磐石計劃——XX運營(yíng)商開(kāi)放渠道一線(xiàn)經(jīng)理拓商扶商能力提升項目

項目推進(jìn)安排：
項目階段 執行模塊 執行內容 執行人員 執行時(shí)長(cháng)
第一階段 前期調研 1、拓商能力調研：了解開(kāi)放渠道經(jīng)理拓商談判與溝通策反能力的掌控情況。 項目導師 1天
2、銷(xiāo)售能力調研：了解開(kāi)放渠道經(jīng)理在常態(tài)化扶商技巧上對于電信產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的能力短板和問(wèn)題。
3、管理情況調研：了解代理商廳店管理現狀以及渠道經(jīng)理日常走訪(fǎng)溝通中存在的問(wèn)題。
4、了解扶商過(guò)程中對于門(mén)店的整體活動(dòng)策劃以及宣傳布展環(huán)節對于電信產(chǎn)品推廣過(guò)程中存在的短板及能力缺陷。
第二階段 手冊及工具設計 根據調研了解的實(shí)際情況，設計開(kāi)放渠道經(jīng)理扶商效能提升關(guān)鍵點(diǎn)執行話(huà)術(shù)手冊，同步對相關(guān)輔導工具進(jìn)行設計。 項目導師 調研結束后
第三階段 一階集中授課 一線(xiàn)開(kāi)放渠道經(jīng)理拓商溝通技巧提升課程：渠道經(jīng)理的五種能力、渠道拓展與策略規劃、渠道策反案例互動(dòng)、代理商性格解讀及談判博弈、渠道商務(wù)談判心理博弈解讀、渠道拓商洽談的標準流程梳理等 項目導師+培推教練 1天
第四階段 一階實(shí)戰輔導 1：開(kāi)放渠道信息調研分析能力提升-找出拓商點(diǎn)；
2：開(kāi)放渠道客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)溝通談判能力打造-招商策反政策的利用以及商務(wù)談判技巧提升；
3：開(kāi)放渠道客戶(hù)經(jīng)理拓商實(shí)戰； 項目導師+培推教練 1天
第五階段 二階集中授課 召集輔導目標分公司相關(guān)渠道經(jīng)理、廳店店長(cháng)及核心骨干員工，展開(kāi)為期兩天的針對開(kāi)放渠道代理商的營(yíng)銷(xiāo)技巧、店面展陳、顧客引流等方面內容的課程講授。由老師向大家集中講授對客營(yíng)銷(xiāo)流程流程、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節技巧性融入，關(guān)鍵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的演練、具體崗位對客營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景的應對等方面內容，授課方式以案例分析、話(huà)術(shù)演練、場(chǎng)景互動(dòng)等多種方式。并將前期需要各廳店提前準備的相關(guān)內容進(jìn)行要求 項目導師+培推教練 2天
第六階段 二階實(shí)戰輔導 以幫扶門(mén)店為單位，渠道經(jīng)理和各店店長(cháng)廣泛參與，現場(chǎng)進(jìn)行各環(huán)節穿越式把控，發(fā)現問(wèn)題，及時(shí)糾偏，對于必要工具的使用以及業(yè)績(jì)監督體制進(jìn)行有效落地式的實(shí)地技巧性傳遞，打造出一到兩個(gè)標桿廳，然后進(jìn)行優(yōu)秀經(jīng)驗傳遞分享。 項目導師+培推教練 2天
第六階段 總結沉淀 總結：門(mén)店輔導成果及效能提升經(jīng)驗與教訓、后期成果鞏固建議。沉淀《成都社會(huì )渠道員工技能提升話(huà)術(shù)包》 項目導師+培推教練 二階實(shí)戰每晚
二期復制循環(huán)

項目具體授課環(huán)節內容（一階課程拓商策反技巧）：
主題 開(kāi)放渠道經(jīng)理拓商談判溝通策反技能提升課程
天數 階段 內容 課時(shí)
第一天 代理商決策行為解讀以及觸點(diǎn)感知 心理賬戶(hù) 2課時(shí)
交易決策偏見(jiàn)
合算偏見(jiàn)
比例偏見(jiàn)
效率偏見(jiàn)
風(fēng)險決策（規避與喜好）
互動(dòng)討論：如何挽救一個(gè)出現經(jīng)營(yíng)問(wèn)題、即將流轉到它網(wǎng)的代理商？ 1課時(shí)
代理商性格解讀及談判博弈 代理商性格解讀 2課時(shí)
談判前準備
談判開(kāi)場(chǎng)
談判中的表達
談判中的傾聽(tīng)
談判中的贊美
避免競爭性談判
代理商談判博弈-談判中段 博弈心理專(zhuān)題：定位效應 1課時(shí)
博弈心理專(zhuān)題：層遞效應
博弈心理專(zhuān)題：語(yǔ)義效應
博弈心理專(zhuān)題：對比效應
談判中的讓步技巧
談判中的施壓技巧
代理商談判博弈-談判收場(chǎng) 談判收場(chǎng)
互動(dòng)模擬：如何成功策反一個(gè)開(kāi)放渠道代理商加入到電信的體系中來(lái)！ 　 1課時(shí)
項目具體授課環(huán)節內容（二階課程扶商營(yíng)銷(xiāo)策劃提升）
天數 模塊 主題 主要內容 課時(shí)
第一天 第一模塊 開(kāi)放渠道經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)宣傳能力提升 （7 課時(shí)）
4G時(shí)代開(kāi)放渠道經(jīng)理銷(xiāo)量提升策略解析 引言 三大運營(yíng)商個(gè)人體驗感知報告 0.5課時(shí)
渠道團隊競爭模式認知 開(kāi)放渠道經(jīng)理經(jīng)理對于自身角色的定位 1課時(shí)
認知自我：4G時(shí)代的渠道競爭格局解讀
互動(dòng)：電信產(chǎn)品怎么賣(mài)？
客戶(hù)為什么會(huì )到這里來(lái)消費？
客戶(hù)都買(mǎi)動(dòng)機探尋及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略 不同類(lèi)型的客戶(hù)到底會(huì )關(guān)注產(chǎn)品的什么？ 1.5課時(shí)
客戶(hù)購買(mǎi)手機產(chǎn)品的目的
哪些心理因素會(huì )影響客戶(hù)購買(mǎi)時(shí)的決策
不同類(lèi)型客戶(hù)特質(zhì)剖析
發(fā)現成交信號，有效出擊！
號卡銷(xiāo)售時(shí)機
卡槽爭奪
開(kāi)放渠道經(jīng)理銷(xiāo)量提升的四種境界“風(fēng)林火山” 4課時(shí)
營(yíng)銷(xiāo)的終極目的 購買(mǎi)一次產(chǎn)品的客戶(hù)不叫客戶(hù)！
其疾如風(fēng)（以風(fēng)之名義） 客戶(hù)為什么會(huì )選擇在這里消費？
客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)后即開(kāi)啟了“心理防御”機制
如何給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的理由?
其徐如林（利用規律完成目標） 國人四大喜好之占便宜
國人四大喜好之隨大溜
國人四大喜好之要面子
國人四大喜好之找熟人
侵掠如火（宣傳如烈火之猛） 打造門(mén)店“立體化”沖擊效果之視覺(jué)沖擊
打造門(mén)店“立體化”沖擊效果之聽(tīng)覺(jué)沖擊
打造門(mén)店“立體化”沖擊效果之觸覺(jué)沖擊
不靠主營(yíng)業(yè)務(wù)賺錢(qián)！
不動(dòng)如山（審視自我） 賣(mài)點(diǎn)自我發(fā)掘
場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)發(fā)掘
營(yíng)銷(xiāo)境界“風(fēng)林火山” 傳遞的信息是什么？
第二天 第二模塊 運營(yíng)管理能力提升 （7 課時(shí)）
開(kāi)放渠道經(jīng)理運營(yíng)管控與營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景實(shí)戰應對 開(kāi)放渠道經(jīng)理運營(yíng)管理的意義 互動(dòng)：門(mén)店長(cháng)是團隊的核“心” 3課時(shí)
游戲后的啟示……
優(yōu)秀店長(cháng)是團隊的核“心”
客戶(hù)購買(mǎi)的到底是什么？——客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機的改變
門(mén)店團隊運營(yíng)績(jì)效管控的心態(tài)轉變
團隊運營(yíng)管理中的績(jì)效管控
團隊績(jì)效管控的“管”和“理”
團隊績(jì)效管控的“賞罰”和“協(xié)調”
團隊績(jì)效管控中“計劃”與目標的新型含義
請思考：團隊的運營(yíng)機制到底是什么？
評判一份有效的計劃的標準
團隊中激勵的哪些事……
團隊中激勵的使用
團隊中負向激勵的使用
團隊管控中從績(jì)效考核到績(jì)效管理轉變
開(kāi)放渠道經(jīng)理運營(yíng)管理工具解析 《XX門(mén)店服務(wù)到位率短板比對表》 1課時(shí)
《廳店業(yè)務(wù)銷(xiāo)售進(jìn)度追蹤表》
《業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)效能數據對比表》
《營(yíng)業(yè)員日工作記錄表》
具象營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分析應對 銷(xiāo)售場(chǎng)景一：顧客不試機，直接就問(wèn)：“最低多少錢(qián)能賣(mài)？” 3課時(shí)
銷(xiāo)售場(chǎng)景二：顧客試機后，搖了搖頭說(shuō)：“太貴了。”
銷(xiāo)售場(chǎng)景三：顧客問(wèn)完價(jià)格后說(shuō)：“我要考慮考慮。
產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)及異議處理 刺激客戶(hù)體驗欲望的三句半
用刺激客戶(hù)購買(mǎi)的三句半來(lái)推薦oppo R9
演示中注意事項
異議處理：解決顧客沒(méi)開(kāi)口告訴你的困擾
麻煩來(lái)了，就要解決——太極法處理異議
常見(jiàn)客戶(hù)異議應對話(huà)術(shù)——價(jià)格類(lèi)
常見(jiàn)客戶(hù)異議應對話(huà)術(shù)——貪圖優(yōu)惠類(lèi)
常見(jiàn)客戶(hù)異議應對話(huà)術(shù)——性能類(lèi)
常見(jiàn)客戶(hù)異議應對話(huà)術(shù)——最低消費類(lèi)
常見(jiàn)客戶(hù)異議應對話(huà)術(shù)——分月返還類(lèi)
常見(jiàn)客戶(hù)異議應對話(huà)術(shù)——外觀(guān)類(lèi)
異議處理案例匯總-在購買(mǎi)終端時(shí)
異議處理案例匯總-向異網(wǎng)用戶(hù)如何推薦電信號卡
異議處理案例匯總-在購買(mǎi)號卡套餐時(shí)
異議處理案例匯總-讓客戶(hù)接受電信比其他運營(yíng)商資費頗高的問(wèn)題
異議處理實(shí)戰整合練習
項目實(shí)戰輔導環(huán)節具體安排：
日期 　 時(shí)間 內容 備注
培訓階段 培訓第一天 09:00-9:15 領(lǐng)導開(kāi)班 市公司渠道部相關(guān)領(lǐng)導主持
09:15-12:00 培訓授課（全體學(xué)員） 第一模塊：4G時(shí)代營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)量提升策略解析
14:00-17:30 培訓授課（全體學(xué)員）
培訓第二天 09:00-12:00 培訓授課（全體學(xué)員） 第二模塊：開(kāi)放渠道經(jīng)理運營(yíng)管控與營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景實(shí)戰應對
14:00-17:30 培訓授課（全體學(xué)員）
17:40-18:00 領(lǐng)導動(dòng)員會(huì ) 標桿門(mén)店選擇、物料準備、話(huà)術(shù)準備、激勵制度準備、人員分工
實(shí)戰階段 實(shí)戰第一天 09:00-9:30 出發(fā)趕往現場(chǎng) 以渠道門(mén)店為單位展開(kāi)區域內宣傳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；
1、團隊間各崗位協(xié)調配合梳理；
2、區域內營(yíng)銷(xiāo)標準化；
3、區域內宣傳統一化；
4、各崗位間分工協(xié)調及整體活動(dòng)環(huán)節把控；
5、團隊間營(yíng)銷(xiāo)宣傳方法案例沉淀及使用；
6、具象動(dòng)作糾偏及難點(diǎn)環(huán)節輔導；
7、重點(diǎn)環(huán)節梳理及內訓方法傳遞；
8、實(shí)戰輔導總結優(yōu)化；
9:30-10:00 任務(wù)分配、明確目標
10:00-18:30 門(mén)店管理實(shí)戰輔導
18:30-19:30 總結與復盤(pán)
實(shí)戰第二天 09:00-9:30 出發(fā)趕往現場(chǎng)
9:30-10:00 任務(wù)分配、明確目標
10:00-18:30 門(mén)店管理實(shí)戰輔導
18:30-19:30 總結與復盤(pán)
實(shí)戰第三天 09:00-9:30 出發(fā)趕往現場(chǎng)
9:30-10:00 任務(wù)分配、明確目標
10:00-18:30 門(mén)店管理實(shí)戰輔導
18:30-19:30 總結與復盤(pán)  

個(gè)人簡(jiǎn)介
企業(yè)管理咨詢(xún)高級特聘講師
中國注冊培訓師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓師
中管院注冊高級企業(yè)培訓師
東北大學(xué)計算機專(zhuān)業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢(xún)機構少帥級實(shí)戰派培訓導師
客戶(hù)評價(jià)
張旭老師是服務(wù)于運營(yíng)商和各大集團、全國性連鎖企業(yè)的，多年的實(shí)戰派少帥級講師，是大企事業(yè)單位、運營(yíng)商在一線(xiàn)劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶(hù)行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，多場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、基層團隊管理技能提升、云和數據化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實(shí)戰型培訓特約講師。
【擅長(cháng)領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線(xiàn)社區攻防策略性爭奪實(shí)戰；
商圈校園營(yíng)銷(xiāo)與管理技能提升；
廳店終端、號卡業(yè)績(jì)提升與實(shí)戰；
體驗式營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) ；
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與微信運營(yíng)；
政企團隊大客戶(hù)狼性營(yíng)銷(xiāo)；
中國古代傳統管理智慧與基層團隊領(lǐng)導力；
專(zhuān)業(yè)素養修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經(jīng)驗】
《湖南電信助銷(xiāo)員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實(shí)戰項目》；
《山西聯(lián)通各條線(xiàn)崗位運營(yíng)效能調研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣項目》；
《重慶電信強區2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動(dòng)渠道經(jīng)理門(mén)店經(jīng)營(yíng)賦能項目》；
《安徽移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶(hù)經(jīng)理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線(xiàn)營(yíng)業(yè)廳店營(yíng)銷(xiāo)能力提升》；
《山西省營(yíng)業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷(xiāo)員成長(cháng)體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長(cháng)、小CEO片區運營(yíng)能力打造項目》等；
【版權課程】
校園社區條線(xiàn)《智能組網(wǎng)寬帶社區攻防實(shí)戰體系》系列課程；
政企商企條線(xiàn)《智慧上云數字化狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程；
營(yíng)業(yè)廳店代理商條線(xiàn)《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門(mén)店幫扶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程；
一線(xiàn)團隊能力打造條線(xiàn)《門(mén)店一線(xiàn)助銷(xiāo)員團隊技能提升實(shí)戰體系》系列課程；
政企商企條線(xiàn)《智云護航營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程；