市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

【培訓對象】


【培訓收益】
掌握心理學(xué)知識，抓住客戶(hù)的心理需求
銷(xiāo)售心理與行為分析
銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
情境與消費者購買(mǎi)行為
激發(fā)購買(mǎi)意愿的技巧
提升銷(xiāo)售人員高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

【前言】
面對日趨劇烈的市場(chǎng)競爭，一位成功銷(xiāo)售主管的超強業(yè)務(wù)表現有時(shí)甚至會(huì )影響到一個(gè)產(chǎn)品的地區市場(chǎng)表現和份額，那么一個(gè)統領(lǐng)大局的銷(xiāo)售高管的營(yíng)銷(xiāo)管理能力在新的競爭環(huán)境下則會(huì )變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營(yíng)銷(xiāo)管理職責，是我們將要討論的話(huà)題，要成為一名成功營(yíng)銷(xiāo)主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學(xué)員在實(shí)際工作中不斷加以運用、總結和改進(jìn)，全面提升自己的管理能力，一個(gè)高效銷(xiāo)售團隊戰斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡(jiǎn)的流程、明確的責權劃分來(lái)對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導各銷(xiāo)售主管在嚴格約束其部屬行為的同時(shí)，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統一思想、一致行動(dòng)，不斷提高團隊的整體作戰能力，“商場(chǎng)即戰場(chǎng)”身處一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰而屈人之兵；銷(xiāo)售主管如何培養團隊的士氣，即時(shí)觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應措施加以引導、啟迪，此事關(guān)銷(xiāo)售團隊之生死存亡。

【課程特色】
講師具有專(zhuān)業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類(lèi)型課程的規劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗，實(shí)踐性強。
課程內容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習輕松愉快。
透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。 


【課程大綱】
第一章 新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶(hù)銷(xiāo)售
一. 快速變化的市場(chǎng)
二. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
三. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導需求
解決問(wèn)題
四. 客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境
五. 不同客戶(hù)購買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
講授
案例研究
團隊動(dòng)腦

第二章 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
一. 剖析高端消費者（客戶(hù)）
二. 銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達成消費的核心
三. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？
了解顧客的兩大購買(mǎi)動(dòng)機是什么？
如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
如何抓著(zhù)「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達成消費的核心
四. 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)之范圍
心理定勢與習慣
環(huán)境與暗示
動(dòng)機與激勵
從眾與領(lǐng)導
五. 影響高端客戶(hù)購買(mǎi)的心理因素
動(dòng)機
知覺(jué)
刺激—反應
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會(huì )階層、群體影響
購買(mǎi)習慣
六. 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)在體驗式營(yíng)銷(xiāo)的運用
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行動(dòng)（Act）
關(guān)聯(lián)（Relate）
七. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
消費心理與消費行為的關(guān)系
不同客戶(hù)的消費流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
案例研討-客戶(hù)個(gè)性分析
八. 客戶(hù)需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
九. 客戶(hù)的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對應方法
十. 客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
十一. 情境與消費者購買(mǎi)行為
消費者情境及其構成
溝通情境、購買(mǎi)情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響
講授
實(shí)作演練
個(gè)案舉例

第三章 認識奢侈品
一. 為何要了解奢侈品
經(jīng)濟的發(fā)展，使奢侈品的消費成為中國社會(huì )生活的必然
奢侈品是一門(mén)大生意，年銷(xiāo)售額過(guò)千億。集中了最領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)和管理
奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報
奢侈品是藝術(shù)：頂級工藝和手工藝結晶
奢侈品也是專(zhuān)業(yè)，需要知識，涉及禮儀和商業(yè)語(yǔ)言
二. 奢侈品的定義與常識
三. 識別奢侈品
清晰的品牌定位
識別的標志
具有明星化的設計師
有故事作為口碑
限量高質(zhì)
強調手工
強大而長(cháng)期的廣告
有標志性的產(chǎn)品—常銷(xiāo)品
明星追捧
高調的發(fā)布
四. 世界三大頂級奢侈品集團
法國LVMH集團 產(chǎn)品介紹
瑞士Richemont歷峰集團產(chǎn)品介紹
法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團
五. 奢侈品分類(lèi)及知名品牌介紹
頂級私人飛機品牌
頂級珠寶品牌
頂級服裝品牌
頂級腕表品牌
頂級汽車(chē)品牌
頂級鋼筆品牌
頂級雪茄品牌
頂級手機品牌

精彩見(jiàn)證-臺灣劉成熙
金融系統（銀行證券基金保險等）客戶(hù)服務(wù)名單（簡(jiǎn)版）：
中國建設銀行（廣州/昆明）
中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)
中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)
中國平安銀行（深圳，上海）；
深圳發(fā)展銀行總行
深圳發(fā)展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行
深圳發(fā)展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/
深圳發(fā)展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/
深圳發(fā)展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/
深圳發(fā)展銀行溫州分行/成都分行等20多個(gè)分行授課管理課程，累計到30多個(gè)梯次）
中信銀行深圳信用卡中心
招商銀行深圳；
廣東發(fā)展銀行
中國農業(yè)銀行佛山分行
興業(yè)銀行股份有限公司福州總行
興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行
興業(yè)銀行股份有限公司西安分行
興業(yè)銀行股份有限公司總行會(huì )計部
興業(yè)銀行股份有限公司太原分行
中國郵政儲蓄銀行（九江分行）
中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長(cháng)班3個(gè)梯次）
廣州農村商業(yè)銀行番禺支行
世紀證券深圳總部（南昌等營(yíng)業(yè)部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程；
世紀證券各營(yíng)業(yè)部組訓TTT和課程開(kāi)發(fā)課程；
世紀證券組訓人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。
廣發(fā)證券總部（以及西安/廣州等）營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理高效團隊管理，績(jì)效管理
廣發(fā)證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個(gè)習慣等課程類(lèi)似10梯次提上
廣發(fā)證券珠海分公司（3梯次高效執行力）
廣州證券公司（高績(jì)效團隊建設與溝通以及高效人士7個(gè)習慣）
深圳天成學(xué)院
招商證券股份有限公司
中國平安保險集團
中高平安財產(chǎn)保險股份有限公司
招商基金股份有限公司
中山證券，
安信證券，客戶(hù)名單不完全統計，每周都在不斷增加中……


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• 醫藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃制定

   

  第一講：未來(lái)中國醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢思考討論：目前中國醫藥營(yíng)銷(xiāo)遇到哪些挑戰？醫藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟的新增長(cháng)點(diǎn)中國經(jīng)濟增長(cháng)向第三產(chǎn)業(yè)轉型醫藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級改造第二講：醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展演變歷程世界醫藥行業(yè)的發(fā)展歷史醫藥行業(yè)的管理演變 ..

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• 建筑制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

   

  【課程大綱】一、營(yíng)銷(xiāo)基礎知識與營(yíng)銷(xiāo)理念（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義（2）五種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的比較與分析傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念→以生產(chǎn)者中心新型營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念→以消費者或用戶(hù)為中心啟示：市場(chǎng)經(jīng)濟是個(gè)偉大的學(xué)校，要學(xué)會(huì )“四要”：一要與市場(chǎng)打交道二要與市場(chǎng)規律交朋友三要敬畏市場(chǎng)四要創(chuàng )造市場(chǎng)二、建..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎

   

  第一課：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯的三大價(jià)值2.1一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大\做不快\利潤微薄2.2一個(gè)圖形頓悟，為什么定位等各種營(yíng)銷(xiāo)理論，都沒(méi)能解決你的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題2.3一張圖譜看懂：為什么錘子手機營(yíng)銷(xiāo)無(wú)敵，銷(xiāo)量卻寥寥無(wú)幾（2017年100萬(wàn)部）為什么華為手機營(yíng)銷(xiāo)平淡至極，產(chǎn)品卻成..

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• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎

   

  第一課：全景解讀什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——從底層邏輯定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)戰略——品類(lèi)定義——品牌策略——4P策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播）2.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯的意義2.1一張圖看懂為什么其它企業(yè)沒(méi)有沒(méi)學(xué)會(huì )小米、江小白2.2一張圖看..

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  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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