銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)效銷(xiāo)售過(guò)程管理技能提升

模塊一、什么是銷(xiāo)售過(guò)程管理？

一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)導向：
1、過(guò)程導向、結果導向
2、結果導向考核，過(guò)程導向管理
3、好結果不一定有好過(guò)程，但好過(guò)程一定會(huì )有好結果
4、結果導向與銷(xiāo)售過(guò)程管理，兩手都要抓，兩手都要硬
二、銷(xiāo)售過(guò)程管理的含義
三、銷(xiāo)售過(guò)程管理涵蓋的內容
1、銷(xiāo)售目標的制定
2、銷(xiāo)售目標的分解
3、銷(xiāo)售目標的實(shí)施
4、銷(xiāo)售目標的跟蹤
5、銷(xiāo)售目標的評估與考核
四、銷(xiāo)售過(guò)程管理核心三大內容
1、將各項銷(xiāo)售目標分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商；
√關(guān)鍵點(diǎn)：務(wù)必分解到經(jīng)銷(xiāo)商
2、要對銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制
3、過(guò)程管理當中的時(shí)間管理
五、銷(xiāo)售過(guò)程管理的三大關(guān)鍵點(diǎn)
1、昨天的工作總結了沒(méi)有？
2、今天的工作落實(shí)了沒(méi)有？
3、明天的工作計劃了沒(méi)有？

模塊二、銷(xiāo)售過(guò)程管理的關(guān)鍵節點(diǎn)

一、如何制定有效的營(yíng)銷(xiāo)目標？
1、制定原則
√SMART（法則）
2、制定營(yíng)銷(xiāo)目標應該參考哪些要素？
√區域市場(chǎng)的容量
√占有率
√品牌滲透率
√自然增長(cháng)率
√消費潛力
二、如何分解銷(xiāo)售目標？
1、自上而下分、自下而上定
案例《美國的窮人為何不鬧事？》
2、分解三步驟：
第一步：在規定的時(shí)間內分解
第二步：逐級分解
注意事項：分解時(shí)注意公開(kāi)、公正、公平
第三步：把營(yíng)銷(xiāo)目標分解成工作指標
3、分解五要點(diǎn)：
√分解目標要高于下達的目標
√保證分解目標既有挑戰性，又有可執行性。
√便于控制管理。（誰(shuí)能完成，誰(shuí)不能完成，誰(shuí)完成有難度）
√分解到每一天（每個(gè)業(yè)務(wù)員、每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)渠道商）
√目標要進(jìn)行日點(diǎn)檢
三、制定銷(xiāo)售計劃
1、產(chǎn)品別計劃
2、促銷(xiāo)計劃（5W2H法則）
3、渠道開(kāi)發(fā)計劃
4、行程計劃
5、人員計劃
6、發(fā)貨計劃（發(fā)貨頻率表）
7、回款計劃
四、銷(xiāo)售計劃分解成工作指標
1、每天制訂拜訪(fǎng)計劃
2、拜訪(fǎng)的時(shí)間安排
3、計劃拜訪(fǎng)的項目或目的
√開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
√市場(chǎng)調研
√收款
√服務(wù)
√客訴處理
√訂貨或其他
五、銷(xiāo)售過(guò)程管理的三個(gè)節點(diǎn)
1、檢查每日工作動(dòng)態(tài)
2、累計業(yè)績(jì)評估與跟蹤
某家紡團隊銷(xiāo)售過(guò)程管理案例
鏈接：銷(xiāo)售目標日跟蹤進(jìn)度表
3、動(dòng)態(tài)了解市場(chǎng)、幫扶落后
六、銷(xiāo)售過(guò)程管理的表格工具
1、為什么要用銷(xiāo)售過(guò)程管理工具？
√把握市場(chǎng)需要及動(dòng)向
√獲得競爭者的信息、
√收集技術(shù)情報
√評價(jià)目標達成程度
√進(jìn)行個(gè)人自我管理
√制作推銷(xiāo)統計
2、附：銷(xiāo)售過(guò)程管理表格工具
表1：銷(xiāo)售日報表
表2：業(yè)務(wù)員、主管日點(diǎn)檢表
表3：每月工作報告和下月工作計劃表
表4：營(yíng)銷(xiāo)目標責任書(shū)

模塊三：營(yíng)銷(xiāo)目標執行、檢核及考核

一、如何讓下屬執行營(yíng)銷(xiāo)目標？
1、要明確責任
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jì)
諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某家紡企業(yè)區域目標超額達成之謎
附：《銷(xiāo)售人員成功口訣》
二、營(yíng)銷(xiāo)目標達成要依靠團隊的力量
1、樹(shù)立為團隊榮譽(yù)而戰的意志
《集結號》的啟示
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，勿做大業(yè)務(wù)員
短片：大雁的啟示
馬蠅效應
• 螃蟹文化
三、主管如何協(xié)助下屬執行營(yíng)銷(xiāo)目標？
1、告訴下屬達成目標依靠平時(shí)打好基礎
√市場(chǎng)研究：明習俗
√渠道細化：列菜單
√產(chǎn)品分銷(xiāo)：直分銷(xiāo)
√客戶(hù)拜訪(fǎng)：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個(gè)教練
√職責：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì )培訓提升——OJT訓練
案例：《把現場(chǎng)培訓進(jìn)行到底》 實(shí)地案例教學(xué)法
√教給下屬銷(xiāo)售目標達成的技巧
銷(xiāo)售技巧：二選一法則；分段達標
案例：《挑戰生理極限》的啟示
3、打造業(yè)務(wù)110，做下屬的貼身顧問(wèn)
√創(chuàng )造感動(dòng)
√保持溝通：主動(dòng)溝通，噓寒問(wèn)暖，提高執行力。
√讓下屬找出達成目標最重要的障礙，并予以幫扶
4、月初認真準備
√爭取合理的銷(xiāo)售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
5、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調整策略計劃
四、銷(xiāo)售管理人員如何進(jìn)行有效的過(guò)程管理？
1、三個(gè)管理工具
√一個(gè)表格：銷(xiāo)售日報表
√一個(gè)電話(huà)：避免規律性
√一條短信：排出龍虎榜
2、二個(gè)管理手段
√走動(dòng)管理
√現場(chǎng)管理
五、銷(xiāo)售過(guò)程管理中幾個(gè)“另類(lèi)”方法與技巧的有效運用
1、突擊檢查法
2、旁側敲擊法
3、網(wǎng)上溝通法
4、月中例會(huì )法
5、聲東擊西法
六、抓住促使營(yíng)銷(xiāo)目標達成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
七、如何通過(guò)調動(dòng)客戶(hù)積極性達成營(yíng)銷(xiāo)目標？
1、找到影響經(jīng)銷(xiāo)商積極性的主要因素
√利益驅動(dòng)程度
√廠(chǎng)商間的客情關(guān)系
√銷(xiāo)售人員能否在工作中充當客戶(hù)經(jīng)濟顧問(wèn)和參謀
王永慶賣(mài)大米的故事
2、根據客戶(hù)需求制定激勵政策
√喬斯搶劫銀行的故事
√“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵經(jīng)銷(xiāo)商？
√馬斯洛原理：人的五層需求
√用馬斯洛原理來(lái)分析經(jīng)銷(xiāo)商
√為經(jīng)銷(xiāo)商提供增值活動(dòng)
4、激勵的五要點(diǎn)
八、促使下級營(yíng)銷(xiāo)目標達成的十一個(gè)步驟
1、讓下級對于營(yíng)銷(xiāo)目標要有一種強烈的欲望
技巧：多鼓勵，少批評
2、要求下屬務(wù)必完成目標，以破釜沉舟，封死退路。
技巧：目標不能妥協(xié)
3、鼓勵下級對自己應有百分之百的信心，勇于亮劍
喬.吉拉德的故事
原一平的故事
4、促使下級提升技能、保持學(xué)習的心態(tài)，創(chuàng )造教導型、學(xué)習型團隊
5、讓下級把營(yíng)銷(xiāo)目標記錄下來(lái)、隨時(shí)審視
6、讓下級確定誰(shuí)是他達成營(yíng)銷(xiāo)目標的客戶(hù)
7、讓下級感覺(jué)到你在時(shí)時(shí)盯著(zhù)他。
8、讓下級跟營(yíng)銷(xiāo)目標達成較好的人作比較
9、促使下級要讓營(yíng)銷(xiāo)目標視覺(jué)化
10、給下級設定一個(gè)達成目標的期限（比如：提前達標可以適當休息）
11、鼓勵下級堅持到底
奧成良治的故事
九、面對營(yíng)銷(xiāo)目標，我們該抱著(zhù)一種什么樣的態(tài)度與信念？
1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)
2、講行動(dòng)不講借口；立即行動(dòng)
3、講結果不講理由；只為成功找方法
十、如何對營(yíng)銷(xiāo)目標進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
√確保目標
√經(jīng)濟性
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、營(yíng)銷(xiāo)目標跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？
第一步：搜集信息
第二步：給予評價(jià)
第三步：及時(shí)反饋
5、如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標績(jì)效獎懲？
√實(shí)行績(jì)效獎懲要注意的問(wèn)題
√獎懲的方法
6、績(jì)效激勵考核的關(guān)鍵點(diǎn)
√建立科學(xué)全面的銷(xiāo)售人員績(jì)效考核評估體系
√常用銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)考核量化指標方案
√銷(xiāo)售人員的薪酬設計
√銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的評價(jià)
7、銷(xiāo)售人員的激勵技巧
√注重即時(shí)激勵  

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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