銀行對公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)理念與客戶(hù)管理

【培訓對象】
銀行客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
1、使學(xué)員深入了解自己的角色定位、清晰認知崗位的職業(yè)化素質(zhì)要求；

 第一講 兩個(gè)問(wèn)題三種理念

1、問(wèn)題 （1）什么是銀行保持競爭力的關(guān)鍵？ （2）什么是客戶(hù)經(jīng)理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內功？ 2、理念 （1）員工三分類(lèi) （2）九段秘書(shū)對客戶(hù)經(jīng)理成長(cháng)的啟示 （3）客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三種境界

第二講 角色定位與規定動(dòng)作

（一）網(wǎng)點(diǎn)負責人 1、角色定位 ——組織團隊完成上級下達的指標：主體指標、客戶(hù)指標、產(chǎn)品指標、質(zhì)量指標。 ——提供支持：資源、高位營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)調 ——推動(dòng)公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng) ——團隊建設 ——不斷夯實(shí)業(yè)務(wù)持續發(fā)展基礎 2、規定動(dòng)作及管理工具 3、職業(yè)化素質(zhì)要求

（二）客戶(hù)經(jīng)理 1、角色定位 ——圍繞團隊下達的指標開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù) ——客戶(hù)拓展和管理 ——產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) ——提供服務(wù) ——風(fēng)險管理 ——反饋市場(chǎng)信息 2、規定動(dòng)作及管理工具 3、職業(yè)化素質(zhì)要求

第三講 客戶(hù)管理流程及技巧

（一）客戶(hù)管理工作流程 ——尋找目標客戶(hù) ——獲取客戶(hù)信息 ——選擇目標客戶(hù) ——建立客戶(hù)信息 ——爭取建立客戶(hù)業(yè)務(wù)關(guān)系

（二）了解目標客戶(hù) ——接觸客戶(hù) ——客戶(hù)需求調查

（三）設計客戶(hù)方案 ——客戶(hù)和服務(wù)方案 ——定價(jià)策略 ——內部營(yíng)銷(xiāo)

（四）實(shí)施客戶(hù)方案和銷(xiāo)售 ——業(yè)務(wù)推介 ——價(jià)格和產(chǎn)品組合談判 ——進(jìn)行業(yè)務(wù)申報審批 ——拒絕客戶(hù)申報審批

（五）售后服務(wù)和關(guān)系維護 ——服務(wù)后續追蹤 ——擴大業(yè)務(wù) ——社交性聯(lián)系，建立長(cháng)期聯(lián)系 ——處理客戶(hù)抱怨/投訴

（六）客戶(hù)策略與客戶(hù)風(fēng)險管理

（七）客戶(hù)管理秉承的基本原則

第四講 服務(wù)規范及日?？蛻?hù)交往禮節注意事項

(一)服務(wù)規范

（二）客戶(hù)經(jīng)理日?？蛻?hù)交往主要行為 ——拜訪(fǎng)客戶(hù)應注意的禮節 ——業(yè)務(wù)談判應注意的禮節 ——宴請客戶(hù)應注意的禮節 ——娛樂(lè )場(chǎng)所應注意的禮節 ——客戶(hù)活動(dòng)應注意的禮節 ——節日走訪(fǎng)注意的禮節

第五講 客戶(hù)經(jīng)理的七度修煉

（一）客戶(hù)經(jīng)理的成長(cháng)階段

（二）何為七度客戶(hù)經(jīng)理 ——從業(yè)務(wù)掌握、風(fēng)險控制、接觸客戶(hù)層面能力、拓展開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力、客戶(hù)需求信息掌握分析能力、資源協(xié)調能力、團隊情商等方面自評你目前屬于哪一度客戶(hù)經(jīng)理

銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓專(zhuān)家
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)專(zhuān)家
PTT國際職業(yè)培訓師認證
工商管理碩士

18年銀行基層至高管的工作歷煉，前后曾在兩家國有大型銀行擔任高級客戶(hù)經(jīng)理、中心支行行長(cháng)、省分行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、某集團公司高管，具有深厚的銀行專(zhuān)業(yè)功底，擁有豐富的公司業(yè)務(wù)拓展管理與銀行管理實(shí)戰經(jīng)驗。在擔任高級客戶(hù)經(jīng)理期間，她的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)多次榮獲分行排行榜冠軍；在擔任經(jīng)營(yíng)單位負責人期間，她所帶領(lǐng)的團隊經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)各項指標穩居全省前茅。
寧老師的課程大量運用銀行實(shí)際工作案例，充分滿(mǎn)足和針對學(xué)員的培訓需求，讓學(xué)員從整體高度上受益匪淺，備受業(yè)界推崇。
職業(yè)履歷 ：
 18年銀行基層到高管的工作歷煉；
 中國工商銀行高級客戶(hù)經(jīng)理、兼職內訓師；
 交通銀行中心支行行長(cháng)、省分行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理；
 某集團公司高管；
 國內多家知名管理咨詢(xún)與培訓公司職業(yè)咨詢(xún)師、培訓講師，截止到2011年底，咨詢(xún)和培訓客戶(hù)已超過(guò)三十家，培訓學(xué)員3000余人次。

品牌課程：
培訓對象 課程
新上崗公司客戶(hù)經(jīng)理《客戶(hù)經(jīng)理入門(mén)引導》
《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念及客戶(hù)管理》
《客戶(hù)經(jīng)理日?？蛻?hù)交往禮儀》
《營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧》
《客戶(hù)需求探詢(xún)分析及金融產(chǎn)品服務(wù)組合》
《公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能修煉》
《貸前調查及貸后查訪(fǎng)實(shí)務(wù)》
資深公司客戶(hù)經(jīng)理 《高端客戶(hù)管理及情感維護》
《金融方案的定制及商務(wù)展示》
二級支行行長(cháng) 《打造網(wǎng)點(diǎn)持續銷(xiāo)售生產(chǎn)力》 

• 銀行對公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售漏斗管理心法

   

  一、認識銷(xiāo)售管理利器——銷(xiāo)售漏斗1、關(guān)注過(guò)程與結果——漏斗法管理體系簡(jiǎn)介2、銷(xiāo)售推進(jìn)過(guò)程漏斗法營(yíng)銷(xiāo)思維3、銀行對公業(yè)務(wù)分階段推進(jìn)策略二、模塊一：銀行對公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售漏斗構建　　1、銀行對公業(yè)務(wù)推進(jìn)階段與客戶(hù)分類(lèi)2、界定銷(xiāo)售推進(jìn)的里程碑3、明確階段目標達成的標志性事件4、賦予各階段..

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• 2020新時(shí)期下銀行對公營(yíng)銷(xiāo)新策略與新思路

   

  第一講：新金融時(shí)期對銀行對公業(yè)務(wù)的深遠影響1. 銀行業(yè)對公金融L型未來(lái)走向2. 三大高危領(lǐng)域影響未來(lái)中國銀行業(yè)對公市場(chǎng)3. 銀行業(yè)傳統簡(jiǎn)單對公模型面臨多元化、數字化轉型4. 對公業(yè)務(wù)頭部市場(chǎng)與長(cháng)尾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的新方法第二講：對公業(yè)務(wù)廣闊的市場(chǎng)環(huán)境一、對公業(yè)務(wù)大數據開(kāi)啟新篇章1. 對公業(yè)務(wù)大數據來(lái)源2. 大數據在銀行對公..

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• 賬戶(hù)管理操作風(fēng)險全案例解析

   

  第一講：銀行結算賬戶(hù)開(kāi)立環(huán)節的風(fēng)險一、對開(kāi)戶(hù)申請資料的把握案例：銀行對開(kāi)戶(hù)申請資料是實(shí)質(zhì)審查還是形式審查呢？二、對開(kāi)戶(hù)申請主體的真實(shí)性審查實(shí)務(wù)方法1.企業(yè)賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)風(fēng)險點(diǎn)案例：聯(lián)網(wǎng)核查系統中的身份證未更新，照片不符，是否可以拒絕為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)？1）實(shí)務(wù)難題：以下情況無(wú)權拒絕為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)？2）實(shí)務(wù)難題：開(kāi)戶(hù)中哪些資料是有效證件材..

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• 項目環(huán)境下的大客戶(hù)管理

   

  項目環(huán)境下的客戶(hù)意識 Ø 誰(shuí)是你的大客戶(hù)？ Ø 客戶(hù)管理和項目管理 Ø 店大還是客大？ Ø 大客戶(hù)管理的深層意識 ..

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• 卓越大客戶(hù)管理與銷(xiāo)售訓練

   

  了解針對客戶(hù)管理與銷(xiāo)售到系統理論；掌握對大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程的方法和技巧；掌握與大客戶(hù)建立伙伴關(guān)系的方法與技巧。 第一章、 大客戶(hù)管理（KAM） 一、 什么是SAM？ 二、 80/20原則的作用 三、 KAM的產(chǎn)生對銷(xiāo)售方式的影響 四、 尋求真正的可key Account第二章、 客戶(hù)導向的銷(xiāo)售 一、 什么是客戶(hù)導向的銷(xiāo)售 ..

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• 提升客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧（酒店管理）

   

  困惑解析 為什么吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本？ 如何讓顧客愿意購買(mǎi)酒店推薦的新產(chǎn)品？ 為什么顧客光臨次數越多，對酒店忠誠度越高？ 如何與顧客廣泛接觸，聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，快捷響應，努力使顧客100％的滿(mǎn)意？ 各類(lèi)酒店如同雨后春筍般的拔地而起，競爭越來(lái)越厲害，出路在哪兒？如何保持業(yè)績(jì)的持續增長(cháng)？ 問(wèn)題到底在哪里？ 我..

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