贏(yíng)在精準：高效能工業(yè)品銷(xiāo)售六字真經(jīng)

【培訓對象】


【培訓收益】
1、提升技巧有工具。每個(gè)課程都有2-3個(gè)專(zhuān)屬工具，解決特定主題的特定問(wèn)題。學(xué)到正招，提升銷(xiāo)售效率；舉一反三，磨亮業(yè)務(wù)之箭。 2、訓練技能有套路。根據客戶(hù)類(lèi)型、銷(xiāo)售情境、競爭格局，去組合自己的銷(xiāo)售技巧；眼到、腳步到、手段到，一個(gè)好銷(xiāo)售就是一個(gè)好球員。 3、應用技術(shù)有思路。創(chuàng )新思路，從業(yè)務(wù)策略開(kāi)始，進(jìn)而激活合作大團隊，最后調動(dòng)行業(yè)內資源為業(yè)務(wù)、為客戶(hù)所用。流程通、績(jì)效達，這才是大思路。

第一講：精準溝通，一人成就一臺戲
天天在溝通，太多無(wú)用功；一次溝不通，越說(shuō)話(huà)越囧。精準溝通，幫您將三件要事一氣呵成：客戶(hù)需求之靶，客戶(hù)記憶之箭，精心編排之弓。拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準客戶(hù)需求之靶心。
一、兩極化，天才做全工無(wú)才白做工
1.溝通目標：天才做全工
2.溝通品格：無(wú)才白做工
3.溝通原則：人達兩條線(xiàn)
二、需求第一，角色唯一，結果歸一
1.溝通重心：客戶(hù)需求的四層遞進(jìn)
2.溝通基調：快快地聽(tīng)，慢慢地說(shuō)
3.溝通法庭：選啥角色，得啥結果
三、想要客戶(hù)記住你？建關(guān)系創(chuàng )價(jià)值
1.一分鐘自我介紹
2.一分鐘贏(yíng)得尊重
四、編劇導演主演，一人成就一臺戲
1.說(shuō)好兩種語(yǔ)言
2.轉換兩個(gè)角色
3.掌握復盤(pán)技術(shù)
4.編寫(xiě)案例劇集
第二講：精準拜訪(fǎng)，閱讀心與悅納人
日日思君不見(jiàn)君，得見(jiàn)君時(shí)君無(wú)心。如此尷尬的拜訪(fǎng)，想必比例也不低。精準拜訪(fǎng)，幫您成功完成三件事：登堂、入室、上坐。1）登堂，找準客戶(hù)，給對構思；2）入室，反客為主巧占位，異議應對妙疏導；3）上坐，激發(fā)興趣，點(diǎn)亮想象，做大業(yè)務(wù)開(kāi)口。
一、走進(jìn)心門(mén)，兌現價(jià)值
1.閱，門(mén)＋兌，走進(jìn)心門(mén)，兌現價(jià)值
2.閱讀心，緊盯行為儀表盤(pán)
3.悅納人，流汗撒種盼收割
二、開(kāi)門(mén)飄紅，節節升高
1.找到屬于你的3.125目標客戶(hù)
2.打一個(gè)45秒客戶(hù)必接的電話(huà)
3.用五頁(yè)紙展示你的商業(yè)大構思
三、側翼迂回，避實(shí)就虛
1.3P拜訪(fǎng)法，反客為主巧占位
2.客戶(hù)異議，大禹治水貴在疏導
四、激發(fā)興趣，點(diǎn)亮想象
1.激發(fā)客戶(hù)合作興趣
2.拜訪(fǎng)現場(chǎng)因你而活
第三講：精準呈現，畫(huà)語(yǔ)演繹打動(dòng)力
這是一個(gè)看圖、看視頻的時(shí)代，單用言語(yǔ)很難打動(dòng)人。精準呈現，以言語(yǔ)為導引，構建一個(gè)充滿(mǎn)畫(huà)面感與故事感的情境：1）信息有畫(huà)面；2）表達有故事；3）提案有氣場(chǎng)。精準呈現，畫(huà)語(yǔ)演繹打動(dòng)力。
一、畫(huà)語(yǔ)，精準呈現的打動(dòng)力
1.呈，話(huà)語(yǔ)為王的尷尬
2.呈，用畫(huà)面做溝通的新語(yǔ)言
3.取景框，遠、中、近景切換
二、精準信息，聽(tīng)得進(jìn)去初戰告捷
1.三明治呈現力
2.講好三個(gè)故事
三、精準表達，看得明白贏(yíng)得認同
1.建立兩個(gè)題材的詞匯庫
2.講好凌晨三點(diǎn)鐘的語(yǔ)言
3.演好一臺精彩的舞臺劇
四、精準提案，價(jià)值預演邁向合作
1.好演員用活好劇本
2.提案氣場(chǎng)快速收放

 

第四講：精準談判，點(diǎn)燃主客兩堆火
談判，談價(jià)值，判需求。而在銷(xiāo)售實(shí)戰中，談判往往變成了征服與被征服。惡果由此產(chǎn)生：生意談成了，關(guān)系卻僵了。精準談判，幫您點(diǎn)燃兩堆火，化解零和沖突；精準談判，幫您做到：布局準、做局精和成局穩。
一、勢場(chǎng)：超越業(yè)務(wù)，做大格局
1.談，言＋炎，談判中生起兩堆火
2.主火，燃起成就客戶(hù)夢(mèng)想的激情
3.客火，點(diǎn)旺解決大問(wèn)題的使命感
4.勢場(chǎng)：?jiǎn)拘咽姑?mdash;夢(mèng)想—激情
二、布局：欲善其事，先利其器
1.四個(gè)情境對號入座
2.四個(gè)情境最優(yōu)策略
3.確定最優(yōu)溝通方式
三、做局：構建優(yōu)勢，步步為贏(yíng)
1.序盤(pán)，精心設計開(kāi)闊地
2.中盤(pán)，留有余地少搏殺
3.收官，沉沒(méi)成本輕應對
四、成局：四張臉孔，定格人型
1.四種人型，自我掌控
2.角色測試，性格快照
3.我為人人，人人為我
第五講：精準成交，三率相乘做全工
做業(yè)務(wù)，就是在做“頻次x成交率”的數學(xué)題。手快的人，多打電話(huà)多拜訪(fǎng)，在頻次上多下功夫；腦快多人，多琢磨方式方法，在成功率上做文章。精準成交，在動(dòng)腦中動(dòng)手，以成功率帶動(dòng)有效頻次，切實(shí)做到多勞多得。
一、成交法則：成功、誠意與沉心
1.成，萬(wàn)＋戈，一萬(wàn)次努力勾住一個(gè)客戶(hù)
2.誠，確保成功的交換，確立成長(cháng)的機會(huì )
3.沉，沉下心來(lái)做功課，分享沉甸甸價(jià)值
二、成交概率，集中兵力打殲滅戰
1.成交率163梯度分布
2.聚焦機會(huì )提高成交率
三、成交速率，先慢后快抓住時(shí)機
1.初速度：心理暗示方法
2.加速度：最佳心理時(shí)點(diǎn)
3.續航力：破解四種思維
四、成交功率，缸內直噴渦能增壓
1.先對人后對事，想法決定做法
2.長(cháng)期客戶(hù)，要繞開(kāi)性?xún)r(jià)比陷阱
3.精細管理，客戶(hù)盤(pán)算與對手底細
4.成本控制，好利潤成就卓越服務(wù)
第六講：精準升級，顧問(wèn)銷(xiāo)售破邊界
銷(xiāo)售的邊界，在哪兒？你要買(mǎi)，這是策略型銷(xiāo)售；我要買(mǎi)，這才是顧問(wèn)式銷(xiāo)售。精準升級，幫您從業(yè)務(wù)局外人，變成客戶(hù)局內人，您和團隊的努力，就能直接提升客戶(hù)收益，成就自己業(yè)務(wù)開(kāi)闊地。
一、破除邊界，化交易成本為客戶(hù)收益
1.界＝田＋介，介入客戶(hù)的田地
2.破眼界：產(chǎn)品至上到客戶(hù)至上
3.破心界：吃透客戶(hù)的三個(gè)世界
二、以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)的客戶(hù)化三部曲
2.吸引、保留與服務(wù)你的最佳客戶(hù)
3.四種類(lèi)型客戶(hù)的針對性銷(xiāo)售策略
4.跨欄定理：成就大小取決于難度高低
三、習用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)的四大方法
1.旁觀(guān)者清—發(fā)現被忽視的問(wèn)題
2.創(chuàng )新思維—解決方案出人意料
3.技術(shù)與經(jīng)營(yíng)—挖掘掩藏的機會(huì )
4.圈子效應—雙方實(shí)力的中介人
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)，更新銷(xiāo)售做法
1.客戶(hù)畫(huà)布，四個(gè)緯度淬煉銷(xiāo)售技術(shù)
2.展開(kāi)畫(huà)布，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)活起來(lái)
3.威克效應：經(jīng)驗與應變的辯證關(guān)系 

 

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內2家知名策劃與咨詢(xún)公司6年營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的3年實(shí)戰指導

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專(zhuān)欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓經(jīng)驗，提倡戰略執行力、體系營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)轉型升級、市場(chǎng)業(yè)績(jì)倍增、大營(yíng)銷(xiāo)團隊培育的咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)教練服務(wù)。

• 郵政行業(yè)人力資源管理的五字真經(jīng)

   

  一、五字真經(jīng)1、五字真經(jīng)真在何處2、真功夫在于能把復雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化3、人力資源管理的點(diǎn)睛之處4、五字連環(huán)形成首尾相接的閉合回路二、適才定職1、招聘前的崗位說(shuō)明——對崗不對人2、招聘中的量才錄用——合適為最好3、聘用后的適才而用——名正才言順4、具體..

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