電話(huà)先行 本模塊收益：按照掃街實(shí)施前-中-后階段，導入實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)技巧。如實(shí)施前如何做好規劃和準備；掃街中技巧，掃街后客戶(hù)信息管理和價(jià)值升值。 1課時(shí)
掃街前工具準備 地圖
所設計的固定路線(xiàn)
名片
公司簡(jiǎn)介
產(chǎn)品資料（功能介紹、性能指標、現場(chǎng)體驗）
客戶(hù)信息表
銷(xiāo)售信息表
商機分布圖
禮品準備
著(zhù)裝統一
掃街前分工準備 演示員
記錄員
溝通員
設置中心辦理點(diǎn)
掃街前確定目標
直接跑動(dòng)（事先準備掃街地圖） 按地區、按相關(guān)企業(yè)密集程度（工業(yè)園區）
新建、在建工地
剛完工的新建企業(yè)
有選擇性的跑動(dòng)（事先做好客戶(hù)篩選） 按行業(yè)篩選潛力較大客戶(hù)群
網(wǎng)絡(luò )信息
各大寫(xiě)字樓內的項目辦公室
其他途徑獲取的批量客戶(hù)
掃街前客戶(hù)信息獲取 招商局：了解已經(jīng)招商成功的入駐企業(yè)信息
開(kāi)發(fā)區管委會(huì )：了解開(kāi)發(fā)區現有建設企業(yè)信息
環(huán)保局：當前正在或已經(jīng)申報環(huán)評的項目信息
工商局：全部工商企業(yè)的登記信息
計量所：正在使用衡器或有衡器改造需求的目標客戶(hù)信息
工程設計院：正在設計或已經(jīng)設計即將投產(chǎn)的企業(yè)信息
設備廠(chǎng)銷(xiāo)售員：如閥門(mén)、反應釜等設備廠(chǎng)的銷(xiāo)售員，可了解到相關(guān)新建企業(yè)信息
掃街實(shí)戰講解——掃街中實(shí)戰技巧 沿街商鋪掃街技巧 本模塊收益：使學(xué)員明確聚類(lèi)市場(chǎng)掃街技巧中與各類(lèi)人群的溝通方法與技巧，明確客戶(hù)異議處理的原則、方法、話(huà)術(shù)； 1課時(shí)
找到老板 先看店，再看人；找到亮點(diǎn)再搭訕；
察顏觀(guān)色，不要在正忙的時(shí)候主動(dòng)去打招呼；
進(jìn)門(mén)要神情自信、精神飽滿(mǎn)，保持微笑、有禮有節，從容大方。
專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)掃街技巧
與門(mén)衛打交道的技巧 發(fā)煙是快速拉近彼此關(guān)系的有效手段
態(tài)度要誠懇，尊重對方
善意的謊言，以服務(wù)的方式進(jìn)門(mén)
與前臺打交道的技巧
與關(guān)鍵人打交道的技巧
開(kāi)場(chǎng)與切入 注意禮貌，尋找合適的時(shí)機開(kāi)口；
開(kāi)場(chǎng)白要親和、自然、友好，降低或消除客戶(hù)戒備；
從關(guān)懷客戶(hù)入手，掌握客戶(hù)實(shí)際通信現狀。
產(chǎn)品推介 自信從容，把產(chǎn)品表述清楚，一句話(huà)賣(mài)點(diǎn)，簡(jiǎn)潔突出；
用“客戶(hù)建議書(shū)”、計算器幫客戶(hù)“精打細算”；
千萬(wàn)不要羅列產(chǎn)品、讀單張并逐行解釋?zhuān)暱蛻?hù)需要而定；
異議處理 客戶(hù)是上帝，先接過(guò)來(lái)緩一緩，不要急于抗議；
引導客戶(hù)轉換角度看待問(wèn)題；
利用異議，洞察客戶(hù)真實(shí)需求，從反面強化我方意識；
快速成交與應變 出現機會(huì )，采用“強迫法”快速成交；
及時(shí)不能成交，留下客戶(hù)有用信息，保留營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )；
結束與離開(kāi) 不要生硬離開(kāi)，從服務(wù)的角度多問(wèn)一句，提升客戶(hù)感知；
生意人需要捧場(chǎng)，“生意興隆”常掛嘴邊。
掃街小技巧 誠懇感動(dòng)一切——感謝！感謝??！感謝?。?！
態(tài)度決定一切——滿(mǎn)足客戶(hù)合理需求
溝通了解一切——增進(jìn)感情，掌握信息
行動(dòng)代表一切——動(dòng)手勝過(guò)動(dòng)嘴?。?！
掃街實(shí)戰講解——掃街后價(jià)值增值 “偷”：競爭對手信息整理 本模塊收益：明確客戶(hù)價(jià)值管理的重要性，明確客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)整理的方法與技巧 1課時(shí)
問(wèn)題搜集與匯總
客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)整理 建立客戶(hù)檔案
預約再次拜訪(fǎng)
保持喚醒功能
（郵件、電話(huà)、短信）
項目密切跟蹤
加強客情關(guān)系
當好客戶(hù)參謀
高效掃街關(guān)鍵點(diǎn) 導入掃街工具表單 本模塊收益：1）總結掃街營(yíng)銷(xiāo)模式的規范、技巧和工具，并且保證掃街實(shí)施有效性，如何進(jìn)行團隊競賽模式推進(jìn)。 1課時(shí)
有效整合虛擬團隊力量
明確掃街基本要求 每日掃街前上交掃街計劃
每日出發(fā)前檢查業(yè)務(wù)包
每日按時(shí)完成掃街任務(wù)
掃街之后網(wǎng)格地圖信息完善
每日總結
破除掃街疑難雜癥 目的不明確；
準備不充分
產(chǎn)出不精確；
數據不準確；
導入團隊競賽模式 團隊口號設置
各小組競賽模式
節點(diǎn)數據通報
案例收集沉淀
實(shí)操互動(dòng)演練訓練 互相練習掃街實(shí)操 最后開(kāi)展互動(dòng)式角色扮演實(shí)戰訓練。 1課時(shí)
三個(gè)表格的演練
掃街角色模擬

個(gè)人簡(jiǎn)介
企業(yè)管理咨詢(xún)高級特聘講師
中國注冊培訓師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓師
中管院注冊高級企業(yè)培訓師
東北大學(xué)計算機專(zhuān)業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢(xún)機構少帥級實(shí)戰派培訓導師
客戶(hù)評價(jià)
張旭老師是服務(wù)于運營(yíng)商和各大集團、全國性連鎖企業(yè)的，多年的實(shí)戰派少帥級講師，是大企事業(yè)單位、運營(yíng)商在一線(xiàn)劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶(hù)行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，多場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、基層團隊管理技能提升、云和數據化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實(shí)戰型培訓特約講師。
【擅長(cháng)領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線(xiàn)社區攻防策略性爭奪實(shí)戰；
商圈校園營(yíng)銷(xiāo)與管理技能提升；
廳店終端、號卡業(yè)績(jì)提升與實(shí)戰；
體驗式營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) ；
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與微信運營(yíng)；
政企團隊大客戶(hù)狼性營(yíng)銷(xiāo)；
中國古代傳統管理智慧與基層團隊領(lǐng)導力；
專(zhuān)業(yè)素養修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經(jīng)驗】
《湖南電信助銷(xiāo)員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實(shí)戰項目》；
《山西聯(lián)通各條線(xiàn)崗位運營(yíng)效能調研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣項目》；
《重慶電信強區2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動(dòng)渠道經(jīng)理門(mén)店經(jīng)營(yíng)賦能項目》；
《安徽移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶(hù)經(jīng)理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線(xiàn)營(yíng)業(yè)廳店營(yíng)銷(xiāo)能力提升》；
《山西省營(yíng)業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷(xiāo)員成長(cháng)體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長(cháng)、小CEO片區運營(yíng)能力打造項目》等；
【版權課程】
校園社區條線(xiàn)《智能組網(wǎng)寬帶社區攻防實(shí)戰體系》系列課程；
政企商企條線(xiàn)《智慧上云數字化狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程；
營(yíng)業(yè)廳店代理商條線(xiàn)《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門(mén)店幫扶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程；
一線(xiàn)團隊能力打造條線(xiàn)《門(mén)店一線(xiàn)助銷(xiāo)員團隊技能提升實(shí)戰體系》系列課程；
政企商企條線(xiàn)《智云護航營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程；