“奇思妙用”—銷(xiāo)售全流程創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維與方法

【培訓對象】
企業(yè)中/高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)部門(mén)經(jīng)理等

【培訓收益】
01-思維拓展：經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)知識理論搭建，理解新時(shí)代客戶(hù)行為特征與應對 02-方法技能：銷(xiāo)售全流程營(yíng)銷(xiāo)思維與技能，高效引流，快速成交，推高賣(mài)貴，增加重復購買(mǎi)，做好客戶(hù)關(guān)系管理CRM、客戶(hù)體驗管理CEM、創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設計思維與方法、客戶(hù)運營(yíng)思維與方法

 Part1 市場(chǎng)環(huán)境認知與思維拓展

一、新品牌時(shí)代的機遇與挑戰

1. 微笑曲線(xiàn)及應用

2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響

案例：元氣森林、小熊電器等

3. 傳統行業(yè)應對市場(chǎng)的兩大思路三大方法

1）營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

案例：藍月亮

2）品類(lèi)細分

案例：三頓半、王飽飽等

討論：傳統品牌如何應對快速變化的市場(chǎng)

二、重構”人、貨、場(chǎng)“

1. 數據驅動(dòng)：如何利用電商流量實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)上聯(lián)通

2. 貨：產(chǎn)品思維的轉變

案例：如何應對電商-蔦屋電器

3. 場(chǎng)：基于位置的商業(yè)模式的終結

案例：看亞馬遜無(wú)人超市背后的邏輯

4. 人：如何實(shí)現和人的連接成為關(guān)鍵

三、新時(shí)代消費者行為特征與應對

1. 消費者行為特點(diǎn)分析

1）千禧一代

a單身人士

b“她”經(jīng)濟

c奢侈品的年輕化

2）Z一代

3）00后

2. 如何和年輕人做生意-新生代消費者的購買(mǎi)決策因素

互動(dòng)討論：為什么要變？

 

Part2 全流程創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維與技能

導言：渠道漏斗公式

1. 來(lái)更多-引流

2. 更多買(mǎi)-成交

3. 買(mǎi)更多-單價(jià)

4. 持續買(mǎi)-復購

第一講：來(lái)更多-選址與引流

一、選址邏輯-如何選擇更好的位置

1. 流量與流量成本

1）電商的優(yōu)勢到底在哪里

2）如何利用流量洼地開(kāi)店

互動(dòng)游戲：你的店開(kāi)在哪里？

2. 市場(chǎng)區域管理關(guān)鍵指標

1）門(mén)店數量比DN

2）門(mén)店銷(xiāo)量比DV

3）銷(xiāo)售集中度SC

二、引流品與利潤品

背景故事:小超市的煩惱

1. 所有流量，都是有成本的

2. 買(mǎi)流量之外的流量獲取形式

3. 商業(yè)模式：“引流品+利潤品”

案例：外婆家、安快銀行等

三、口碑營(yíng)銷(xiāo)

1. 口碑帶來(lái)大量免費流量

2. 五個(gè)促使用戶(hù)轉發(fā)推薦的關(guān)鍵因素

3. 用戶(hù)分享推薦的動(dòng)因

討論：朋友獲益還是自己獲益？如何才能減少用戶(hù)的心理負擔，避免抑制分享推薦？

案例：Tom`s、家裝公司等

四、異業(yè)聯(lián)盟

1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義

2. 異業(yè)聯(lián)盟成功的三大要素

1）雙贏(yíng)

2）重合

3）異業(yè)

3. 異業(yè)聯(lián)盟的三種形態(tài)

1）營(yíng)銷(xiāo)

2）產(chǎn)品

3）產(chǎn)業(yè)鏈

4. 異業(yè)聯(lián)盟的應用場(chǎng)景

案例：博世家電等

 

第二講：更多買(mǎi)-客流轉化

一、陳列設計-產(chǎn)品怎么放怎么擺

1. 動(dòng)線(xiàn)設計-如何讓客戶(hù)接觸到更多商品

案例：宜家

互動(dòng)游戲：便利店的動(dòng)線(xiàn)設計

2. 功能區劃-讓商品更容易進(jìn)入客戶(hù)眼中與心中

1）功能區劃三利原則

2）過(guò)渡區-過(guò)渡區能做什么

案例：香港海洋公園的布局設計

3. 視覺(jué)焦點(diǎn)-哪里放什么客戶(hù)說(shuō)了算

案例：日本堂吉訶德超市

4. 從眾效應-大家都買(mǎi)的一定不會(huì )差

案例：米其林餐廳的背后邏輯

二、決策時(shí)間-產(chǎn)品出樣的學(xué)問(wèn)

案例：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪的？

1. 選擇過(guò)載

1）選擇過(guò)載原因和影響

2）選擇過(guò)載的反面

知識延展：手機支付對于現代商業(yè)的巨大影響

2. 如何減少決策時(shí)間的三個(gè)方法

3. 選擇的秘密-客戶(hù)決策心理規律探尋

 

第三講：買(mǎi)更多-營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng )意

一、營(yíng)銷(xiāo)的意義

二、什么是創(chuàng )意

1. 創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)案例分析

場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)：如何讓信息傳遞更有吸引力

感官營(yíng)銷(xiāo)：如何利用多感官影響客戶(hù)

1. 高價(jià)值促銷(xiāo)活動(dòng)五原則PPTPP

1）利用好五把尺子

2）促銷(xiāo)活動(dòng)的價(jià)值感來(lái)自于稀缺性

三、高價(jià)值感營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設計六大心法

1. 低價(jià)高購

案例：吸塵器促銷(xiāo)

2. 充值免單

案例：店慶促銷(xiāo)

3. 損失厭惡

4. 贈而不折

案例：集團銷(xiāo)售

5. 折上再折

案例：如何應對砍價(jià)

6. 如何提升會(huì )員活動(dòng)的吸引力

1）小數字假說(shuō)-如何反饋

2）進(jìn)程過(guò)半理論

案例：咖啡廳的促銷(xiāo)策略

 

第四講：持續買(mǎi)-社群營(yíng)銷(xiāo)及內容營(yíng)銷(xiāo)

一、建立連接-如何接觸到更多客戶(hù)

1. 建立連接的原則和常見(jiàn)方法

2. 社群活動(dòng)

1）成功社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應五要素

2）多種常見(jiàn)社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

二、傳遞內容-如何給到客戶(hù)需要的內容

1. 如何編寫(xiě)自己的微信文章

1）最常被關(guān)注的文章類(lèi)型

2）如何讓文章更加有價(jià)值感

2. 如何編寫(xiě)好的文章標題

1）如何讓你的發(fā)的文章更容易被打開(kāi)-4U原則

2）如何讓你發(fā)的內容更有吸引力-BFD原則

3）如何讓你的文章更容易被轉發(fā)-瘋傳6原則

二、溝通技巧-如何讓你的內容更好的被傳遞

1. 形象打造

1）頭像

討論：怎樣的頭像不好

2）昵稱(chēng)

3）簽名

4）朋友圈經(jīng)營(yíng)五大心法

2. 溝通技巧

1）開(kāi)始

a如何避免用“在嗎”開(kāi)啟談話(huà)

b好的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候原則

2）聊中-復雜事怎么說(shuō)，簡(jiǎn)單事怎么說(shuō)

a語(yǔ)音

b禮儀

c表情

3）結束

a誰(shuí)來(lái)結束，怎么結束

b怎樣結束才好聽(tīng)

 

第五講：持續買(mǎi)-客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）

一、忠誠度

1. 客戶(hù)終身價(jià)值

2. 如何提高客戶(hù)終身價(jià)值

1）延長(cháng)時(shí)間

案例：優(yōu)惠卷的妙用

2）增加濃度

案例：將需求拓寬加深

3）融入感情

案例：當產(chǎn)品都一樣時(shí)

二、客戶(hù)生命周期

1. 客戶(hù)滿(mǎn)意度陷阱

案例：王永慶的生意經(jīng)

2. 客戶(hù)生命周期管理

3. RFM-給每個(gè)客戶(hù)定位

4. 不同類(lèi)型客戶(hù)的應對方案

三、會(huì )員制

1. 會(huì )員制的本質(zhì)和邏輯

2. 如何利用會(huì )員制鎖定客戶(hù)

1）進(jìn)入門(mén)檻

2）脫離成本

 

Part3 客戶(hù)體驗管理（CEM）-極致體驗帶來(lái)極致競爭力

一、什么是客戶(hù)體驗管理

1. 客戶(hù)體驗的三角定律

2. 客戶(hù)體驗的定義

3. 什么是客戶(hù)體驗的影響因素

案例：汽車(chē)服務(wù)店的客戶(hù)體驗接觸點(diǎn)曲線(xiàn)圖

互動(dòng)練習：畫(huà)畫(huà)自己的客戶(hù)體驗曲線(xiàn)

二、如何實(shí)現高客戶(hù)滿(mǎn)意度下的成本最低

1. 峰終定律

案例：宜家

2. 體驗節點(diǎn)管理

案例：星巴克

互動(dòng)：優(yōu)化你的客戶(hù)體驗

三、如何打造客戶(hù)體驗高點(diǎn)-SCPI法

1. 驚喜時(shí)刻(Surprise)

2. 認知升級(Cognition)

3. 榮耀時(shí)刻(Positive)

4. 連接互動(dòng)(Interactive)

應用案例：如何讓客戶(hù)感覺(jué)時(shí)間過(guò)得更快

四、危機應對-如何客戶(hù)不滿(mǎn)意怎么辦

1. 更好的客戶(hù)體驗就是不犯錯嗎

2. 如何應對客戶(hù)體驗危機

案例：度假酒店的客戶(hù)體驗之道

 

現場(chǎng)沙盤(pán)演練——“設計你的全流程營(yíng)銷(xiāo)策略”

1. 售前引流-售中成交-售中客單價(jià)-售后復購

總結

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng )業(yè)先鋒

米其林高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車(chē)丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區域銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：三星（中國）丨華南區銷(xiāo)售總監

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營(yíng)銷(xiāo)通路經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、客戶(hù)決策、價(jià)格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新研究的倡導者和踐行者

劉老師擁有19年國內外公司及創(chuàng )業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內著(zhù)名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級管理崗位，對客戶(hù)關(guān)系維護有獨特的見(jiàn)解。10余年行為經(jīng)濟學(xué)研究，善于對數字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅動(dòng)力，將行為經(jīng)濟學(xué)理論與多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

自主研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)PIIP體系——突破單點(diǎn)思維，整合銷(xiāo)售全流程體系，結合客戶(hù)關(guān)系管理系統思維，在銷(xiāo)售全流程中影響引導客戶(hù)決策，優(yōu)化客戶(hù)體驗，重塑營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)核心競爭力。實(shí)現從點(diǎn)到線(xiàn)再到面的全面營(yíng)銷(xiāo)思維與能力提升矩陣，并在長(cháng)期授課中進(jìn)一步強化和豐富。

實(shí)戰經(jīng)驗：

■ 中國最大汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項目前營(yíng)銷(xiāo)負責人

• 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：開(kāi)創(chuàng )創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“藍領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò )每年的固定全國性的核心品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，媒體價(jià)值超千萬(wàn)/年。

• 數字化營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng )立連鎖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺電子化“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)平臺”，實(shí)現總部和加盟商營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)數字化，確保企業(yè)VI標準和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡，首創(chuàng )連鎖網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺化先河。

• 人員培養：長(cháng)期負責內部營(yíng)銷(xiāo)及門(mén)店管理培訓項目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(cháng)進(jìn)行培訓支持，年內訓場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續推進(jìn)內外部培訓工作的開(kāi)展

• 社會(huì )影響：全面設計的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區最大的汽車(chē)服務(wù)連鎖——紅帽子汽車(chē)總經(jīng)理

• 戰略規劃：負責公司五年整體發(fā)展戰略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營(yíng)銷(xiāo)：進(jìn)行紅帽子品牌營(yíng)銷(xiāo)策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國性及華南區域展會(huì )及舉辦區域品牌推介會(huì )等重大營(yíng)銷(xiāo)事件，實(shí)現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區汽車(chē)服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)數據2015年數據）。

• 內訓管理：負責企業(yè)內訓框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷(xiāo)售技巧及接待流程、客戶(hù)體驗管理等培訓，年內訓場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現職位晉升，3人提升為店長(cháng)。

• 企業(yè)員工公文寫(xiě)作規范與方法

   

  第一單元 認識公文寫(xiě)作基本規范一、認識公文（一）公文基本含義公文是社會(huì )組織在處理公務(wù)的過(guò)程中，按照特定體式和一定的處理程序制成的具有現行效用的書(shū)面材料，是機關(guān)企事業(yè)單位進(jìn)行行政管理的重要工具。案例演示（下行文、上行文、平行文、禮儀文書(shū)等）（二）熟悉公文的特征 1.鮮明的政治性； 2.法定作者制發(fā)； 3.法定權威..

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• 績(jì)效管理工具與方法運用

   

  第一單元　　績(jì)效管理面臨的問(wèn)題一、 績(jì)效考核中的三類(lèi)障礙１、 技術(shù)問(wèn)題２、 制度問(wèn)題３、 觀(guān)念問(wèn)題二、 解決績(jì)效管理中三大問(wèn)題的對策１、 解決制度問(wèn)題的對策２、 解決技術(shù)問(wèn)題的對策３、 解決觀(guān)念問(wèn)題的對策　　單元小結第二單元　　提升績(jì)效管理的工具與方法一、 員工個(gè)體績(jì)效考核模式的..

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• 生產(chǎn)技術(shù)與服務(wù)控制中的質(zhì)量技術(shù)與方法

   

  第一章 全面質(zhì)量管理的展開(kāi)一、 企業(yè)質(zhì)量管理組織的設置1、質(zhì)量管理部門(mén)的管理職責2、如何與其他部門(mén)協(xié)作實(shí)現全面質(zhì)量管理二、 全面質(zhì)量管理的四項內容1、 設計過(guò)程質(zhì)量管理◆產(chǎn)品設計的質(zhì)量職能◆ 從“質(zhì)量杠桿原理”來(lái)理解設計開(kāi)發(fā)質(zhì)量的重要性 ◆產(chǎn)品設計的十四個(gè)工作步驟 ◆如何深刻理解..

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• 電信運營(yíng)商的流量經(jīng)營(yíng)策略與方法

   

  1 電信運營(yíng)商面臨的市場(chǎng)環(huán)境與挑戰1.1 市場(chǎng)形勢與客戶(hù)需求的變化1.1.1 年輕人的信息消費特征1.1.2 通信品牌的作用和影響1.1.3 智能終端與功能手機的差別案例分析：天翼@、會(huì )說(shuō)話(huà)的湯姆1.2 信息時(shí)代通信的基本特征1.2.1 用為主和玩為主1.2.2 從電腦到手機1.2.3 溝通的寬度與深度案例分析..

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• 酒店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略與方法

   

  課程內容：1.現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 2.消費者行為與酒店客源定位 3.現代酒店品牌設計與有效傳播 4.高品質(zhì)酒店的設計理念 5.現代營(yíng)銷(xiāo)新理念和新謀略 6.飯店營(yíng)銷(xiāo)（理念、案例及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)）..

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• 現代企業(yè)文化管理建立的理論、實(shí)踐與方法

   

  現代企業(yè)文化管理建立的理論、實(shí)踐與方法 企業(yè)內訓課程 企業(yè)文化培訓（一）、企業(yè)文化的基本理論 企業(yè)文化培訓（二）、企業(yè)價(jià)值觀(guān)：企業(yè)文化塑造的核心 企業(yè)文化培訓（三）、如何進(jìn)行企業(yè)文化的構建--內容體系設計 企業(yè)文化培訓（四）、企業(yè)文化的實(shí)施方法 ..

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