大客戶(hù)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧(2天)

【培訓對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、商務(wù)內勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力的員工。

【培訓收益】
本課程圍繞大客戶(hù)銷(xiāo)售的九字訣（找對人/做對事/說(shuō)對話(huà)）分享大客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中如何分析客戶(hù)的組織架構，避免銷(xiāo)售過(guò)程中找錯人、找漏人，學(xué)會(huì )在不同時(shí)期找不同的關(guān)鍵人，如何開(kāi)發(fā)并建立大客戶(hù)關(guān)鍵決策人員的關(guān)系并建立信任，如何挖掘、分析并引導客戶(hù)需求并實(shí)現成交的過(guò)程，通過(guò)兩天的分享讓參訓學(xué)員掌握以下技能： 1、大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維體系 2、分析大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系，掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的里程碑及任務(wù)清單 3、分析客戶(hù)的采購體系，掌握分析客戶(hù)采購的組織架構與決策體系，搞清不同階段的關(guān)鍵決策人。 4、如何發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系并建立對方對公司及個(gè)人的信任。提供突破采購線(xiàn)、技術(shù)線(xiàn)與使用線(xiàn)關(guān)鍵人的策略與方法。 5、如何在客戶(hù)內部發(fā)展內線(xiàn)或教練，如何利用內線(xiàn)實(shí)現高層和項目的突破 6、高層公關(guān)的策略與方法 7、客戶(hù)需求的三個(gè)維度，挖掘需求的四個(gè)方法與技巧，引導需求的三個(gè)層級，如何激發(fā)痛點(diǎn)，刺激癢點(diǎn)，點(diǎn)燃興奮點(diǎn) 8、SPIN顧問(wèn)式需求引導的方法與流程，如何應用SPIN引導客戶(hù)的需求 9、說(shuō)服客戶(hù)的六大策略（優(yōu)勢情景體驗法、風(fēng)險說(shuō)服法、痛點(diǎn)說(shuō)服法、壓力說(shuō)服法，經(jīng)典案例法、權威說(shuō)服法）。 10、突破低價(jià)的談判策略，十大突破低價(jià)成交的策略與方法

一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三把金鑰匙
前言：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)誤區
-大客戶(hù)采購的五大特點(diǎn)
-大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大步驟
-大客戶(hù)銷(xiāo)售的價(jià)值驅動(dòng)與關(guān)系驅動(dòng)分析
-識別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢是大客戶(hù)銷(xiāo)售的入口
-key1情報收集與分析是識局的基礎
-key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點(diǎn)
-key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論：老客戶(hù)450萬(wàn)的訂單為何做飛了？
二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的流程體系
前言：客戶(hù)采購流程的“天龍八部”
-大客戶(hù)銷(xiāo)售失敗的三大核心原因分析
-大客戶(hù)采購流程的分析（項目型or配套型）
-天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開(kāi)發(fā)進(jìn)度
--任務(wù)清單
--階段目標
配套型大客戶(hù)銷(xiāo)售的推進(jìn)流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客戶(hù)評估（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術(shù)檢定（40%）
第五部：決策公關(guān)（50%）
第六部：入圍談判（70%）
第七部：批量供貨（90%）
第八部：客戶(hù)發(fā)展（100%）
-開(kāi)發(fā)過(guò)程的技巧與策略庫----葵花寶典
-大客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程節點(diǎn)----任務(wù)清單
案例討論：年度采購300萬(wàn)的大客戶(hù)的運作過(guò)程與節點(diǎn)診斷分析？
三、大客戶(hù)情報收集與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)找對人是關(guān)鍵
-如何獲取采購的組織架構
-采購線(xiàn)的職責與權利分析與定位QB
-技術(shù)線(xiàn)的職責與權力分析與定位TB
-使用線(xiàn)的職責與權利分析與定位UB
-尋找采購關(guān)鍵決策人EB
-分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人
-線(xiàn)人的合適人選分析
-決策權重分析，識別決策的主航道
-收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報
（共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)、 痛點(diǎn)、 關(guān)注點(diǎn)、 立場(chǎng)）
-采購流程與采購標準分析
-客戶(hù)特殊需求與核心需求分析
-競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析
案例討論：多方參與誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？
四、大客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍--做對事
前言：新常態(tài)對工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的影響應對策略
-客戶(hù)關(guān)系的五層立場(chǎng)--立場(chǎng)是關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標
-客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
案例：客戶(hù)關(guān)系識別與分析
推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的四大策略
--建立良好的第一印象是基礎；
--推進(jìn)客戶(hù)的親近度的五大利器
--推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系話(huà)術(shù)的五個(gè)層次
--客戶(hù)關(guān)系拓展的四類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?br /> 線(xiàn)人關(guān)系突破策略
--如何找線(xiàn)人
--線(xiàn)人關(guān)系突破兩類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)
--如何與線(xiàn)人建立利益共同體
案例分享：客戶(hù)關(guān)系復雜，如何找線(xiàn)人？
高層公關(guān)
--如何與不同風(fēng)格的高層打交道
--發(fā)展高層關(guān)系的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)
--建立信任的六大策略與方法
--改變客戶(hù)立場(chǎng)的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶(hù)久攻不下怎么辦？
五、挖掘引導大客戶(hù)需求的四重境界--說(shuō)對話(huà)
前言：銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品而是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題
A客戶(hù)需求的挖掘與分析
如何識別客戶(hù)的真假需求
需求調查的5W1H
有效問(wèn)問(wèn)題的四個(gè)關(guān)鍵
問(wèn)多---多層級需求調查
問(wèn)寬---多崗位需求調查
問(wèn)清---澄清需求的技巧
問(wèn)深---需求背后的動(dòng)機
客戶(hù)需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
如何識別客戶(hù)的關(guān)鍵需求
如何識別客戶(hù)需求背后的動(dòng)機
攻心式需求引導邏輯與訓練
如何讓技術(shù)交流會(huì )影響客戶(hù)的采購價(jià)值導向
B產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)USP提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)推介法
帶客戶(hù)進(jìn)入實(shí)用情景的推介法
C攻心式痛點(diǎn)需求引導
攻心式需求引導邏輯與訓練
如何讓技術(shù)交流會(huì )影響的客戶(hù)的采購價(jià)值導向
SPIN顧問(wèn)式需求引導的步驟
---問(wèn)詢(xún)現狀P1
---尋找問(wèn)題P2
---放大痛苦P3
---給予快樂(lè )P4
案例：阿里巴巴的銷(xiāo)售視頻
案例演練：利用SPIN引導客戶(hù)需求
D突破客戶(hù)的低價(jià)談判的10大經(jīng)典方法
客戶(hù)砍價(jià)的心理分析
客戶(hù)的預期價(jià)格與歷史成交分析
制定說(shuō)服客戶(hù)的策略
你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值
轉換角度
轉換話(huà)題
改變參照物
核算成本
放大降價(jià)后的痛苦
放大競爭對手的風(fēng)險
價(jià)值展示(工廠(chǎng)參觀(guān)/樣板工程)
人情投入
利益交換
案例：如何說(shuō)服高層突破低價(jià)采購？
 

 

美國國際職業(yè)資格認證委員會(huì )（ICQAC）認證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西南交通大學(xué)電力系統及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓視頻評選冠軍

10年的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

13年營(yíng)銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓與咨詢(xún)經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓及咨詢(xún)經(jīng)歷

被學(xué)員稱(chēng)為“中國最接地氣實(shí)戰型的營(yíng)銷(xiāo)導師”

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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