銷(xiāo)售全流程解決方案

暖身破冰
分組：報數分組、選出小組組長(cháng)
兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組

第一章、客戶(hù)定位、管理與開(kāi)發(fā)
本章收益：
1、客戶(hù)定位，學(xué)習客戶(hù)畫(huà)像技巧；
2、有效管理大客戶(hù)的信息，方便“投其所好”；
3、學(xué)習開(kāi)發(fā)精準客戶(hù)的最新最有效的方法。
一、大客戶(hù)畫(huà)像
大客戶(hù)分類(lèi)依據：二八定律+聚焦法則
大客戶(hù)畫(huà)像的6個(gè)原則
案例：某銀行的大客戶(hù)分類(lèi)
課堂練習：給自己的目標客戶(hù)“畫(huà)像”
二、客戶(hù)分級和歸類(lèi)（鯊魚(yú)戰略）
如何給客戶(hù)分級A\B\C\D
給大客戶(hù)分類(lèi)、分級別 《選對池塘釣大魚(yú)》
課堂練習：給自己的客戶(hù)分類(lèi)（制作表格）
三、大客戶(hù)信息管理
客戶(hù)導入渠道（客戶(hù)來(lái)源）
客戶(hù)信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息
四、精準客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1）流量為王
拓客成本+終身價(jià)值
重視客戶(hù)的“體驗感”=回頭客+轉介紹
加大對客戶(hù)的投資
2）魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)（圈層營(yíng)銷(xiāo)）
通過(guò)魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)理念，輕松開(kāi)發(fā)潛在大客戶(hù)資源
魚(yú)兒：精準大客戶(hù) 魚(yú)塘：大客戶(hù)的聚集地 塘主：魚(yú)塘負責人 養魚(yú)：客戶(hù)關(guān)系維護 釣魚(yú)：談判成交
課堂練習：制定一個(gè)適合自己產(chǎn)品的魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)計劃
3）異業(yè)拓客
異業(yè)合作技巧——微信互推
搭建財富立交橋
主動(dòng)出擊，搭建屬于自己的財富立交橋
課堂互動(dòng)：通過(guò)自己的微信與異業(yè)“互推”獲取客戶(hù)
4）轉介紹技巧
新客戶(hù)都在老客戶(hù)身邊
最有效的開(kāi)發(fā)大客戶(hù)技巧：老客戶(hù)轉介紹
轉介紹的好處
課堂互動(dòng)：做一個(gè)有效的轉介紹
5）微信營(yíng)銷(xiāo)
A、異業(yè)微信互推
B、微信群互換
C、老客戶(hù)朋友圈轉介紹
D、微信朋友圈維護
課堂練習：做一個(gè)異業(yè)互推和朋友圈轉介

第二章、客戶(hù)關(guān)系維護（提升與客戶(hù)的黏性）
本章收益：
1、學(xué)習如何破冰，如何快速與客戶(hù)建立信任關(guān)系；
2、如何與已成交客戶(hù)產(chǎn)生黏性，產(chǎn)生回購與轉介紹；
3、如何通過(guò)心理學(xué)溝通技巧拉近關(guān)系。
銷(xiāo)售成交的四大要素：需求、購買(mǎi)力、決策人、信任
一、聊天技巧
跟大客戶(hù)聊什么？——他們感興趣的話(huà)題
聊天技巧的核心：聽(tīng)故事
聽(tīng)客戶(hù)成功創(chuàng )業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
二、套關(guān)系技巧（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）
與客戶(hù)快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒(méi)有關(guān)系創(chuàng )造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉、本家、抽煙、喝酒……
三、贊美技巧——讓客戶(hù)飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
三段式夸贊技巧 流程
團隊PK游戲：比賽哪個(gè)團隊能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
四、投其所好
給大客戶(hù)建檔
了解客戶(hù)需求以外的需求
故事：麥凱66問(wèn)
案例：一個(gè)泡腳桶帶來(lái)的兩百萬(wàn)生意
課堂互動(dòng)：制作自己的客戶(hù)檔案表

第三章、挖掘客戶(hù)精準需求
本章收益：
1、學(xué)會(huì )有效發(fā)問(wèn)，充分關(guān)注客戶(hù)的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求；
2、通過(guò)認真聆聽(tīng)，讓客戶(hù)說(shuō)得更多，我們了解得更清晰；
3、如何運用調研了解更多的需求細節。
一、有效發(fā)問(wèn)技巧
1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：美國華僑買(mǎi)房子
2）反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
3）給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯誤的讓客戶(hù)否定。
案例：接待客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)
現場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習
4）以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子
課堂討論：四個(gè)小販的區別
二、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶(hù)最準確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶(hù)的私人心理咨詢(xún)師
成為良好傾聽(tīng)者的8項秘訣
微笑傾聽(tīng)的力量
三秒鐘法則
三、深度調研
1、調研問(wèn)卷的設計
2、訪(fǎng)談前的準備
3、調研問(wèn)題的設計

第四章、客戶(hù)談判與成交策略
本章收益：
1、學(xué)習如何剛好的闡述產(chǎn)品給客戶(hù)帶去的價(jià)值；
2、如何應對客戶(hù)抗拒；
3、捕捉成交信息，達成交易。
談判得來(lái)的都是凈利潤！
一、FBI產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)明技巧
（1）特點(diǎn)(Feature)："因為……"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品本身，而是賣(mài)產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習：用FBI策略設計2款產(chǎn)品的介紹流程
二、報價(jià)技巧
1、三不報價(jià)
2、不報裸價(jià)
3、三明治報價(jià)法
課堂互動(dòng)：A/B角色扮演 運用“三明治報價(jià)法”做報價(jià)練習
三、解除客戶(hù)抗拒
客戶(hù)的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法
“太貴了”=？
解除抗拒的核心技巧：平行架構法
平行架構法的流程 案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶(hù)抗拒
四、成交前的信息捕捉
沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機！—世界第一銷(xiāo)售冠軍湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶(hù)語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機
通過(guò)客戶(hù)溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機
五、殺單技巧
又稱(chēng)為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技（練習：用團隊協(xié)作簽單）
六、短缺策略成交技巧
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
課堂互動(dòng)：練習短缺話(huà)術(shù)
七、從眾成交法
客戶(hù)見(jiàn)證的妙用
八、“起死回生法”
又稱(chēng)“門(mén)把銷(xiāo)售法”
起死回生的流程
課堂互動(dòng)：A/B角色扮演
課堂練習：門(mén)把策略

第五章、銷(xiāo)售問(wèn)題的分析與解決（帶著(zhù)問(wèn)題來(lái)現場(chǎng)）
一、討論當前最迫切的銷(xiāo)售問(wèn)題
二、問(wèn)題的分析
三、問(wèn)題的分類(lèi)
四、研討出解決方案
五、落地解決（甘特圖）
課堂練習：通過(guò)五大步驟，分組解決當前銷(xiāo)售中的真實(shí)問(wèn)題。

課后預留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。 

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無(wú)錫，中國實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)家、經(jīng)管暢銷(xiāo)書(shū)作家，現任南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(cháng)、江蘇省培訓行業(yè)聯(lián)誼會(huì )會(huì )長(cháng)，創(chuàng )辦國內首家商業(yè)講師訓練機構：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統跳槽后從事10年一線(xiàn)銷(xiāo)售及管理工作，2006年起成為職業(yè)講師，15年來(lái)為800多家企業(yè)實(shí)施近2000場(chǎng)培訓、陸續擔任40余家大中型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)。
大嘴老師授課氛圍活潑風(fēng)趣，講課干貨多實(shí)戰型強，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱(chēng)培訓界的段子王，也稱(chēng)“三高老師”：排課量高、滿(mǎn)意度高、返聘率高。2019年全年課量達到230天。
授課特點(diǎn)
1、曹老師主張“快樂(lè )學(xué)習”，課程幽默風(fēng)趣，擅長(cháng)用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習，而非填鴨式授課。
2、老師不僅是一線(xiàn)銷(xiāo)售出身，更是擔任多家銷(xiāo)售型企業(yè)的老牌咨詢(xún)顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識點(diǎn)都是立即能運用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據學(xué)員遇到的真實(shí)案例現場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；
3、課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現場(chǎng)就掌握新的技巧；
4、課堂分組PK，激勵團隊，激活學(xué)習氛圍，結合小游戲小競賽讓課程不枯燥無(wú)趣。
講師背景
南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(cháng)、馬來(lái)西亞瑪莎大學(xué)MBA留學(xué)碩士、中國高級注冊培訓師、國家二級心理咨詢(xún)師、美國NGH催眠治療師、無(wú)錫市作家協(xié)會(huì )會(huì )員、江大MBA企業(yè)家輔導員、交大總裁班特聘講師、馬來(lái)西亞城市大學(xué)特聘講師、無(wú)錫總工會(huì )2018年度最受歡迎老師，現任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問(wèn)。
主要著(zhù)作
《享受拒絕》（暢銷(xiāo)10年，銷(xiāo)量超11萬(wàn)冊） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版
《誰(shuí)懂客戶(hù)，誰(shuí)拿訂單》銷(xiāo)售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月
《銷(xiāo)售這樣說(shuō)才對》 （常銷(xiāo)書(shū)） 北京大學(xué)出版社10年4月
《誰(shuí)是力量型性格》 交通大學(xué)出版社11年10月
《我適合做銷(xiāo)售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 12年10月
《我的第一位銷(xiāo)售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷(xiāo)售工具書(shū)》 化學(xué)工業(yè)出版社 15年2月
《曹大嘴說(shuō)銷(xiāo)售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月
《魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)》 （當當暢銷(xiāo)榜第9名） 電子工業(yè)出版社 19年10月出版
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》 電子工業(yè)出版社 20年11月出版

主講課程
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》、《魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)》（版權課）、《打造狼性銷(xiāo)售團隊》、《銷(xiāo)售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門(mén)店成交》、《說(shuō)學(xué)動(dòng)演TTT》（版權課）…… 

• OD 2.0——組織發(fā)展問(wèn)題解決方案

   

  課程背景 組織發(fā)展（OD）在美國等西方國家70載所形成的頗具西方特色的OD范式，歷經(jīng)坎坷，困難重重，長(cháng)期處于嚴重“中年危機”狀態(tài)，西方一些OD大師們竭盡所能至今也未能擺脫OD困境。我國企業(yè)引進(jìn)OD十幾年來(lái)，看似紅紅火火，實(shí)則漏洞百出，所繳學(xué)費與付出代價(jià)成倍增長(cháng)。但是，組織發(fā)展又的確是未來(lái)組織生存競爭所必需的，只不過(guò)是OD（..

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• “奇思妙用”—銷(xiāo)售全流程創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維與方法

   

  Part1 市場(chǎng)環(huán)境認知與思維拓展一、新品牌時(shí)代的機遇與挑戰1. 微笑曲線(xiàn)及應用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響案例：元氣森林、小熊電器等3. 傳統行業(yè)應對市場(chǎng)的兩大思路三大方法1）營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新案例：藍月亮2）品類(lèi)細分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費信貸結合 在產(chǎn)品設計、營(yíng)銷(xiāo)方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統商業(yè)銀行的應對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng )新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò )銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò )資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個(gè)人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設計和風(fēng)控方面的應用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗借鑒1、銀行：線(xiàn)下——互金平臺：線(xiàn)上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數據驅動(dòng)模式、場(chǎng)景驅動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻客戶(hù)——互金平臺：學(xué)生、農民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買(mǎi)房人，租房人、買(mǎi)車(chē)人、租車(chē)人..

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• 傳統電商互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新零售落地實(shí)操解決方案

   

  課程背景：新零售到底是什么眾說(shuō)紛紜，很多人概念混亂本質(zhì)不清，最后造成瞧不起、來(lái)不及!新零售不是概念，是以人工智能模式顛覆零售業(yè)，是對線(xiàn)下80%零售份額的顛覆，速度之快超過(guò)電商興起時(shí)，是機遇也是挑戰，速度之快超過(guò)以往，不是你所想象的爆款. 社群. 門(mén)店銷(xiāo)售技巧那么簡(jiǎn)單！新零售是一場(chǎng)體驗戰、大數據戰，如何做零售體驗和數字化？線(xiàn)下線(xiàn)下融合是趨勢，產(chǎn)品一..

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• 戰略績(jì)效管理解決方案

   

  一、績(jì)效管理之殤案例分析：某知名企業(yè)績(jì)效管理之痛績(jì)效管理的基礎是價(jià)值管理績(jì)效管理突破的四大障礙及解決思路國內企業(yè)績(jì)效管理發(fā)展的幾個(gè)階段和主導思想研討：企業(yè)績(jì)效管理如何更有效、更成功落地？二、從戰略到執行的戰略績(jì)效體系設計確定公司使命、愿景和核心..

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