汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)分析與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員、產(chǎn)品運營(yíng)管理相關(guān)人員

【培訓收益】

第一章：市場(chǎng)分析與信息挖掘
一利用百度指數分析
1)多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2)百度指數概況分析
3)百度指數熱點(diǎn)趨勢分析
4)百度指數-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1.其他網(wǎng)絡(luò )平臺數據分析
2.政府網(wǎng)站分析獲取信息
3.上市公司年報分析獲取信息
4.專(zhuān)業(yè)調研公司報告
5.行業(yè)報告
6.商協(xié)會(huì )行業(yè)協(xié)會(huì )
7.產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
講解：如何見(jiàn)微知著(zhù)、窺一斑而見(jiàn)全豹，講師通過(guò)親身實(shí)踐、大量案例
教會(huì )學(xué)員具體的方法，省時(shí)省力、即學(xué)即會(huì )，實(shí)操見(jiàn)效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機。
三、競爭市場(chǎng)分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6.競爭對手價(jià)格策略分析
7.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8.競品的行銷(xiāo)模式分析
9.競爭對手團隊戰力分析
10.競爭對手投入產(chǎn)出分析
11.市場(chǎng)調研報告的撰寫(xiě)
講解：競爭對手數據獲取的方法，競爭對手在市場(chǎng)上的表現是我們打敗他們的重要依據，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現場(chǎng)回答學(xué)員提問(wèn)，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節。
四、客戶(hù)需求分析
1.客戶(hù)購買(mǎi)決策
2.影響購買(mǎi)的因素
3.產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
4.品牌影響力
5.產(chǎn)品使用性能
6.產(chǎn)品的體驗感
7.公司的營(yíng)銷(xiāo)政策
8.售前售后服務(wù)
五、市場(chǎng)分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買(mǎi)者意向調查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預測法
3.工具：數據分析工具應用
4.工具：SWOT分析使用
5.工具：市場(chǎng)調研的“頭頭是道
6.案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調研擊退雕牌
講解：還有更多，如客戶(hù)的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶(hù)需求分析的方法。掌握客戶(hù)需求，才能獲取更多商機，制造客戶(hù)需求。各項營(yíng)銷(xiāo)工作才能有的放矢，精準、高效。
第二章：營(yíng)銷(xiāo)策略與技能
一、汽車(chē)銷(xiāo)售的策略與方法
1.市場(chǎng)運營(yíng)中的點(diǎn)、線(xiàn)、面
2.網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理
3.市場(chǎng)競爭策略的四種類(lèi)型
4.盤(pán)點(diǎn)資源打好組合拳
5.市場(chǎng)滯銷(xiāo)的因素
6.如何打造樣板市場(chǎng)
7.樣板市場(chǎng)打造8大作用
8.樣板市場(chǎng)的六定法則
9.案例：三株市場(chǎng)的逆開(kāi)發(fā)
10.工具:市場(chǎng)決斷的分析
11.我為什么找不到經(jīng)銷(xiāo)商
12.找經(jīng)銷(xiāo)商的途徑與方法
13.經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標準
14.經(jīng)銷(xiāo)商的資源與作用
15.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的誤區
16.案例：招商的成與敗
17.工具：渠道活力模型
第三章：營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)技能
1.銷(xiāo)售拜訪(fǎng)常見(jiàn)的錯誤
2.拜訪(fǎng)前的準備
3.成功拜訪(fǎng)的細節
4.客戶(hù)信息資料分析
5.選擇行業(yè)的保齡球的原則
6.發(fā)覺(jué)客戶(hù)“魚(yú)塘”的方法
7.客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
8.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區
9.自我介紹？
10.怎樣將異議變?yōu)闄C會(huì )?
11.隨時(shí)小心我們的“雷”
12.提問(wèn)的三種方式
13.我們會(huì )問(wèn)嗎？
14.我們會(huì )聽(tīng)嗎？
15.我們會(huì )說(shuō)嗎?
16.如何建立產(chǎn)品的信任狀
17.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
18.客戶(hù)行為的心理分析
1)眼神的分析與判斷
2)面部表情的分析與判斷
3)肢體語(yǔ)言的解讀
4)語(yǔ)氣語(yǔ)調的分析與判斷
5)客戶(hù)公司地位的判斷
6)客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
19. 如何建立信任感
1)信任感的具體體現
2)營(yíng)銷(xiāo)人員的“精氣神”
3)營(yíng)銷(xiāo)人員穿著(zhù)與儀容
4)營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5)語(yǔ)言節奏與語(yǔ)音語(yǔ)調
6)守時(shí)守信
7)證人與證言
8)專(zhuān)業(yè)性的體現
9)輔助資料和工具
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.案例：中英香港談判對商務(wù)談判的啟示
21.案例：客戶(hù)信息表存在的問(wèn)題？
22.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
23.工具：SIPN銷(xiāo)售法探尋客戶(hù)需求
講解：客戶(hù)拜訪(fǎng)與銷(xiāo)售技能，是營(yíng)銷(xiāo)的硬功夫，必須有實(shí)戰型的老師，將學(xué)員帶入場(chǎng)景，切實(shí)答疑解惑，解決實(shí)操中的困難，克服各種心理和技能上的障礙，快速破局。
第四章：客戶(hù)的成交
1.搞定客戶(hù)的四項基本原則
2.客戶(hù)成交預測五步法
3.客戶(hù)成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會(huì )成交法
④激將成交法
⑤假設成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具：客戶(hù)企業(yè)人際關(guān)鍵的兩張圖
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
講解：客戶(hù)的成交是臨門(mén)一腳，沒(méi)有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時(shí)機、善于營(yíng)造成交的氛圍果斷奪單。
第五章：營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理
1.經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度管理
2.與經(jīng)銷(xiāo)商的相處六大技巧
3.渠道優(yōu)化六原則
4.管理經(jīng)銷(xiāo)商的七種力量
5.向經(jīng)銷(xiāo)商的八大輸出
6.經(jīng)銷(xiāo)商的激勵方法
7.高效率的廠(chǎng)商運營(yíng)一體化
8.傳統經(jīng)銷(xiāo)商向品牌運營(yíng)商轉變
9.工具:一張圖表搞清經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)
第六章：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代汽車(chē)的數字化營(yíng)銷(xiāo)
一、網(wǎng)絡(luò )化數字營(yíng)銷(xiāo)
1.數字化營(yíng)銷(xiāo)人員的能力模型
2.數字化營(yíng)銷(xiāo)的團隊與組織
3.數字化營(yíng)銷(xiāo)的六大指標
1)各渠道線(xiàn)索量
2)線(xiàn)索有效率
3)邀約到店率
4)到店成交率
5)銷(xiāo)售貢獻度
6)不成功率
一、二、數字化營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)的心理特征
1.啟動(dòng)效應
2.厭惡損失
3.分類(lèi)效應
4.錨定效應
5.社會(huì )性影響力
6.稀缺性
7.巴德?tīng)?middot;邁因霍夫現象
1.2.3.一、二、三、數字化營(yíng)銷(xiāo)的推廣
i.經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )平臺的推廣
1.網(wǎng)絡(luò )媒體投放與效果評估
2.網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售線(xiàn)索在線(xiàn)解答
3.網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售線(xiàn)索在線(xiàn)資料解析
4.網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售線(xiàn)索在線(xiàn)軟文的傳播
5.網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售推廣活動(dòng)開(kāi)展
6.案例：逍客“玩轉CBD”
7.案例：東風(fēng)日產(chǎn)全維度數字營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 醫藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃制定

   

  第一講：未來(lái)中國醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢思考討論：目前中國醫藥營(yíng)銷(xiāo)遇到哪些挑戰？醫藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟的新增長(cháng)點(diǎn)中國經(jīng)濟增長(cháng)向第三產(chǎn)業(yè)轉型醫藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級改造第二講：醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展演變歷程世界醫藥行業(yè)的發(fā)展歷史醫藥行業(yè)的管理演變 ..

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• 汽車(chē)行業(yè)新商業(yè)時(shí)代創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維及實(shí)戰

   

  第一講 導言認識全新商業(yè)時(shí)代一、新商業(yè)從何而來(lái)1.代表事件：馬云的“五新”二、新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對汽車(chē)行業(yè)的影響1.數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化2.案例：購票網(wǎng)站的行為數字化三、行業(yè)案例：從特斯拉探尋汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全新商業(yè)變革1.從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)顧客的轉變2.互動(dòng)討論：您是在經(jīng)..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的汽車(chē)微營(yíng)銷(xiāo)（汽車(chē)行業(yè)定制課程）

   

  【課程模塊】思維篇：互聯(lián)網(wǎng)思維的核心與精髓車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商從業(yè)人員必須具備的七種互聯(lián)網(wǎng)思維汽車(chē)品牌做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功與失敗案例深度剖析如何用互聯(lián)網(wǎng)思維去重構汽車(chē)行業(yè)？4S店經(jīng)營(yíng)者的六大痛點(diǎn)極致產(chǎn)品與口碑營(yíng)銷(xiāo)85后、90后人群的典型特征定義汽車(chē)品牌如何打造粉絲經(jīng)濟圈？案例分享：凱迪拉克與66號公路的故事案例分享：奔馳..

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• 建筑制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

   

  【課程大綱】一、營(yíng)銷(xiāo)基礎知識與營(yíng)銷(xiāo)理念（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義（2）五種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的比較與分析傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念→以生產(chǎn)者中心新型營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念→以消費者或用戶(hù)為中心啟示：市場(chǎng)經(jīng)濟是個(gè)偉大的學(xué)校，要學(xué)會(huì )“四要”：一要與市場(chǎng)打交道二要與市場(chǎng)規律交朋友三要敬畏市場(chǎng)四要創(chuàng )造市場(chǎng)二、建..

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• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎

   

  第一課：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯的三大價(jià)值2.1一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大\做不快\利潤微薄2.2一個(gè)圖形頓悟，為什么定位等各種營(yíng)銷(xiāo)理論，都沒(méi)能解決你的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題2.3一張圖譜看懂：為什么錘子手機營(yíng)銷(xiāo)無(wú)敵，銷(xiāo)量卻寥寥無(wú)幾（2017年100萬(wàn)部）為什么華為手機營(yíng)銷(xiāo)平淡至極，產(chǎn)品卻成..

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• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎

   

  第一課：全景解讀什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——從底層邏輯定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)戰略——品類(lèi)定義——品牌策略——4P策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播）2.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯的意義2.1一張圖看懂為什么其它企業(yè)沒(méi)有沒(méi)學(xué)會(huì )小米、江小白2.2一張圖看..

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