​解決方案銷(xiāo)售

【培訓對象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、大客戶(hù)經(jīng)理、從事銷(xiāo)售三年以上的大客戶(hù)經(jīng)理；

【培訓收益】
提升解決方案銷(xiāo)售能力

【業(yè)務(wù)背景】解決方案，不應該僅僅是文案，應該是一套體系，貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程：

Ø 見(jiàn)客戶(hù)前要了解客戶(hù)哪些信息？作哪些準備？

Ø 見(jiàn)客戶(hù)的目標清單是什么？

Ø 如何作好的開(kāi)場(chǎng)白？好的自我介紹？感動(dòng)客戶(hù)的成功故事？

Ø 如何刺激客戶(hù)興趣打動(dòng)客戶(hù)？

Ø 如何給客戶(hù)作診斷？如何判斷客戶(hù)的需求？

Ø 如何讓客戶(hù)愿意自發(fā)性的參與銷(xiāo)售過(guò)程一起合作經(jīng)營(yíng)？

Ø 如何發(fā)展我們的支持者？

Ø 如何跟進(jìn)我們的聯(lián)系人？

Ø 如何跟進(jìn)我們的關(guān)鍵人？

Ø 如何在方案評審會(huì )上展示我們的差異優(yōu)勢？

Ø 如何羅列產(chǎn)品配置清單？

Ø 如何計算客戶(hù)期望的方案價(jià)值？

Ø 如何向客戶(hù)作投資效益分析？

Ø 如何準備我們的商務(wù)談判？

Ø 如何處理邀標報價(jià)？……

【課程價(jià)值】:

Ø 理解并掌握以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念

Ø 理解并掌握以客戶(hù)應用場(chǎng)景為中心的解決方案銷(xiāo)售流程

Ø 理解解決方案銷(xiāo)售中的方法論

Ø 理解并應用以專(zhuān)業(yè)知識為支撐的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工具

Ø 理解并應用經(jīng)客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧

【課程定位】

適用：B2B銷(xiāo)售，包括項目型、持續型、工業(yè)品等

對象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、大客戶(hù)經(jīng)理、從事銷(xiāo)售三年以上的大客戶(hù)經(jīng)理；

形式：體驗式客戶(hù)本身行業(yè)案例實(shí)戰對抗、訓練與工具現場(chǎng)應用！

激活經(jīng)驗——案例體驗——認知反思——理論點(diǎn)評——行動(dòng)驗證

課時(shí)：2天1夜（15小時(shí)）

【訓練過(guò)程】時(shí)間階段任務(wù)學(xué)習目標核心技能課前課前在線(xiàn)學(xué)習自學(xué)微課《贏(yíng)單九問(wèn)》、《信任五環(huán)》視頻提前了解知識點(diǎn)（選學(xué)）D1

課中導入定義銷(xiāo)售了解銷(xiāo)售核心理念和方法論了解以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念購買(mǎi)邏輯掌握客戶(hù)購買(mǎi)的底層邏輯客戶(hù)購買(mǎi)決策邏輯銷(xiāo)售準備客戶(hù)信息對商機進(jìn)行分析掌握客戶(hù)信息工具BDTK表目標清單對關(guān)鍵角色的關(guān)鍵目標分析羅列客戶(hù)的目標清單問(wèn)題清單了解未知信息的重要性制定未知信息清單激發(fā)興趣應用場(chǎng)景了解客戶(hù)應用產(chǎn)品場(chǎng)景SPAR公式應用自我介紹掌握自我介紹技巧自我分析模板應用分享目標掌握分享目標激發(fā)興趣分享目標模板應用分享能力掌握分享能力激發(fā)興趣分享能力模板應用成功故事掌握成功故事激發(fā)興趣成功故事模板應用建立關(guān)系拜訪(fǎng)關(guān)鍵人了解關(guān)鍵人的拓展方法關(guān)鍵人角色分析發(fā)展支持者了解發(fā)展支持者的方法區分假支持者，正確發(fā)展支持者關(guān)系溝通診斷了解溝通診斷客戶(hù)需求方法合作經(jīng)營(yíng)技巧與溝通六宮格跟進(jìn)維護掌握跟進(jìn)客戶(hù)的方法跟進(jìn)客戶(hù)的郵件、電話(huà)話(huà)術(shù)和銷(xiāo)售動(dòng)作D1夜

課中小結完善成果對第一天的訓練成果固化按標準文件或表格格式錄入訓練成果D2

課中價(jià)值呈現差異優(yōu)勢掌握找出差異優(yōu)勢方法工具呈現差異優(yōu)勢價(jià)值證明找證明能提供給客戶(hù)的價(jià)值掌握價(jià)值的稱(chēng)量與證明方法方案溝通掌握方案溝通的關(guān)鍵要素方案溝通與方案撰寫(xiě)產(chǎn)品配置針對匹配客戶(hù)需求產(chǎn)品配置基于客戶(hù)障礙和能力提供的產(chǎn)品配置ROI分析了解投資成本效益的分析對于客戶(hù)投資回報用工具闡述談判報價(jià)談判分析分析談判里的優(yōu)勢劣勢風(fēng)險熟練使用談判準備工具談判策略針對分析結果制定談判策略獲取與給予的原則商務(wù)報價(jià)掌握報價(jià)的方法和技巧報價(jià)技巧商務(wù)談判掌握商務(wù)談判的方法和技巧談判技巧總結要點(diǎn)總結工具方法及知識要點(diǎn)總結回顧總體流程心得分享學(xué)員訓練心得分享 課后跟蹤跟蹤應用微信在線(xiàn)，實(shí)時(shí)跟蹤答疑 強化集中強化通過(guò)3~6小時(shí)面對面強化  

【從業(yè)資質(zhì)】：
◆版權課程《戰略規劃®》認證導師（認證號：AP00108）
◆版權課程《銷(xiāo)售羅盤(pán)®》認證導師（認證號：A00802）
◆版權課程《信任五環(huán)®》認證導師（認證號：WA01100）
◆注冊國際高級培訓師(ACI-CILP)（證號：CISPL138D96FB）
◆中國人社部認證高級企業(yè)培訓師
◆2014年中國百強企業(yè)教育十佳創(chuàng )新課程獲得者
◆2015年中國好講師 “中國百強講師”
◆2016年中國百強企業(yè)教育“中國品牌培訓師100強”
◆國家一級人力資源管理師/二級心理咨詢(xún)師
◆中國人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì )專(zhuān)家（證號：CMPA130010021 ）
【課程領(lǐng)域】
B2B銷(xiāo)售領(lǐng)域：工業(yè)品和解決方案銷(xiāo)售方面的銷(xiāo)售技巧訓練、解決方案銷(xiāo)售和策略銷(xiāo)售。
B2C銷(xiāo)售領(lǐng)域：門(mén)店、終端和連鎖店的門(mén)店銷(xiāo)售技巧與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。
學(xué)習項目設計：銷(xiāo)售人員學(xué)習項目設計、銷(xiāo)售內訓課程設計開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售內訓師體系建設。
【講師優(yōu)勢】：
◆世界前6強工程機械公司2013年行業(yè)全國銷(xiāo)售冠軍；
◆有操盤(pán)虧損并瀕臨散伙企業(yè)至復活并盈利經(jīng)驗；
◆培訓咨詢(xún)項目：世界500強企業(yè)中國電信戰略轉型銷(xiāo)售教練；中國建筑科學(xué)研究院建研科技股份PKPM業(yè)績(jì)提升項目（業(yè)績(jì)提升48%）核心講師和銷(xiāo)售教練成功案例；
【講師經(jīng)歷】：
歷經(jīng)企業(yè)：大型汽配制造企業(yè)、大型造紙制糖企業(yè)、中國最大商務(wù)連鎖酒店集團和世界前6強工程機械生產(chǎn)制造企業(yè)（工號：ZG080045）。
歷經(jīng)職位：業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售主管、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理到銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理
歷史成績(jì)：年銷(xiāo)售1.3億成為行業(yè)內全國銷(xiāo)售冠軍,3個(gè)月時(shí)間將公司排名全國33家倒數第1名升至全國第4名；9個(gè)月將瀕臨企業(yè)在虧損、股東要散伙的公司盤(pán)活實(shí)現盈利并成為該省規模最大的起重機租賃行業(yè)老大……。業(yè)績(jì)提升類(lèi)的咨詢(xún)項目提升客戶(hù)業(yè)績(jì)48%以上，世界500強企業(yè)銷(xiāo)售戰略轉型項目實(shí)戰輔導教練。
【培訓理念】：
培訓觀(guān)念：要么解決問(wèn)題，要么提升績(jì)效。
蕭弘主講課程 

• 服務(wù)贏(yíng)銷(xiāo)™——服裝導購之行動(dòng)九步

   

  課程背景： 今天，中國服裝市場(chǎng)的競爭愈演愈烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現象越來(lái)越嚴重，企業(yè)的利潤也越來(lái)越微薄。因此，眾多的服裝企業(yè)希望以服務(wù)來(lái)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)、以服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，同時(shí)也希望依靠服務(wù)來(lái)獲得差異化的競爭優(yōu)勢。但是，不容忽視的是，一線(xiàn)導購人員的服務(wù)素質(zhì)與銷(xiāo)售能力嚴重制約了企業(yè)服務(wù)價(jià)值的傳遞。一線(xiàn)導購人員無(wú)法塑造產(chǎn)品的價(jià)值、她們不能滿(mǎn)足顧客的需求、她們更加..

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• 服務(wù)贏(yíng)銷(xiāo)™——服裝導購之行動(dòng)九步

   

  培訓受眾 服裝企業(yè)終端店長(cháng)、一線(xiàn)導購人員 服裝企業(yè)銷(xiāo)售管理者、區域經(jīng)理、督導 服裝企業(yè)高層管理者、人力資源負責人、培訓管理者、培訓師 課程收益 掌握如何為顧客提供美好的服務(wù)體驗； 掌握如何塑造產(chǎn)品無(wú)與倫比的價(jià)值； 掌握如何增加顧客忠誠度、促進(jìn)重復購買(mǎi)； 掌握如何把價(jià)格因素對銷(xiāo)售的影響降到最低； 課程大綱 【附注..

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• 成本壓縮•工廠(chǎng)淘金

   

  <strong>【課程介紹】</strong> <br />——微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，企業(yè)如何才能提升利潤空間？ <br />——學(xué)習國際成本壓縮的成功經(jīng)驗，開(kāi)源節流兩不誤！ <br />隨著(zhù)中國WTO進(jìn)程的推進(jìn)，國內企業(yè)在國際國內兩個(gè)市場(chǎng)..

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