大客戶(hù)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)秘笈(2天)

一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三把金鑰匙
前言：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)誤區
-大客戶(hù)采購的五大特點(diǎn)
-大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大步驟
-大客戶(hù)銷(xiāo)售的價(jià)值驅動(dòng)與關(guān)系驅動(dòng)分析
-識別企業(yè)和自身的優(yōu)勢是大客戶(hù)銷(xiāo)售的入口
-key1情報收集與分析是識局的基礎
-key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點(diǎn)
-key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論：老客戶(hù)450萬(wàn)的訂單為何做飛了？
二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的流程體系--天龍八部
前言：客戶(hù)采購流程的“天龍八部”
-大客戶(hù)銷(xiāo)售失敗的三大核心原因分析
-大客戶(hù)采購流程的分析（項目型or配套型）
-天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開(kāi)發(fā)進(jìn)度
--任務(wù)清單
--階段目標
配套型銷(xiāo)售的推進(jìn)流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客戶(hù)評估（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術(shù)檢定（40%）
第五部：決策公關(guān)（50%）
第六部：入圍談判（70%）
第七部：批量供貨（90%）
第八部：客戶(hù)發(fā)展（100%）
-開(kāi)發(fā)過(guò)程的技巧與策略庫----葵花寶典
-大客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程節點(diǎn)----任務(wù)清單
案例討論：年度采購300萬(wàn)的大客戶(hù)的運作過(guò)程與節點(diǎn)診斷分析？
三、大客戶(hù)采購流程與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)找對人是關(guān)鍵
-如何獲取采購的組織架構
-采購線(xiàn)的職責與權利分析與定位QB
-技術(shù)線(xiàn)的職責與權力分析與定位TB
-使用線(xiàn)的職責與權利分析與定位UB
-尋找采購關(guān)鍵決策人EB
-分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人
-線(xiàn)人的合適人選分析
-識別各角色的權利（拍板權/否決權/建議權）
-識別個(gè)人的影響力（專(zhuān)業(yè)度、風(fēng)險承擔度、意愿度）
-決策權重分析，識別決策的主航道
-收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報
（共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)、 痛點(diǎn)、 關(guān)注點(diǎn)、 立場(chǎng)）
-如關(guān)鍵人久攻不下如何打破決策體系
案例討論：多方參與誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？
四、大客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍--做對事
前言：新常態(tài)對工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的影響應對策略
-客戶(hù)關(guān)系的五層立場(chǎng)--立場(chǎng)是關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標
案例：8000元到底花還是不花—立場(chǎng)分析？
-建立客戶(hù)關(guān)系溝通的三大技能（問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)）
-客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
案例：客戶(hù)關(guān)系識別與分析
-推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎；
--通過(guò)肢體語(yǔ)言識別客戶(hù)的態(tài)度是關(guān)鍵
--推進(jìn)客戶(hù)的親近度的五大利器
--推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系話(huà)術(shù)的五個(gè)層次
--客戶(hù)關(guān)系拓展的三類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)
--客戶(hù)關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?br /> --基層線(xiàn)人關(guān)系突破策略
--如何找線(xiàn)人
--線(xiàn)人預期管理
--線(xiàn)人關(guān)系突破兩類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)
--如何與線(xiàn)人建立利益共同體
案例分享：客戶(hù)關(guān)系復雜，如何找線(xiàn)人？
高層公關(guān)
--如何與不同風(fēng)格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--發(fā)展高層關(guān)系的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調整自己的風(fēng)格來(lái)適應不同類(lèi)型高層
案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)
--建立信任的六大策略與方法
--改變客戶(hù)立場(chǎng)的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶(hù)久攻不下怎么辦？
五、挖掘大客戶(hù)需求的四重境界--說(shuō)對話(huà)
前言：銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品而是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題
A產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)USP提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)推介法
帶客戶(hù)進(jìn)入實(shí)用情景的推介法
B、攻心式需求引導
客戶(hù)的需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)分析
如何識別客戶(hù)的關(guān)鍵需求
如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)想要什么
如何識別客戶(hù)需求背后的動(dòng)機
攻心式需求引導邏輯與訓練
如何讓技術(shù)交流會(huì )影響客戶(hù)的采購價(jià)值導向
突破客戶(hù)的低價(jià)訴求10大經(jīng)典方法
SPIN顧問(wèn)式需求引導的步驟
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶(hù)需求
六、大客戶(hù)六步診斷分析流程
-分析項目組織，理清角色權責
-分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權重、愛(ài)好、需求及其它共鳴點(diǎn)）
-明確項目采購所處的階段
-分析任務(wù)清單，項目目前卡在哪兒
-分析主要競爭對手，制定競爭策略（12大策略）
--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負面案例--分割訂單--陷進(jìn)戰術(shù)--迂回戰術(shù)--拖延戰術(shù)--引狼入室--調虎離山--虛假情報--價(jià)值組合--瓦解戰術(shù)
-組織內外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃
案例討論：650萬(wàn)的項目到底卡在哪里，如何推進(jìn)？
七、大客戶(hù)發(fā)展培育的五個(gè)階段
孕育階段的應對策略與服務(wù)
初級階段的應對策略與服務(wù)
中級階段的應對策略與服務(wù)
伙伴階段的應對策略與服務(wù)
協(xié)作階段的應對策略與服務(wù)
案例討論：大客戶(hù)的關(guān)系結網(wǎng)推進(jìn)與戰略合作協(xié)議 

美國國際職業(yè)資格認證委員會(huì )（ICQAC）認證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西南交通大學(xué)電力系統及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓視頻評選冠軍

10年的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

13年營(yíng)銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓與咨詢(xún)經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓及咨詢(xún)經(jīng)歷

被學(xué)員稱(chēng)為“中國最接地氣實(shí)戰型的營(yíng)銷(xiāo)導師”

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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