客戶(hù)關(guān)系維護與成交技巧

第一章、團隊建設
本章收益：
1、激發(fā)團隊的積極性，展現狼性的一面，形成小組PK的學(xué)習氛圍。
2、改變自己，設定人生目標，重新有了工作的動(dòng)力。
3、遇到問(wèn)題不怪罪不抱怨，而是積極解決問(wèn)題。
一、組建團隊
暖身破冰
分組：報數分組、選出小組組長(cháng)
兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組
二、重燃工作動(dòng)機，創(chuàng )造行動(dòng)動(dòng)力！
1）逃避痛苦，追求快樂(lè )
2）設定人生目標，找到工作動(dòng)力
三、自我管理
1）目標管理，計劃分解
2）效率管理
3）學(xué)習管理

第二章、客戶(hù)關(guān)系維護
本章收益：
1、了解獲取客戶(hù)信任，成為客戶(hù)顧問(wèn)的重要性；
2、學(xué)習如何快速與客戶(hù)建立信任關(guān)系；
3、如何通過(guò)心理學(xué)溝通技巧拉近關(guān)系。
銷(xiāo)售成交的四大要素：需求、購買(mǎi)力、決策人、信任
如何快速獲取客戶(hù)的信任？
一、仿效技巧
與客戶(hù)瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類(lèi)聚
二、共情技巧
共情的概念——銷(xiāo)售心理學(xué)
共情的目的——拉近客戶(hù)距離，達到破冰的效果
共情的話(huà)術(shù)練習
三、肢體溝通
肢體語(yǔ)言的種類(lèi)及應用
幫助成交的肢體語(yǔ)言
互動(dòng)練習：無(wú)實(shí)物練習
讀心術(shù)——從客戶(hù)的肢體語(yǔ)言中讀出客戶(hù)的心理
四、性格溝通
課堂性格自測：我是什么性格？
性格色彩：紅黃藍綠 不同性格的解析
如何與不同性格客戶(hù)進(jìn)行溝通

第三章、挖掘客戶(hù)精準需求
本章收益：
1、學(xué)會(huì )有效發(fā)問(wèn)，充分關(guān)注客戶(hù)的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求；
2、通過(guò)認真聆聽(tīng)，讓客戶(hù)說(shuō)得更多，我們了解得更清晰；
3、如何運用調研了解更多的需求細節。
一、有效發(fā)問(wèn)技巧
1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：美國華僑買(mǎi)房子
2）反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
3）給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯誤的讓客戶(hù)否定。
案例：接待客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)
現場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習
4）以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子
課堂討論：四個(gè)小販的區別
二、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶(hù)最準確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶(hù)的私人心理咨詢(xún)師
成為良好傾聽(tīng)者的8項秘訣
微笑傾聽(tīng)的力量
三秒鐘法則

第四章、價(jià)值塑造與成交策略
本章收益：
1、學(xué)習闡述產(chǎn)品給客戶(hù)帶去的價(jià)值；
2、如何應對客戶(hù)抗拒；
3、捕捉成交信息，達成交易。
談判得來(lái)的都是凈利潤！
一、FBI產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)明技巧
（1）特點(diǎn)(Feature)："因為……"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品本身，而是賣(mài)產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習：用FBI策略設計2款產(chǎn)品的介紹流程
二、報價(jià)的藝術(shù)
1、三不報價(jià)
2、不報裸價(jià)
3、三明治報價(jià)法
課堂互動(dòng)：運用“三明治報價(jià)法”做報價(jià)練習
三、解除客戶(hù)抗拒
客戶(hù)的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法
“太貴了”=？
解除抗拒的核心技巧：平行架構法
平行架構法的流程 案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶(hù)抗拒
四、成交前的信息捕捉
沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機！—世界第一銷(xiāo)售冠軍湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶(hù)語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機
通過(guò)客戶(hù)溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機
五、殺單技巧
又稱(chēng)為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技（用團隊協(xié)作簽單）
六、短缺策略成交技巧
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
課堂互動(dòng)：練習短缺話(huà)術(shù)
七、從眾成交法
客戶(hù)見(jiàn)證的妙用
八、假設成交法
九、分解成交法
十、“起死回生法”
又稱(chēng)“門(mén)把銷(xiāo)售法”
起死回生的流程
課堂互動(dòng)：A/B角色扮演
課堂練習：門(mén)把策略

課后預留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。 

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無(wú)錫，中國實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)家、經(jīng)管暢銷(xiāo)書(shū)作家，現任南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(cháng)、江蘇省培訓行業(yè)聯(lián)誼會(huì )會(huì )長(cháng)，創(chuàng )辦國內首家商業(yè)講師訓練機構：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統跳槽后從事10年一線(xiàn)銷(xiāo)售及管理工作，2006年起成為職業(yè)講師，15年來(lái)為800多家企業(yè)實(shí)施近2000場(chǎng)培訓、陸續擔任40余家大中型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)。
大嘴老師授課氛圍活潑風(fēng)趣，講課干貨多實(shí)戰型強，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱(chēng)培訓界的段子王，也稱(chēng)“三高老師”：排課量高、滿(mǎn)意度高、返聘率高。2019年全年課量達到230天。
授課特點(diǎn)
1、曹老師主張“快樂(lè )學(xué)習”，課程幽默風(fēng)趣，擅長(cháng)用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習，而非填鴨式授課。
2、老師不僅是一線(xiàn)銷(xiāo)售出身，更是擔任多家銷(xiāo)售型企業(yè)的老牌咨詢(xún)顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識點(diǎn)都是立即能運用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據學(xué)員遇到的真實(shí)案例現場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；
3、課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現場(chǎng)就掌握新的技巧；
4、課堂分組PK，激勵團隊，激活學(xué)習氛圍，結合小游戲小競賽讓課程不枯燥無(wú)趣。
講師背景
南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(cháng)、馬來(lái)西亞瑪莎大學(xué)MBA留學(xué)碩士、中國高級注冊培訓師、國家二級心理咨詢(xún)師、美國NGH催眠治療師、無(wú)錫市作家協(xié)會(huì )會(huì )員、江大MBA企業(yè)家輔導員、交大總裁班特聘講師、馬來(lái)西亞城市大學(xué)特聘講師、無(wú)錫總工會(huì )2018年度最受歡迎老師，現任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問(wèn)。
主要著(zhù)作
《享受拒絕》（暢銷(xiāo)10年，銷(xiāo)量超11萬(wàn)冊） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版
《誰(shuí)懂客戶(hù)，誰(shuí)拿訂單》銷(xiāo)售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月
《銷(xiāo)售這樣說(shuō)才對》 （常銷(xiāo)書(shū)） 北京大學(xué)出版社10年4月
《誰(shuí)是力量型性格》 交通大學(xué)出版社11年10月
《我適合做銷(xiāo)售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 12年10月
《我的第一位銷(xiāo)售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷(xiāo)售工具書(shū)》 化學(xué)工業(yè)出版社 15年2月
《曹大嘴說(shuō)銷(xiāo)售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月
《魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)》 （當當暢銷(xiāo)榜第9名） 電子工業(yè)出版社 19年10月出版
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》 電子工業(yè)出版社 20年11月出版

主講課程
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》、《魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)》（版權課）、《打造狼性銷(xiāo)售團隊》、《銷(xiāo)售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門(mén)店成交》、《說(shuō)學(xué)動(dòng)演TTT》（版權課）…… 

• 客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護

   

  第一部分：正確認識客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證二、再看銷(xiāo)售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷(xiāo)與售4、正確理解買(mǎi)與賣(mài)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1120  

  

• 重塑客情——客戶(hù)關(guān)系拓展與深度維系法

   

  導課：思考：全推一體化背景，客情關(guān)系的兩大特征碰撞：中西方文化對比-椰子文化VS桃子文化結論：客情邏輯，從“推”到“吸”，從“主動(dòng)”到“被動(dòng)”第一講：獲客篇——從0到1構建客情一、人脈圈獲取潛客資源1. 四象限人..

  ￥   元/ 天

  人氣：1365  

  

• 服裝行業(yè)終端店長(cháng)——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7.新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：1127  

  

• 服裝行業(yè)終端導購——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7. 新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：1090  

  

• 保險銀行客戶(hù)關(guān)系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于客戶(hù)關(guān)系維護，當銀行人與客戶(hù)關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶(hù)則達不到預期效果，那如何那客戶(hù)把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1203  

  

• 新時(shí)代下的大額保單成交技巧

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：986