5G競爭下網(wǎng)格客戶(hù)的存量保有與增量拓展實(shí)訓營(yíng)

【培訓對象】
網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格長(cháng)、行業(yè)總監、網(wǎng)格總監、市場(chǎng)管理人員

【培訓收益】
1、掌握網(wǎng)格存量客戶(hù)的保有策略 2、提升網(wǎng)格存量客戶(hù)維系的六大維護戰術(shù) 3、學(xué)習網(wǎng)格存量保有的預警機制與維系技巧 4、掌握網(wǎng)格增量客戶(hù)的拓展策略和拓展方式 6、掌握5G攻防下增量客戶(hù)拓展的營(yíng)銷(xiāo)技巧

5G競爭下網(wǎng)格存量和新拓客戶(hù)管理的重要性
1、5G發(fā)展趨勢對網(wǎng)格的影響
5G趨勢下對網(wǎng)格的B、C、H市場(chǎng)的影響；
5G競爭對攻防下對C端和B端市場(chǎng)的影響；
5G及中小微用戶(hù)策反下的市場(chǎng)競爭影響；
2、5G網(wǎng)格客戶(hù)管理的重要性
第二部分、網(wǎng)格存量客戶(hù)預警挽留與維系的新舉措
1、網(wǎng)格存量客戶(hù)挽留與維系的規劃措施
了解網(wǎng)格存量保有的現狀
網(wǎng)格網(wǎng)格存量客戶(hù)流失分析；
網(wǎng)格網(wǎng)格存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方式分析：
新老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)政策不平衡
客戶(hù)保有措施效果不明顯
客戶(hù)精經(jīng)化管理力度不足
2、制定網(wǎng)格存量客戶(hù)挽留與維系策略
3、網(wǎng)格存量客戶(hù)挽留的核心是網(wǎng)格團隊賦能
4、制定網(wǎng)格網(wǎng)格存量客戶(hù)挽留與維系的預警模型
確定網(wǎng)格存量預警模型
以標簽化、數據化來(lái)確定預警的方向
針對預警的客戶(hù)制定挽留策略
三無(wú)極低用戶(hù)如何挽留
發(fā)送轉網(wǎng)查詢(xún)用戶(hù)如何挽留
欠費用戶(hù)如何挽留
降套用戶(hù)如何挽留
人員流動(dòng)區域如何挽留
短信滿(mǎn)意度低用戶(hù)如何挽留
5、制定網(wǎng)格存量客戶(hù)保有與維系策略
網(wǎng)格存量客戶(hù)保有與維系的策略
成本策略與產(chǎn)品策略
能力策略與關(guān)系策略
價(jià)值策略與觀(guān)念策略
網(wǎng)格存客戶(hù)保有與維系的方法
網(wǎng)格存量客戶(hù)保有與維系的工具
6、網(wǎng)格存量客戶(hù)挽留的核心是網(wǎng)格團隊賦能
第三部分、網(wǎng)格存量客戶(hù)挽留中的問(wèn)題解決：
1、網(wǎng)格存量客戶(hù)離網(wǎng)常見(jiàn)問(wèn)題與解決方法：
用戶(hù)由于價(jià)格原因轉網(wǎng)到異網(wǎng)。
用戶(hù)由于信號不好退網(wǎng)。
續約率提升難，屬地人流較大，屬于大撤大裝。
用戶(hù)不滿(mǎn)意產(chǎn)品、資費和服務(wù)離網(wǎng)
競對的政策與活動(dòng)吸引離網(wǎng)
2、網(wǎng)格存量客戶(hù)維系常見(jiàn)問(wèn)題與解決方法：
電話(huà)維系如何高效：用戶(hù)聯(lián)系不上，用戶(hù)認為是騷擾掛斷電話(huà)。
聯(lián)系用戶(hù)的方式一成不變，沒(méi)有體現數字化轉型的優(yōu)勢。
挽留維系時(shí)，用戶(hù)已明確要離網(wǎng)，怎樣挽留住已有明確離網(wǎng)意向的客戶(hù)？
存量維系時(shí)只能產(chǎn)品價(jià)值填充，關(guān)鍵人維系無(wú)成本。
競爭對手惡意競爭，維系有困難
客戶(hù)需求與公司要求之間的不對等，成本不足下如何維系提升。
3、針對客戶(hù)離網(wǎng)的具體問(wèn)題和客戶(hù)保有的問(wèn)題進(jìn)行針對性的解決；
4、存量問(wèn)題解決的工具與方法
第三部分、對標國外運營(yíng)商的網(wǎng)格存量客戶(hù)維系策略
1、外國電信運營(yíng)商網(wǎng)格存量客戶(hù)維護經(jīng)驗總結：
先預警，再維系
要先做維系，后做經(jīng)營(yíng)，
網(wǎng)格存量客戶(hù)管理的關(guān)鍵方法：動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利。
2、對標外國運營(yíng)商網(wǎng)格存量客戶(hù)價(jià)值管理案例與策略：
NTT保有策略、
T—MOBILE強攻客戶(hù)維護策略
AT&T利潤客戶(hù)維護策略
SPRIT借力打力客戶(hù)維護策略、
德國電信不戰而勝客戶(hù)維護策略
3、網(wǎng)格存量客戶(hù)維系保有的新策略：
預防策略和影響策略；
問(wèn)題策略和價(jià)值策略；
運營(yíng)策略與忠誠策略；
第五部分、網(wǎng)格增量客戶(hù)的拓展策略
1、建立網(wǎng)格單元增量運營(yíng)的新模式
2、促使網(wǎng)格新增管理由粗放型向精細化轉換：
網(wǎng)格增量客戶(hù)的梳理
網(wǎng)格增量客戶(hù)的深度盤(pán)點(diǎn)
網(wǎng)格增量客戶(hù)的聚焦管理
網(wǎng)格增量客戶(hù)的精準政策
網(wǎng)格增量客戶(hù)的精準產(chǎn)品
網(wǎng)格增量客戶(hù)的精準營(yíng)銷(xiāo)
3、網(wǎng)格內多渠道協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)以最大化新增拓展新客
4、網(wǎng)格無(wú)縫隙覆蓋，以服務(wù)與口碑新增拓展新客；
——案例討論：再強大的資源投入，不了解客戶(hù)和市場(chǎng)也是浪費；
——方法實(shí)戰：網(wǎng)格新增客戶(hù)的規劃與精準營(yíng)銷(xiāo)
第六部分、網(wǎng)格客戶(hù)的增量新增拓展的技巧
1、電話(huà)新增拓展技巧
2、上門(mén)新增拓展技巧
3、促銷(xiāo)與活動(dòng)新增拓展技巧
目標選擇與活動(dòng)準備：
準備物料與協(xié)調場(chǎng)地
明確分工與提前宣傳
現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)吸引
案例分享：最近一次活動(dòng)策劃案例
現場(chǎng)作業(yè)：社區營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
4、線(xiàn)上新增拓展技巧
社群新增拓展技巧
抖音新增拓展技巧
微信新增拓展技巧
微信運作核心：粉絲經(jīng)營(yíng)
微信運作路徑5步法
入口
推廣
維系
轉化
數據分析
5、渠道新增拓展技巧
6、門(mén)店新增拓展技巧
第七部分、總結與復盤(pán) 

 

梁宇亮 數字化轉型培訓師

電信運營(yíng)商管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠程在線(xiàn)課程特邀講師、西門(mén)子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)特聘專(zhuān)家講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營(yíng)商、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長(cháng)年顧問(wèn)，同時(shí)兼任了多家大型民營(yíng)企業(yè)的常年顧問(wèn)。

梁老師曾在外資西門(mén)子工作多年，并有民企、國企和港企的創(chuàng )新工作經(jīng)驗，聚焦在電信運營(yíng)商工作、咨詢(xún)和培訓將近15年（2007年開(kāi)始在電信行業(yè)從業(yè)），使得梁老師在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、團隊管理和數字化轉型等方面具有很強的專(zhuān)業(yè)及管理經(jīng)驗。梁老師曾培訓過(guò)來(lái)自通訊、金融、石化、工業(yè)品、IT互聯(lián)網(wǎng)、零售、高科技和制造業(yè)等十多個(gè)行業(yè)，并長(cháng)期為三大電信運營(yíng)商提升供培訓與咨詢(xún)，對企業(yè)數字化轉型有著(zhù)獨到和深入的見(jiàn)解。

 

所獲獎項：

l 2011年初成為賽迪網(wǎng)、中國移動(dòng)LAB、中國通信人、艾媒網(wǎng)認證的電信運營(yíng)商專(zhuān)家。

l 2012年專(zhuān)著(zhù)《感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的52個(gè)策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動(dòng)研究學(xué)院從上萬(wàn)個(gè)博客中選為五十個(gè)“行業(yè)博客"之一；

l 2013年11月在被譽(yù)為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國移動(dòng)嘉年華評選中入選"市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)"專(zhuān)家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動(dòng)研究學(xué)院的專(zhuān)訪(fǎng)

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學(xué)常年培訓顧問(wèn)，負責其外國課程的引進(jìn)與培訓工作

l 2015年5月 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)研究中心首席研究員和核心顧問(wèn)。

l 2016年5月被評為中國通信領(lǐng)域影響力十大講師

l 2016年專(zhuān)著(zhù)《粉絲經(jīng)濟實(shí)戰法則》出版；

l 2017年7月賽迪網(wǎng)十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網(wǎng)評為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專(zhuān)業(yè)講師

l 2018年6 月 被評為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家講師

l 2018年專(zhuān)著(zhù)《商業(yè)模式4.0重塑未來(lái)商業(yè)邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網(wǎng)評為“電信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”

l 2020年9月繼續為中國移動(dòng)集團公司中標的“IDC”課程開(kāi)展全國巡講

l 2020年專(zhuān)著(zhù)《高效提問(wèn)，如何讓提問(wèn)精準有效》出版；

 

講師優(yōu)勢：

Ø 管理營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家：多年營(yíng)銷(xiāo)和管理實(shí)戰經(jīng)驗，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)策劃和數字化團隊管理轉型的研究，對數字化轉型有著(zhù)獨到的見(jiàn)解

Ø 行業(yè)專(zhuān)題研究：長(cháng)期為中國電信家園、賽迪網(wǎng)、中國電信運營(yíng)商網(wǎng),C114網(wǎng)，艾迪網(wǎng)、中國移動(dòng)研究學(xué)院等專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站提供營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新、電信發(fā)展、行業(yè)趨 勢、數字化轉型等課題研究

Ø 行業(yè)教學(xué)相長(cháng)：三年電信企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，十二年電信行業(yè)咨詢(xún)經(jīng)驗，八年行業(yè)授課經(jīng)驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續三年當選中國移動(dòng)研究學(xué)院外部電信專(zhuān)家，2017、2018、2019年連續三年當選中國通信領(lǐng)域影響力講師

Ø 客戶(hù)價(jià)值導向：堅持客戶(hù)效果的價(jià)值導向332原則，即課前的三調研（問(wèn)卷調研、屬地案例收集、電話(huà)調研原則），課中三提升（方法、案例、工具實(shí)戰提升原則），課后兩輔導（行動(dòng)計劃和教練輔導）。通過(guò)332原則確保學(xué)員學(xué)有所知、學(xué)有所用、學(xué)有所得、學(xué)有所成。

專(zhuān)長(cháng)課程：

政企營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)格管理、數字化團隊管理等；

 

重要成果：

1、協(xié)助電信運營(yíng)商省公司完成《流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰略和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規劃》方案；

2、協(xié)助電信運營(yíng)商省人力公司完成《戰訓師賦能能力課程體系》和《戰訓師實(shí)戰操作手冊》；

3、推動(dòng)全球第一家的基于大數據平臺的共享書(shū)店項目落地；

4、推動(dòng)人工智能音箱“禪居士”的實(shí)施落地和市場(chǎng)推廣；

5、推動(dòng)農商行5G智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)的建設、制造業(yè)企業(yè)數字化的轉型；

6、完成電信運營(yíng)商三級經(jīng)理領(lǐng)導力發(fā)展體系的建設，制定了《領(lǐng)導力發(fā)展計劃能力評估手冊》、《領(lǐng)導力發(fā)展計劃體系》。

7、負責電信運營(yíng)商《政企經(jīng)理個(gè)人標桿手冊》和《政企經(jīng)理團隊標桿手冊》的編寫(xiě)，并獲集團創(chuàng )新評比擬三等獎，開(kāi)發(fā)政企客戶(hù)經(jīng)理分層分級的能力素質(zhì)模型，制定電信運營(yíng)商《政企經(jīng)理分層分級管理手冊》和《政企經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)手冊》編寫(xiě)；

8、多年負責電信運營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)技能大賽的輔導項目和10年來(lái)渠道、社區、樓宇、小微、政企營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰項目和戰訓項目（2010年開(kāi)始做3G和寬帶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰）。

 

授課風(fēng)格：

主要授課方法是引導式教練授課法, 獨創(chuàng )”情景設置+工作實(shí)操+動(dòng)作分解+舉一反三”的教學(xué)模式,運用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據客戶(hù)需求定制，貼近學(xué)員實(shí)際，遵循學(xué)員的學(xué)習規律，讓學(xué)員自己發(fā)現答案，并幫助學(xué)員重新塑造和改善行為習慣，有效地達到培訓的目標。

客戶(hù)評價(jià)：

幽默風(fēng)趣+新穎生動(dòng)+易于運用” —— 廣州移動(dòng)市場(chǎng)部 王先生

“教學(xué)方式獨特創(chuàng )新，寓教于實(shí)戰，受益匪淺！”——深圳聯(lián)通政企經(jīng)理 張小波

“實(shí)際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴謹，內容深刻！案例分析和演練很到位，學(xué)員收獲很大，培訓效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際銷(xiāo)售環(huán)境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動(dòng)，使我們深受震動(dòng)，受益終身”――北京移動(dòng)政企經(jīng)理 梁小姐

梁老師給我們先后上過(guò)四期課程，學(xué)員評價(jià)普遍很高，特別在區域營(yíng)銷(xiāo)方面有獨到見(jiàn)解。——河南鐵塔 張經(jīng)理

梁老師的課程培訓氣氛活躍，互動(dòng)性強，帶來(lái)了新思想和新觀(guān)念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過(guò)來(lái)上課。——廣東聯(lián)通 黃總

課程能結合我們工作的實(shí)際，讓員工能運用于工作當中——江蘇移動(dòng) 林經(jīng)理