大客戶(hù)銷(xiāo)售策略之道

【培訓對象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、大客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】

階段 ·重點(diǎn) 傳授工具 時(shí)長(cháng)
開(kāi)局解讀 大客戶(hù)銷(xiāo)售難題羅列 20’
何謂“廟算” 20’
規則解讀 20’
第一階段 案例解讀及策略制定 60’
小組分享及分析點(diǎn)評 30’
1、客戶(hù)究竟要什么 SSO單一銷(xiāo)售目標 30’
2、我的位置在哪里 銷(xiāo)售形勢分析三維圖 30’
第二階段 案例解讀及策略制定 50’
小組分享及分析點(diǎn)評 30’
3、如何識別關(guān)鍵人 EB/TB/UB/COACH分析 20’
4、客戶(hù)如何評價(jià)我 四種反饋模型 20’
5、究竟是誰(shuí)說(shuō)了算 銷(xiāo)售階段進(jìn)程分析圖 20’
D1總結第一天內容 10’
第三階段 案例解讀及策略制定 60’
小組分享及分析點(diǎn)評 30’
6、他們到底想什么 組織結果與個(gè)人因素分析 30’
7、如何應對關(guān)鍵人 銷(xiāo)售策略與影響者關(guān)系圖 30’
第四階段 8、如何有效用資源 資源資金置換單 30’
9、面對競爭怎么辦 競爭態(tài)勢三種分析策略 30’
案例解讀及策略制定 60’
小組分享及分析點(diǎn)評 60’
要點(diǎn)總結與落地實(shí)施 30’ 

職業(yè)背景：
FDT團隊協(xié)作認證導師
TAF認證國際促動(dòng)師
AACTP認證行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)師
CPI、VD人才測評師
人社部“我是好講師”全國總決賽核心導師
中歐商學(xué)院、招銀大學(xué)客座講師

曾任職：
捷騰咨詢(xún) 副總經(jīng)理
肯耐珂薩 人才發(fā)展總監
凱洛格 銷(xiāo)售總監

主講課程：
《管理者角色認知與實(shí)踐》
《知人善任的DISC》
《4D領(lǐng)導力》
《打造賦能型教練經(jīng)理人》
《組織健康與團隊協(xié)作》
《跨部門(mén)溝通》 

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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