房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理


【培訓收益】
1、了解商務(wù)談判的基本理論與架構
2、如何作好談判前的準備
3、規劃談判策略與任務(wù)分配
4、通盤(pán)解析談判的結構與元素
5、運用及應對談判的戰術(shù)與陷阱
6、掌握商務(wù)談判各階段的技巧與模式
7、透過(guò)案例分析與演練落實(shí)學(xué)習效果

前 言：
社會(huì )多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現，如何透過(guò)折中妥協(xié)，調節彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個(gè)目標的達成，就必須仰賴(lài)「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無(wú)法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數，有變數的推論，自然不會(huì )得到必然的結論，但這種說(shuō)法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結果而不是真理，它不是統計也不是數學(xué)，沒(méi)有公式亦沒(méi)有標準答案，但它有一個(gè)架構及系統，可以歸納、整合，有其科學(xué)的一面，亦有其藝術(shù)性的一面，必須通過(guò)研習及經(jīng)驗才能心領(lǐng)神會(huì )，所以，「談判」應該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會(huì )豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結果之間進(jìn)退有據，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。
談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷(xiāo)售，采購，項目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。 

推薦理由：劉老師，曾從擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰經(jīng)驗，9年管理咨詢(xún)與培訓經(jīng)驗。劉老師律師出身，出身律師的劉老師，邏輯緊密，參與重大企業(yè)大型談判，以及擁有眾多中外合作項目談判經(jīng)驗。在擔任高管后主管戰略制定以及銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
在授課中，大膽采用策略及技巧，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，緊緊抓住聽(tīng)眾的心。在談判技巧課程中，劉老師更多不僅是談判技巧知識的學(xué)習，更多是談判藝術(shù)境界的修養。如何談出雙方最滿(mǎn)意，最雙贏(yíng)的方面，是談判雙方最期待的。談判技巧課程服務(wù)的客戶(hù)上百家。如：深圳富士康科技集團、深圳航空、三一重工、東莞步步高、美的集團、野寶車(chē)料、中電投資、順達電腦、華為技術(shù)、招商地產(chǎn)、星河灣地產(chǎn)、碧桂園集團……等。

授課方式：透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到的講演，使學(xué)習輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結合

課程大綱：
一 何謂談判
1、 科學(xué)理論與實(shí)際變數的融合
2、 談判是一個(gè)過(guò)程
3、 談判技巧是一種應用的工具
4、 廣義的談判——布局，造勢與用術(shù)
5、 談判發(fā)生的要件分析
6、 談判的目的——達成協(xié)議與有利結果的權衡
7、 如何創(chuàng )造談判環(huán)境
8、 正確解讀談判
理論講授
小組討論
案例討論

二 談判的模型分析
1、 商務(wù)談判的特點(diǎn)
2、 風(fēng)險與利益的均衡
3、 商務(wù)談判的形式——契約
4、 商務(wù)談判的標的(依實(shí)際狀況解析)
給付義務(wù)
對待給付
履行方式
附隨義務(wù)
其它項目
9、 商務(wù)談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
總結顯性的議題
發(fā)覺(jué)隱性的議題
不合理議題的成因與判別
10、 商務(wù)談判的分類(lèi)基準——優(yōu)勢，劣勢或均勢
11、 商務(wù)談判的分類(lèi)方法——權利平衡關(guān)系
12、 從整體及個(gè)別議題分析權利平衡關(guān)系
13、 典型劣勢的成因與實(shí)例分析
理論講授
小組討論
案例討論

三 談判的策略與技巧
1、 談判的策略
2、 策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
3、 策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
4、 競爭策略
風(fēng)險判斷與評估
取舍長(cháng)期與短期的利益
總體損益的評估
交易范疇的設定
替代方案
讓步模式與計劃
嚴守競爭守則
運用競爭戰術(shù)
5、 合作策略
信任的基礎
確立合作要素
切忌一相情愿
尋找關(guān)鍵點(diǎn)
建構資源而非武器
6、 選定方案的方法與步驟
7、 讓步策略—展望未來(lái)與誘敵深入
8、 規避策略
9、 妥協(xié)策略
理論講授
小組討論
案例研究

四 談判的結構分析
1、 談判的客觀(guān)結構
談判的地點(diǎn)選擇
談判的溝通管道及運用
建構溝通管道避免僵局
談判的期限及作用
2、 談判的人的結構
談判的對象
對方的決策環(huán)境
對方的利益與目的
決策過(guò)程與時(shí)間架構
參與人分析
個(gè)人利益與整體利益的平衡
顯性利益與隱性利益的判別
談判中的觀(guān)眾
談判的中的第三者
談判結果的影響層面
協(xié)助對手進(jìn)行內部談判
3. 談判的議題結構
議題的分類(lèi)
議題的轉變
議題的相關(guān)與排斥原則
談判的立場(chǎng)與利益
隱藏性需求
談判的結構與細節
虛設門(mén)檻與交叉對抗
理論講授
小組討論
案例研究

五 談判的準備階段
1、 確定談判的目標
2、 正確的談判心態(tài).
3、 談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性
資料的種類(lèi)與分類(lèi)
資料的真實(shí)性判定
4、 尋找共同點(diǎn)
5、 檢驗方案
6、 談判的團隊構成與任務(wù)區分
7、 談判天平上的砝碼
8、 確定總體戰略與計劃
9、 議題與議程
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練

六 談判的辯論技巧
1、 經(jīng)營(yíng)你自己
突顯自我魅力
強化你的交往價(jià)值
2、 經(jīng)營(yíng)雙贏(yíng)關(guān)系
辨識對方利益的構成形式
辨識對方所處的局勢
換位思考
雙贏(yíng)思維
長(cháng)期合作的要素—相對的雙贏(yíng)
3、 信息再收集—觀(guān)察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
4、 良好的開(kāi)局
5、 影響開(kāi)局的氣氛因素
6、 強化信心的準則與方法
7、 蠶食對方的信心
8、 建構有利的情勢
9、 客觀(guān)證據與主觀(guān)判斷
10、 如何應付對方的惡劣態(tài)度
11、 暗示與回應暗示
12、 掌握談判節奏
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練

七 談判的提案技巧應用
1、 提案的功能
2、 如何判斷議題的進(jìn)展
3、 提案的技巧與用語(yǔ)
4、 如何回應對方的提案
5、 拆解議題與組合議題
6、 搭配變數與籌碼
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練

八 談判的交易階段
1、 報盤(pán)的原則與技巧
2、 報盤(pán)的誤區
3、 報盤(pán)評論與報盤(pán)解釋
4、 讓步方式與議價(jià)技巧
5、 識別談判中的困境
如何清除對抗
如何打破僵局
如何扭轉僵局
6、 結束的時(shí)機與方式
7、 避免談判后的蠶食
8、 草擬與簽署
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練

九 談判的戰術(shù)分析
1、 姿態(tài)性戰術(shù)
2、 侵略性戰術(shù)
3、 非侵略性戰術(shù)
4、 辨證性戰術(shù)
5、 戰術(shù)的搭配與應用
案例討論
案例演練

十 談判的應用
1、 案例介紹
2、 談判情境演練
3、 分析與檢討
案例討論
案例演練




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