零售客戶(hù)信貸需求發(fā)掘與行業(yè)分析

前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶(hù)
管理者的職責所在--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(cháng)的講話(huà)
第一部分：現實(shí)之痛，轉型之勢
智慧的時(shí)代、體驗的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代
轉型中的得與失
網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源
網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量在下降
案例：建設銀行在上海開(kāi)放國內首家“無(wú)人銀行”
案例：五大國有銀行，員工數量共減少了2.7萬(wàn)人
案例：招行公司客戶(hù)總數157萬(wàn)戶(hù)、較上年增長(cháng)22%
同業(yè)經(jīng)驗亟待推廣，綜合經(jīng)營(yíng)勢在必行
發(fā)展之基--廳堂一體化的緊迫性
第二部分：零售客戶(hù)信貸需求發(fā)掘
關(guān)于小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)
發(fā)展小微企業(yè)客群的戰略意義
小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)現狀及難點(diǎn)
小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
客戶(hù)選擇KYC八個(gè)問(wèn)題
一問(wèn)基本信息
1、企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
2、實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
三問(wèn)資產(chǎn)負債
案例：平凡的榮耀片段如何現場(chǎng)調查財務(wù)數據造假
四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析
五問(wèn)資金流
六問(wèn)行業(yè)格局
案例：道路千萬(wàn)條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
七問(wèn)內部管理
案例：通過(guò)小微客群的經(jīng)營(yíng)與培養
八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
尋—如何掌握批量導入客戶(hù)渠道分析
（1）、建渠道的分類(lèi)：
平臺類(lèi)----以共性為基礎的批量客群渠道
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
重點(diǎn)案例：有貸轉化，某行房貸客戶(hù)數據批量獲客模式
精準營(yíng)銷(xiāo)--目標客戶(hù)需求分析
五大戶(hù)--指種植大戶(hù)、養殖大戶(hù)、建材大戶(hù)、礦產(chǎn)大戶(hù)和運輸大戶(hù)
個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)
代發(fā)資戶(hù)
務(wù)工人員
拆遷戶(hù)
老年人群
全職太太
教師、醫生
討論：以上幾類(lèi)人群的需求與我行產(chǎn)品配套
第三部分：行業(yè)客戶(hù)選擇與營(yíng)銷(xiāo)
甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩定（非標）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。
討論：圍繞分行、支行分析我們周?chē)芍攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)
目標客戶(hù)選擇及客戶(hù)群分析
不同小微企業(yè)特征分析
--為了生存的微型企業(yè)
--有了簡(jiǎn)單積累的微型企業(yè)
--有了擴展積累的微型企業(yè)
--小型企業(yè)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機構的成長(cháng)之路與營(yíng)銷(xiāo)陪伴
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
典型的小微企業(yè)
--貿易類(lèi)
--生產(chǎn)加工類(lèi)
--服務(wù)類(lèi)
--運輸
目標客戶(hù)定位
聚焦消費性行業(yè)
案例：疫情第一季度PCDI指標分析
遵循“熟、小、好”的客戶(hù)選擇標準
四種為小企業(yè)設計的“乘法”模式
模式一：集群授信模式
模式二：供應鏈模式
模式三：結構化融資模式
模式四：平臺扶持模式
案例：醫院設備經(jīng)銷(xiāo)售批量獲客模式
案例：某化工行業(yè)協(xié)會(huì )批量獲客模式
目標客戶(hù)選擇及客戶(hù)群分析
一圈一鏈
--商圈客戶(hù)群
交易市場(chǎng)、商場(chǎng)超市、商業(yè)街區、行業(yè)協(xié)會(huì )（商會(huì )）、電商平臺等
--供應鏈客戶(hù)群
相互間提供原材料、零部件、產(chǎn)品、配套服務(wù)的廠(chǎng)家、供應商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商等組成網(wǎng)絡(luò )，協(xié)同作用
客戶(hù)搜尋及營(yíng)銷(xiāo)方法
1、陌生拜訪(fǎng)尋找客戶(hù)
案例：醫院營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間： 上午去？下午去？晚上去？
案例：寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間？
陌生拜訪(fǎng)之充分的準備
一致式開(kāi)局策略
巧寒暄八大切入點(diǎn)
2、資料尋找客戶(hù)
3、連鎖式開(kāi)拓客戶(hù)
渠道分類(lèi)
--內部渠道
--外部渠道
4、案例模仿尋找客戶(hù)
一行一策
案例：社區超齡兒童游園會(huì )
案例：大華虎城商圈獲客項目
案例：建業(yè)教育平臺獲客
 SPIN訪(fǎng)談式營(yíng)銷(xiāo)法
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：小微企業(yè)主客戶(hù)SPIN場(chǎng)景話(huà)術(shù)分析與練習
案例：零售客戶(hù)SPIN場(chǎng)景話(huà)術(shù)分析與練習 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》

• 新零售客戶(hù)來(lái)源渠道運營(yíng)

   

  一、渠道的運營(yíng)概覽1、渠道入場(chǎng)2、渠道預算控制3、渠道的ROI分析4、基礎的渠道運營(yíng)工作內容二、產(chǎn)品與渠道運營(yíng) 1、產(chǎn)品到達用戶(hù)前 2、產(chǎn)品到達用戶(hù)中 3、產(chǎn)品達到用戶(hù)后三、PC渠道的運營(yíng) 1、PC渠道的類(lèi)型 2、PC渠道的數據分析四、APP渠道運營(yíng) 1、ＡＰＰ渠道運營(yíng)的類(lèi)型 2、APP渠道運營(yíng)看哪..

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• 面對大型零售客戶(hù)的銷(xiāo)售技能

   

  課程目標： 　　《面對大型零售客戶(hù)的銷(xiāo)售技能》進(jìn)入21世紀以來(lái)，隨著(zhù)中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，Wal-Mart,Carrefour,Makro,7-11等超大型國際零售企業(yè)相繼強灘中國大陸市場(chǎng)，同時(shí)國內的零售企業(yè)在經(jīng)過(guò)多年的"臥薪嘗膽"以后，通過(guò)一系列的整合與再造，也出現了上海華聯(lián)、聯(lián)華、天津家樂(lè )等成功的地方性賣(mài)場(chǎng)與連鎖店，如何與這些&..

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